Prospezione di vendita per MSP: aumentare i tassi di risposta con le sequenze giuste

In questa guida, vengono descritte diverse strategie per migliorare i tassi di risposta delle tue prospezioni di vendita per MSP. Analizziamo in anteprima cosa dicono i dati attuali sui momenti migliori per contattare i clienti, sul numero di contatti di vendita da pianificare e su come creare una sequenza di vendita ad alta conversione.

Prospezione di vendita per MSP nel 2025: Cosa è cambiato?

In precedenza, abbiamo trattato 19 idee per la generazione di lead MSP che non richiedono attività in presenza. Tuttavia, per quanto abbiamo trattato tutto ciò che volevamo (o potevamo) in quell’articolo, la generazione di contatti non ti porterà da nessuna parte se non riuscirai a trovare un modo efficace per far sì che quei contatti facciano il passo successivo.

Ecco dove questo articolo sarà estremamente utile. Il “passo successivo” nella tua strategia di prospezione multicanale potrebbe non essere necessariamente quello di chiedere a un potenziale cliente di mettersi al telefono con te o di programmare una valutazione. Alcuni prospect hanno bisogno di essere preparati prima di ricevere una proposta troppo diretta. Per altri semplicemente non sarà il momento giusto. In entrambi i casi, rivolgersi una sola volta con una richiesta forte e poi arrendersi e sparire non è certo la strada da percorrere.

💡 A chi è rivolta questa guida: professionisti delle vendite MSP, titolari di aziende o addetti al marketing che desiderano implementare strategie di prospezione coerenti e misurabili.

Cosa si intende per lead nurturing e sequenza?

Stabilire connessioni significative con i potenziali clienti richiede oggi un approccio ponderato e tempestivo. Il successo dipende dalla capacità di capire a chi ti stai rivolgendo e di stabilire un contatto che sia in linea con le sue priorità e i suoi tempi.

Il lead nurturing è il processo di costruzione di un rapporto con un potenziale cliente con l’obiettivo di ottenere un incontro e concludere una vendita. Contrariamente a quanto si pensa, non si tratta di “mentire” per ottenere una vendita o di praticare una sorta di tattica un po’ illegale per convincere le persone ad apprezzare te e la tua attività. Piuttosto, si concentra sulle azioni specifiche che puoi intraprendere per far progredire una relazione, come telefonate, e-mail o contatti sui social media (definiti punti di contatto), per creare una sequenza strutturata e ripetibile (il cui risultato è una sequenza di vendita).

Perché la sequenza di vendita degli MSP è importante

È importante ricordare che sono praticamente infiniti gli elementi che impediscono ai lead di diventare subito clienti: paura dell’ignoto, contratti esistenti, fedeltà, mancanza di informazioni, ecc. Sebbene tu non possa controllare questi fattori, puoi controllare la coerenza e la professionalità della tua attività.

Sviluppando una sequenza di vendita MSP chiara e misurabile, fai sì che i potenziali clienti ricevano comunicazioni tempestive e pertinenti su più canali. Questo approccio mantiene la tua azienda in primo piano e ti posiziona come un fornitore credibile e affidabile, pronto ad aiutare nel momento giusto.

Funnel di vendita per MSP: Da lead a cliente

💡 Dove si inserisce questa guida: questo articolo si concentra sulle fasi di lead nurturing e prospezione di vendita del funnel di vendita degli MSP, che sono senza dubbio le fasi più importanti. Se sei alla ricerca di suggerimenti su come generare lead o su come convertire le opportunità qualificate in offerte, consulta le nostre risorse correlate su Guida alla strategia di marketing per MSP: Panoramica, strategie e consigli e Guida al processo di vendita degli MSP: Passi ed Esempi per il 2025.

Con quale frequenza gli MSP devono contattare i lead di vendita?

I buoni contatti di vendita sono preziosi. È ovvio che non vuoi bruciarli, ma anche fermarti e non fare alcuno sforzo non ti porterà a nulla di buono. Trovare un buon equilibrio tra l’essere attivi e l’essere fastidiosi può essere difficile (dopotutto, se ricevi telefonate ed e-mail di vendita, sai come possono farti sentire).

Quindi, quanto è troppo?

Dipende dal tipo di lead

La risposta dipende in larga misura dalla natura del lead e dal suo precedente impegno con la tua azienda.

Recenti ricerche dimostrano che il numero di contatti necessari per convertire un lead varia in modo significativo a seconda del contesto:

Fonte: EmailToolTester – Quanti punti di contatto prima di una vendita (2025)

Questa variabilità è il motivo per cui è importante allineare la sequenza di vendite MSP al tipo di lead con cui stai lavorando. I lead interessati possono convertirsi dopo poche e-mail o con chiamate ben mirate, mentre i prospect freddi richiedono molta più insistenza.

Come il tipo di lead modella la sequenza di vendita del tuo MSP

I lead inbound sono quelli che hanno già interagito con il tuo brand. L’interazione potrebbe consistere nel download di un ebook, nell’iscrizione alla tua newsletter, nella partecipazione a un evento virtuale o nella compilazione di un modulo di contatto sul tuo sito web. Hanno già almeno una vaga familiarità con te (il tuo nome potrebbe far suonare un campanello), anche se non conoscono nel dettaglio quello che offri.

I lead outbound, invece, sono prospect che non hanno avuto nessuna di queste interazioni. Possono provenire da un elenco che hai acquistato o da una lista di partecipanti a una recente conferenza digitale. Questi lead sono quasi sempre “freddi”. Per questo motivo, richiedono un contatto più frequente, un ciclo più lungo e una maggiore educazione alla formazione e alla creazione di valore.

💡 Aspetto fondamentale: 

Inbound = Meno contatti e più veloci

Outbound = Contatti più frequente, nurturing paziente

Perché la prospezione di vendita multicanale aumenta i tassi di risposta

Che si tratti di contatti inbound o outbound, il numero di contatti da solo non racconta l’intera storia. Dovrai anche tenere in considerazione la varietà dei metodi di comunicazione utilizzati.

Una ricerca di saleshandy mostra che le sequenze di vendita che incorporano tre o più canali possono registrare tassi di risposta significativamente più elevati rispetto a quelli di un singolo canale.

Canali chiave per le vendite degli MSP

• Telefonate (più messaggio in segreteria telefonica): offre un tocco personale e un’interazione immediata.
• E-mail: ideale per fornire informazioni dettagliate e follow-up.
• Prospezione sui social media (ad esempio, LinkedIn, InMails): efficace per stabilire connessioni e condividere contenuti rilevanti.

Integrando questi canali in una sequenza di vendita coesa, gli MSP possono migliorare la loro visibilità e aumentare le probabilità di coinvolgere i potenziali clienti.

Sequenza consigliata per i lead inbound

I lead inbound devono essere trattati con urgenza. Sono interessati e spesso stanno esplorando le loro opzioni in quel momento, il che rende fondamentale un contatto tempestivo.

Secondo GetCensus, rispondere a un lead entro 5 minuti ti da 21 volte più probabilità di qualificarlo rispetto ad attendere 30 minuti o più.

Fonte: Lead Response Time: Crucial Sales Metric Explained (2024)

Per capitalizzare questo slancio, hai bisogno di un piano di sensibilizzazione strutturato e tempestivo. Di seguito è riportato un esempio di sequenza a 10 contatti riadattata sia da The Definitive Guide to Sales Cadence di InsideSales (2018) che dalle raccomandazioni di Salesforce aggiornate per il 2025.

Esempio di sequenza per i lead inbound: 9 contatti in 10 giorni

Struttura adattata da Salesforce Sales Engagement Cadence Examples

Parametro di riferimento per i tempi di risposta: The Definitive Guide to Sales Cadence from InsideSales

Sequenza consigliata per i lead outbound

Poiché non c’è una relazione esistente, la prospezione fredda deve essere affrontata con maggiore pazienza, coerenza e tatto. L’obiettivo non è spingere per vendere subito, ma presentare la propria attività (e il proprio prodotto/servizio), dimostrare la propria rilevanza e guadagnare fiducia nel tempo.

Una sequenza di vendita outbound ben strutturata aiuta il tuo MSP:

• Evita di essere contrassegnato come spam o completamente ignorato (o entrambe le cose).
• Rimani al centro dell’attenzione grazie alla persistenza professionale
• Crea per il lead diverse opportunità di risposta in base alle sue condizioni.

💡 Mentre le sequenze inbound possono essere più rapide, quelle outbound dovrebbero essere più distanziate e meno fitte nello stesso giorno, ma sempre costanti.

Esempio di sequenza per i lead outbound: 9 contatti in 15 giorni

Struttura adattata da Salesforce Sales Engagement Cadence Examples

Parametro di riferimento per i tempi di risposta: The Definitive Guide to Sales Cadence from InsideSales

Confronto tra le sequenze di vendita inbound e outbound per MSP

Ti capiterà di infastidire i potenziali clienti?

A meno che tu non abbia ricevuto una formazione specifica come venditore, potrà sembrarti imbarazzante rivolgerti a persone fondamentalmente sconosciute e chiedergli di separarsi dai loro soldi.

Questo può accadere soprattutto quando ti rivolgi a lead outbound e freddi. Molti MSP e clienti conoscono solo le attività di prospezione a cui sono stati sottoposti e molte di queste sono fastidiose, per non dire inefficaci.

Ma ecco il segreto: Non fare ciò che non vorresti ti venisse fatto. Essere eccessivamente “commerciali” non è un requisito. Ciò che funziona meglio, soprattutto in un mercato MSP affollato, è l’autenticità. Sii te stesso. Rivolgiti ai tuoi potenziali clienti nello stesso modo in cui ti rivolgeresti a un collega: con chiarezza, rispetto e un genuino desiderio di essere utile.

Non si tratta nemmeno di un consiglio “wow”. Finché il tuo messaggio offre qualcosa di valore (un’intuizione utile, una storia di successo pertinente, una domanda ponderata), la maggior parte dei potenziali clienti non sarà infastidita. Riconosceranno che ti sei impegnato a fondo nella prospezione e che ti sei rivolto a loro come a dei professionisti, e non solo per “mettere una spunta” su una lista.

💡 Suggerimento: l’equilibrio è la chiave. Fai i compiti a casa, personalizza il messaggio e fornisci valore, ma non pensarci troppo. La cordialità, la disponibilità e l’umanità vincono sempre sulla formula e sulla forza.

Come formulare i messaggi di sensibilizzazione alle vendite per MSP?

Per cominciare, la cosa più importante da tenere a mente è che il tuo obiettivo non è vendere a un lead al primo contatto. Probabilmente non succederà mai. Il primo obiettivo da raggiungere è invece quello di assicurarti di rivolgerti alla persona giusta: la persona che prende le decisioni o un intermediario che può metterti in contatto con lei.

Questo cambio di mentalità può fare un’enorme differenza. Non stai cercando di convincere o di “chiudere”, ma stai valutando l’idoneità, imparando a conoscere la situazione attuale del potenziale cliente e, se necessario, offrendo indicazioni utili.

Concentrati sulla rilevanza e sulla curiosità

Il modo migliore per aprire una conversazione è quello di collegare la tua offerta a un problema che hai risolto per altri clienti, specialmente se questo tipo di problema è particolarmente sentito da colui che prenderà la decisione.

Inizia evidenziando una sfida che hai aiutato a risolvere (ad esempio, la gestione dei dipendenti remoti, la semplificazione del patching o il miglioramento dei tempi di risposta) e inquadrala come una domanda o un’intuizione:

“Abbiamo aiutato diverse aziende del tuo settore a ridurre del 40% i problemi di accesso remoto: sono curioso di sapere come lo state gestendo al momento.”

Quindi ascolta la risposta. Fai domande aperte. Scopri con cosa si anima o si sente frustrato mentre parla.

Fai le domande di scoperta giuste

Sfrutta l’occasione per scoprire delicatamente la sua attuale configurazione:

• Come gestiscono gli endpoint tra utenti remoti e in ufficio?
• Hanno problemi con i tempi di risposta o il volume dei ticket?
• Qual è la larghezza di banda interna delle loro risorse IT?

Non stai cercando di eseguire una valutazione completa, ma di confermare che la loro situazione è in linea con la tua esperienza. In caso affermativo, si tratta di un’apertura per il passo successivo.

Mantieni un tono leggero e rispettoso

Il fatto che questo avvenga in una sola telefonata o in più contatti dipenderà dal potenziale cliente. Sii pronto per entrambe le cose. Mantieni un tono sicuro ma colloquiale e rendi il tuo valore facile da capire senza scendere in dettagli tecnici.

Ricorda: non devi entrare nel merito, basta trasmettere un valore potenziale sufficiente a giustificare una prossima chiamata. In poche parole, vai al sodo.

Il momento migliore per contattare i lead di vendita MSP

Il tempismo è importante nelle vendite e per gli MSP, cogliere un lead al momento giusto può fare la differenza tra una conversazione e ottenere un rifiuto.

Dati recenti dimostrano che l’ora e il giorno della settimana incidono significativamente sui tassi di risposta sia per le e-mail che per le chiamate. Anche se nessun momento è perfetto, ci sono tendenze chiare che vale la pena di incorporare nella tua sequenza di prospezione.

Tempi ottimali per l’invio di e-mail di vendita

L’analisi di Salesforce indica che l’efficacia delle campagne e-mail varia in base al giorno della settimana e all’ora del giorno. Ecco alcune linee guida generali:

• Mattine infrasettimanali (da martedì a giovedì, dalle 9.00 alle 11.00): in questi periodi si registrano spesso tassi di apertura e di clic più elevati, poiché i professionisti si sono accomodati nella loro settimana lavorativa ma non sono ancora sommersi di impegni.
• Tardo pomeriggio (intorno alle 16:00): l’invio di e-mail in questo periodo può attirare l’attenzione dei destinatari mentre concludono la loro giornata, portando potenzialmente un maggiore coinvolgimento.
• Evitare il lunedì e il venerdì: il lunedì è tipicamente occupato dalle attività di inizio settimana, mentre il venerdì è spesso associato alla fine della settimana, ciò li rende giorni poco ottimali per il coinvolgimento nelle e-mail.

Fonte: Salesforce – The Best Time To Send Marketing Emails (2025)

Orari ottimali per le telefonate di vendita

Secondo uno studio di CallHippo, analizzato da HubSpot, l’efficacia delle telefonate di vendita varia durante la settimana:

• Mercoledì: il giorno di maggior successo per le chiamate di vendita, con un tasso di connessione del 33,9%.
• Giovedì: un secondo posto, che offre alti tassi di coinvolgimento.
• Lunedì e venerdì: meno efficaci, con tassi di connessione che scendono rispettivamente al 15,7% e al 10,4%.

Queste tendenze suggeriscono che i giorni infrasettimanali sono ottimali per raggiungere i potenziali clienti, in quanto sono più accomodati nella loro routine lavorativa e ricettivi alle discussioni.

Orari migliori per chiamare

Lo stesso studio evidenzia i momenti specifici della giornata in cui le telefonate di vendita hanno maggiori probabilità di andare a buon fine:

• 10:00 – 11:00: i prospect stanno concludendo le attività mattutine e sono più disponibili.
• 16:00 – 17:00: quando la giornata lavorativa volge al termine, i potenziali clienti possono avere una maggiore flessibilità per avviare le conversazioni.

Al contrario, la mattina presto (prima delle 10:00) e nella parte centrale della giornata (dalle 11:00 alle 14:30) le chiamate sono meno efficaci, poiché i potenziali clienti sono spesso impegnati in riunioni o concentrati su attività ad alta priorità.

💡 Suggerimento per i professionisti: l’orario ideale per effettuare le chiamate è dalle 16 alle 18, seguito dalle 8 alle 9 il mercoledì e il giovedì. Chiamare in queste ore “libere” ti aiuterà a evitare “guardiani” come le segretarie, che di solito lavorano dalle 9 alle 5. Se riesci ad aggirarle, avrai maggiori possibilità di entrare in contatto con coloro che prendono le decisioni, ai cui capita più spesso di rimanere al lavoro per più ore.

Fonte: HubSpot – The Best Time to Cold Call in 2024

Come scrivere un’e-mail di vendita MSP ad alta conversione

L’e-mail rimane uno degli strumenti più efficaci della tua strategia di vendita MSP, ma solo se è fatta bene. La maggior parte dei potenziali clienti riceve decine di e-mail generiche ogni settimana, ed è facile che anche le tue vengano ignorate se il messaggio sembra pre-stampato, se l’argomento è irrilevante o suona come una televendita.

Come deve essere un’email di vendita che abbia un impatto?

1. Mantieni la brevità e la concentrazione

Secondo l’analisi di HubSpot di oltre 40 milioni di e-mail, i messaggi tra le 50 e le 125 parole ottengono i tassi di risposta più elevati, attestandosi appena sopra il 50%. Le e-mail che si estendono fino a 200 parole hanno ancora buoni risultati, ma la brevità è spesso correlata a un migliore coinvolgimento.

2. Personalizza quando possibile

Le e-mail generiche vengono facilmente ignorate. Personalizza il tuo messaggio facendo riferimento al nome del destinatario, alla sua azienda o a un evento recente che riguarda il suo settore. Questo dimostra un interesse genuino e aumenta le probabilità di risposta.

3. Fai una domanda chiara e semplice

Ogni e-mail deve spingere il destinatario a compiere un’azione. Invece di affermazioni vaghe, poni domande specifiche come:“Sta attualmente affrontando delle sfide relative alla gestione della forza lavoro in remoto?” Questo invita al coinvolgimento e apre la porta a ulteriori conversazioni.

4. Scrivi un oggetto che susciti curiosità

L’oggetto è la prima impressione. Punta su 3-4 parole che stimolino la curiosità e trasmettano valore. Tra gli esempi ci sono:

• “Migliora l’efficienza IT”
• “Domanda veloce sulla sicurezza”

Evita il clickbait; l’autenticità favorisce la fiducia.

Fonte: Hubspot 2025: 150+ Sales Email Subject Lines That Get Opened, Read, and Responded To

💡 Suggerimento per i professionisti: prima di inviare, chiediti: ‘aprirei questa e-mail? Risponderei?’ Se la risposta è negativa, agisci di conseguenza.

Cosa fare quando la sequenza di vendita di un MSP si esaurisce

Dopo aver completato un ciclo di contatti con un particolare lead e se questo non è diventato un cliente (può succedere!), è importante dargli un po’ di tempo per elaborare le informazioni che gli hai fornito.

Lascia spazio al protagonista, ma resta visibile

Dopo aver completato un ciclo di prospezione (sia inbound che outbound), non ricominciare subito da capo. Passa invece a una modalità di nurturing più lenta e a lungo termine.

• Invita il lead a iscriversi alla tua newsletter o agli aggiornamenti via e-mail
• Condividi occasionalmente contenuti utili (ad esempio, liste di controllo, tendenze in materia di sicurezza, strategie di lavoro a distanza)
• Fai retargeting con interazioni leggere su LinkedIn o con l’automazione del marketing

Questo aiuta a mantenere il tuo MSP al centro dell’attenzione, senza sovraccaricare i potenziali clienti.

Quando riavviare la cadenza

Se la comunicazione si interrompe, ma sei ancora convinto che il lead sia adatto a te, puoi riprendere il contatto dopo una pausa strategica (in genere 4-6 settimane). Quando lo fai, assicurati di:

• Aggiornare la tua messaggistica (non ripetete la stessa sequenza)
• Utilizza una nuova risorsa come riferimento, evento o approfondimento
• Sii rispettoso e trasparente sul motivo per cui ti rivolgi di nuovo a loro

💡 Suggerimento per i professionisti: utilizza un CRM per tenere traccia di chi ha completato una sequenza, quando è stato contattato l’ultima volta e quale messaggistica è stata utilizzata. In questo modo eviterai le ripetizioni accidentali e avrai modo di organizzare l’esposizione.

Domande frequenti (FAQ)

Quante volte dovrebbe un MSP fare follow-up con un lead di vendita?

Una tipica sequenza di vendita di un MSP prevede 8-12 contatti nell’arco di 10-15 giorni, a seconda che il lead sia inbound o outbound. I lead inbound richiedono follow-up più rapidi e ravvicinati, mentre quelli outbound necessitano contatti più distanziati e mirati a creare fiducia.

Qual è il momento migliore della giornata per contattare i potenziali clienti MSP?

Secondo HubSpot e i benchmark del settore, le 10-11 del mattino e le 16-17 sono le finestre più efficaci per le chiamate di vendita. Per quanto riguarda le e-mail, il martedì-giovedì mattina (soprattutto tra le 9 e le 11 del mattino) tendono a produrre i tassi di apertura e di risposta più elevati.

Cosa si deve includere in un’e-mail di vendita MSP?

Un’email di vendita MSP ad alta conversione dovrebbe:

• Non superare le 125 parole
• Includere un’introduzione personalizzata
• Contenere un riferimento a una sfida pertinente
• Offrire una risorsa o un consiglio utile
• Includere una call-to-action chiara e semplice

Come posso evitare di sembrare invadente nei contatti di vendita?

La chiave è rimanere concentrato sull’offerta di valore, non sul lancio di servizi. Fai domande pertinenti e ponderate, usa un linguaggio semplice e intervalla i tuoi interventi per evitare di sopraffare il potenziale cliente. L’autenticità batte sempre l’aggressività.

Cosa fare dopo aver terminato una sequenza di vendita?

Una volta completata la sequenza, lascia respirare il lead. Inizia un percorso di nurturing a lungo termine: condividi contenuti educativi, invitali alla tua newsletter o coinvolgili passivamente su LinkedIn. Se sono ancora adatti, considera la possibilità di ricontattare i clienti dopo 4-6 settimane con nuovi messaggi.

Accelera la crescita del tuo MSP

Completare la sequenza di vendita è solo l’inizio. Per scalare veramente il tuo MSP, è essenziale disporre di una strategia di crescita completa. NinjaOne offre un’ampia gamma di risorse specificamente studiate per gli MSP che desiderano espandere le proprie attività, migliorare le relazioni con i clienti e incrementare la redditività.

Altre risorse che consigliamo:

• MSP Growth Planning ChecklistP. Una guida passo passo che ti aiuterà a stabilire le priorità, a raggiungere i parametri di riferimento e a rimanere in linea con i tuoi obiettivi di crescita.
  Overcoming Common Growth Pitfalls: A Guide for MSPs. Scopri come affrontare le sfide più comuni per scalare il tuo MSP, dalla delega dei compiti alla standardizzazione dei servizi.
• Vendere i servizi IT gestiti: Strategie chiave per gli MSP per espandere le proprie attività. Scopri le strategie attuabili per acquisire nuovi clienti, fidelizzare quelli esistenti e scalare i tuoi servizi in modo efficace.
• Crescere come MSP nel 2024. Rimani al passo con le tendenze del settore e capisci come sfruttare le tecnologie emergenti per una crescita sostenuta.