Como vender (e NÃO vender) segurança cibernética: 10 coisas importantes a fazer e a não fazer

A venda de segurança cibernética gerenciada é uma de suas maiores oportunidades de aumentar seus lucros e melhorar suas margens. Mas como montar e apresentar uma oferta irresistível?

Outubro não traz apenas o clima mais frio, o quarto trimestre e o Dia das Bruxas, mas também é o Mês Nacional de Conscientização sobre Segurança Cibernética – o único mês do ano em que todos nós podemos falar sobre segurança cibernética.

Estou brincando, é claro. A realidade é que a segurança cibernética é um ponto de discussão constante nos dias de hoje. Cada semana traz novos incidentes que chegam às manchetes e colocam o assunto novamente em foco. Dizer que é o assunto mais comentado durante todo o ano é um eufemismo e, do ponto de vista dos serviços de TI, continua a ser um ponto de partida para conversas. Como disse Sean Lardo, da OITVoIP, em nosso recente MSPLive Chat, “sinto que a segurança cibernética é a coisa mais sexy de todos os tempos”

É provável que você já tenha ouvido tudo isso antes. “Vender segurança cibernética gerenciada é a sua maior oportunidade de crescimento” tem sido o enredo há anos. Mas se você está apenas começando ou se ainda não descobriu como tirar proveito de uma oferta de segurança dedicada, não se preocupe – você ainda não perdeu o barco.

Para ajudá-lo a começar e evitar alguns erros comuns, gostaria de compartilhar 10 coisas fantásticas que devemos e não devemos fazer, extraídas de nosso bate-papo ao vivo com Sean e nossa outra convidada especial Jennifer Bleam, proprietária da MSPSales Revolution.

Fizemos a eles uma rodada relâmpago de perguntas que vão desde como empacotar, precificar e posicionar sua pilha de segurança até quais táticas de mensagens devem ser usadas e evitadas. Você pode assistir à rodada (não tão) relâmpago no vídeo abaixo. Ou, se você estiver com pouco tempo (como eu disse, é uma rodada não tão relâmpago), role para baixo até a lista de 10 coisas a fazer e a não fazer abaixo.

1) Tenha uma oferta separada de segurança cibernética

• Jennifer Bleam: “Sim, porque é algo que você vai acrescentar aos seus clientes existentes. Para novos clientes, não é separado. Está incluído”
• Sean Lardo: “Sim, você deveria. Simplesmente porque é um upsell, um complemento ao existente, e é quase autônomo também.”
• Conclusão: A segurança cibernética deve ser um complemento para os clientes existentes e incluída em sua oferta padrão e completa para novos clientes.

2) VENDER a todos os clientes o mesmo título

• Jennifer Bleam: “Sim, mas se você estiver vendendo resposta a incidentes ou conformidade, venda isso apenas para os clientes que precisam. Caso contrário, sim, uma pilha para todos. É como o anel. Um anel para governar todos eles, uma pilha para governar todos eles”
• Sean Lardo: “Sim, por que você não faria isso? Quero dizer, em vários níveis. Uma delas é, como Jennifer disse anteriormente, vender [uma oferta de serviço que você se sentiria confortável em vender] para sua irmã. Venda esse nível de segurança para que eles fiquem protegidos, porque você não quer que as pessoas lhe dêem má reputação, más pontuações. Sua reputação é tudo. Além disso, isso faz com que você retorne ao processo de corte de cookies. Quando você concorda com isso, fica mais fácil para o seu representante de vendas conversar com [prospects]. Você sabe o que está fazendo com eles. É como vender trocas de óleo”
• Conclusão: Você pode ter exceções, mas tente vender a mesma pilha de segurança para todos os seus clientes, desenvolvida com as necessidades deles em mente. Isso facilita o treinamento de vendas e o envio de mensagens para a equipe de vendas do seu MSP.

3) NÃO permita que os clientes recusem ofertas de segurança

• Jennifer Bleam: “Não. Não faça isso”
• Sean Lardo: “NÃO.”
• Conclusão: Quando a reputação de sua empresa está em jogo, é importante garantir que os clientes não possam recusar os serviços de segurança. Se eles puderem se recusar por qualquer motivo, certifique-se de que essa recusa seja registrada com uma assinatura. Isso ajudará a proteger sua empresa no caso de uma violação em uma empresa que recusou serviços de segurança cibernética.

4) NÃO diga que você pode ajudar os clientes a serem “inatingíveis”

• Jennifer Bleam: “Oh, por favor, não. Não faça isso.”
• Sean Lardo: “Eu concordaria. Você não consegue ver. Da mesma forma, meus médicos não podem dizer: “Vou deixá-lo 100% pronto para ir” Você sabe, há avisos de isenção de responsabilidade – se você tomar esse medicamento, terá todos esses efeitos colaterais – as mesmas regras se aplicam.”
• Conclusão: Muito simples, não vamos fazer promessas que não podemos cumprir, especialmente quando se trata de coisas como ataques cibernéticos. O que você pode prometer são esforços, não resultados.

5) NÃO se deixe levar pela ideia de se chamar de MSSP

• Jennifer Bleam: “Não acho que seja importante, então não faça isso. Não acho que seus clientes se importem. Acho que eles nem sabem o que é um MSP”
• Sean Lardo: “Na semana passada, estivemos na ASCII em Jersey. E conheci Lawrence Taylor, o maior jogador da NFL na história dos jogadores de defesa, certo? E ele está sentado fumando um charuto. Eu me apresento com todos os MSPs com os quais estou, e ele pergunta: “O que vocês fazem?” Cinco MSPs disseram: “Somos MSPs…” e depois tentaram explicar o que isso realmente significava. Depois de 10 minutos, Lawrence Taylor disse: “Do que diabos você está falando?” Portanto, você pode adicionar 25 S’s ao seu nome. O fato é que [para a maioria dos clientes] isso não importa. Chame a si mesmo de “cara ou garota que conserta computadores”. Provavelmente é melhor assim”
• Conclusão: Embora alguns clientes estejam procurando serviços e conhecimentos especializados (incluindo serviços SOC e outros), a verdade é que a maioria provavelmente não entenderá ou apreciará a diferença entre “MSP” e “MSSP”, portanto, concentre-se menos nas letras e mais na segurança.

6) USE o medo, a incerteza e a dúvida (FUD) em suas mensagens de vendas/marketing, mas com cuidado

• Jennifer Bleam: “Não se trata de medo, mas de medo, incerteza e dúvida. E essa é a realidade. Se você estuda psicologia humana, o medo, a incerteza e a dúvida são motivadores muito maiores e muito melhores. Isso gera mais emoção, da qual você precisa para fazer uma venda mais do que arco-íris, cachorrinhos e gatinhos. Então, você deve usar o medo, a incerteza e a dúvida em suas vendas? Somente se você quiser ter uma chance maior de fechar o negócio.”
• Sean Lardo: “Bem, parece uma desgraça e uma tristeza quando você diz isso dessa forma, mas sim, você precisa fazer isso. Jennifer, você disse: coisas podem acontecer. E eles devem pelo menos entender qual é a perda potencial [se isso acontecer]. Se eu não tivesse um seguro residencial e minha casa pegasse fogo, adivinhe? Eu ficaria preso. É importante que eu entenda quais são minhas opções, quais são minhas limitações e quais são minhas perdas. Portanto, é absolutamente necessário educar alguém sobre qual é o problema.”
• Conclusão: Na maioria das vezes, ser sensacionalista e tentar assustar para conseguir uma venda NÃO vai funcionar. Dito isso, os clientes precisam saber quais são os seus riscos, e eles não devem ser disfarçados.

7) FAÇA referência a ataques avançados e agentes de ameaças

• Jennifer Bleam: “Sim. [Os grupos de ataque avançados são] um perigo claro e presente.”
• Sean Lardo: “Eduque-os sobre o que existe, porque de fato existe, certo?”
• Conclusão: Evite brincar de sopa de letrinhas com nomes e acrônimos confusos, mas informe aos proprietários o que as pequenas empresas enfrentam diariamente em nosso mundo globalizado e interconectado e com o ecossistema de crimes cibernéticos cada vez mais industrializado.

8) Fale sobre a concorrência

• Jennifer Bleam: “Eu diria que sim, você pode falar sobre seus concorrentes.”
• Sean Lardo: “Por que você não faria isso? Quero dizer, não é como se você pudesse escondê-lo. O fato é que todos podem usar o Google.”
• Conclusão: Jogar lama é uma maneira infalível de perder uma venda, mas isso não significa que você não possa abordar seus concorrentes diretamente quando os clientes em potencial os mencionarem. Seja justo, cite os pontos fortes ou as áreas de foco, mas, em seguida, coloque o foco de volta no que você é especializado e no que faz melhor.

9) Aproveite o Mês de Conscientização sobre Segurança Cibernética

• Jennifer Bleam: “Sim, mas você vai fazer barulho. Portanto, faça isso porque é necessário, mas quando chegarmos a 1º de novembro, por favor, não pare de fazer marketing só porque não é mais o mês.”
• Sean Lardo: “Você nunca para de fazer marketing, assim como nunca para de fechar. No entanto, tente se colocar em uma posição em que você se destaque.”
• Conclusão: Embora você certamente não esteja sozinho, o fato é que o Mês da Conscientização sobre a Segurança Cibernética é uma ótima oportunidade para divulgar seu nome, posicionar-se como um recurso de segurança e promover discussões comerciais. Também não é tarde demais para começar. Confira estes 15 modelos gratuitos de mídia social que você pode personalizar rapidamente e começar a usar agora mesmo.

10) NÃO deixe que a rotina diária o impeça de dedicar tempo ao desenvolvimento de sua oferta e ao crescimento de seus negócios 

• Jennifer Bleam: “Se você ainda não está vendendo segurança cibernética, então os clientes [podem comprá-la de outra pessoa]. Se você não oferecer isso, não haverá oportunidade de receita para você.”
• Sean Lardo: “Percebi que muitos MSPs têm dificuldades quando, no fundo, são pessoas da área de tecnologia, e foi por isso que entraram nessa área, pois adoram e são muito bons nisso. Eles são bons em atendimento e suporte ao cliente. É a compreensão do que realmente é necessário para ir para o outro lado. Eles dizem que querem crescer, mas será que entendem o que é realmente necessário para chegar ao crescimento?”
• Conclusão: Um dos desafios mais difíceis para os proprietários de MSPs é se afastar o suficiente do trabalho técnico cotidiano para se concentrar nos negócios. A venda de segurança cibernética é uma excelente oportunidade e só se tornará uma necessidade ainda mais urgente com o tempo.