In unserem letzten MSP-Live-Chat haben wir eine starke Gruppe von Branchenexperten versammelt, um über Verkaufstaktiken und Angebotsstrategien für MSPs in einem wettbewerbsintensiven Geschäftsumfeld zu sprechen.
Es gibt Dutzende von Techniken, die MSP’s bei der Entwicklung von Gewinnstrategien bei Angebotssituationen mit starker Konkurrenz einsetzen können. Unser englischsprachiger Live-Chat analysiert die Gratwanderung zwischen der zur Aufnahme neuer Geschäftsvorhaben nötigen Flexibilität, bei gleichzeitigem Festhalten an einem robusten Verkaufsprozess innerhalb Ihres Unternehmens.
Dieser Spagat ist oft der Untergang vieler junger MSP‘s. Oder, wie es Alex Farling, Gründer von Lifecycle Insights, ausdrückt: „Es wird immer jemanden geben, der schneller dazu bereit ist, in Konkurs zu gehen, als Sie.“
Wir stellen Ihnen hier eine Zusammenfassung des Live-Chats und einige Methoden zusammen, um auch in umkämpften Wettbewerbssituationen Verkaufserfolge zu erzielen.
1) Wählen Sie Ihre Schlachten weise
Einige der häufigsten Wettbewerbsszenarien sind eigentlich gar keine. In bestimmten Bereichen, wie der öffentlichen Auftragsvergabe oder bei gemeinnützigen Organisationen müssen mehrere Angebote von Anbietern eingeholt werden. Heutzutage sind viele Organisationen in diesem Bereich verpflichtet, Vergleichsangebote von Unternehmen, die von Frauen oder Minderheiten geleitet werden einzuholen. Ein Unternehmen hat sich möglicherweise bereits vor Beginn des „konkurrierenden“ Auftragsvergabeverfahrens für einen IT-Dienstleister entschieden. Sie sollten also sicherstellen, dass Sie solche Situationen erkennen.
Kurz gesagt: Wählen Sie weise, wann Sie sich in einen Bieterwettstreit verwickeln lassen möchten und lassen Sie sich nicht auf einen Preiskampf ein, bei dem Sie sich gegenseitig bis ins Bodenlose unterbieten.
„Machen Sie sich für RFP’s die Mühe, zu ermitteln, ob das Angebot bereits für ein anderes Unternehmen bestimmt ist. Scheuen Sie sich nicht davor, Fragen zu stellen, die es Ihnen erlauben, diese Information aufzudecken.“
— Tom Watson, Channel Chief Advisor bei NinjaOne
2) Kennen Sie Ihren Gegner
Jeder MSP kennt seine lokalen Konkurrenten. Sie sind es sich selbst schuldig, grundlegende Argumente zu entwickeln, die den Vergleich zwischen Ihnen und den Wettbewerbern A, B oder C aus einem für Sie günstigen Blickwinkel veranschaulichen. Das bedeutet nicht, dass Sie sich für eine Schlammschlacht vorbereiten sollen (was selten gut rüberkommt), sondern lediglich, dass Sie einen überzeugenden Grund artikulieren können, warum Unternehmen, wie der potenzielle Kunde, mit dem Sie sprechen, letztendlich Sie auswählen sollten.
Größere MSP’s mit ausgedehnten Umsätzen und Marketing-Ressourcen können auch die Entwicklung von vergleichenden „Battle-Cards“ in Erwägung ziehen, entweder für spezifische Konkurrenten oder für bestimmte Szenarien. Einige Beispiele hierfür sind:
- Konkurrenten mit niedrigerem betrieblichem Reifegrad unterbieten Sie
- Branchenspezifische Angebots-Herausforderungen
- Argumentation Ihrer Lösungsstrategien im Gegensatz zu den Vorschlägen Ihres Konkurrenten
- Eingeworfene Ratschläge gegenüber bestimmten Herangehensweisen und No-Gos (Fragen, die die Eignung des Konkurrenten in Frage stellen)
- Hinweis: Hier muss darauf geachtet werden, nicht zu negativ zu werden. Andernfalls riskieren Sie, den Interessenten abzuschrecken.
- Beispiel: „Haben sie gesagt, wie viele Kunden wie Sie von ihnen bedient werden? Generalisten sind an sich nicht schlecht, aber wir sind auf Ihren Wirkungsbereich spezialisiert und kennen daher die Herausforderungen und Lösungen in- und auswendig.“
- Beispiel: Wie wichtig ist es für Sie, dass der Service speziell auf Ihr Unternehmen zugeschnitten ist, im Gegensatz zu einem Franchise-Modell im Stil von McDonald’s?“
- Beispiel für Battle-Cards:
Wenn die Entwicklung eines Satzes von Battle-Cards zu arbeitsaufwendig für Ihr MSP-Unternehmen klingt, empfehle ich Ihnen eine kurze Liste mit vorgefertigten Kernbotschaften zu erstellen. In Ausschreibungssituationen kann dies Ihrem Vertriebsteam helfen, schnell Antworten auf die von der Konkurrenz aufgeworfenen Fragen zu Ihrer Eignung zu geben. Alternativ dazu können Sie auch dabei helfen, die entsprechenden Fragen gegenüber Ihren Konkurrenten in einem Verhandlungsgespräch zu stellen.
„Wenn Sie als Erster präsentieren, haben Sie die Gelegenheit, Ihren Konkurrenten geschickte Fallen zu stellen. Sie wissen selbst am Besten, wie sie die beste Kosten-Nutzen-Rechnung präsentieren können. Und Sie wissen, in welchen Bereichen Sie wirklich gut sind und wo Sie Ihre lokalen Konkurrenten ausstechen können. Also können Sie ihnen eine kleine Falle stellen, und wenn Sie das Abschlussgespräch führen können Sie erfragen, welche Antworten Ihre Konkurrenz auf die Fragen gegeben hat, bei denen Sie sich weit vorne sehen.“
— Alex Farling, Gründer von Lifecycle Insights
3) Vermeiden Sie ein Wettrennen um das niedrigste Angebot
Der Umgang mit potenziellen Kunden, die Ihr Angebot direkt angreifen, kann eine frustrierende Erfahrung sein, aber es gibt Hebel, die Sie nutzen können, um den Verkaufsprozess zurück auf die Erfolgsspur zu bringen.
Was sind Ihre Ansatzpunkte?
- Richten Sie die Erwartungen für den potenziellen Neukunden basierend auf Ihrem Verkaufszyklus aus.
- Ergänzen Sie Ihr Angebot mit einem Anreiz (erlassen Sie zum Beispiel den Preis für den ersten Monat nach der Vertragsunterzeichnung).
- Betonen Sie Ihrem Interessenten gegenüber, dass Ihr Angebot nicht 1 zu 1 mit dem der Konkurrenz verglichen werden sollte
- Wenn möglich, versuchen Sie als Letzter zu präsentieren
- Wenn Sie das Gefühl haben, dass die Dinge in eine völlig falsche Richtung laufen, nehmen Sie sich ein Beispiel an der Show „Die Höhle der Löwen“ und erhöhen Sie den Druck nach dem Motto: Ich brauche jetzt eine Entscheidung, sonst bin ich leider raus.
Sie sollten vor allem Ihre Kosten und Ihre Schmerzgrenze kennen. Wenn der Deal unter Ihr Komfortniveau sinkt und nicht mehr genug Gewinn abwerfen würde, haben Sie keine Angst davor, Ihren Interessenten wissen zu lassen, was Ihre Kosten sind und Sie ihm auf diesem Niveau keinen sicheren und qualitativen Service anbieten können.
„Wenn die andere Seite Sie zu stark unter Druck setzt und sie gezwungen wären, Ihre eigenen Ausgaben zu verringern, dann sollten Sie sich von diesem Geschäft lieber zurückziehen. Sie müssen jederzeit mental und emotional darauf vorbereitet sein, auf einen Deal zu verzichten.“
— Georg Dauterman, President of Valiant Technology
Benötigen Sie Hilfe beim Ermitteln Ihrer tatsächlichen Kosten? Laden Sie sich unseren kostenlosen MSP Kostenrechner herunter.
Wie vermeidet man kompetitive Situationen im Voraus?
Ein ausgereifter Verkaufsprozesses kann Ihnen dabei helfen, das Eintreten in einen Unterbietungswettstreit generell zu vermeiden. Wenn Sie Ihren Job richtig gemacht haben, argumentiert Alex, indem Sie Interessenten korrekt qualifiziert und ihre Bedürfnisse verstanden, Ihren Mehrwert richtig vermittelt und sich auf ein Budget geeinigt haben, sollten Interessenten oftmals keinen Grund haben, den Prozess durch die Hinzuziehung eines Konkurrenten zu verkomplizieren.
Also wie erreicht man all das? Gemeinsam mit Alex haben wir unseren neuen Ratgeber und Checklisten für den MSP-Verkaufsprozess geschaffen, mit dessen Hilfe Sie Ihren eigenen Verkaufsprozess Schritt für Schritt ausarbeiten und optieren können.
Das beste an diesem Ratgeber ist, dass er eine Checkliste für jeden Schritt des Verkaufsprozesses zur Verfügung stellt, vom ersten Kontaktgespräch bis hin zur Präsentation des endgültigen Angebots und schließlich zum Abschluss des Deals.
Hier ist eine kurze Vorschau, die diese Herangehensweise veranschaulicht:
„Wenn wir scheitern, sollten wir uns fragen, was wir beim nächsten Mal anders machen sollten. Wenn wir erfolgreich sind, sollten wir identifizieren, was wir unserem standardisierten Verkaufsprozess hinzufügen können. Wenn wir denselben Verkaufsprozess niemals ein zweites Mal durchführen, verzichten wir auf die Chance durch Wiederholungen wichtige Erkenntnisse zu erlangen und uns nach und nach zu verbessern.“
Alex Farling, Chief Customer Experience Officer bei Lifecycle Insights
Laden Sie Ihr kostenloses Exemplar von Ratgeber und Checklisten für den MSP-Verkaufsprozess herunter, um mit dem Formalisieren und Verbessern Ihrer eigenen Verkaufsbemühungen zu beginnen.
Zusätzliche Ressourcen, die Ihnen helfen werden, mehr Deals abzuschließen
Für eine ausführlichere Diskussion über das Gewinnen von Deals in einer kompetitiven Wettbewerbssituation und die Entwicklung eines starken Verkaufsprozesses für Ihr IT-Unternehmen stellen wir folgende Ressourcen zur Verfügung:
- MSP Live Chat | Winning Competitive MSP Deals Strategies & Tactics
- Ratgeber und Checklisten für den MSP-Verkaufsprozess
Hinweis: Unsere Live-Chats sind live noch besser! Die meisten unserer Events sind englischsprachig, doch es gibt auch Live-Chats in deutscher Sprache. Erkundigen Sie sich, wann wir unseren nächsten Chat eranstalten und beteiligen Sie sich am Gespräch!
