Guida al marketing MSP: Panoramica, strategie e suggerimenti

Secondo Statista, il valore del mercato globale dei servizi gestiti dovrebbe superare i 500 miliardi di dollari nel 2028. In un settore sempre più competitivo, i fornitori di servizi gestiti (MSP) devono elaborare una strategia di marketing efficace per far conoscere la propria attività e attirare e convertire i potenziali clienti. Soprattutto, gli MSP devono differenziarsi dalla concorrenza e migliorare la visibilità e la reputazione del proprio marchio, in modo da intercettare le persone giuste.

In questa guida al marketing MSP, discuteremo di tutto ciò che hai bisogno di sapere per distinguerti dalla massa senza spendere milioni di dollari. Imparerai a creare un piano di marketing altamente mirato e di grande impatto, che si allinei con la tua strategia di branding e garantisca un messaggio coerente su tutte le tue piattaforme online.

In questo modo, quando il tuo pubblico di riferimento deciderà quale MSP scegliere, la scelta cadrà sempre su di te.

Questo articolo tratterà i seguenti argomenti:

• Che cos’è un piano di marketing MSP?
• In che modo il marketing MSP è diverso da quello di altri settori?
• Perché il marketing MSP è importante?
• Cosa sono la lead generation, la promozione e il marketing digitale?
• In cosa si differenziano le vendite MSP e il marketing MSP?
• Terminologia legata al marketing MSP importante da conoscere
• Suggerimenti e strategie per la crescita degli MSP
• Esternalizzazione di marketing MSP e lead generation

Che cos’è un piano di marketing MSP?

Un piano di marketing MSP è una serie di strategie per generare e convertire lead per il tuo marchio MSP. Dalla costruzione della consapevolezza del marchio alla presentazione dei propri servizi, l’obiettivo finale di un piano di marketing MSP è quello di fidelizzare i clienti esistenti e di attirarne di nuovi.

L’importanza di un piano di marketing MSP non può essere sottovalutata. Ogni giorno i clienti cercano “offerte migliori”, soprattutto se non sono soddisfatti dell’attuale servizio. Un piano di marketing MSP completo anticipa queste possibili sfide e implementa varie strategie per ridurre il rischio di perdere clienti.

In particolare, il tuo piano di marketing MSP deve affrontare i tre principali ostacoli al successo: prezzo, mancanza di fiducia e scalabilità.

Vale la pena di sottolineare che un piano di marketing MSP va di pari passo con i risultati ottenuti dall’MSP. Se da un lato il tuo marketing si concentra sulla consapevolezza del marchio e sull’educazione, dall’altro è fondamentale che tu possa mantenere queste promesse.

In che modo il marketing MSP è diverso da quello di altri settori?

Il marketing MSP si concentra sul far capire come i tuoi servizi possano fornire valore ai clienti. Sebbene tutte le strategie di marketing tentino di raggiungere questo obiettivo in una certa misura, il marketing MSP si basa molto su dati empirici e sulle storie dei clienti per migliorare il ROI. Ricorda: Il tuo pubblico di riferimento vuole sapere che puoi aiutarli a fornire servizi migliori ai clienti mentre riesci anche ad essere economicamente vantaggioso. Il tuo compito, e di conseguenza quello del tuo team di marketing, è dimostrare come il tuo MSP sia una scelta migliore rispetto agli altri.

Cosa non è il marketing MSP

• Non si tratta di vendita. Sebbene vi siano delle sovrapposizioni tra marketing MSP e vendite MSP, ci sono delle differenze da considerare. Ne parleremo più avanti in questa guida.
• Non è pubblicità. Il marketing MSP non si limita alla pubblicità, ma comprende tutte le strategie utilizzate per promuovere il tuo marchio.
• Non è un processo di coercizione. Non forzare mai i tuoi interlocutori a fare qualcosa che non vogliono fare. Il tuo marchio deve essere commercializzato con cura per fare in modo che i clienti vogliano costruire una rapporto di lavoro con te.
• Non è statico. Il marketing MSP si evolve con il mutare del panorama IT. Per questo è importante creare un piano di marketing che tenga conto delle ultime tendenze IT.

Perché il marketing MSP è importante?

Il marketing è parte integrante di ogni azienda del pianeta. Senza marketing non c’è business, perché i tuoi clienti non saprebbero che esisti.

Nel mondo reale, se un albero cade in una foresta e nessuno lo sente, non attira gli scoiattoli. Allo stesso modo, il tuo MSP potrebbe fornire la massima qualità di servizio, ma questo non significherebbe assolutamente nulla se non hai clienti.

Il marketing MSP ti aiuta a far crescere la tua attività di MSP cosa che, a sua volta, ti aiuterà a capire come fissare le tariffe dei tuoi servizi MSP.

È importante rendersi conto che il marketing è un’idea varia e complessa. Nessun singolo strumento o approccio può toccare tutti gli aspetti essenziali della crescita MSP. Una corretta strategia di marketing inizia con una valutazione completa dei vari elementi e tale valutazione inizia con la comprensione dei loro scopi.

Vediamo nel dettaglio alcuni aspetti importanti del marketing MSP:

Qual è il ruolo della lead generation nel marketing degli MSP?

“Lead generation” e “marketing” non sono termini intercambiabili, nonostante quanto tu possa aver visto o sentito dire. La lead generation è solo una parte del quadro generale e si concentra interamente sul tentativo di accompagnare i potenziali clienti attraverso un percorso che alla fine li porterà ad accettare un incontro.

Sebbene questo possa sembrare includere tutto ciò che riguarda il marketing, si tratta più che altro di un modo meccanico per guardare alla ricerca di nuovi contatti attraverso varie fasi di marketing. La generazione di lead spesso include argomenti come “imbuti” (funnel) o “content marketing”, che sono solo piccole questioni nel più vasto panorama del marketing.

Qual è il ruolo della promozione nel marketing?

L’idea di “promozione” si avvicina alla definizione più ampia di marketing nel suo complesso ed è quello a cui molti pensano quando sentono il termine “marketing”. La promozione, spiegata nel modo più semplice possibile, è la pubblicità. Il marketing inbound, quello outbound, idee condivise in occasione di eventi dal vivo, lettere di vendita, video, post su blog; tutto ciò che riguarda la comunicazione al consumatore rientra nella promozione.

La promozione nel suo insieme comprende anche concetti più ampi (e di importanza fondamentale) come la trasmissione del messaggio, la differenziazione, la percezione del valore e il marchio. Tra poco approfondiremo questi concetti.

Che cos’è il marketing digitale per MSP?

Riteniamo che sia importante definire chiaramente il marketing digitale, in modo da evitare una possibile confusione sulla sua collocazione nel complesso sistema del marketing. Come regola generale, il marketing digitale si riferisce solo agli aspetti di una strategia di marketing realizzati online, ossia il marketing promozionale che si svolge sui social media, tramite e-mail e sul tuo sito web.

Anche in questo caso, si tratta di un termine generico che comprende elementi come la lead generation via e-mail, i funnel di lead gen e la SEO. La distinzione importante è che contiene attività di marketing che si svolgono in digitale, ma non è un sostituto digitale di tutto ciò che è marketing. Questo è dovuto in gran parte al fatto che la metrica chiave del marketing digitale (o almeno quella utilizzata nelle campagne di vendita) è tipicamente la portata, non l’efficacia. L’obiettivo è quello di farti sentire in modo chiaro e forte, ma questo non significherà necessariamente essere compreso. L’essere recepito e compreso rientra in una serie di competenze e specializzazioni completamente diverse.

In altre parole, il marketing digitale non affronta di per sé tutti gli aspetti importanti, come lo sviluppo del marchio, il posizionamento e la creazione di materiali di marketing e messaggi efficaci.

In cosa si differenziano le vendite MSP e il marketing MSP?

Contrariamente a quanto si pensa, le somiglianze tra vendite e marketing sono tante quante le differenze. Anche a un livello più superficiale, vendite e marketing condividono lo stesso obiettivo: la crescita del volume di affari di un’azienda. E non è necessariamente una differenza nel modo di operare di questi due reparti a permettere di distinguerli, quanto una differenza nella loro collocazione all’interno del percorso dell’acquirente.

In genere, il marketing coinvolge il consumatore all’inizio del suo percorso, mentre le vendite intervengono verso la fine per organizzare incontri di approfondimento, mostrare slide e presentazioni e infine stringere accordi.

Detto questo, tra le grandi aziende enterprise si sta diffondendo la tendenza a fondere i reparti di vendita e marketing come mai prima d’ora. La consapevolezza che la sovrapposizione degli obiettivi è più importante delle differenze di ruolo ha alimentato questa tendenza e i vantaggi dei reparti di vendita e marketing che lavorano a stretto contatto stanno venendo alla luce.

Se non altro, l’esperienza ha dimostrato che i team di vendita e di marketing non dovrebbero lavorare in modo completamente indipendente l’uno dall’altro. Il marketing non deve essere considerato come un compito esterno che esiste solo per trovare clienti per il team di vendita. Le vendite e il marketing devono avere approcci coerenti tra loro, soprattutto per quanto riguarda la comunicazione al consumatore. Questi reparti devono informarsi a vicenda e collaborare, ed è necessario tenere traccia delle loro attività all’interno di un CRM unificato per generare dati facilmente interpretabili e quindi utili.

Terminologia legata al marketing MSP importante da conoscere

• Call to action o invito all’azione (CTA). Questo indirizza i visitatori all’azione seguente. Per esempio, potresti volere che scarichino una guida specifica o che si iscrivano a una prova gratuita. Prendi sul serio le CTA! Le CTA appropriate e personalizzate hanno un rendimento superiore del 202% rispetto a quelle generiche “clicca qui”. (Hubspot, 2023)
• Business-to-business (B2B). In qualità di MSP, è probabile che utilizzi una strategia di marketing B2B, poiché la tua azienda fornisce tipicamente servizi ad altre imprese. Detto questo, il 15% dei marketer B2B indica l’allineamento tra vendite e marketing come il problema principale (Hubspot, State of Marketing Report 2024), un aspetto che dovresti considerare quando progetti il tuo piano di marketing per MSP!
• Content marketing. Si tratta di blog, video o altri contenuti sociali che migliorano la SEO, educano i clienti e rafforzano la tua posizione di esperti del settore. In particolare, il 58% dei marketer B2B ha migliorato le vendite e i ricavi nel 2023 grazie al content marketing (Content Marketing Institute, 2024).
• Evergreen. Si tratta di risorse di marketing che rimangono rilevanti indipendentemente dal tempo e dalla situazione. Se da un lato è importante produrre contenuti che riflettano lo status quo, dall’altro è necessario creare risorse che rimangano rilevanti nel tempo.
• Lead. Si tratta di una persona o di un gruppo che ha espresso interesse per la tua attività. Idealmente, i contatti ottenuti grazie al tuo piano di marketing MSP entreranno nel processo di vendita e diventeranno nuovi clienti. Ricordati che i lead possono essere ulteriormente classificati come “qualificati” o meno, a seconda del loro interesse e della loro capacità di usufruire dei tuoi servizi.
• Lead nurturing. È qui che il team di marketing e di vendita costruisce una relazione con i lead.
• Traffico organico. Descrive il traffico generato naturalmente sul vostro sito web, di solito attraverso la SEO. Migliorando il posizionamento sui motori di ricerca, aumenti le possibilità di ottenere traffico organico, un dato importante se si considera che meno dell’1% degli utenti va alla seconda pagina dei risultati di ricerca (Forbes, 2024).
• Ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO). Queste strategie aumentano la tua presenza online in modo che tu possa posizionarti più in alto nei vari motori di ricerca. Sebbene nessuno sappia esattamente come gli algoritmi dei motori di ricerca decidano quale azienda mostrare per prima, è generalmente accettato che le aziende considerate esperte vengano classificate più in alto. Ricordati che i lead SEO hanno un tasso di chiusura del 14,6% (Ahrefs, 2024).

8 metodi di marketing MSP comuni

Quando inizierai a esplorare i modi per promuovere il tuo MSP, troverai alcuni termini, tecniche e metodologie che compaiono frequentemente. Tra i più utilizzati ci sono:

1. Ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO): È difficile trovare un MSP che non esprima almeno un interesse passeggero per le proprie classifiche in termini di ricerca. La SEO è la pratica di ottimizzazione di un sito web e dei suoi contenuti on-page, al fine di posizionarsi in alto nelle pagine dei risultati dei motori di ricerca (SERP). L’idea è che i primi MSP che compaiono quando un potenziale cliente cerca aziende IT su Google sono quelli che hanno maggiori probabilità di diventare poi partner di quel cliente. Non è un’ipotesi sbagliata, dato che le ricerche dimostrano che la prima pagina di Google cattura tra il 71% e il 92% del traffico di ricerca.
2. E-mail marketing: Ci sono decine di strumenti che possono essere utilizzati per l’email marketing, per esempio Infusionsoft, Hubspot e MailChimp per citarne alcuni. E ci sono ancora più modi per sfruttare effettivamente queste email per la crescita. Le campagne e-mail automatizzate sono spesso utilizzate per coltivare l’interesse dei consumatori nel tempo, nella speranza che si convertano in hot lead per il team di vendita. Le campagne e-mail più aggressive cercano di fissare degli incontri provando ad agganciare i warm lead al momento giusto. Alcuni MSP utilizzano la posta elettronica anche per newsletter regolari, comunicati stampa e altri annunci tempestivi.
3. Marketing sui social media: I social media sono ancora considerati un canale di successo tra gli MSP. Alcuni ne sono entusiasti, mentre altri affermano di aver investito molto tempo e denaro senza poi ottenere nessun risultato concreto. Se non altro, questo dimostra la regola che il marketing non prevede soluzioni valide universalmente, e che i risultati variano sempre a seconda del luogo, dell’approccio, del pubblico e della propria creatività.
4. Direct mail: Oggi considerata obsoleta rispetto al marketing digitale, per molti MSP le lettere di vendita o le cartoline inviate per posta sono state una soluzione di successo. Se usato in modo creativo, l’invio per posta tradizionale può essere un ottimo modo per distinguersi dagli altri provider IT e lasciare un ricordo che duri nel tempo. Dai un’occhiata ad alcune Idee creative per campagne di direct mail per imparare a preparare il terreno per una campagna di direct mail efficace ed esplorare idee collaudate che faranno risaltare il tuo MSP.
5. Prove gratuite: Le prove gratuite sono un ottimo modo per far sì che i tuoi clienti utilizzino e sperimentino personalmente un prodotto. Se gli piace quello che hanno utilizzato durante la prova, è probabile che poi decidano di firmare un contratto.
6. Webinar, workshop e demo: Possono aiutare a posizionarsi come esperti del settore e ad attirare potenziali clienti. Se possibile, cerca di offrire anche questi servizi gratuitamente per aumentare la partecipazione. Questo è particolarmente importante se sei una startup e devi migliorare la visibilità e la reputazione del tuo marchio.
7. Marketing di nicchia: Considera la possibilità di adattare le tue strategia di marketing a nicchie specifiche, soprattutto se offri un servizio unico.
8. Passaparola e referenze: Chiedi ai clienti soddisfatti un feedback e pubblica queste recensioni online. Puoi anche chiedere ai tuoi clienti delle referenze. Queste contribuiscono a migliorare il tuo posizionamento SEO.

Consigli e strategie di marketing per MSP

Quando si parla di marketing, la cosa più importante non è quello che fanno tutti gli altri, ma quello che dovresti fare tu. Dopotutto, le lamentele per lo spam e l’eccesso di pubblicità di solito derivano dal fatto che troppe aziende adottano le stesse identiche strategie all’interno degli stessi segmenti di mercato. Il marketing è un settore dinamico e tende a premiare chi pensa fuori dagli schemi, o almeno chi ragiona stando qualche passo avanti rispetto agli altri.

Ecco alcuni suggerimenti di NinjaOne che ti aiuteranno a fare un passo avanti nel marketing del tuo MSP:

Pensa in modo competitivo: È possibile ottenere moltissimo semplicemente informando e di sensibilizzando il consumatore. A un certo punto, ogni utente finale deve decidere con quale MSP firmare, e vincerà l’azienda IT più competitiva. È importante non pensare al marketing come a un mezzo per “far conoscere il proprio nome”, ma come a un mezzo per comunicare valore. Evidenzia in ogni occasione perché i consumatori dovrebbero scegliere te rispetto ai tuoi concorrenti.

Costruisci un marchio: Questo non significa correre ad assumere un grafico. La strategia del brand va ben oltre i loghi e gli slogan. La strategia del brand getta le basi per comunicare valore al tuo pubblico: è la parte del marketing che i marketer digitali tendono a tralasciare. Mentre la maggior parte dei discorsi di marketing si concentra su come e dove trasmettere il messaggio, la strategia del brand MSP si concentra su quale messaggio veicolare effettivamente, in modo che possa intercettare il pubblico e portare nuovi clienti.

Non avere paura: Siamo onesti… la maggior parte delle strategie di marketing degli MSP tende a essere piuttosto blanda e generica. Se hai difficoltà a distinguere i siti web e le e-mail di diversi MSP, immagina quanto il panorama possa sembrare noioso per le persone che stai cercando di raggiungere. Non avere paura di presentare il tuo MSP con una certa personalità e attitudine. Distinguiti e fatti notare. Decisamente troppi provider di servizi IT puntano solo sull’idea di “professionalità” e finiscono per essere banali e dimenticabili. Non essere uno di loro!

Promuovi in modo coerente: Uno dei maggiori errori di marketing commessi dagli MSP è quello di trattare il marketing come una dieta yo-yo. Proveranno qualche tipo di strategia di marketing per un paio di settimane, forse mesi, e poi smetteranno. Poi, qualche mese dopo, proveranno qualcosa di diverso. Questo funziona bene quanto passare da una dieta alla moda all’altra facendo delle pause per mangiare dolci tra i vari tentativi. Una strategia di marketing è qualcosa di diverso: un piano a lungo termine che prevede fasi ripetute per produrre risultati nel tempo. Impegnati, vai avanti e investi risorse e lavoro… o probabilmente non otterrai mai i risultati sperati.

Pratica la due diligence: Ci sono più strumenti di marketing, guru, trucchi, gruppi di colleghi e workshop che si contendono i tuoi soldi che stelle nel cielo. Cerca di essere cauto nell’investire il tuo tempo e il tuo denaro, perché le scorciatoie raramente pagano. Impara prima i fondamenti del marketing per calibrare meglio il tuo “rilevatore di fuffa”. Una volta conosciute le basi del marketing tradizionale, sarai molto più attrezzato per riconoscere metodi di scarso o nullo valore, e penserai bene prima di aprire il libretto degli assegni.

Distinguiti in un mercato affollato. Dai un’occhiata alla Guida al marketing degli MSP: Panoramica, strategie e suggerimenti e aumenta il tuo vantaggio competitivo.

Dovrei esternalizzare il marketing della mia azienda IT?

Prima di porti questa domanda, chiediti: la maggior parte degli imprenditori dovrebbe esternalizzare l’IT?

Le risposte a entrambe le domande dovrebbero essere simili:

“Sì, soprattutto se cercano di ottenere un certo livello di prestazioni e di ritorno sul loro investimento.”

Certo, le piccole start-up sono probabilmente in grado di gestire autonomamente l’IT. Le attività di una sola persona non hanno bisogno di un MSP. In quelle situazioni è possibile ottenere tutto ciò di cui si ha bisogno con risorse IT minime e occupandosi in autonomia della risoluzione dei problemi, se necessario.

Lo stesso si può dire per il marketing. Una persona comune può capire come inviare qualche e-mail e costruire un sito web partendo da un modello WordPress. Queste cose non sono difficili e forse un MSP con una sola persona non può permettersi altre opzioni. Ma il ritorno sull’investimento sarà pienamente in linea con questo approccio.

La cosa da considerare è la soglia che ogni azienda in crescita attraversa a un certo punto: il punto in cui il metodo fai-da-te non riesce a tenere il passo con la realtà della situazione. In qualità di MSP, incontrerai di continuo situazioni di questo tipo. Le aziende cercano di mantenere l’IT in-house per troppo tempo, anche quando sanno che viene tenuto insieme con gomma da masticare e nastro adesivo. Si occupano internamente delle seccature, della perdita di produttività e dei costi inutili perché sembra più semplice che affidare l’intera gestione a degli esperti.

Ironia della sorte, questa è spesso la stessa mentalità che gli MSP hanno nei confronti del marketing.

L’errore in questa logica è semplice quanto paragonare il tuo modello di business a quello di un’agenzia di marketing. Gli MSP esistono perché la maggior parte delle PMI non dispone di tecnici, ingegneri ed esperti di sicurezza informatica al proprio interno. Le agenzie di marketing esistono perché gli MSP non hanno tra le loro fila brand strategist, copywriter qualificati, creativi pubblicitari e analisti. Non è una questione di manodopera o di strumenti, ma di abilità e competenze.

Quando si parla di marketing in outsourcing, la massima imprenditoriale “fai ciò che sai fare meglio ed esternalizza il resto” è uno dei modo di dire applicabili con maggiore successo.

Come il marketing MSP definisce la tua attività

Il marketing porta al successo delle aziende. Non per quello che fa, ma per quello che è veramente. Il marketing è alla base di tutte le attività commerciali, perché è il legame che unisce un prodotto o un servizio a un consumatore con disponibilità economiche. I concetti del marketing definiscono chi sei come MSP, dove ti collochi nel mercato e perché sei importante (oppure no) agli occhi del consumatore. Il marketing definisce il posto della tua azienda nel più ampio mondo della tecnologia e, se sfruttato correttamente, ti dà un vantaggio competitivo che non può essere ottenuto altrove.

Esistono più modi per promuovere un MSP di quanti possano essere trattati in un solo articolo. Abbiamo esplorato i metodi più popolari e alcuni consigli di alto livello per distinguersi dalla massa. Adesso che puoi iniziare orientarti tra le tue opzioni, ti auguriamo di mantenere una mentalità competitiva e strategica verso il marketing che ti permetta di raccogliere i migliori frutti.

NinjaOne mette a disposizione degli MSP una serie di risorse di marketing gratuite

NinjaOne è la società di gestione degli endpoint con cui i clienti lavorano con piena fiducia, e ha dimostrato di essere in grado di aumentare la produttività, ridurre i rischi per la sicurezza e diminuire i costi IT fin dal primo giorno. Oltre 30.000 clienti in tutto il mondo si affidano a NinjaOne per automatizzare le parti più complesse dell’IT e garantire visibilità, sicurezza e controllo su tutti gli endpoint.

L’azienda pubblica regolarmente guide IT come questa per aiutarti a prendere decisioni migliori per il tuo MSP.

Sei interessato ad altre risorse di marketing offerte da NinjaOne? Consulta queste risorse gratuite:

• MSP Bento – risorse gratuite per MSP e newsletter settimanale
• Guida al processo di vendita per MSP con elenchi di controllo
• Chat dal vivo per MSP
• Calcolatore dei prezzi dei servizi gestiti
• Modello di contratto per servizi gestiti

Per maggiori informazioni su come NinjaOne può aiutare i tuoi sforzi di marketing in qualità di MSP