Il ruolo dei fornitori di servizi gestiti (MSP) nel settore tecnologico si sta evolvendo. Sono finiti i tempi in cui ci si aspettava che fornissero solo assistenza informatica. Ora devono fornire raccomandazioni sulla cybersecurity per mantenere al sicuro i clienti e i loro dati.
Fornire servizi di sicurezza informatica non è sufficiente, visto che gli attori delle minacce diventano sempre più aggressivi e gli attacchi sempre più sofisticati. Dovrai educare i clienti sull’importanza dell’igiene informatica.
Ma come si fai a comunicare il valore della cybersecurity ai tuoi clienti senza che sembri l’ennesima vendita promozionale?
Oggi ti guideremo nella formulazione di raccomandazioni sulla sicurezza informatica che siano genuine e incentrate sul cliente. Continua a leggere per saperne di più sull’importanza del tono nella comunicazione sulla cybersecurity.
Fornire raccomandazioni di cybersecurity che sembrino autentiche, non transazionali
Guidare con empatia, non con le caratteristiche
Non iniziare la conversazione con un elenco di specifiche o caratteristiche del prodotto, ma iniziala essendo empatico. L’empatia crea una relazione e dimostra un’autentica attenzione al successo del cliente.
Inizia chiedendogli quali sono i problemi di sicurezza che li tengono svegli di notte. Queste domande aperte invitano al dialogo e possono aiutare a identificare i veri punti dolenti.
Da lì, potrai orientare la conversazione verso soluzioni che alleggeriscano queste preoccupazioni.
Evita di concentrarti troppo sulle specifiche di queste soluzioni; questo approccio non farà altro che sopraffare ulteriormente i tuoi clienti. Evidenzia come queste soluzioni possano aiutare a risolvere i loro problemi quotidiani.
Inquadrare i rischi per la sicurezza come un problema di continuità aziendale
La maggior parte delle PMI vede le minacce alla cybersecurity come un problema di IT, non di continuità aziendale. In realtà, questi rischi riguardano ogni aspetto delle attività di un’organizzazione.
Detto questo, dovresti sottolineare come le tue raccomandazioni sulla cybersecurity possano aiutarli a ridurre i tempi di inattività, a migliorare la fiducia dei clienti e a prevenire spese impreviste.
In questo modo, puoi riformulare la sicurezza informatica come una salvaguardia della produttività.
Utilizza i benchmark dei pari, non i confronti con i fornitori
I clienti sono più propensi a fidarsi di ciò che fanno i loro colleghi piuttosto che di ciò che vendono i venditori, perché i dati dei colleghi sono più reali rispetto a quelli dei venditori.
Affermazioni come “L’80% dei clienti MSP nel tuo settore ha adottato MFA senza password. Vuoi provare come potrebbe essere per te?” evidenziano le tendenze. Crea un senso di urgenza, inducendo i clienti a chiedersi se non stiano rimanendo indietro rispetto alla concorrenza.
Ma soprattutto, crea credibilità. I consigli sulla sicurezza informatica sono supportati da dati di adozione reali che dimostrano che i tuoi consigli sono fondati sulla realtà. Non è solo teorico, perché hai la prova che funziona per altre aziende in situazioni simili.
Insegnare prima, non lanciare
I clienti si sentono più sicuri delle loro decisioni quando sono ben informati, quindi è importante, come prima cosa, istruirli.
L’educazione crea fiducia. Dimostra che vuoi che i tuoi clienti comprendano un prodotto o un servizio piuttosto che acquistarlo alla cieca.
Un modo per farlo è offrire opportunità di apprendimento, ad esempio:
- Simulazioni gratuite di phishing
- Brevi webinar sul recupero dal ransomware
- Guida rapida alle best practice per l’autenticazione a più fattori (MFA)
Lascia che siano loro a scegliere, invece di esercitare pressioni. Fornisci loro risorse che li aiutino ad avere fiducia nelle loro decisioni.
Utilizzare frameworks credibili ed esterni
Cita risorse credibili per dare maggior peso alle tue raccomandazioni sulla cybersecurity. Utilizza framework di riferimento come il NIST Cybersecurity, i consigli sulle minacce CISA e altri standard di conformità specifici del settore.
Ad esempio, puoi dire: “L’ultimo rapporto della CISA mostra che gli strumenti RMM non patchati sono un rischio crescente. Controlliamo che le tue siano aggiornate”. L’utilizzo di fonti affidabili aiuta a costruire l’autorevolezza senza promuovere uno strumento o un servizio specifico.
Privilegiare l’automazione leggera e le metriche di rischio
Per non sembrare allarmisti, usa i dati per evidenziare i rischi. Ecco un semplice script che puoi utilizzare per raccogliere informazioni basate sui dati per le tue raccomandazioni di cybersecurity:
$patches = Get-ExpiringPatches
if ($patches.Count -gt 10) {“Client is exposed, recommend immediate patch cycle.”}
L’uso dell’automazione per presentare le prove ti aiuterà a esporre il tuo caso senza mettere sotto pressione il tuo cliente.
Responsabilizzare i clienti attraverso la creazione di roadmap collaborative
Infine, guida i tuoi clienti nello sviluppo di un piano di cybersecurity. Non imporre loro né spingerli verso un servizio o uno strumento specifico. Ricorda che le tue sono raccomandazioni sulla sicurezza informatica non una proposta di vendita.
Per coinvolgere i tuoi clienti, utilizza affermazioni come: “Sarebbe utile se ripercorressimo le tue principali segnalazioni dell’ultimo mese, solo per conoscenza?”
Questo approccio garantisce che il processo sia collaborativo e non transazionale. Non stai cercando di vendere nulla ai tuoi clienti, ma li stai solo invitando a esplorare la loro attuale posizione di sicurezza.
📌 Migliori pratiche per fornire raccomandazioni sulla sicurezza:
|
Componente |
Scopo/Valore |
| Approccio basato sull’empatia | Costruisce rapporti e fiducia |
| Messaggistica orientata al business | Allinea la sicurezza alle operazioni, non alle funzionalità |
| Parametri di riferimento del settore | Convalida le raccomandazioni di cybersecurity senza pregiudizi incentrati sui fornitori |
| Educazione invece di promozione | Favorisce la comprensione e l’adozione volontaria |
| Quadri affidabili | Aumenta la credibilità grazie all’allineamento di terzi |
| Definizione delle priorità in base al rischio | Sostituisce l’urgenza con le intuizioni basate sui dati |
| Recensioni guidate dal cliente | Costruisce l’autonomia e posizionare gli MSP come collaboratori |
Conversazione incentrata sulla cybersecurity del cliente: una guida per condurre conversazioni significative e poco pressanti sulla sicurezza
Ecco un flusso di lavoro semplice e ripetibile da utilizzare per presentare le raccomandazioni di sicurezza informatica ai tuoi clienti:
Fase 1: Identificare un rischio di tendenza
Inizia la discussione menzionando una minaccia attuale o di tendenza con la quale il tuo cliente possa entrare in sintonia. Per esempio, c’è stata un’impennata di ransomware che hanno preso di mira le PMI o un aumento degli attacchi di phishing rivolti ai dipartimenti finanziari.
Fase 2: Invitare al dialogo
Invece di passare direttamente alla diagnostica o alle raccomandazioni, invita i tuoi clienti a rivedere la loro infrastruttura attuale con te.
Chiedi loro di controllare insieme i criteri di backup o di esaminare i principali avvisi di sicurezza del mese scorso. Questo tipo di invito crea il tono per una discussione amichevole e collaborativa.
Fase 3: Utilizzare l’automazione per raccogliere dati
Esegui lo script qui sotto per raccogliere dati rapidi e utilizzabili a sostegno delle tue raccomandazioni:
$exp = Get-ExpiringPatches
if ($exp.Count -gt 5) { “Critical patch backlog detected” }
Fase 4: Condividere i risultati durante le revisioni aziendali trimestrali (QBR)
Incorpora gli approfondimenti raccolti nei tuoi regolari QBR, invece di presentarli come un’iniziativa a sé stante. Questo aiuta a inquadrare la cybersecurity come una priorità strategica.
Fase 5: Documentare la conversazione e offrire raccomandazioni non urgenti
Dopo la riunione, riassumi la discussione in un’e-mail di follow-up e includi alcune raccomandazioni a bassa priorità. Documentando la conversazione si mantiene lo slancio senza causare inutili pressioni al cliente.
Gli stai dando spazio per esaminare i suggerimenti che hai presentato, invece di spingerli a prendere una decisione specifica.
Servizi NinjaOne per una comunicazione più efficace con i clienti in materia di cybersecurity
NinjaOne offre eccellenti strumenti di sicurezza e automazione che consentono agli MSP di trasformare i dati grezzi in raccomandazioni di cybersecurity attuabili.
|
Servizio NinjaOne |
Di cosa si tratta |
Come aiuta |
| NinjaOne Reporting + QBRs | Profili di tendenza reali, senza le sottigliezze del marketing | Rende possibile il monitoraggio di metriche come i cicli di patch mancati, i frequenti tentativi di login falliti e le tendenze specifiche delle vulnerabilità |
| Motore di scripting | Utilizza i risultati di PowerShell per far emergere i rischi di sicurezza perseguibili | Consente di creare script personalizzati per analizzare lo stato di integrità del dispositivo, rilevare potenziali vulnerabilità di sicurezza e generare report dettagliati sulle configurazioni del sistema |
| Modulo di documentazione | Memorizza le linee di base della sicurezza e aggiorna i riepiloghi per la trasparenza dei clienti | Fa in modo di creare una documentazione coerente tra gli ambienti dei clienti |
| Avvisi e notifiche | Attivazione di “punti di contatto educativi” su avvisi ripetuti, come i tentativi di MFA falliti | Contribuisce a comunicare in modo proattivo i rischi per la sicurezza ai clienti |
Rafforzare le partnership con i clienti con raccomandazioni ponderate sulla cybersecurity
Fornire raccomandazioni sulla cybersecurity ai clienti non significa solo vendere servizi, ma anche aiutare i clienti a capire il valore della creazione di un’infrastruttura IT solida e sicura.
Conducendo con empatia e considerando la sicurezza come una delle principali preoccupazioni aziendali, puoi dare consigli pratici sulla sicurezza in un modo che risulti genuino e di supporto.
Questo approccio non solo rafforza le relazioni con i clienti, ma posiziona il tuo MSP come un partner proattivo piuttosto che come un altro fornitore che cerca di vendere ai propri clienti.
Argomenti correlati:
- Elenco di controllo per la sicurezza informatica degli MSP nel 2025: proteggersi dalle minacce e dai ransomware
- Metodi di protezione dei dati per i team IT e MSP
- L’importanza della sicurezza IoT: suggerimenti per MSP e team IT
- Come creare una moderna strategia di cybersecurity per i dipartimenti IT
- Come l’errore umano si rapporta ai rischi di cybersecurity
