Hinweis: Dieser Beitrag ist ein Auszug aus unserem neuen Guide mit dem Titel Fünf Schritte zum Wachstum Ihres MSPs. Laden Sie Ihre digitale Kopie herunter.
In dem Bestreben, Ihr MSP-Unternehmen auszubauen, ist die Erweiterung Ihres Kundenstamms über Ihre ursprüngliche Kerngruppe hinaus ein wichtiger Schritt. Viele kleine MSPs haben Schwierigkeiten, sich durchzusetzen, weil es oft einfacher ist, sich auf die Aspekte zu konzentrieren, in denen man von Natur aus gut ist, z. B. die technologische Seite der Dienstleistungserbringung, als auf die Sachen, die eine Herausforderung darstellen und außerhalb der eigenen Komfortzone liegen. Infolgedessen beschränken sich die Vertriebs- und Marketinganstrengungen oft auf Mundpropaganda oder die Teilnahme an denselben Business-Meetings, was zwar anfangs zu neuen Kunden führen kann, aber schnell abnehmende Erträge bringt.
Wie können Sie neue Interessent:innen besser ansprechen und Ihren Kundenstamm effektiver ausbauen?
In diesem zweiten Beitrag einer fünfteiligen Serie über das Wachstum Ihres MSP-Unternehmens gehe ich auf fünf Schritte für die Kundenakquise ein, die Sie befolgen können, um neue Geschäftsverbindungen zu definieren, zu vermarkten, zu verkaufen und anzuknüpfen. Mit diesen Schritten können Sie eine Kundengewinnungsstrategie entwickeln, die Sie mit der richtigen Botschaft und dem richtigen Angebot an die richtigen potenziellen Kunden heranträgt.
Die folgenden fünf Schritte bieten zwar nur einen kleinen Anhaltspunkt, sind aber strategisch angelegt und weisen Ihnen die richtige Richtung, um Ihren spezifischen Umsetzungsplan festzulegen. Beginnen wir damit, ein besseres Verständnis dafür zu entwickeln, wer Ihr Zielkunde ist.
Schritt 1: Definieren Sie Ihre Kundendemografie
Fast jeder MSP hat eine klare Darstellung seines idealen Kunden. Sie kann auf der Größe des Kunden, der Branche, den verwendeten Anwendungen, den Compliance-Anforderungen oder einer Vielzahl anderer Faktoren basieren. Egal, welche Kriterien wichtig für Sie sind, definieren Sie Ihren „perfekten“ Kunden.
Verstehen Sie genau, wie dieser Kunde im Allgemeinen aussieht (Größe, Anzahl der Standorte, Personalausstattung usw.), welche Probleme er hat (z. B. Produktivität, Sicherheit, Compliance, Datenschutz usw.) und wie/wo Sie ihn finden können. Gibt es beispielsweise Branchenverbände, Gruppen, Veranstaltungen usw., an denen er teilnimmt? Dies wird als Grundlage für die weiteren Schritte dienen.
Nutzen Sie die folgenden Fragen, um Ihren Zielkunden zu definieren:
- Gibt es für Sie eine ideale Kundengröße?
- Möchten Sie mehrere Standorte pro Kunden verwalten?
- Sollte Ihr Kunde einen internen IT-Experten zur Unterstützung haben?
- Gibt es in Ihrem derzeitigen Kundenstamm gemeinsame Branchen?
- Welche Dienstleistungen bieten Sie an, die den Bedürfnissen des oben genannten Kunden am besten entsprechen?
- Gibt es zusätzliche Services, auf die Sie sich besonders spezialisiert haben? Wenn ja, gibt es bestimmte Branchen, die diese Dienstleistung mehr benötigen als andere?
Schritt 2: Finden Sie den richtigen Schwerpunkt für ein erstes Serviceangebot
Es ist wahrscheinlich, dass die Mehrheit der Kunden, die Sie ansprechen wollen, von Ihrem Unternehmen nie gehört hat. Bevor Sie sich direkt in die Erläuterung der einzelnen Dienstleistungen stürzen, die Sie anbieten, ist es wahrscheinlich besser, wenn Sie zunächst einige Grundlagen schaffen und Ihre Glaubwürdigkeit aufbauen. Ein zu aggressiver Verkaufsstil schreckt potenzielle Kunden nur ab. Sie suchen einen Partner, dem sie vertrauen können, und wenn Sie eine lange Liste von Dienstleistungen aufzählen, klingen Sie wie ein Gebrauchtwagenverkäufer, der alle möglichen Autos im Angebot hat.
Stellen Sie stattdessen eine Reihe von Dienstleistungen zusammen, die Ihrem Kundenstamm bekannt sind und die Sie als Ihr Kernangebot betrachten. Wenn sich die Gelegenheit ergibt und ein potenzieller Kunde fragt: „Bieten Sie auch den Service XY an?“, ist das der richtige Zeitpunkt, um zusätzliche Dienstleistungen vorzustellen.
Schritt 3: Entwickeln Sie eine Marketingstrategie
Sobald Sie Ihren Zielkunden definiert und einen guten Service entwickelt haben, können Sie herausfinden, wie Sie Ihr Produkt am besten vermarkten. Es gibt eine große Anzahl von potenziellen Kanälen, die es zu erkunden gilt, darunter bezahlte Suchanzeigen im Internet, Mailer, Teilnahme an/ Sponsoring von lokalen Geschäftsveranstaltungen, Kaltakquise, E-Mail-Marketing und Empfehlungen. Sie müssen testen, welche Methoden für Ihre Kunden am besten geeignet sind und zu Ihrem Budget passen. Ihre Marketingbotschaft sollte sich auf die von Ihnen angebotenen Dienstleistungen sowie auf die von Ihnen erzielten Ergebnisse konzentrieren.
Schritt 4: Fokussieren Sie ihre Verkaufspräsentation auf potenzielle Kunden
Sobald Sie eine Gelegenheit geschaffen haben, sich mit einem potenziellen Kunden zusammenzusetzen, um über Ihre Dienstleistungen zu sprechen, sollten Sie sich auf ihn konzentrieren. Stellen Sie ihm Fragen zu seinem Geschäft. Vor welchen Herausforderungen steht sein Unternehmen? Was ist aus technologischer Sicht wichtig für den Erfolg des Unternehmens? Machen Sie sich Notizen. Besprechen Sie dann Ihre Dienstleistungen im Zusammenhang mit den Gesprächsthemen des Kunden.
Sie könnten zum Beispiel über Ihre Backup- und Wiederherstellungs-Services sprechen, indem Sie sagen: „Sie haben erwähnt, dass Sie beträchtliche Einnahmen verlieren, wenn Ihre Systeme länger als einen Tag ausfallen. Unser Backup- und Wiederherstellungsservice sorgt dafür, dass Sie innerhalb von vier Stunden wieder einsatzbereit sind.“ Verstehen Sie das? Anstatt dem Kunden Dienstleistungen anzupreisen, sollten Sie ihm erklären, wie die Ergebnisse, die Sie liefern, seine Probleme lösen können.
In der folgenden Tabelle finden Sie einige Beispielfragen sowie eine Anleitung dazu, wie Sie die Antworten nutzen können, um für bestimmte Dienstleistungen zu werben.
Schritt 5: Finden Sie einen Einstieg bei neuen Kunden und bauen Sie die Geschäftsbeziehung schrittweise aus.
Wenn es an der Zeit ist, das Geschäft abzuschließen, sollten Sie nicht das Gefühl haben, dass Sie jeden neuen Kunden dazu drängen müssen, alles zu abonnieren, was Sie anbieten. Kleinere Geschäfte können Ihnen immer noch die Möglichkeit bieten, neue Kunden zu gewinnen und die Partnerschaft zu expandieren, also konzentrieren Sie sich auf den langfristigen Wert der Beziehung, nicht nur auf die unmittelbaren Einnahmen. Der Aufbau von Vertrauen im Laufe der Zeit, selbst mit den kleinsten Dienstleistungen (solange sie für Sie rentabel sind), und die Erweiterung des Leistungsumfangs im Laufe der Zeit können zu einem erheblichen Wachstum führen.
Nächste Schritte: Erfahren Sie, wie Sie die Kundenbindung und die Kundenakquise gleichzeitig verbessern können
Nachhaltiges Wachstum ist im Wesentlichen das Ergebnis einer starken Ausrichtung Ihres Angebots auf die Bedürfnisse Ihrer Zielkunden. Die oben beschriebenen Schritte können Ihnen dabei helfen, diese Ausrichtung zu definieren und zu etablieren, sodass Sie die größten Erfolgschancen haben.
Im nächsten Blog dieser Reihe werde ich erörtern, wie Sie Ihren bestehenden Kundenstamm pflegen können, um sicherzustellen, dass Sie Ihre aktuellen Einnahmen nicht verlieren, wenn Sie sich auf die Kundenakquise konzentrieren.
Wenn Sie nicht auf den Rest der Serie warten wollen, können Sie jetzt Ihr kostenloses Exemplar von Fünf Schritte zum Wachstum Ihres MSP-Geschäfts erhalten.
Darin erfahren Sie, wie Sie:
- die häufigsten Wachstumshindernisse überwinden.
- einen praktischen Wachstumsplan erstellen und einhalten.
- ein Wertversprechen entwickeln können, das bei neuen Interessenten ankommt
- die richtige Art von Neukunden akquirieren können.
- Ihren besten aktuellen Kunden Zusatzleistungen verkaufen und sie zufriedenstellen können, während Sie wachsen.
- Ihren Geschäftsbetrieb skalieren, um ein nachhaltiges Wachstum zu erreichen.
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