Perché le entrate non rappresentano l'indicatore di crescita più importante per gli MSP: 4 elementi su cui puntare per la sostenibilità

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Team Ninja      

Quali sono gli indicatori di crescita utili per gli MSP? Che tu ci creda o no, le entrate non sono l'aspetto più importante. Scopri quali fattori sono ancora più rilevanti.

Prima o poi, ogni fornitore di servizi gestiti si pone la domanda: "Quanto vale il mio MSP?"

Abbiamo discusso molte volte di questo argomento durante le nostre MSP Live Chat di NinjaOne e la verità è che si tratta di una domanda importante da prendere in considerazione, indipendentemente dai propri piani di uscita dall'azienda.

Anche se non hai in programma di venderlo, è fondamentale conoscere i fattori che influenzano la valutazione del tuo MSP e comprendere gli indicatori utilizzati da proprietari e investitori per valutare e ottimizzare le aziende MSP. Il motivo è che impegnarsi per migliorare questi indicatori non darà soltanto alla tua azienda maggior valore agli occhi degli investitori esterni, ma comporterà anche un miglioramento delle operazioni per te e i tuoi dipendenti.

Quali sono gli indicatori presi in considerazione per la valutazione? Si sente spesso parlare di entrate, ma non sono l'aspetto più importante. In effetti, come si evince dal titolo, esistono altri indicatori più efficaci e in grado di fornire maggiori informazioni.

In questo articolo:

Qual è l'indicatore di valutazione più importante per gli MSP?

In quanto proprietari di aziende, sappiamo quanto sia facile farsi prendere dalle discussioni relative alle entrate, le quali vengono spesso ritenute un modo rapido per valutare lo stato di un'azienda a colpo d'occhio.

In realtà, si tratta di un indicatore molto superficiale. Una volta che un'azienda supera la fase in cui "lotta per restare a galla" e diviene redditizia, entrano in gioco decine di altri fattori che diventano i veri indicatori del suo valore e del suo potenziale. In qualità di ex proprietario di un MSP, posso testimoniare le innumerevoli volte in cui mi sono state chieste quali fossero le entrate della mia azienda senza alcun interesse verso altri indicatori che ho trovato molto utili per la mia azienda.

Basti pensare a quanti fattori contribuiscono al semplice rapporto profitto/perdita. Quanto del tuo tempo devi investire nell'attività? Quanto è impegnativa la gestione pratica e quella dei clienti? Quanti problemi si verificano nell'ambito dell'HR e del fatturato? Questi fattori forniscono un'idea precisa della differenza tra un'azienda ad alto profitto e una di vero successo.

Esempio: preferiresti guadagnare il 10% di 200.000 $ di MRR o il 40% di 75.000 $ di MRR? Non solo l'ultima opzione è migliore, ma c'è una buona possibilità che richieda meno della metà del tempo, dello sforzo e delle risorse.

Si tratta di un semplice esempio, che però dimostra il motivo per cui le sole entrate non rappresentano il fattore più determinante del valore di un MSP.

Quali sono i fattori più comuni nella valutazione di un MSP?

Se hai già approfondito questo argomento, probabilmente conoscerai già alcuni degli indicatori più comuni utilizzati per valutare un'azienda MSP. In genere, tra questi figurano:

  • L'EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation, and Amortization, "guadagni prima di interessi, imposte, deprezzamento e ammortamenti"): un noto indicatore di redditività relativamente semplice da calcolare. In genere, maggiore è il tuo EBITDA, maggiore è il valore del tuo MSP.
  • Tasso di entrate ricorrenti: un metodo per valutare il flusso di cassa senza dover dipendere dal netto di nuove operazioni.
  • Margine di profitto netto: spesso indicativo della maturità operativa di un'azienda, dal momento che i margini di profitto più elevati vengono solitamente attribuiti a una gestione finanziaria e a processi migliori.
  • Mantenimento dei clienti: le tendenze di mantenimento dei clienti nel corso di diversi anni vengono utilizzate per determinare la redditività a lungo termine e il potenziale di profitto dell'MSP.

Indubbiamente, tali indicatori svolgono un ruolo chiave nella valutazione di un MSP, ma che dire della miriade di altri aspetti relativi al funzionamento di un MSP? Come si inseriscono nel quadro generale?

È ciò di cui il nostro ospite, Chris Ryne, ha discusso con i partecipanti, nel corso della recente chat dal vivo per MSP. Chris aiuta i proprietari di MSP ad assumere il controllo della situazione e a garantire la crescita al di là delle entrate, lavorando in modo più intelligente, anziché più duramente. Una sua area di specializzazione consiste nell'aiutare gli MSP a definire la strategia e il processo di fusioni e acquisizioni e il piano d'uscita, ma il suo obiettivo principale è massimizzare il successo di cui oggi godono i proprietari degli MSP, indipendentemente da quando e come decidono di lasciare l'azienda.

Quali sono gli indicatori di crescita utili per gli MSP? 4 fattori aggiuntivi "intangibili"

"Esistono altre categorie per misurare la crescita oltre alle entrate che per gli MSP potrebbero avere un impatto ancora maggiore e a lungo termine sulla qualità e sui profitti", afferma Chris. "Concentratevi sulla crescita della produttività e delle capacità tecniche del vostro team di supporto, dell'automazione e della scalabilità dei vostri processi, delle vostre business review trimestrali (QBR) o della vostra competenza relativa al mercato verticale all'interno del vostro mercato locale".

In base alla mia esperienza di gestione di un'azienda MSP (e di uscita con successo da essa), sono pienamente d'accordo. I numeri relativi alle entrate sono spesso la risposta immediata, nel momento in cui ai proprietari viene chiesto come procede l'azienda; tuttavia, senza un contesto aggiuntivo, questi numeri da soli non rispecchiano il quadro completo e certamente non rappresentano la misura per eccellenza del successo di un'azienda.

Chris consiglia vivamente ai proprietari di MSP più piccoli di non lasciare che i parametri di riferimento delle entrate, apparentemente irraggiungibili, impediscano loro di investire in quattro aree chiave che potrebbero non apparire nel bilancio, ma che, indubbiamente, aggiungono valore all'azienda.

1) Qualità del team

Il capitale umano è un fattore spesso sottovalutato nelle aziende, anche se in realtà è fondamentale sia ai fini della valutazione sia del successo a lungo termine. Fatturato, ricerca dei talenti e formazione richiedono tempo e denaro. Il potenziale acquirente può essere estremamente frustrante. Una persona nuova nel settore degli MSP, ovvero il tuo acquirente, vuole acquisire un'attività chiavi in mano. Non ci si può aspettare che assuma un team o sostituisca delle persone senza avere la minima esperienza nel settore.

Io e Chris abbiamo discusso dell'importanza del capitale umano nella clip riportata di seguito:

In base alla mia esperienza personale, posso attestare l'importanza di questo fattore: uno dei motivi principali per cui sono stato in grado di assicurarmi un'ottima valutazione con il mio MSP è stato il capitale umano. È stato molto impegnativo, ma non ho avuto ricambi di personale negli ultimi anni prima di lasciare l'azienda. Ciò è stato possibile grazie al grande investimento nel mio team, dovuto alla consapevolezza del valore effettivo che apportava all'azienda. Ho investito in certificazioni e formazione, ho accordato loro ferie retribuite quasi illimitate e piani di incentivazione e ho offerto loro l'opportunità di guadagnare denaro extra tramite gli straordinari.

2) Qualità dei processi e delle procedure adottati

I tuoi processi costituiscono il capitale strutturale  e variano dai processi di onboarding allo scopo e alla migrazione.

È quasi impossibile ottimizzare un'azienda che non si basa su processi documentati. Molti degli MSP di maggior successo che conosco fanno uso di sistemi collaudati e strutturati come EOS o Lean Six Sigma. Altri hanno sviluppato i loro processi interni procedendo per tentativi ed errori nel corso degli anni.

Imparare dagli errori è parte del mestiere, ma gli MSP di maggior successo trasformano quanto appreso in procedure che possono essere ripetute, perfezionate e facilmente trasmesse a chi viene dopo. Quest'ultimo aspetto è fondamentale quando arriva il momento di lasciare la propria azienda.  Se un nuovo proprietario non è in grado di seguire le orme e di continuare a garantire il corretto funzionamento dell'azienda, è probabile che si tiri indietro. Dopotutto, il loro investimento è volto ad acquisire un'azienda di successo, non a imparare gradualmente il mestiere.

3) Qualità delle relazioni con i clienti

Ruota tutto intorno ai tuoi clienti, ovvero il capitale clienti. In che modo i clienti considerano te e la tua azienda? Ti vedono come un consulente strategico piuttosto che uno "smanettone" che rompe e aggiusta?

A un MSP che si relaziona con i propri clienti a un livello vCIO o a uno più strategico viene attribuito intrinsecamente un maggior valore, perché che questo modo di vederlo si riflette in maniera determinante sulla percezione e sul mantenimento dei prezzi.

4) Valore del marchio

Il tuo posizionamento nel mercato è fondamentale per il capitale sociale. Offri con successo i tuoi servizi a una specifica nicchia? Partecipi attivamente alla comunità locale? Hai un marchio autentico, unico e facilmente riconoscibile?

Se questi sembrano concetti di marketing, è perché effettivamente lo sono; tuttavia, non dimentichiamoci che il marketing non equivale alla pubblicità e non si tratta solo di e-mail e post su LinkedIn. Il marketing consiste nell'immettere la tua azienda nel mercato in modo tale che sia competitiva e redditizia: molte aziende MSP non considerano subito questo aspetto, ma il marchio e il marketing hanno sempre un grande impatto sulla valutazione di un'azienda.

Chris ha parlato dell'importanza del marketing e del marchio degli MSP nella clip riportata di seguito:

Anche ciò a cui tu attribuisci valore a livello personale come proprietario di un MSP è importante

Come avrai capito, esistono molti modi di investire nella tua azienda non per forza direttamente correlati alle vendite e al bilancio. Ci tengo a ribadire che in base alla mia esperienza, gli MSP consapevoli non ignorano questi quattro fattori essenziali.

E lo dico non solo per via del potenziale di profitto o della possibilità di un compenso considerevole al momento di vendere l'azienda, ma perché tutti noi dovremmo aspirare a gestire l'azienda in base alle nostre esigenze. Le cifre relative alle entrate non prendono in considerazione aspetti come il burnout, lo stress o il tempo trascorso lontani dalla famiglia.

In quanto imprenditori, tendiamo spesso a pensare che tutto, compresa la nostra salute e felicità, debba essere sacrificato in nome di un aumento costante delle entrate e della massimizzazione dei profitti, ma come Chris Ryne ci ha dimostrato, questo non è affatto vero. Alla fine, ciò che conta di più è assicurarsi che il proprio MSP fornisca ciò che è importante per te in termini di crescita, profitto e soddisfazione. Dando il giusto peso a questi fattori, puoi trasformare il tuo MSP in un luogo di crescita di grande valore senza sottoporti a uno stress insostenibile o inutile.

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