Verkauf von Managed Services: Die Wichtigkeit der Kundenbindung

Foto: Adam Jang

Hinweis: Dieser Beitrag ist ein Auszug aus unserem neuen Guide mit dem Titel Fünf Schritte zum Wachstum Ihres MSPs. Laden Sie Ihre digitale Kopie herunter.

Als MSP möchten Sie niemals einen guten Kunden verlieren. Wenn Sie Ihr Unternehmen ausbauen wollen, ist es jedoch wahrscheinlich, dass Sie Ihren bestehenden Kundenstamm aus den Augen verlieren, was einige Kunden dazu veranlassen kann, nach einer anderen Lösung zu suchen. Wenn eines Ihrer Wachstumsziele darin besteht, die Zahl Ihrer Kunden zu erhöhen, ist es äußerst wichtig, die Abwanderung zu vermeiden. Sie wollen sich nicht in eine Situation begeben, in der Sie nur einen Kunden gewinnen und einen anderen verlieren.

Wie stellen Sie also sicher, dass Ihre Kunden zufrieden sind und es auch bleiben?

In diesem dritten Beitrag meiner 5-teiligen Serie über das Wachstum Ihres MSP-Unternehmens gehe ich darauf ein, wie Sie sich weiterhin auf die Kundenbindung konzentrieren können, auch wenn Sie neue Energie in die Akquisition neuer Kunden investieren.

Nehmen Sie die Kundenbindung ernst

Neue Kunden können einen erheblichen Teil Ihrer Aufmerksamkeit in Anspruch nehmen. Telefonanrufe, Verkaufsgespräche, Netzwerkbewertungen, Arbeitsbeschreibungen, Verhandlungen, Einarbeitung: All das frisst die Zeit auf, die Sie sonst für bestehende Kunden aufwenden könnten. Deshalb ist es wichtig, ein Verfahren zur Überprüfung und Bewertung des Stands der Dinge einzurichten. Sie sollten nicht davon ausgehen, dass bestehende Kunden zufrieden sind. Sie müssen quantifizieren und qualifizieren, dass sie es sind. Darüber hinaus sollten Sie proaktiv nach Möglichkeiten suchen, damit sie sich gut aufgehoben fühlen.

Es gibt zwei grundlegende Aufgaben, die Ihre Bemühungen um Kundenbindung leiten sollten:

• Sicherstellung der Dienstleistung: Der wichtigste Schritt besteht darin, sicherzustellen, dass das Serviceniveau, das Sie Ihren Kunden bieten, nicht sinkt. Weil dies eher subjektiv ist, kann es notwendig sein, einige Metriken zu verwenden. Denken Sie dabei an Technikstunden, Reaktionszeiten, die Einhaltung von SLAs oder andere Kennzahlen, die zur Messung des Services verwendet werden. Während Sie nach vorne schauen, um Wachstum zu erzielen, sollten Sie Ihre aktuellen Investitionen im Auge behalten.
• Verbesserung der Kommunikation: Metriken sind eine Möglichkeit, um festzustellen, ob Sie immer noch denselben Service bieten, aber wie in jeder Beziehung ist es möglich, dass Ihre Kunden das große Interesse nicht wahrnehmen, das Sie ihnen entgegenbringen. Aus diesem Grund ist es essenziell, in der Wachstumsphase mehr Gewicht auf den direkten Kundenkontakt zu legen. Falls Sie nicht bereits vierteljährliche Kundengespräche führen, um die Ereignisse der letzten drei Monate zu besprechen und sich über die Anliegen und Pläne Ihrer Kunden zu informieren, ist jetzt ein guter Zeitpunkt, damit zu beginnen.

Die Aufrechterhaltung bestehender Geschäftsbeziehungen erfordert im Wesentlichen kontinuierliche Investitionen. Die erste Aufgabe besteht darin, sicherzustellen, dass Sie Ihren Teil der Abmachung einhalten. Im zweiten Fall geht es darum, die Dinge aus ihrer Sicht zu hören und sicherzustellen, dass Sie beide auf derselben Seite stehen. Dieser zweite Schritt ist wohl der entscheidendste. Sie sollten sich nicht nur aktiv um ehrliches Feedback bemühen, sondern auch versuchen, neue oder noch bestehende Herausforderungen zu verstehen, damit Sie diese in zusätzliche Servicemöglichkeiten für Sie umwandeln können.

Im nächsten Blog dieser Serie erkläre ich Ihnen, wie Sie die Einnahmen von bestehenden Kunden steigern können, indem Sie Ihr Dienstleistungsangebot erweitern.

Falls Sie nicht auf den Rest der Serie warten wollen, können Sie Ihr kostenloses Exemplar des vollständigen Leitfadens Fünf Schritte zum Wachstum Ihres MSP-Geschäfts jetzt herunterladen.

Darin erfahren Sie, wie Sie:

• die häufigsten Wachstumshindernisse überwinden.
• einen praktischen Wachstumsplan erstellen und einhalten.
• ein Wertversprechen entwickeln können, das bei neuen Interessenten ankommt
• die richtige Art von Neukunden akquirieren können.
• Ihren besten aktuellen Kunden Zusatzleistungen verkaufen und sie zufriedenstellen können, während Sie wachsen.
• Ihren Geschäftsbetrieb skalieren, um ein nachhaltiges Wachstum zu erreichen.