Idées de marketing MSP à copier : Campagnes de publipostage créatives que vos prospects vont adorer

Vous voulez obtenir de nouveaux clients pour votre entreprise MSP ? Ne négligez pas le pouvoir du mailing postal (publipostage). J’ai bâti ma carrière sur des campagnes de mailing postal réussies, et je partage ici mes secrets.

Souvent, lorsque les entreprises MSP commencent à investir sérieusement dans le marketing, ils supposent rapidement qu’il s’agit des canaux numériques sur lesquels ils doivent se concentrer (publicités Google, Facebook, LinkedIn, etc.).

Ces canaux peuvent certainement donner des résultats, mais la vérité est qu’ils nécessitent un engagement. Vous devez disposer d’un budget suffisant pour vous permettre de faire des essais et des erreurs, et vous devez accepter de ne pas voir de résultats immédiats.

C’est pourquoi, lorsque des partenaires MSP viennent nous voir pour obtenir des conseils en matière de marketing, nous leur demandons souvent s’ils pensent avoir d’abord déployé tous leurs efforts dans le domaine non numérique. Plus précisément, font-ils tout ce qu’ils peuvent pour affiner et formaliser leur stratégie de marketing de recommandation? Et le mailing postal (publipostage) a-t-il donné de bons résultats ?

Vous avez bien entendu. Mailing postal. Alias courrier très lent. Vous pouvez vous moquer, mais le fait est que, bien que les prospects soient inondés de tout ce qui est numérique à notre époque, ou peut-être à cause de cela, l’efficacité du marketing par mailing postal n’a jamais été aussi élevée.

Regardez les Idées créatives de campagne marketing MSP pour une présentation visuelle de cet article.

Ne me croyez pas sur parole.

Le publipostage recueille plus de réponses que n’importe lequel de ses homologues du marketing numérique direct. En moyenne, les taux de réponse du publipostage sont de 5 à 9 fois plus élevés que ceux du courrier électronique, des médias sociaux et des référencements payants.

De plus, près de 80% des consommateurs déclarent se fier au publipostage au moment de faire un achat, ce qui en fait l’un des canaux publicitaires les plus fiables.

Mais avant de s’emballer, quelques mises en garde. Comme pour toute opération de marketing, le canal n’est qu’une partie de l’équation. Vous devez également vous assurer que ce que vous envoyez est la bonne chose, à la bonne personne, au bon moment. Lorsqu’il est bien fait, le publipostage vous offre une occasion exceptionnelle de vous démarquer et de vous faire remarquer, mais pas si vous envoyez les mêmes brochures ou prospectus ennuyeux.

Comment je sais tout ça ? J’ai construit ma carrière dans le marketing pour des entreprises technologiques B2B et en tant que vice-président du marketing chez NinjaOne. Je peux vous dire, par expérience personnelle, que le marketing direct par courrier fonctionne. Si vous copiez ces astuces secrètes du métier, vous pouvez faire en sorte que cela fonctionne aussi pour votre entreprise MSP.

Chaque chose en son temps : Préparez le terrain pour un programme de marketing direct efficace

Comme pour tout projet de marketing, vous devez mettre en place un certain nombre d’éléments dès le départ pour garantir le succès de votre campagne de publipostage.

Étape 1 : Établir le profil du client idéal

Commençons par réfléchir à votre client idéal !

Avec le bon guide, cette étape est relativement facile. Demandez-vous juste : « Avec qui j’aimerais travailler ? »

Il s’agit de clients pour lesquels vous pensez que votre service a été conçu, de clients avec lesquels vous avez hâte de travailler, de clients que vous auriez de la chance d’avoir.

C’est ce qu’on appelle le profil du client idéal (PCI), qui doit décrire un partenaire idéal de l’entreprise, et non un acheteur ou un utilisateur individuel.

Si vous avez du mal à établir le profil de votre client idéal, voici quelques caractéristiques clés à prendre en compte :

• Industrie et/ou marché vertical
• Nombre d’employés, tant au niveau de l’entreprise que des départements concernés
• Revenu
• Budget pour des services comme le vôtre
• Situation géographique
• Les technologies qu’ils utilisent déjà
• Leur niveau de maturité technologique

Étape 2 : Déterminez les entreprises cibles et identifiez les contacts clés au sein de chacune d’elles

Ensuite, créez une liste d’entreprises qui correspondent étroitement au profil de votre client idéal.

Ensuite, au sein de chacune de ces entreprises, identifiez les personnes qui ont une influence sur le processus d’achat des technologies et, c’est là que ça se complique, qui sont susceptibles d’être réceptives aux envois marketing.

Cette étape nécessitera le plus de recherches (pensez aux profils de médias sociaux et aux connexions mutuelles), mais elle en vaudra la peine afin de créer une liste très spécifique qui ne vous fera pas perdre de temps ni d’argent au moment d’envoyer des publipostages par courrier.

Étape 3 : Déterminez comment vous allez suivre vos progrès

Avant même que votre mailing postal ne soit expédié, mettez en place un système pour garder la trace de tout votre travail !

Si vous n’utilisez pas encore de logiciel de gestion de la relation client (GRC) (nous recommandons un outil de GRC de base pour suivre les interactions avec les clients et les prospects), restez simple et commencez par une feuille de calcul. Cela vous aidera à garder la trace de ce qui a été envoyé à qui et quand, et des résultats que vous avez pu observer.

Les campagnes de publipostage étant généralement de faible volume mais à fort impact, le suivi des résultats et des progrès ne devrait pas être une tâche difficile.

Étape 4 : Déterminez un calendrier de suivi

L’un des plus grands secrets de la réussite de presque toutes les campagnes de marketing est le suivi. Encore une fois, il est facile et même préférable de garder cette étape aussi simple que possible.

En utilisant idéalement le même programme ou la même feuille de calcul que vous avez déjà mis en place pour le suivi des progrès, planifiez les points de suivi des destinataires du mailing postal.

Ces points de suivi peuvent inclure des appels téléphoniques, des e-mails, des envois secondaires et d’autres actions qui contribuent à soutenir et à renforcer votre campagne principale de marketing par mailing postal.

Copiez ces idées pour des campagnes de marketing par mailing postal qui fonctionnent

Le publipostage par courrier est une excellente occasion de faire connaître votre entreprise MSP, mais pour tirer pleinement parti de son pouvoir, il faut que chaque élément du matériel promotionnel soit pertinent, qu’il touche une corde sensible, qu’il surprenne et ravisse.

N’oubliez pas que ce que vous envoyez se reflétera directement sur vous et votre entreprise, en bien ou en mal. Si votre mailing postal est à côté de la plaque ou oubliable, quelle impression cela laissera-t-il de votre entreprise ?

Il est important que vous réfléchissiez à votre matériel promotionnel. Si vous vous surpassez, ne serait-ce qu’un tout petit peu, vous aurez une longueur d’avance sur le courrier indésirable qu’ils reçoivent habituellement, alors ne vous retenez pas. Amusez-vous et soyez créatif en pensant à l’intérieur de la boîte.

Vous avez besoin d’aide pour faire jaillir la créativité ? Essayez l’une de ces tactiques de publipostage pour obtenir un impact important sans perdre des heures de réflexion.

Idée N°1 : Faites-en une affaire personnelle

J’ai appris que le mailing postal le plus efficace est personnel. Mais comment devenir personnel avec quelqu’un que vous ne connaissez pas ? En utilisant ce que vous avez appris lors de vos recherches qui vous ont amené à les choisir comme contact clé dans une entreprise cible.

Allez sur leurs médias sociaux ou dans vos notes, rafraîchissez votre mémoire sur certaines de leurs caractéristiques uniques, et essayez d’imaginer ce qu’ils seraient surpris et ravis de recevoir par la poste. Voici quelques options populaires pour faire tourner la tête :

• Nourriture et/ou boisson préférée
• Des choses à l’effigie de leur équipe sportive, groupe de musique, émission de télévision préférée, etc.
• Quelque chose en rapport avec un événement récent de la vie, par exemple, nous envoyons des vêtements NinjaOne à des clients et prospects qui attendent un nouveau bébé.

Cela dit, veillez à éviter certains des effets pervers de cette méthode :

• Ne dépassez pas les bornes en faisant des références trop personnelles qui pourraient vous faire passer pour un type bizarre (par exemple, « J’ai pensé que vous apprécieriez cet aloès pour le coup de soleil que vous avez attrapé en vacances à Hawaï avec votre femme la semaine dernière! »).
  • En règle générale, si l’information se trouve sur Twitter, LinkedIn ou dans une publication en ligne ou imprimée (par exemple, si la personne a fait l’objet d’un article dans la presse ou a reçu un prix), c’est un bon moyen de l’obtenir.
  • Soyez prudent lorsque vous faites référence à des choses que vous voyez sur Facebook et Instagram. Ces plateformes doivent souvent être considérées comme un territoire à ne pas franchir, surtout si la personne ne publie pas de messages sur des sujets liés au travail.
• L’envoi d’un article nécessitant une taille spécifique, comme un T-shirt, peut s’avérer compliqué, voire offensant, si vous vous trompez de taille.
• Tout n’a pas besoin de votre logo. Plutôt que de gâcher une casquette ou un maillot en plaçant votre logo à côté de celui de leur équipe préférée, envoyez simplement un petit mot personnalisé.
• Soyez attentifs aux frais d’expédition et à la logistique, car ils peuvent s’additionner.
• Évitez d’expédier des objets qui peuvent se briser ou fuir; ne me parlez pas de la fois où l’on m’a envoyé du miel local qui s’est brisé pendant le transport, me laissant les mains collantes et faisant passer mon opinion de l’expéditeur de bonne à mauvaise…

Idée N°2 : Faites de votre contact la personne la plus populaire du bureau

J’aime envoyer du matériel promotionnel qui fait de mon contact la personne à qui parler dans son bureau. Il s’agit d’objets qu’ils peuvent partager, faire circuler ou placer sur leur bureau pour que d’autres personnes viennent les voir et en profitent.

Outre le fait que le destinataire se sente bien et vous apprécie en tant qu’expéditeur, cela lui permet de parler de vous à tout le monde au bureau. « Qu’est-ce que c’est ? » est rapidement suivi de « Qui l’a envoyé ? » et « Que font-ils ? » C’est plus de notoriété pour votre marque grâce à cet investissement !

Voici quelques articles promotionnels qui peuvent faire du bureau de votre contact un arrêt habituel pour ses collègues de travail :

• Des choses comestibles qui peuvent être partagés tels que des produits de boulangerie personnalisés, des bonbons, etc. (J’ai réalisé un publipostage réussi avec des petits gâteaux. J’ai également utilisé Baked by Melissa pour envoyer des friandises personnalisées au nom de NinjaOne)
• Mieux encore, des produits locaux comestibles. J’ai toujours eu de la chance de trouver une boulangerie ou une brasserie locale qui accepte de répondre à une commande personnalisée et même de la livrer pour moi. Pour les entreprises MSP qui ciblent d’autres petites entreprises, c’est une bonne nouvelle.
• Des jeux de bureau attrayants (et à l’image de votre marque !) comme le mini Jenga, le Rubik’s Cube, les casse-têtes, etc. Il existe des centaines d’entreprises qui proposent des articles à marque personnalisée. J’aime 4imprint pour les articles promotionnels et Custom Ink pour les vêtements.

Idée N°3 : Rendez le matériel promotionnel digne d’être exposé

Si vous souhaitez que votre matériel promotionnel ait un impact plus important, veillez à ce qu’il soit suffisamment beau pour mériter une place de choix sur le bureau du destinataire. Il n’y a rien de mieux que d’avoir à portée de vue, chaque jour, un objet dont votre prospect se souviendra.

Voici quelques articles faciles à concevoir et même à personnaliser pour les rendre dignes d’être exposés :

• Des accessoires de bureau tels que des stylos, des porte-cartes de visite, des pots à crayons, des plateaux, des balles anti-stress, etc.
• Articles et accessoires pour boissons tels que gobelets, tasses à café, sous-verres, etc.

Idée N°4 : Une activité conviviale pour la famille

Faire de votre destinataire de mailing postal un héros au bureau, c’est bien, mais faire de lui un héros à la maison l’est tout autant !

Envoyez quelque chose que vos contacts pourront partager avec leurs enfants ou leur donner. Vous gagnerez ainsi quelques points supplémentaires en tant que parent, et il est probable qu’ils vous en remercieront.

Voici quelques cadeaux abordables qui feront plaisir à vos contacts ainsi qu’à leurs enfants :

• Des jouets liés au thème de votre campagne de publipostage par courrier ou à votre marque. J’ai personnellement envoyé des peluches, des LEGO personnalisés, des casques de réalité virtuelle en carton et des jouets Nerf (les parents doivent vraiment m’aimer pour ce dernier !)

Veillez simplement à éviter ces erreurs majeures lorsqu’il s’agit de cadeaux adaptés aux enfants :

• N’envoyez rien d’inapproprié par rapport à l’âge de l’enfant (si vous êtes en mesure de déduire cette information)
• Assurez-vous que vos articles promotionnels ne présentent pas de danger potentiel

N’oubliez pas : vous n’êtes pas obligé de vous lancer dans toutes les tactiques ou idées promotionnelles mentionnées ici. Pour obtenir le meilleur rendement, continuez à lire pour apprendre comment adapter votre programme de publipostage à vos besoins particuliers.

Adaptez à vos moyens votre programme de marketing par mailing postal

Conseil de pro : Le meilleur programme de marketing par mailing postal est celui que vous pouvez gérer efficacement.

En fonction de l’état d’avancement de votre activité de MSP et de l’importance que vous accordez au marketing, ces conseils vous aideront à adapter votre programme à vos moyens, et vous indiqueront la marche à suivre lorsque le moment sera venu de passer au niveau supérieure.

Si votre programme de marketing en est à ses débuts

Supposons que vous soyez responsable de tout et que vous n’ayez pas vraiment d’aide, mais que vous pensiez tout de même pouvoir consacrer de manière réaliste une journée par trimestre au marketing direct par courrier.

Une façon simple et peu coûteuse de se lancer consiste à oublier complètement la partie « courrier ».

Lorsqu’il s’agit d’un petit nombre d’entreprises cibles, il peut être plus facile de se rendre sur place. Entrez dans leur entreprise et saluez le directeur du bureau en disant ceci :

« Salut, je suis Frank d’Acme IT Services. Je ne veux interrompre la journée de personne, je suis juste ici pour déposer ces bretzels chauds et délicieux pour votre équipe. Il y a un message dans la boîte à propos des choses que nous pouvons faire pour des entreprises comme la vôtre. Si vous avez besoin d’aide, voici ma carte de visite. Merci ! »

C’est un moyen abordable d’essayer différents supports promotionnels. Si vous trouvez quelque chose qui suscite des réactions particulièrement positives, vous pouvez commencer à investir dans l’emballage et l’expédition.

Que faire quand votre programme de marketing est prêt à être lancé ?

Pour les fournisseurs de services gérés (MSP) qui disposent d’un nombre suffisant de techniciens pour pouvoir consacrer plus de temps au marketing et au développement commercial, je recommanderais de choisir 10 à 20 comptes cibles et de lancer une petite campagne de publipostage par courrier qui inclut quelques points de contact supplémentaires non liés au courrier.

Envoyez à tous vos contacts le même matériel promotionnel, mais incluez des notes personnalisées sur des cartes imprimées sur mesure et portant votre logo.

N’oubliez pas de mettre en place un processus simple pour suivre vos progrès et vos résultats.

Comment améliorer la créativité du mailing postal lorsque votre programme de marketing est pleinement opérationnel ?

Si vous avez des employés qui se consacrent aux ventes et au marketing et que vous avez déjà investi dans un système de gestion de la relation client, il est temps d’intensifier vos efforts en matière de publipostage.

1. Essayez d’envoyer votre matériel promotionnel à des contacts qui se trouvent à différentes phases du cycle de vente (froid, stade ultérieur, reciblage, etc.). Renforcez la personnalisation et envoyez des courriers uniques directement à des personnes spécifiques.
2. Puisque vous suivez déjà les performances de la campagne, commencez à faire des itérations ici et là pour améliorer vos résultats. Travaillez sur l’optimisation, en rendant votre processus plus efficace, et en réduisant vos coûts.
3. Si vous disposez du budget et des ressources nécessaires à la mise en œuvre, il existe également des sociétés de logiciels qui se spécialisent précisément dans ce domaine, comme Sendoso ou PFL, si vous êtes prêt à vous lancer !

J’espère vraiment que cet article vous a permis de comprendre l’esprit des spécialistes du marketing et qu’il vous a donné la confiance nécessaire pour reprendre certaines de mes idées afin de créer une campagne de publipostage qui fonctionne pour votre entreprise MSP.

Vous n’avez pas le temps de faire du marketing ?

Si vous trouvez que vous n’avez pas le temps de mettre en place des stratégies de marketing efficaces comme celles-ci parce que vous êtes trop occupé à travailler dans votre entreprise au lieu de la faire tourner, essayez de vous simplifier la vie avec le RMM le mieux noté sur G2 Crowd, essayez NinjaOne gratuitement dès aujourd’hui.