Warum der Umsatz nicht die wichtigste Metrik für MSP-Wachstum darstellt | NinjaOne 4 Dinge, auf die man sich im Sinne der Nachhaltigkeit konzentrieren sollte

MSP growth metrics

MSP-Wachstum

Was sind aussagekräftige Kennzahlen für das MSP-Wachstum? Ob Sie es glauben oder nicht, Umsätze sind nicht das A und O. Finden Sie heraus, welche Faktoren noch wichtiger sind.

Irgendwann stellt sich jeder Managed-Services-Provider die Frage: „Wie viel ist mein MSP wert?“

Wir haben dieses Thema schon oft in unseren NinjaOne MSP Live Chats diskutiert, und Tatsache ist, dass es eine wichtige Frage ist, die Sie unabhängig von Ihren Plänen für den Ausstieg aus Ihrem Unternehmen berücksichtigen sollten.

Auch wenn Sie nicht vorhaben, Ihr MSP-Unternehmen zu verkaufen, ist es wichtig, die Faktoren zu kennen, die bei der Bewertung Ihres MSP-Unternehmens eine Rolle spielen, und die Kennzahlen zu verstehen, die Eigentümer und Investoren zur Bewertung und Optimierung von MSP-Unternehmen verwenden. Denn die Ausrichtung Ihrer Bemühungen auf eine Verbesserung dieser Kennzahlen wird nicht nur dazu führen, dass Ihr Unternehmen für externe Investoren an Wert gewinnt, sondern auch zu besseren und reibungsloseren Abläufen für Sie und Ihre Mitarbeiter.

Nach welchen Maßstäben wird die Bewertung vorgenommen? Der Umsatz ist vielleicht die Zahl, die am häufigsten genannt wird, aber sie ist bei weitem nicht das absolute Entscheidungskriterium. Wie der Titel bereits andeutet, gibt es andere Kennzahlen, die noch aussagekräftiger und informativer sind.

In diesem Beitrag:

Die wichtigste Bewertungskennzahl für MSP’s?

Als Unternehmer kennt man Diskussionen über den Unternehmenswert. Der Umsatz stellt oft eine schnelle Möglichkeit dar, den Status eines Unternehmens auf einen Blick zu beurteilen.

Leider handelt es sich auch um eine sehr oberflächliche Metrik. Sobald ein Unternehmen den Punkt des „Überlebenskampfes“ überschritten hat und profitabel wird, gibt es Dutzende anderer Faktoren, die sich einschalten und zum wahren Maßstab für sein Potenzial und seinen Wert werden. Als ehemaliger MSP-Eigentümer kann ich bezeugen, wie oft ich nach den Umsätzen meines Unternehmens gefragt wurde, ohne Interesse für andere Kennzahlen zu zeigen, die ich für mein Unternehmen für relevant hielt.

Denken Sie einmal darüber nach, wie viele Faktoren zu dieser einfachen Gleichung von Gewinn und Verlust beitragen. Wie viel von Ihrer Zeit wird benötigt? Wie viel praktisches Management und Abwägung in Bezug auf einzelne Kunden? Wie viele Personalprobleme und Termindruck gehören dazu? Diese Faktoren machen den Unterschied zwischen einem Unternehmen mit hohen Umsätzen und einem wirklich erfolgreichen Unternehmen aus.

Beispiel: Würden Sie lieber 10% von 200.000 $ MRR oder 40% von 75.000 $ MRR verdienen? Bei der letztgenannten Option ist nicht nur der Gewinn höher, sondern es besteht auch eine gute Chance, dass weniger als die Hälfte der Zeit, des Aufwands und der Ressourcen benötigt werden, um diese Einnahmen zu erzielen.

Dies ist ein einfaches Beispiel, aber es verdeutlicht, warum der Umsatz allein nicht der beste Faktor ist, um den Wert eines MSP-Unternehmens zu ermitteln.

Was sind gängige Faktoren bei einer MSP-Beurteilung?

Wenn Sie sich schon einmal mit diesem Thema beschäftigt haben, sind Sie wahrscheinlich mit einigen der gängigen Zahlen vertraut, die zur Bewertung eines MSP-Unternehmens verwendet werden. Dazu gehören in der Regel:

  • EBITDA – Einnahmen vor Zinsen, Steuern, Abschreibungen auf Sachanlagen und auf immaterielle Vermögenswerte. (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation, and Amortization): Eine gängige Rentabilitätskennzahl, die relativ leicht zu berechnen ist. Je höher Ihr EBITDA-Wert ist, desto höher ist in der Regel der Multiplikator, mit dem Ihr MSP bewertet werden kann.
  • Recurring Revenue Rate (Rate wiederkehrender Einnahmen): Ein Mittel zur Bewertung des Cashflows, das nicht vom Netto-Neugeschäft abhängig ist.
  • Nettogewinnspanne: Häufig ein Indikator für die operative Reife eines Unternehmens, da höhere Gewinnspannen in der Regel auf bessere Prozesse und ein besseres Finanzmanagement zurückzuführen sind.
  • Kundenbindung: Anhand der Entwicklung der Kundenbindung über mehrere Jahre werden die langfristige Rentabilität und das Gewinnpotenzial des MSP ermittelt.

Diese Kennzahlen spielen sicherlich eine wichtige Rolle bei der Bewertung eines MSP-Unternehmens, aber was ist mit den unzähligen anderen Facetten eines MSP-Betriebs? Wie lassen sie sich in das Gesamtbild einfügen?

Darüber diskutierte unser Gast Chris Ryne mit den Teilnehmern während unseres MSP-Live-Chats. Chris hilft MSP-Eignern, bei operativen Fragen und der Erreichung von einkommensunabhängigen Wohlstandszielen – und berät sie, wie man nicht mehr sondern klüger arbeiten sollte. Er hat sich auf die strategische Begleitung von MSP’s bei M&A-Prozessen und die Vorbereitung einer Exit-Strategie spezialisiert, aber sein übergeordnetes Ziel ist es, den Erfolg von MSP-Eigentürmern zu maximieren, unabhängig vom Ist-Zustand und davon, ob sie sich tatsächlich für einen Ausstieg zum jetzigen Zeitpunkt interessieren.

Was sind aussagekräftige Kennzahlen für das MSP-Wachstum? 4 zusätzliche „indirekte“ Faktoren.

„Es gibt zusätzliche Wachstumskategorien jenseits des Umsatzes, die noch größere und länger anhaltende Auswirkungen auf Qualität und Gewinn für MSP’s ausüben können“, sagt Chris. „Denken Sie an die Verbesserung der Produktivität und der technischen Fähigkeiten Ihres Support-Teams, an die Verbesserung von Automatisierung und Skalierbarkeit Ihrer Prozesse, an die Verbesserung Ihrer QBR-Dokumentation oder an die Verbesserung Ihrer branchenspezifischen lokalen Marktkompetenz.“

Aus meiner eigenen Erfahrung mit der Leitung (und einem erfolgreichen Ausstieg) eines MSP-Unternehmens kann ich dem nur zustimmen. Umsatzzahlen werden oft sofort genannt, wenn Eigentümer nach dem Status-Quo Ihrer Geschäftstätigkeit gefragt werden, aber ohne zusätzlichen Kontext geben Umsatzzahlen allein kein vollständiges Bild ab und sind definitiv kein endgültiger Maßstab dafür, ob ein Unternehmen erfolgreich ist oder nicht.

Der wichtigste Ratschlag, den Chris MSP-Eigentümern von kleineren Unternehmen gibt lautet, dass sie sich nicht von scheinbar unerreichbaren Umsatzzielen davon abhalten lassen sollten, in vier Schlüsselbereiche zu investieren, die vielleicht nicht in der Bilanz auftauchen, aber durchaus einen bedeutenden Mehrwert für das Unternehmen darstellen.

1) Qualität Ihres Teams

Das Humankapital ist ein oft übersehener Faktor in jedem Unternehmen, aber er ist sowohl für Ihren anhaltenden Erfolg als auch für Ihre Bewertung entscheidend. Personalwechsel, Talentsuche und Ausbildung kosten Zeit und Geld. Für den potenziellen Käufer sind sie extrem abschreckende Warnzeichen. Jemand, der neu in das MSP-Geschäft einsteigt – Ihr Käufer – möchte in einen komplett handlungsfähigen Betrieb einsteigen. Man kann von ihm nicht erwarten, dass er ein Team einstellt oder Mitarbeiter ersetzt, ohne das notwendige Wissen zu haben.

Im folgenden englischsprachigen Clip erörtern Chris und ich die Bedeutung des Humankapitals:

Ich kann persönlich bestätigen, wie wichtig dieser Faktor ist. Einer der Hauptgründe, warum ich mit meinem MSP eine Spitzenbewertung erzielen konnte, war mein Humankapital. Es hat mich viel Mühe gekostet, aber ich hatte in den letzten Jahren vor meinem Ausstieg keine Personalschwankungen mehr. Das war möglich, weil ich viel in mein Team investiert habe, weil ich wusste, welchen Wert es für das Unternehmen hat. Ich bezahlte für Zertifizierungen und Schulungen, gab ihnen fast unbegrenzt bezahlten Urlaub und Prämienpläne und gab ihnen die Möglichkeit, durch Überstunden eine Menge Geld zu verdienen.

2) Qualität Ihrer implementierten Verfahren und Prozesse

Ihre Prozesse bilden Ihr strukturelles Kapital und umfassen alles von Onboarding-Prozessen bis hin zu Planungsverfahren und Daten-Migration.

Es ist fast unmöglich, ein Unternehmen zu optimieren, das nicht durch dokumentierte Prozesse gesteuert wird. Viele der erfolgreichsten MSP’s, die ich kenne, nutzen bewährte, strukturierte Systeme wie EOS oder Lean Six Sigma. Etliche andere haben in jahrelanger Arbeit ihre eigenen internen Prozesse entwickelt.

Aus Fehlern zu lernen ist Teil des Geschäfts, aber die wirklich leistungsstarken MSP’s setzen diese Lektionen in Verfahren um, die wiederholt, verfeinert und einfach weitergegeben werden können. Und dieser letzte Teil ist der Schlüssel, wenn es darum geht, aus dem Unternehmen auszusteigen.  Wenn ein neuer Eigentümer nicht in der Lage ist, das Handbuch aufzuschlagen und den Betrieb reibungslos zu führen, wird er wahrscheinlich zurückschrecken. Schließlich zahlen sie, um in ein erfolgreiches Unternehmen einzusteigen, und nicht, um nach und nach die Grundlagen zu lernen.

3) Qualität Ihrer Kundenbeziehungen

Hier geht es ganz einfach um Ihre Kunden – Ihr Kundenkapital also. Wie sehen Ihre Kunden Sie und Ihr Unternehmen? Werden Sie als strategischer Berater angesehen und nicht als „Computerspezialist“, der alles reparieren kann?

Ein MSP, der mit seinen Kunden auf dieser strategischeren Ebene des vCIO (virtueller Informationsberater) in Beziehung steht, ist an sich wertvoller, da diese Wahrnehmung direkte Auswrikungen auf die Preiswahrnehmung und die Kundenbindung entfaltet.

4) Ihr Markenwert

Ihre Positionierung auf dem Markt ist der Schlüssel zu Ihrem sozialen Kapital. Bedienen Sie erfolgreich eine bestimmte Nische? Sind Sie in der Gemeinschaft in Ihrer Region aktiv und sichtbar? Haben Sie eine sympathische, einzigartige und wiedererkennbare Marke?

Wenn dies für Sie nach Marketingkonzepten kling, dann haben Sie Recht. Aber wir sollten nicht vergessen, dass Marketing nicht dasselbe ist wie Werbung und dass es nicht nur um E-Mails und LinkedIn-Posts geht. Beim Marketing geht es darum, Ihr Unternehmen auf dem Markt so zu positionieren, dass es wettbewerbsfähig und rentabel ist. Viele MSP’s beschäftigen sich erst spät mit diesem Thema, aber Marke und Marketing werden bei der Bewertung eines Unternehmens immer stark berücksichtigt.

Chris erörtert in diesem englischsparchigen Clip die Bedeutung von Marketing und Marke für MSP‘s:

Was Ihnen persönlich als Unternehmer wichtig ist, ist ebenso relevant

Wie Sie sehen, gibt es viele Möglichkeiten, in Ihr Unternehmen zu investieren, die nicht direkt mit dem Umsatz oder der Geschäftsbilanz zusammenhängen. Ich sage es noch einmal: Aus meiner eigenen Erfahrung heraus darf ein kluger MSP diese vier Hauptpunkte nicht ignorieren.

Ich sage das nicht nur wegen des Gewinnpotenzials oder der Chance auf einen großen Zahltag, wenn man das Unternehmen verkauft, sondern weil wir alle danach streben sollten, das Unternehmen zu führen, wie wir es eigentlich führen wollen. Bei reinen Umsatzzahlen finden Dinge wie Burnout, Stress oder die Abwesenheit von der Familie keine Berücksichtigung.

Als Unternehmer werden wir oft zu der Annahme verleitet, dass alles, einschließlich unserer Gesundheit und unseres Glücks, im Namen der ständigen Umsatzsteigerung und Gewinnmaximierung geopfert werden muss, aber wie Chris Ryne uns gezeigt hat, stimmt das ganz und gar nicht. Letztendlich geht es darum, dass Ihr MSP das bietet, was für Sie in Bezug auf Wachstum, Gewinn und Zufriedenheit notwendig ist. Wenn Sie die oben genannten Faktoren gebührend berücksichtigen, können Sie Ihr MSP-Unternehmen in eine Wachstumsmaschine verwandeln, ohne dass es zu unhaltbaren oder unnötigen Belastungen kommt.

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