Le secteur de l’informatique a été particulièrement porteur ces dernières années. Les changements économiques et sociaux ont poussé de plus en plus de PME et d’entreprises à opter pour des solutions informatiques externalisées. Les nouvelles technologies ont permis d’augmenter la rentabilité du secteur de l’informatique.
Les entreprises se concentrent plus que jamais sur la transformation numérique, tandis que tous ceux qui possèdent un appareil en réseau s’inquiètent de la menace croissante des cyberattaques.
Les entreprises de tous types savent que le département informatique est en train de devenir la clé de leur compétitivité. Comme on peut s’y attendre, cela génère un nombre considérable de nouveaux contrats pour les fournisseurs de services de services gérés (MSP).
Tous ces éléments bouleversent la situation. Seuls les MSP capables de s’adapter à ces changements prospéreront, et il n’a jamais été aussi crucial de rester au courant des tendances. Dans cet article, nous examinerons les tendances pour les MSP, ce à quoi les fournisseurs de services doivent s’attendre et comment ils peuvent s’y préparer.
Cet article couvrira :
- Les tendances qui guideront le marché des MSP
- Comment les MSP utiliseront la technologie en interne pour booster la croissance
- Comment les relations avec les clients déterminent le succès des entreprises MSP
- Quelles sont les stratégies de croissance qui deviennent essentielles et celles qui sont obsolètes ?
Les principales tendances du marché des services gérés
Consolidation
Il ne fait aucun doute que la consolidation a bouleversé le marché des MSP l’année dernière. Les grandes entreprises MSP n’hésitent pas à racheter des concurrents plus petits pour acquérir des employés compétents et accélérer leur croissance. Cette tendance à la consolidation se poursuivra, les petites MSP s’efforçant de rester dans la course et d’attirer l’attention de ceux qui sont avides d’acquisitions.
Nouveaux concurrents
Le besoin croissant de services informatiques externalisés n’a pas que des avantages. Un terrain de chasse fructueux attire toujours de nouveaux prédateurs et nous assistons à un envahissement agressif du secteur informatique par d’autres secteurs.
Un secteur particulier à surveiller est celui des entreprises d’imprimantes et de photocopieuses. À la suite de la pandémie, alors que beaucoup moins d’entreprises avaient besoin d’imprimantes et de photocopieuses en raison du travail à distance, ces entreprises prospères ont dû s’orienter vers une nouvelle source de revenus. Il s’agit souvent de grandes entreprises prospères et qui ont déjà des contacts avec des MSP qui sont des clients potentiels.
Spécialisation
La spécialisation est une tendance pour les MSP en 2023. Il n’est pas seulement difficile de répondre aux besoins de tout le monde, c’est aussi une pratique qui n’est généralement pas viable. Alors que de plus en plus de concurrents entrent en scène, les MSP qui « s’adressent » le plus efficacement à leur public idéal l’emporteront. Tous les entreprises MSP, à l’exception des plus grandes, auront plus de succès en adoptant une approche plus spécialisée. Cela signifie qu’il faut cultiver une image plus réaliste, se démarquer des autres fournisseurs et éventuellement se concentrer sur un seul secteur d’activité.
Inflation
Si l’inflation se poursuit, les MSP pourraient avoir du mal à rester rentables en raison de l’augmentation des coûts. L’un des coûts d’exploitation les plus importants pour une MSP se situe au niveau du centre de données, ce qui inclut les coûts de plus en plus élevés du stockage des données dans les espaces cloud publics.
En raison de l’inflation et de l’augmentation des coûts de l’énergie, les prix des espaces cloud publics devraient augmenter de plus de 30% en Europe et d’environ 20% aux États-Unis.
Les MSP commenceront probablement à s’éloigner des grands services cloud et à rechercher des solutions de stockage plus rentables et plus proches des utilisateurs. Cette tendance pourrait même créer de nouvelles opportunités pour les MSP, qui pourraient proposer à leurs clients des solutions de stockage et de sauvegarde des données sur site.
Récession économique
Ce n’est pas aussi grave que cela en a l’air. Les MSP peuvent en fait prospérer lorsque les entreprises se serrent la ceinture et réduisent leurs coûts de main-d’œuvre et d’exploitation. Pourquoi ? Car cela implique généralement l’externalisation des services informatiques et de sécurité.
Lorsqu’il s’agit de s’alléger, les entreprises estiment souvent qu’il est plus avantageux pour leurs résultats de confier la continuité des activités et la reprise d’activité après incident (PRA) à une MSP plutôt que de s’en charger en interne. La grande majorité des MSP sont restés stables après le COVID, alors que d’innombrables autres entreprises ont été contraintes de cesser leurs activités. Des facteurs similaires entreront en jeu en période de récession, et les MSP peuvent anticiper la demande et prospérer.
Hiérarchisation des données
Avec l’augmentation des coûts de stockage des données, il est probable que l’on en vienne à considérer que les données n’ont pas toutes la même valeur. Dans un souci de réduction des coûts, les données redondantes ou remplaçables seront probablement séparées des données qui doivent réellement être protégées, sauvegardées ou chiffrées.
Les MSP peuvent prendre les devants en proposant des solutions de stockage dotées de capacités de hiérarchisation des données. La hiérarchisation des données permet aux entreprises de déplacer les données non essentielles vers des niveaux de stockage moins coûteux. Cela signifie une réduction des coûts tout en protégeant ce qui est important.
Technologies émergentes
Les technologies émergentes telles que la 5G, l’IdO, la RPA, les réseaux privés sans fil 5G et l’informatique de pointe auront probablement une incidence considérable sur l’avenir du secteur informatique. Toutes ces technologies conduisent à une plus grande mobilité et faciliteront encore davantage le concept de travail à distance.
Les MSP soucieuses de l’avenir devront identifier les marchés à forte croissance qui peuvent tirer parti de cette technologie et soutenir de manière proactive leur adoption et leur utilisation. En d’autres termes, elles doivent devenir de véritables leaders technologiques et exploiter cette technologie émergente comme point d’entrée dans des secteurs spécifiques.
Comment les MSP utiliseront la technologie pour augmenter leurs profits et leur croissance
Pour que les MSP puissent profiter des opportunités qui se présentent, ils ont besoin d’un fonctionnement simplifié et d’un ensemble de technologies fiables qui maximisent la rentabilité. Les solutions tout-en-un conçues pour les techniciens peu qualifiés et l’automatisation réduisent vos coûts d’exploitation tout en augmentant vos marges et en stimulant votre rentabilité.
L’intégration est également essentielle. En réduisant le nombre d’outils que vos techniciens doivent maîtriser, vous augmentez la productivité et la fidélisation de ces derniers. Une MSP ne veut pas avoir à jongler avec les fournisseurs, à remplacer les employés compétents et à déterminer quels clients sont réellement rentables à l’horizon de 2023.
Comme toujours, la bonne solution RMM est essentielle pour atteindre vos objectifs de croissance. La bonne combinaison d’une solution orientée MSP, d’une assistance fantastique et d’intégrations pertinentes peut vous donner l’avantage sur ce marché concurrentiel.
Relations avec les clients et succès des MSP
Alors que les consommateurs disposent d’un plus grand nombre d’options (c’est-à-dire vos concurrents), il devient plus important que jamais de cultiver d’excellentes relations avec les clients. Bien sûr, cela a toujours été le cas, mais les chefs d’entreprise ont tendance à y penser davantage lorsque cette situation s’aggrave.
Les études montrent que 68% des consommateurs quitteraient leur fournisseur actuel simplement parce qu’ils ont l’impression que l’entreprise les traite avec indifférence. En revanche, une augmentation de seulement 5% de fidélisation peut entraîner une augmentation des bénéfices à deux chiffres.
Voici quelques suggestions pour favoriser ces relations fructueuses (et rentables) :
Laissez transparaître votre personnalité.
Vos clients veulent savoir qu’ils ne sont pas qu’un simple contrat. Envoyez des emails personnalisés, discutez avec eux en personne et traitez-les comme des collaborateurs et non comme des clients.
Prenez des nouvelles et soyez reconnaissants. Si vous ne parlez à vos clients que lorsqu’ils ont un problème, le simple fait de vous parler aura une connotation négative dans leur esprit. Envoyez-leur vos meilleurs vœux à l’occasion des fêtes, offrez-leur un cadeau de temps en temps et prenez de leurs nouvelles même si vous savez que tout se passe comme prévu.
Comprendre leurs besoins particuliers. Les clients recherchent une MSP qui les aidera au-delà de leur contrat de service. En apprenant à mieux connaître leur activité, leurs processus et ce qui les tracasse au quotidien, vous pourrez vraiment comprendre leurs besoins.
Soyez proactif. Comme vous le savez, c’est toujours une bonne idée dans le domaine de l’informatique. Mais en plus d’être proactif dans la gestion de leur technologie, c’est une bonne idée d’être proactif dans vos communications et vos recommandations. Les clients apprécient que vous puissiez anticiper leurs besoins et que vous ayez toujours une longueur d’avance.
Stratégies de croissance des MSP : qu’est-ce qui fonctionne et qu’est-ce qui ne fonctionne pas ?
Ventes
La dynamisation des ventes continue d’être une priorité pour les MSP. L’idée que chaque département de l’entreprise doit soutenir les ventes dans la mesure du possible est intuitive si l’on considère à quel point la pérennité des MSP dépend d’une croissance continue.
Cet état d’esprit s’étend à l’ensemble de l’expérience client, et de plus en plus de fournisseurs de services informatiques admettent qu’il est plus facile de fidéliser les clients existants et de leur proposer de nouvelles offres que d’en trouver de nouveaux. Ainsi, l’accent est mis de plus en plus sur le potentiel de profit et la valeur moyenne du client, ce qui conduit souvent les MSP à définir leurs types de clients les plus rentables.
Les MSP les plus avisées consacrent alors leur effort de vente et de marketing à l’obtention d’un plus grand nombre de ces types de clients plutôt que de définir leur public comme étant « toute entreprise équipée d’ordinateurs ».
Marketing
Suite à la tendance de la spécialisation décrite ci-dessus, les MSP souhaitent de plus en plus faire du marketing plus ciblé.
C’est logique, car une stratégie de marketing « large » est généralement moins efficace qu’une stratégie de marketing ciblée sur un seul segment du marché, surtout en période d’incertitude économique. Les MSP qui tardent à s’adapter et qui continuent à diffuser des messages marketing génériques risquent de connaître une année 2023 frustrante.
D’autre part, les prestataires qui adoptent les principes du marketing ciblé, de la spécialisation et de la verticalisation commenceront à observer des améliorations en matière de génération de prospects.
Nous constatons également que de plus en plus de MSP prennent (enfin) au sérieux le développement de leur marque et, à moins que le secteur informatique ne se comporte différemment de tous les autres secteurs d’activité, ceux qui disposent d’une stratégie de marque efficace s’imposeront.
Opérations et technologie
Inutile de vous rappeler que le cloud a redéfini le secteur de l’informatique. Il devient également un moteur de croissance pour les MSP.
Selon Gartner plus de 50% des dépenses informatiques seront consacrées au cloud en 2024. Plus important encore, la majorité des utilisateurs finaux qui transfèrent leurs applications vers le cloud public demanderont l’aide d’une MSP ou d’une autre tierce partie.
Les MSP adoptent une approche axée sur le cloud lorsqu’ils prennent des décisions concernant la technologie de leurs clients. Ils appliquent également le même raisonnement lorsqu’ils choisissent leurs propres solutions. Les solutions logicielles intégrées basées sur le cloud pour les fournisseurs de services gérés aident les MSP à accroître leur rentabilité en réduisant la charge de travail et les coûts logiciels dans tous les domaines.
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