Negli ultimi anni la situazione è stata davvero propizia per l’IT. I cambiamenti economici e sociali hanno spinto un numero sempre maggiore di piccole e medie imprese e i grandi aziende verso soluzioni IT in outsourcing. Le nuove tecnologie hanno aumentato la redditività dell’IT.
Le organizzazioni sono oggi più concentrate sulla trasformazione digitale che in qualsiasi altro momento della storia, e allo stesso tempo tutti coloro che possiedono un dispositivo in rete sono preoccupati per la crescente minaccia rappresentata dagli attacchi informatici.
Le aziende di ogni tipo sanno che il dipartimento IT sta diventando la chiave per rimanere competitive. Come si può immaginare, questo sta aumentando in modo considerevole le opportunità di fare affari per gli MSP.
Tutti questi cambiamenti, in ogni caso, stanno modificando la situazione nel suo insieme. Solo gli MSP in grado di adattarsi a questi cambiamenti potranno prosperare, e stare al passo con le nuove tendenze non è mai stato così cruciale. In questo articolo parleremo delle tendenze degli MSP per il 2023, di cosa devono aspettarsi i provider di servizi e di come possono prepararsi.
Questo articolo tratterà i seguenti argomenti:
- Tendenze che guideranno il mercato MSP nel 2023
- Come gli MSP utilizzeranno internamente la tecnologia per crescere
- Come le relazioni con i clienti determinano il successo dei moderni MSP
- Quali strategie di crescita stanno diventando essenziali e quali sono invece obsolete
Le principali tendenze del mercato dei servizi gestiti nel 2023
Consolidamento
Non c’è dubbio che l’anno scorso una certa tendenza all’acquisizione abbia investito il mercato degli MSP. Gli MSP più grandi non esitano a fagocitare i rivali più piccoli per acquisire talenti e accelerare la crescita. Questa tendenza ad acquisire nell’ottica di una fusione aziendale continuerà nel 2023, e gli MSP più piccoli lotteranno per tenere il passo e per catturare l’attenzione di quelli desiderosi di fare nuove acquisizioni.
Nuovi concorrenti
La crescente richiesta di servizi IT in outsourcing non è tutta rose e fiori. Un terreno di caccia fertile attira sempre nuovi predatori e stiamo assistendo a un’invasione aggressiva nell’IT da parte di altri settori.
Un segmento particolare da tenere d’occhio è quello delle aziende che producono stampanti o fotocopiatrici. Durante la pandemia, quando molte meno organizzazioni avevano bisogno di stampanti e fotocopiatrici a causa del maggior numero di lavoratori a distanza, queste aziende hanno dovuto cercare nuove opportunità di guadagno. Spesso si tratta di grandi aziende attive da generazioni e con grandi disponibilità economiche, che hanno già un’influenza sui potenziali clienti degli MSP.
Specializzazione
La specializzazione sarà una tendenza degli MSP nel 2023. Fornire tutti i generi di servizi non è soltanto impegnativo, non è neanche sostenibile. Con l’arrivo di nuovi concorrenti, gli MSP che riusciranno a rivolgersi al loro pubblico ideale nel modo più efficace avranno la meglio. Tutti gli MSP, tranne quelli più grandi, avranno dei benefici passando a un approccio più specializzato, da boutique. Questo significherà costruirsi un’immagine in cui è più facile riconoscersi, distinguersi e concentrarsi su un unico settore.
Inflazione
Se l’inflazione continua, gli MSP potrebbero faticare a rimanere un’attività redditizia nel 2023 a causa dell’aumento delle spese. Uno dei costi operativi più significativi per qualsiasi MSP riguarda il data center, che richiede spese sempre più elevate per l’archiviazione dei dati nei cloud pubblici.
A causa dell’inflazione e dell’aumento dei costi energetici, si prevede che i prezzi del cloud pubblico aumenteranno di oltre il 30% in Europa e di circa il 20% negli Stati Uniti.
È probabile che gli MSP comincino ad abbandonare i grandi servizi cloud per cercare soluzioni di storage più economiche e vicine alle loro sedi. Questa tendenza potrebbe persino creare nuove opportunità per gli MSP per fornire ai propri clienti soluzioni di backup dei dati e di archiviazione in locale.
Recessione economica
Non è così grave come sembra. Gli MSP possono effettivamente prosperare quando le aziende stringono la cinghia e tagliano i costi di lavoro e quelli operativi. Perché? Perché di solito questo significa esternalizzare i servizi IT e di sicurezza.
Quando è il momento di alleggerirsi, le aziende spesso ritengono che sia meglio, dal punto di vista dei profitti, affidarsi a un MSP per la continuità operativa e il ripristino d’emergenza (BCDR) piuttosto che gestire la situazione internamente.
La stragrande maggioranza degli MSP è rimasta stabile dopo il COVID, mentre molte altre aziende sono state costrette a chiudere. Dinamiche di mercato simili entreranno in gioco durante una eventuale recessione, e gli MSP possono anticipare le necessità che si presenteranno e trarne vantaggio.
Tiering dei dati
Con l’aumento dei costi di archiviazione dei dati, è probabile che ci si orienti verso l’idea che non tutti i dati abbiano lo stesso valore. Nel tentativo di ridurre i costi, i dati ridondanti o sostituibili saranno probabilmente separati da quelli che devono essere effettivamente protetti, sottoposti a backup o crittografati.
Gli MSP possono giocare d’anticipo in merito a questa situazione, offrendo soluzioni di storage con funzionalità di data-tiering. Il tiering dei dati consente alle organizzazioni di spostare i dati non essenziali su livelli di archiviazione meno costosi. Questo significa ridurre i costi, pur continuando a proteggere ciò che è importante.
Tecnologia emergente
Le tecnologie emergenti come il 5G, l’IoT, l’RPA, le reti private wireless 5G e l’edge computing avranno probabilmente un peso notevole sul futuro del settore dell’IT. Tutta questa tecnologia sta portando a una maggiore mobilità e faciliterà ulteriormente il concetto di luogo di lavoro remoto.
L’MSP proiettato al futuro identificherà i mercati in forte crescita che possono sfruttare queste nuove tecnologie e ne promuoverà proattivamente l’acquisizione e l’utilizzo. In altre parole, potranno diventare veri e propri leader tecnologici e sfruttare questa tecnologia emergente come punto di ingresso in specifici segmenti di mercato.
Come gli MSP utilizzeranno la tecnologia per aumentare i profitti e per crescere
Per sfruttare le opportunità che si presenteranno nel 2023, gli MSP hanno bisogno di un’operatività rapida e di uno stack tecnologico affidabile che massimizzi i profitti. Le soluzioni “all-in-one”, progettate per i tecnici meno qualificati e per l’automazione, riducono i costi operativi, aumentando i margini e incrementando i profitti.
Anche l’integrazione è fondamentale. La riduzione del numero di strumenti che i tuoi tecnici devono saper utilizzare aumenta la loro produttività e le probabilità che rimangano in azienda. Un MSP non vorrà interagire con più fornitori, sostituire i propri tecnici e capire quali clienti sono effettivamente redditizi mentre inizia a pensare alle strategie per il 2023.
Come sempre, la giusta soluzione RMM è fondamentale per perseguire i tuoi obiettivi di crescita nel 2023. La giusta combinazione di una soluzione incentrata sull’MSP, un’assistenza eccellente e valide integrazioni può darti un vantaggio in un mercato competitivo.
Relazioni con i clienti e successo degli MSP
Poiché i consumatori hanno a disposizione più opzioni (ad esempio i tuoi concorrenti), diventa più importante che mai coltivare ottime relazioni con i clienti. Ovviamente è sempre stato così, ma i proprietari di aziende tendono a pensarci di più quando la concorrenza aumenta.
La ricerca mostra che il 68% dei consumatori lascerebbe il proprio provider attuale semplicemente perché ritiene che abbia un atteggiamento indifferente. E un semplice 5% di aumento in termini di fidelizzazione può portare a un aumento dei profitti a due cifre.
Ecco alcuni suggerimenti per favorire queste importanti (e proficue) relazioni:
Lascia trasparire la tua personalità.
I tuoi clienti vogliono sapere che non sono solo un contratto. Invia e-mail personalizzate, parla con loro di persona e trattali come esseri umani non come clienti.
Contattali di tua iniziativa e dimostra di apprezzarli.
Se parli con i tuoi clienti solo quando hanno un problema, il solo fatto di parlare con te verrà da loro associato a qualcosa di negativo. Fagli gli auguri per le feste, offrigli un omaggio di tanto in tanto e fatti sentire anche quando sai che tutto funziona come dovrebbe.
Comprendi le loro esigenze specifiche.
I clienti cercano un MSP che li aiuti oltre il service agreement stipulato. Imparando a conoscere meglio la loro attività, i loro processi e i loro problemi quotidiani, potrai comprendere davvero le loro esigenze.
Adotta un approccio proattivo.
Come sai, questa è sempre una buona idea nel settore IT. Ma oltre a essere proattivo nella gestione della loro tecnologia, è una buona idea essere proattivo anche nella comunicazione e nei consigli che offri. Un cliente apprezzerà il fatto che tu riesca ad anticipare le sue esigenze e che tu sia sempre un passo avanti.
Strategie di crescita degli MSP: cosa funziona e cosa no?
Vendite
La possibilità di vendere continua a scalare le priorità per gli MSP. L’idea che ogni reparto dell’organizzazione debba sostenere le vendite per quanto possibile è intuitiva se si considera quanto la sostenibilità dell’MSP dipenda dalla crescita continua.
Questa mentalità si estende a tutta l’esperienza del cliente, e un numero sempre maggiore di provider di servizi IT sta capendo come sia più facile mantenere i clienti esistenti e vendere a loro dei servizi migliori, invece di cercarne di nuovi. Per questo motivo, c’è una crescente attenzione al potenziale di profitto e al valore medio del cliente, un’area di studio che spesso porta l’MSP a individuare i suoi clienti più redditizi.
L’MSP capace dedica quindi le proprie energie nella vendita e nel marketing per assicurarsi un maggior numero di clienti di questo tipo, invece di individuare come proprio target “qualsiasi azienda con dei computer”.
Marketing
In linea con la tendenza alla specializzazione di cui parlavamo sopra, tra gli MSP sta prendendo piede la tendenza nel produrre un marketing più mirato.
Questo ha una sua logica, perché in genere cercare di ampliare in modo indiscriminato il proprio target è una strategia di marketing meno efficace rispetto a entrare in modo specialistico in un singolo segmento di mercato, e questo vale ancora di più in un’economia in crisi. Gli MSP che sono lenti ad adattarsi e che continueranno a lanciare messaggi di marketing generici avranno probabilmente un 2023 poco soddisfacente.
Invece, i provider che faranno propri i principi del marketing mirato, della specializzazione e della verticalizzazione inizieranno a registrare miglioramenti nella loro capacità di acquisire nuovi clienti.
Stiamo anche assistendo a un maggior numero di MSP che (finalmente) prendono sul serio lo sviluppo del marchio e, a meno che il settore IT non si comporti in modo diverso da ogni altro settore nella storia del commercio, chi ha una strategia di branding efficace finirà per avere successo.
Operazioni e tecnologia
Non c’è bisogno di ricordare che il cloud ha ridefinito il settore IT. Sta anche diventando una forza trainante per la crescita degli MSP.
Secondo Gartner oltre il 50% della spesa IT sarà destinata al cloud pubblico entro il 2024. Ma soprattutto, la maggior parte degli utenti che spostano le applicazioni sul cloud pubblico si rivolge a un MSP o a un’azienda di terze parti.
Gli MSP stanno adottando un approccio cloud-first quando prendono decisioni riguardo alla tecnologia dei clienti. E anche loro utilizzano lo stesso modello quando scelgono le proprie soluzioni. Le soluzioni software integrate cloud-based per i provider di servizi gestiti stanno aiutando gli MSP a incrementare i loro profitti, riducendo il carico di lavoro e i costi generali legati al software.
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