Prospection commerciale pour les MSP : Augmentez les taux de réponse avec la bonne cadence

Dans ce guide, nous abordons différentes stratégies pour améliorer les taux de réponse de votre campagne de vente MSP. Nous examinerons ce que les données actuelles révèlent sur les meilleurs moments pour prendre contact, le nombre de contacts commerciaux à prévoir et la manière de créer une cadence de vente à fort taux de conversion.

Les activités de vente des MSP en 2025 : Qu’est-ce qui a changé ?

Précédemment, nous avons abordé 19 idées de génération de prospects pour les MSP qui ne nécessitent pas d’être présent en personne. Cependant, même si nous avons couvert tout ce que nous voulions (ou pouvions) dans cet article, générer des prospects ne vous mènera nulle part si vous ne trouvez pas un moyen efficace d’amener ces prospects à passer à l’étape suivante.

C’est là que cet article devient extrêmement utile. La « prochaine étape » de votre stratégie de prospection multicanal ne consiste pas nécessairement à demander à un prospect de vous téléphoner ou de prendre rendez-vous pour une évaluation. Certains prospects auront besoin d’être préparés avant que vous ne leur demandiez de vous épouser au premier rendez-vous. Pour d’autres, le moment ne sera tout simplement pas le bon. Dans un cas comme dans l’autre, ce n’est certainement pas la bonne façon de faire que de demander une fois avec insistance, puis d’abandonner et de disparaître.

💡 À qui s’adresse ce guide : Professionnels de la vente pour MSP, propriétaires d’entreprises ou spécialistes du marketing cherchant à mettre en œuvre des stratégies de prospection cohérentes et mesurables.

Qu’est-ce que le lead nurturing et la cadence ?

De nos jours, établir des liens significatifs avec des clients potentiels nécessite une approche réfléchie et opportune. Pour réussir, il faut comprendre à qui l’on s’adresse et prendre contact d’une manière qui corresponde à leurs priorités et à leur calendrier.

C’est ce que l’on appelle le « lead nurturing » : Il s’agit d’établir une relation avec un client potentiel dans le but d’obtenir un rendez-vous et de conclure une vente. Contrairement à la croyance populaire, il ne s’agit pas de « mentir » pour obtenir une vente ou de pratiquer une sorte de tactique légèrement illégale pour amener les gens à vous aimer et à aimer votre entreprise. Il se concentre plutôt sur les actions spécifiques que vous pouvez entreprendre pour faire progresser une relation, telles que les appels téléphoniques, les e-mails ou les contacts avec les médias sociaux (appelés contacts commerciaux), afin de créer une séquence structurée et reproductible (dont le résultat est une cadence de vente).

L’importance de la cadence de vente des MSP

Il est important de se rappeler qu’il existe un nombre pratiquement infini de facteurs qui empêchent les prospects de devenir immédiatement des clients : la peur de l’inconnu, les contrats existants, la loyauté, le manque d’informations, etc. Si vous ne pouvez pas contrôler ces facteurs, vous pouvez contrôler la cohérence et le professionnalisme de votre action de prospection.

En développant une cadence de vente MSP claire et mesurable, vous vous assurez que les prospects reçoivent une communication opportune et pertinente à travers de multiples canaux. Cette approche permet à votre entreprise d’occuper le devant de la scène et vous positionne comme un fournisseur crédible et digne de confiance, prêt à apporter son aide au moment opportun.

Entonnoir de vente des MSP : de prospect à client

💡 Domaine d’application du guide : Cet article se concentre spécifiquement sur les phases de maturation des prospects et de prospection commerciale de l’entonnoir de vente des MSP, qui sont sans doute les étapes les plus déterminantes. Si vous recherchez des conseils sur la manière de générer des prospects ou de convertir des opportunités qualifiées en contrats, consultez nos ressources connexes sur le Guide marketing pour MSP : vue d’ensemble, stratégies, et conseils et le Guide du processus de vente pour MSP : étapes et exemples pour 2025.

À quelle fréquence les MSP doivent-ils contacter les clients potentiels ?

Les bons leads sont précieux. Il est évident que vous ne voulez pas les fatiguer, mais rester assis sans rien faire ne vous servira à rien non plus. Il n’est pas toujours facile de trouver un juste équilibre entre être actif et être agaçant (après tout vous recevez des appels et des e-mails de vente — vous savez ce que cela peut vous faire ressentir).

Trop, c’est combien?

Cela dépend du type de lead

La réponse dépend fortement de la nature du client potentiel et de son engagement antérieur avec votre entreprise.

Des études récentes montrent que le nombre de points de contact nécessaires pour convertir un client potentiel varie considérablement en fonction du contexte :

Source : EmailToolTester – Combien de points de contact avant une vente (2025) ?

Cette variabilité explique pourquoi il est important d’aligner votre cadence de vente MSP sur le type de client potentiel avec lequel vous travaillez. Les prospects chauds peuvent se convertir après quelques e-mails ou appels bien ciblés, tandis que les prospects froids nécessiteront beaucoup plus de persévérance.

Comment le type de prospects détermine votre cadence de vente de MSP

Les leads entrants sont ceux qui ont déjà interagi avec votre marque. Cette interaction peut consister à télécharger un ebook, à s’abonner à votre bulletin d’information électronique, à assister à un événement virtuel ou à remplir un formulaire de contact sur votre site web. Ils vous connaissent déjà au moins vaguement (votre nom pourrait  leur rappeler quelque chose), même s’ils ne sont pas complètement au courant de vos offres.

Les leads sortants, en revanche, sont des prospects qui n’ont eu aucune de ces interactions. Ils peuvent provenir d’une liste que vous avez achetée ou d’une liste de participants à une récente conférence numérique. Ces leads sont presque toujours froids. En tant que tels, ils ont besoin d’une prospection plus fréquente, d’une cadence plus longue et d’une plus grande éducation sur l’éducation et la création de valeur pour les réchauffer.

💡 Principales informations : 

Inbound = Moins de contacts mais plus rapides

Outbound = plus fréquent, nurturing plus patient

Pourquoi la prospection multicanal augmente-t-elle les taux de réponse ?

Que vous contactiez des prospects entrants ou sortants, le nombre de contacts ne suffit pas à lui seul à donner une image complète de la situation. Vous devez également tenir compte de la variété des méthodes de communication que vous utilisez.

Une étude menée par saleshandy montre que les séquences de vente qui intègrent trois canaux ou plus peuvent obtenir des taux de réponse nettement plus élevés que celles qui ne font appel qu’à un seul canal.

Principaux canaux de prospection commerciale pour les MSP

• Appels téléphoniques (et messages vocaux) : Apporte une touche personnelle et une interaction immédiate.
• E-mail: Idéal pour fournir des informations détaillées et les suivis.
• Prospection par médias sociaux (par exemple, LinkedIn InMails) : Efficace pour établir des connexions et partager des contenus pertinents.

En intégrant ces canaux dans une cadence de vente cohérente, les MSP peuvent améliorer leur visibilité et augmenter la probabilité d’engager des clients potentiels.

Cadence recommandée pour les leads entrants

Les leads entrants doivent être traités de manière urgente. Ils sont chauds et explorent souvent les options qui s’offrent à eux, d’où l’importance d’une prise de contact en temps utile.

Selon GetCensus, en répondant à un prospect dans les 5 minutes, vous avez 21 fois plus de chances de l’intéresser que si vous attendez 30 minutes ou plus.

Source : Lead Response Time : Explication d’une mesure cruciale des ventes (2024)

Pour tirer parti de cet élan, vous avez besoin d’un plan de prospection structuré et opportun. Vous trouverez ci-dessous un exemple de cadence à 10 prises de contact inspiré de The Definitive Guide to Sales Cadence from InsideSales (2018) et des recommandations de Salesforce mises à jour pour 2025.

Exemple de cadence de réception des leads : 9 prises de contact sur une période de 10 jours

Structure adaptée de Exemples de cadence d’engagement commercial par Salesforce

Référence en matière de temps de réponse : Le guide définitif de la cadence des ventes par InsideSales

Cadence recommandée pour les leads sortants

Parce qu’il n’y a pas de relation existante, la prospection à froid doit être abordée avec plus de patience, de cohérence et de tact. L’objectif n’est pas d’obtenir une vente immédiate, mais de présenter votre entreprise (et votre produit/service), de démontrer sa pertinence et de gagner la confiance des internautes au fil du temps.

Une cadence de vente bien structurée aide votre entreprise MSP :

• Évitez d’être marqué comme spam ou complètement ignoré (ou les deux).
• Restez en tête de liste grâce à la persévérance professionnelle
• Créez plusieurs opportunités pour qu’un prospect réponde selon ses propres termes.

💡 Alors que les cadences des appels entrants peuvent être plus rapides, les appels sortants doivent être plus espacés et moins intenses, tout en restant cohérents.

Exemple de cadence pour les prospects sortants : 9 prises de contact sur une période de 15 jours

Structure adaptée de Exemples de cadence d’engagement commercial par Salesforce

Référence en matière de temps de réponse : Le guide définitif de la cadence des ventes par InsideSales

Comparaison des cadences de vente entrant et sortant des MSP

Vous risquez d’ennuyer des clients potentiels ?

À moins que vous n’ayez reçu une formation de vendeur, il peut être gênant et embarrassant de s’adresser à des personnes qui sont pour l’essentiel des inconnus et de leur demander éventuellement de dépenser leur argent.

C’est notamment le cas lorsqu’on s’adresse à des leads froids et sortants. De nombreuses entreprises MSP et clients ne connaissent que les actions de prospection dont ils ont fait l’objet, et beaucoup d’entre elles sont ennuyeuses, sans parler de leur inefficacité.

Mais voici le secret : Ne faites pas ce que vous ne voudriez pas recevoir. Il n’est pas nécessaire d’être trop « vendeur ». Ce qui fonctionne le mieux, en particulier sur un marché MSP encombré, c’est l’authenticité. Soyez simplement vous-même. Parlez à vos prospects de la même manière que vous parleriez à un pair : avec clarté, respect et un réel désir d’être utile.

Il ne s’agit pas non plus de conseils « extraordinaires ». Tant que votre message offre quelque chose de valable (un point de vue utile, une histoire de réussite pertinente, une question réfléchie), la plupart des prospects ne seront pas ennuyés. Ils reconnaîtront que vous avez fait beaucoup d’efforts pour les atteindre et que vous les avez abordés en tant que professionnel, et non comme une simple case à cocher.

💡 À noter : La clé est l’équilibre. Faites vos recherches, personnalisez votre message et apportez de la valeur ajoutée, mais n’en faites pas trop. La gentillesse, la serviabilité et l’humanité l’emportent toujours sur les formules toutes faites et l’acharnement.

Que dire dans vos messages de prospection pour les ventes en tant que MSP ?

Pour commencer, la chose la plus importante à garder à l’esprit est que votre objectif n’est pas de convaincre un lead du premier coup. Cela n’arrivera probablement jamais. Au lieu de cela, votre premier objectif est de vous assurer que vous vous adressez à la bonne personne — le décideur réel ou la personne qui peut vous mettre en contact avec lui.

Ce changement d’état d’esprit peut faire une énorme différence. Vous n’essayez pas de convaincre ou de « conclure »; vous évaluez l’adéquation, vous vous renseignez sur la situation actuelle du prospect et vous apportez une vision utile le cas échéant.

Mettre l’accent sur la pertinence et la curiosité

La meilleure façon d’entamer une conversation est de relier votre action à un problème que vous avez résolu pour d’autres clients, en particulier un problème que le décideur peut ressentir personnellement.

Commencez par mettre en évidence un problème que vous aidez à résoudre (par exemple, la gestion des employés à distance, l’optimisation de la gestion des correctifs ou l’amélioration des temps de réponse) et posez-le sous la forme d’une question ou d’un point de vue :

« Nous avons aidé plusieurs entreprises de votre secteur à réduire de 40% les problèmes d’accès à distance; je suis curieux de savoir comment vous gérez actuellement ce problème. »

Ensuite, écoutez. Posez des questions ouvertes. Découvrez les sujets qui les animent ou les frustrent.

Poser les bonnes questions de découverte

Profitez de l’occasion pour découvrir en douceur leur configuration actuelle :

• Comment gèrent-ils les terminaux des utilisateurs à distance et au bureau ?
• Ont-ils des problèmes de temps de réponse ou de volume de tickets ?
• Quelle est la largeur de bande de leurs ressources informatiques en interne ?

Vous n’essayez pas d’effectuer une évaluation complète, mais de confirmer que leur situation correspond à votre expertise. Si c’est le cas, c’est l’occasion de passer à l’étape suivante.

Soyez léger et respectueux

Le choix entre un appel téléphonique et plusieurs contacts dépend du prospect. Préparez-vous aux deux. Gardez un ton assuré mais conversationnel, et faites en sorte que votre valeur soit facile à comprendre sans entrer dans les détails techniques.

N’oubliez pas : Il n’est pas nécessaire d’entrer dans les détails, il suffit de transmettre suffisamment de valeur potentielle pour justifier un prochain appel. En bref, soyez bref.

Meilleur moment pour contacter les prospects MSP

Le timing est important dans la vente, et pour les MSP, attraper une piste au bon moment peut faire la différence entre une conversation et une réponse froide.

Des données récentes montrent que l’heure de la journée et le jour de la semaine ont un impact significatif sur les taux de réponse aux e-mails et aux appels. Bien qu’il n’y ait pas de période idéale, il existe des tendances claires qui méritent d’être intégrées dans votre cadence de prospection.

Moments optimaux pour envoyer des e-mails de vente

L’analyse de Salesforce indique que l’efficacité des campagnes d’e-mailing varie en fonction du jour de la semaine et de l’heure de la journée. Voici quelques lignes directrices générales :

• Matinées en milieu de semaine (du mardi au jeudi, de 9 h à 11 h) : Ces périodes produisent souvent des taux d’ouverture et de clics plus élevés, car les professionnels sont installés dans leur semaine de travail mais ne sont pas encore submergés par les tâches.
• Fin d’après-midi (vers 16 heures) : L’envoi d’e-mails à ce moment-là permet d’attirer les destinataires au moment où ils terminent leur journée, ce qui peut entraîner un engagement plus important.
• Évitez les lundis et les vendredis : Les lundis sont généralement occupés par les tâches de début de semaine, tandis que les vendredis sont souvent associés à la fin des activités, ce qui les rend moins propices à l’engagement par courrier électronique.

Source : Salesforce – Le meilleur moment pour envoyer des e-mails marketing (2025)

Moments optimaux pour effectuer des appels de vente

Selon une étude de CallHippo, analysée par HubSpot, l’efficacité des appels de vente varie tout au long de la semaine :

• Mercredi: C’est la journée la plus fructueuse pour les appels de vente, avec un taux de connexion de 33,9%.
• Jeudi: Il est suivi de près par les taux d’engagement élevés.
• Lundi et vendredi: Moins efficace, avec des taux de connexion tombant respectivement à 15,7% et 10,4%.

Ces tendances suggèrent que les jours de milieu de semaine sont optimaux pour atteindre les prospects, car ils sont mieux installés dans leur routine de travail et plus réceptifs aux discussions.

Meilleur moment de la journée pour appeler

La même étude met en évidence des moments précis de la journée où les appels de vente ont plus de chances d’aboutir :

• 10H00 – 11H00: Les prospects terminent leurs tâches matinales et sont plus disponibles.
• 16H00 – 17H00: Lorsque la journée de travail s’achève, les prospects peuvent disposer d’une plus grande marge de manœuvre pour engager la conversation.

À l’inverse, les premières heures du matin (avant 10 heures) et la mi-journée (de 11 heures à 14 h 30) sont moins efficaces, car les prospects sont souvent occupés à des réunions ou concentrés sur des tâches hautement prioritaires.

💡 Conseil de pro : L’heure idéale pour passer des appels est de 16h à 18h, puis de 8h à 9h les Mercredis et Jeudis. En appelant à ces heures « creuses », vous éviterez les « gardiens » tels que les secrétaires, qui travaillent généralement de 9h à 5h. Si vous parvenez à les contourner, vous avez plus de chances d’entrer en contact avec les décideurs qui sont plus susceptibles d’être au travail plus tard.

Source : HubSpot – Le meilleur moment pour faire du démarchage téléphonique en 2024

Comment rédiger un e-mail de vente MSP à fort potentiel de conversion ?

L’e-mail reste l’un des outils les plus efficaces de votre stratégie de prospection commerciale MSP, mais seulement s’il est bien utilisé. La plupart des prospects reçoivent des dizaines d’e-mails génériques chaque semaine, et il est facile de se faire ignorer si votre message a l’air d’un modèle, d’une vente ou n’est pas pertinent.

Alors, à quoi ressemble un bon e-mail de vente ?

1. Soyez bref et ciblé

Selon l’analyse HubSpot de plus de 40 millions d’e-mails, les messages de 50 à 125 mots obtiennent les taux de réponse les plus élevés, soit un peu plus de 50%. Les e-mails de plus de 200 mots sont encore performants, mais la brièveté est souvent liée à un meilleur engagement.

2. Personnaliser chaque fois que possible

Les e-mails génériques sont facilement rejetés. Personnalisez votre message en faisant référence au nom du destinataire, à son entreprise ou à un événement récent en rapport avec son secteur d’activité. Cela démontre un intérêt réel et augmente la probabilité d’une réponse.

3. Poser une question claire et simple

Chaque e-mail doit inciter le destinataire à agir. Au lieu de formuler des affirmations vagues, posez des questions spécifiques telles que : « Êtes-vous actuellement confronté à des défis en matière de gestion de des employés travaillant à distance ? » Cela invite à l’engagement et ouvre la porte à une conversation plus approfondie.

4. Rédigez un objet qui suscite la curiosité

Votre ligne d’objet est la première impression. Visez 3 à 4 mots qui piquent la curiosité et transmettent de la valeur. En voici quelques exemples :

• « Améliorer l’efficacité informatique »
• « Question rapide sur la sécurité »

Évitez les appâts à clics; l’authenticité favorise la confiance.

Source : Hubspot 2025 : Plus de 150 lignes d’objet d’e-mail de vente qui sont ouvertes, lues et auxquelles on répond

💡 Conseil de pro : Avant de l’envoyer, posez-vous la question : Est-ce que j’ouvrirais cet e-mail ? Y répondrais-je ? Si la réponse est négative, modifiez-le.

Que faire lorsque la cadence de vente MSP prend fin ?

Lorsque vous avez terminé un cycle de campagne avec un lead particulier et qu’il n’est pas devenu client (ce qui n’est pas grave!), il est important de lui laisser le temps de traiter les informations que vous lui avez fournies.

Donnez de l’espace au lead, mais restez visible.

Une fois que vous avez terminé un cycle complet de prospection (qu’il s’agisse de prospection entrante ou sortante), ne recommencez pas immédiatement. Au lieu de cela, passez à un mode d’alimentation plus lent et à long terme.

• Invitez le prospect à s’abonner à votre lettre d’information ou à vos mises à jour par e-mail
• Partagez des contenus utiles occasionnels (check-lists, tendances en matière de sécurité, stratégies de travail à distance, etc.)
• Reciblez avec un engagement LinkedIn léger ou l’automatisation du marketing

Cela permet à votre MSP de rester en tête de liste sans pour autant submerger le prospect.

Quand reprendre la cadence

Si la communication s’interrompt, mais que vous pensez toujours que le client potentiel est un bon candidat, vous pouvez le relancer après une période de réflexion (généralement de 4 à 6 semaines). Lorsque vous le faites, veillez à :

• Actualiser votre message (ne répétez pas la même séquence)
• Faire référence à une nouvelle ressource, un nouvel événement ou une nouvelle idée
• Soyez respectueux et transparent quant à la raison pour laquelle vous reprenez contact avec lui

💡 Conseil de pro : Utilisez un système de gestion de la relation client pour savoir qui a suivi une cadence, quand ils ont été contactés pour la dernière fois et quel message a été utilisé. Cela permet d’éviter les répétitions accidentelles et d’organiser la prospection.

FAQ

Combien de fois un fournisseurs de services gérés (MSP) doit-il relancer un prospect ?

Un cycle de vente MSP typique comprend 8 à 12 contacts sur 10 à 15 jours, selon que le prospect est entrant ou sortant. Les leads entrants nécessitent un suivi plus rapide et plus rapproché dans le temps, tandis que les leads sortants bénéficient de contacts plus espacés et plus propices à l’instauration d’un climat de confiance.

Quel est le meilleur moment de la journée pour contacter les clients potentiels des MSP ?

Selon HubSpot et les références de l’industrie, 10-11 heures et 16-17 heures sont les fenêtres les plus efficaces pour les appels de vente. Pour les e-mails, les mardis et jeudis matins (surtout entre 9 et 11 heures) ont tendance à produire les taux d’ouverture et de réponse les plus élevés.

Que faut-il inclure dans un e-mail de vente MSP ?

Un e-mail de vente MSP à fort taux de conversion doit :

• Avoir moins de 125 mots
• Inclure une introduction personnalisée
• Faire féférence à un défi pertinent
• Proposer une ressource ou un point de vue utile
• Inclure un appel à l’action clair et simple

Comment éviter d’avoir l’air insistant lors de la prospection commerciale ?

L’essentiel est de rester concentré sur l’offre de valeur, et non sur la présentation de services. Posez des questions pertinentes et réfléchies, utilisez un langage simple et espacez vos prises de contact pour éviter de submerger le prospect. L’authenticité l’emporte toujours sur l’agressivité.

Que dois-je faire après avoir terminé une cadence de vente ?

Une fois la cadence terminée, laissez le lead respirer. Placez-les dans un circuit de suivi à long terme : partagez du contenu éducatif, invitez-les à votre lettre d’information ou engagez-vous passivement sur LinkedIn. S’ils conviennent toujours, envisagez de les réengager après 4 à 6 semaines avec de nouveaux messages.

Accélérer la croissance de votre entreprise MSP

L’achèvement de votre cadence de vente n’est qu’un début. Pour véritablement faire évoluer votre MSP, il est essentiel de mettre en place une stratégie de croissance complète. NinjaOne offre une multitude de ressources spécialement conçues pour les MSP qui souhaitent développer leurs activités, améliorer leurs relations avec les clients et accroître leur rentabilité.

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