Ci sono molte guide alle best practice scritte per aiutare ad avviare un’attività di fornitore di servizi gestiti o per permettere a chi è già un MSP di far crescere la sua azienda, ma non c’è niente di meglio che ricevere consigli di prima mano dai colleghi.
Ecco perché abbiamo lanciato “Storie di successo MSP”, una nuova serie che mette in evidenza gli MSP che hanno costruito aziende multimilionarie e che sono gentilmente disposti a condividere le lezioni cruciali che hanno imparato lungo il percorso.
All’inizio di questo mese, abbiamo dato il via alla serie parlando con Aaron Underhill, COO e Managing Member di Dedicated IT un fornitore di servizi gestiti con sede a Palm Beach Gardens, in Florida. Aaron ha spiegato come l’azienda sia riuscita a far crescere il proprio fatturato di 10 volte in cinque anni, raggiungendo attualmente i 6 milioni di dollari di ARR.
Se ti sei perso la prima parte della conversazione, puoi trovarla qui. Aaron ha condiviso alcuni preziosi consigli sull’importanza di collaborare con il giusto tipo di clienti e ha rivelato anche alcuni dei suoi segreti per un prospecting commerciale di successo, che vale davvero la pena leggere.
Nella seconda parte, Aaron si apre ancora di più, offrendo consigli onesti e anche duri ai proprietari di MSP e condividendo due lezioni legate alla prudenza che lui e Dedicated IT hanno dovuto imparare nel modo più difficile.
Domande e risposte di Aaron in questo post:
- A che punto, in termini di MRR/ARR, bisogna prendere in considerazione l’assunzione di una persona con un ruolo di vendita specializzato?
- Qual è la cosa più importante che i proprietari di MSP devono fare prima di assumere (o anche esternalizzare) per le vendite?
- I grandi venditori sono grandi manager delle vendite?
- Quanto è importante specializzarsi in un settore verticale e come si inizia a percorrere questa strada?
- Quali strumenti sono necessari per avviare le campagne di vendita di base?
- Perché la fase tra 1,5 milioni di dollari di ARR e 4 milioni di ARR è chiamata “Valle della morte”?
Nota: Di seguito sono riportati alcuni estratti della mia intervista con Aaron, modificati per chiarezza e per adattarsi a questo contesto.
1) Hai bisogno di una formazione alla vendita, anche se non intendi occuparti personalmente di vendite
Ogni proprietario di un MSP dovrebbe seguire un corso di formazione sulle vendite. Ecco perché.
Alcuni MSP riescono ad andare avanti senza operazioni di vendita organizzate. Supponiamo che tu sia in un buon segmento di mercato e che riceva dei buoni referral. È perfettamente probabile che tu possa crescere rapidamente all’inizio. Ma prima o poi, può trattarsi di 100.000 MRR, o di 200.000 MRR, arriverai a un punto in cui non crescerai più, a un plateau. In quel momento, se vuoi continuare a guidare la crescita, dovrai progettare tu stesso un processo di vendita più strutturato, oppure assumere qualcuno che lo faccia per te.
Ma il punto è che se, in qualità di proprietari, non hai alcuna esperienza personale in materia di vendite o di gestione delle vendite, non solo non sarai in grado di fare la prima cosa, ma non sarai nemmeno in grado di fare la seconda. Questo perché assumere un leader delle vendite quando non si sa nulla di vendite è incredibilmente difficile. Non saprai cosa valorizzare e cosa approfondire. E una volta assunto qualcuno, probabilmente non capirai come valutarlo e gestirlo in modo efficace.
Non devi diventare un esperto di vendite, ma devi avere una discreta conoscenza di base delle vendite. Prendi in considerazione l’idea di frequentare un corso di formazione Sandler o di assumere un consulente che sviluppi un manuale e fornisca una formazione di base sulla gestione delle vendite. Se sei seriamente intenzionato a crescere, questo ti ripagherà assolutamente.
“Non devi diventare un esperto di vendite, ma devi avere una discreta conoscenza di base delle vendite.”
Per fare un breve esempio, c’è stato un momento in cui abbiamo provato a esternalizzare le vendite e ho affidato la gestione dell’azienda a qualcuno che non sapeva come gestire le vendite. Quella persona era bravissima, ma non avendo esperienza di vendita non era in grado di capire rapidamente quando l’azienda non stava ottenendo le performance che ci aspettavamo o quando gli appuntamenti che organizzava erano gestiti male. Di conseguenza, sono dovuto intervenire per correggere alcune cose, ma non sarei stato in grado di farlo se non avessi avuto personalmente esperienze di vendita e se non avessi io stesso, in passato, ricoperto ruoli di vendita.
2) Un grande venditore non è necessariamente un grande manager
Ecco un’altra storia che può funzionare come avvertimento. Questo è successo un po’ di tempo fa e onestamente potrebbe esserci costato fino a un anno di crescita. Abbiamo assunto un vicepresidente delle vendite che era fantastico nella vendita, ma che si è rivelato pessimo nella gestione.
La situazione era diventata così grave che alla fine abbiamo dovuto lasciarlo andare. Quando ciò è accaduto, l’intero team di vendita è crollato. Non avevamo nessuno che li gestisse. Io e il mio socio d’affari eravamo già sovraccarichi di lavoro. Avevamo assunto un VP of Sales come una vera e propria necessità e non potevamo semplicemente sostituirlo. L’intera vicenda è stata dannosa e ha richiesto molto tempo e sforzi per riprendersi.
“La situazione era così grave che alla fine abbiamo dovuto lasciarlo andare. Quando è successo, l’intero team di vendita è crollato.”
Inutile dire che è fondamentale avere il giusto leader delle vendite. La decisione su chi assumere per quel ruolo non deve essere affrettata o presa alla leggera. Trovare la persona giusta spesso non è facile, e convincerla a unirsi al team può essere ancora più difficile. Se fai parte di una piccola azienda, potresti essere disposto a offrire alla persona una piccola quota dell’azienda. In ogni caso, devi sapere esattamente cosa stai cercando e come vagliare adeguatamente i candidati, il che rafforza il punto precedente, ovvero che avrai bisogno di seguire una formazione sulla gestione delle vendite o di avvalerti di un consulente che ti possa aiutare.
Altrimenti, ti ritroverai a cercare un diamante senza neanche sapere che aspetto abbia.
3) La specializzazione in un settore verticale è vantaggiosa
Spesso è molto più facile guadagnare terreno come MSP quando ti concentri su un settore verticale. I referral si accumuleranno più velocemente e otterrai il vantaggio di una risposta pronta alla domanda “perché dovrei collaborare con te?” Potrai semplicemente indicare il tuo elenco di clienti e dire: “Perché sono specializzato nel servire aziende esattamente come la tua.”
Se non hai ancora iniziato a concentrarti su un particolare settore verticale, prova a sceglierne uno o due in cui stai ottenendo risultati particolarmente buoni. Chi consideri i tuoi “migliori” clienti? Dovrebbero essere clienti per i quali i tuoi servizi sono davvero perfetti, con cui puoi chiudere affari con relativa facilità e che ti garantiscono grandi margini. Quando vedi il loro numero comparire sul vostro telefono, la tua reazione istintiva dovrebbe essere di gioia, non di fastidio.
Per esempio, noi amiamo l’assistenza sanitaria. Conosciamo quel segmento e i suoi punti critici. Sappiamo parlare la loro stessa lingua e conosciamo tutte le cose che li fanno sentire sicuri. Sono anche grandi clienti per noi, e raddoppiando la nostra attenzione verso di loro il rapporto è migliorato continuamente nel tempo.
Una volta scelto un segmento di mercato verticale, inizia a frequentare le fiere di settore. Meglio ancora, inizia a sponsorizzarle. Non è necessario farlo al livello più costoso. Per iniziare, semplicemente sponsorizzali al livello più basso, in modo da ottenere un elenco di partecipanti.
“Una volta scelto un segmento di mercato verticale, inizia a frequentare le fiere di settore. Meglio ancora, iniziate a sponsorizzarle.”
Poi continua con un’azione di sensibilizzazione nei confronti di questi partecipanti. Prendi il telefono e chiamali: “Ehi, mi piacerebbe essere inserito nella tua community. Come posso apportare valore come azienda tecnologica? Di che cosa vorresti che io parlassi?” Inizia a fare domande. Scorri l’elenco, trova la prossima fiera del settore verticale che hai scelto e ripeti l’operazione. È un modo collaudato per riempire la tua pipeline.
4) È davvero facile complicare le cose
Poiché gli MSP sono persone particolarmente tecniche, si tende a voler creare processi molto standardizzati e a utilizzare strumenti di vendita e altri software per MSP fin dall’inizio. Ma non dovresti lasciare che questo impulso ti impedisca di iniziare a lavorare davvero.
Probabilmente, sentire questo non farà piacere a molti nel mondo degli MSP, ma quando ho iniziato a costruire la nostra rete di vendita usavo solo Excel. Ho letteralmente scaricato l’elenco dei partecipanti a una fiera in un foglio di Excel e ho iniziato a telefonare ai contatti uno per uno. Nel farlo, ordinavo l’elenco in tre colori: rosso (inutile richiamare), giallo (riprovare tra sei mesi) e verde (continuare a chiamare o incontrarsi di persona). Questa era la mia lista di prospect, che si ingrandiva dopo ogni fiera.
Alla fine siamo passati all’uso di Salesforce quando abbiamo iniziato a realizzare un dipartimento finanza perché avevamo la capacità di farlo, ma in quei primi giorni ho scoperto che il mio sistema non aveva bisogno di essere complicato.
“Ho letteralmente scaricato l’elenco dei partecipanti a una fiera in un foglio di Excel e ho iniziato a telefonare ai contatti uno per uno.”
Oggi esistono molti strumenti CRM economici o addirittura gratuiti. Cose come Insightly, Zoho ecc. Questi possono certamente aiutare, ma la cosa più importante quando cerchi di far decollare la tua azienda non è trovare il sistema o lo strumento di vendita perfetto, ma avere un metodo di tracciamento semplice e fare le telefonate che servono.
5) La crescita non è per tutti, e questo va bene
Ho parlato a lungo di come gettare le basi per la progettazione di un processo di vendita scalabile, ma la verità è che la portata di tutto questo dipende in ultima analisi da quali sono i tuoi obiettivi per la tua azienda.
Ovviamente, non tutti hanno in mente la stessa traiettoria di crescita. In definitiva, è qualcosa che dovrai decidere tu stesso.
Vuoi cercare di far crescere un’azienda fino a portarla a un fatturato da 100 milioni di dollari sacrificando in una certa misura la tua qualità della vita? Oppure vuoi semplicemente avere un’azienda redditizia e poterti prendere una vacanza e goderti del tempo con la tua famiglia?
È una domanda importante che molti proprietari non sempre prendono in seria considerazione. Se scegli la prima strada, devi essere davvero realista. La tua famiglia, le tue amicizie e molte altre cose passeranno in secondo piano e potenzialmente ne soffriranno, perché far crescere un’attività in quel modo richiede molto lavoro.
Se sei seriamente intenzionato a farlo e vuoi davvero costruire una grande azienda, è fantastico. Vai là fuori e provaci. Ma ci sono un paio di punti di inflessione estremamente importanti nel ciclo di crescita delle piccole imprese che dovresti tenere bene a mente.
Parlando in genere, potresti essere in grado di operare da solo o con un piccolo team senza un ruolo di vendita specializzato fino a circa 1 milione o 1,5 milioni di dollari di ARR. Una volta superata questa soglia, però, è probabile che tu inizi a sentire la necessità di personale aggiuntivo, compresi manager e specialisti.
“Parlando in genere, potresti essere in grado di operare da solo o con un piccolo team senza un ruolo di vendita specializzato fino a circa 1 milione o 1,5 milioni di dollari di ARR.”
Il problema è che fino a quando non raggiungi circa 4 milioni di dollari, in genere non avrai un margine di profitto sufficiente per assumere bravi manager e specialisti, per cui come proprietario ti ritroverai spesso a correre dappertutto cercando di fare tu stesso molte, e magari troppe, delle cose necessarie. C’è persino un nome per questo difficile periodo di transizione per le piccole imprese: si chiama “la valle della morte”.
Prima di condurre la tua azienda verso in quella valle, assicurati di esserti chiesto che tipo di azienda vuoi veramente avere. Se sei deciso a crescere oltre i 4 milioni di dollari, allora puoi andare incontro a quella fase e prepararti di conseguenza. Se non ne sei sicuro, allora è meglio che tu rimanga al di sotto di 1,5 milioni di dollari, soglia che ti permetterà comunque di avere un’attività redditizia e di ottenere un discreto guadagno.
