Als Managed Services Provider wissen Sie bestimmt, dass Ihr Technologie-Stack der wichtigste Faktor ist, der Ihre monatlich wiederkehrenden Umsätze (MRR) beeinflusst. Ihr Stack ist das von Ihnen angebotene Produkt, wenn Sie einen Vertrag aushandeln. Er ist der technische Ausdruck für die Ergebnisse, die Sie liefern wollen, und für die Probleme, die Sie zu beseitigen versuchen.
Kurz gesagt, Ihr Stack kann Ihr MSP zum Erfolg führen oder nicht. Falls sie noch mehr erfahren möchten, lesen Sie unsere 5 Tipps zum Aufbau eines profitablen MSP-Stacks.
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Dennoch ist es nicht ungewöhnlich, dass MSPs improvisierte Stacks, übermäßig komplexe, voneinander abhängige Lösungen oder zu viele Anbieter haben, um den Überblick zu behalten. Denken Sie daran: es sollte ein Stack sein, nicht ein Haufen.
Die Frage ist also, wie kann ein MSP seinen Stack aufbauen, um maximale Effektivität zu erreichen? Genauer gesagt, wie können Sie den größten Nutzen aus Ihrem Stack ziehen und ihn gleichzeitig skalierbar und langfristig rentabel halten?
Genau diese Herausforderung haben wir in unserem jüngsten MSP-Live-Chat mit Chris Wiser von Seven-Figure MSP angesprochen. Wie immer war die Beteiligung an dieser Diskussion fantastisch, und wir haben uns sehr gefreut, dass einige unserer treuen Fans und viele neue Gesichter anwesend waren!
Sie können sich die vollständige Aufzeichnung des Live-Chats unten ansehen:
Als ehemaliger MSP-Eigentümer, der sein Unternehmen 2015 verkauft hat, habe ich zu diesem Thema eine Menge zu sagen. Legen wir also los!
Wie man den perfekten* MSP-Stack aufbaut
* natürlich gibt es keinen „perfekten“ MSP Stack, aber die folgenden Punkte können Ihnen dabei helfen, die bestmögliche Lösung zu finden und sich in eine gute Position zu bringen. Dies ermöglicht es Ihnen, sich an die sich ändernden Anforderungen anzupassen.
Tipp Nr. 1: Definieren Sie zuerst Ihren Zielkunden und Ihr Angebot
Der Bereich von Managed Services ist überfüllt und komplex. Sie werden nie Erfolg haben, wenn Sie versuchen, alles für jeden zu sein. Unterschiedliche Umstände und unterschiedliche Kunden erfordern einen angepassten Ansatz.
Vielleicht erinnern Sie sich an einen früheren NinjaOne MSP Live Chat, in dem wir mit Ken Patterson von Pax8 über Produkt-Stacks diskutiert haben. In diesem Video hob Ken den Aufbau Ihres Stacks rund um Ihr ideales Publikum und die Platzierung Ihres Unternehmens im Markt hervor. Insbesondere empfahl er MSP-Eigentümer:innen, sich zwei entscheidende Fragen zu stellen:
- An wen verkaufen Sie?
- Wie soll Ihr Unternehmen aussehen?
Diese Art von Fragen tauchen häufig in Marketinggesprächen auf, sind aber für Ihr gesamtes Unternehmen von großer Bedeutung.
Wenn Sie zunächst die Art ihrer potenziellen Kunden ermitteln und bestimmen, welche Services Ihr Unternehmen diesen Kunden bieten soll, können Sie besser definieren, wie Ihr Stack aussehen soll.
Tipp Nr. 2: Geben Sie Kunden und Interessenten nicht die Möglichkeit, Ihren Stack zu bestimmen oder zu zerpflücken
Sollen Ihre Kunden wissen, was in Ihrem Stack enthalten ist? Es gibt verschiedene Meinungen zu diesem Thema, aber man ist sich zunehmend einig, dass es oft einfacher ist, Managed Services zu verkaufen, wenn man seine Interessent:innen nicht mit den Details des Stacks verwirrt. Zum einen können die vielen Details und technischen Spezifikationen verwirrend sein. Zum anderen gibt es ihnen die Möglichkeit zu sagen: „Ach, das brauchen wir aber nicht“, oder: „Wir haben eine billigere Lösung gefunden, die XYZ erfüllt.“ In jedem Fall kann dies Ihre Arbeit erschweren, wenn es darum geht, das Geschäft abzuschließen.
Deshalb sage ich immer: Verkaufen Sie nicht den Stack, sondern die Lösung!
In den meisten Fällen ist es den Kunden und Interessenten egal, welche Produkte Sie für Ihre Arbeit verwenden. Sie bezahlen für Ergebnisse. Konzentrieren Sie sich auf die Lösung, die Sie ihnen bieten, und nicht auf die Produkte, mit denen Sie diese Ergebnisse erzielen.
Tipp Nr. 3: Sie sollen von Anfang an über eine starke Sicherheitslösung verfügen
Ein wichtiger neuer Trend, der sich seit Jahren abzeichnet und der nach unserer Einschätzung im Jahr 2021 voll zum Tragen kommen wird, ist die Bündelung von mehr als nur grundlegenden Cybersicherheitslösungen in Managed-Services-Verträgen. Es ist nicht mehr nötig, einen Kunden zu fragen, ob er zusätzliche Cybersicherheit wünscht. Sie ist jetzt eine Voraussetzung.
Dies ist in jeder Hinsicht sehr sinnvoll. In erster Linie kann von Ihrem Kunden oft nicht erwartet werden, dass er logische Entscheidungen in Bezug auf Technologie trifft (ohne eigenes Verschulden). Wie bereits erwähnt, werden viele KMU-Kunden, wenn Sie ihnen eine Einzelaufstellung zeigen, versuchen, Lösungen von dieser Liste zu entfernen, um ein paar Euro zu sparen. Das war schon immer ein Problem, wenn es um den Verkauf von Managed Services geht, und immer mehr MSPs erkennen, dass die Lösung einfach darin besteht, ihnen diese Möglichkeit nicht zu geben.
Sie können sich wahrscheinlich denken, warum dies ein brillanter Ansatz ist. Tatsächliche Sicherheit. MSPs und ihre Kunden sind zunehmend zu beliebten Zielen für Cyberangriffe geworden. Wenn Ihr Kunde von einem Cyberangriff betroffen wird, wird er sich an Sie wenden, um Antworten zu erhalten (und vielleicht sogar eine Klage gegen Sie anstrengen). Wenn das Problem sehr komplex wird, können Sie nicht einfach sagen: „Ich habe versucht, Ihnen Sicherheit zu bieten, aber Sie haben dies nicht angenommen.“ Selbst wenn Sie Recht haben, wird das Ihr Unternehmen oder Ihren Ruf nicht retten.
Die Bündelung ist die Antwort, und es ist auch eine einfache Lösung. Sie sind ein IT-Experte. Sie wissen, was das Beste für Ihre Kunden ist. Wenn Sie diese von Ihren Cyber-Empfehlungen überzeugen, indem Sie die Lösungen einfach als Teil Ihres Kernangebots verpacken, setzen Sie die Kunden nicht unter Druck. Sie sind ein verantwortungsbewusster IT-Anbieter, der die Interessen aller Beteiligten im Auge hat.
Tipp Nr. 4: Halten Sie Ihren Stack so schlank und einheitlich wie möglich
Wie viele Produkte sollten also in Ihrem Stack enthalten sein? Es ist unterschiedlich, oder? Jeder MSP ist anders. Die beste Antwort lautet wahrscheinlich: „So wenig wie möglich, um die Arbeit zu erledigen“ Obwohl Tools und Produkte sehr glänzend und attraktiv sein können, ist Einfachheit ein wichtiger Faktor, wenn es um Skalierbarkeit geht.
Vor allem aber müssen Sie sicherstellen, dass Sie sich um Konsistenz in Ihrem Kundenstamm bemühen. Es verschafft Ihnen einen Vorteil, wenn Sie Ihre Vorschläge fast wie ein Vorlagensystem verwalten können. Ein bestimmter Kundentyp wird immer ein bestimmter Lösungs-Stack erhalten, den Sie bereits für andere, ähnliche Kunden entwickelt und eingesetzt haben.
Das macht es einfacher, zu verkaufen, die Rentabilität aufrechtzuerhalten und Ihr Unternehmen zu vergrößern.
Auch hier gilt: Der beste Weg, um den Fokus und die Disziplin aufrechtzuerhalten, besteht darin, klar zu definieren, wie Ihr idealer Kunde aussieht und was Sie als Unternehmen erreichen wollen.
Tipp Nr. 5: Suchen Sie nach Tools, die sich gut mit anderen integrieren lassen
Ich empfehle, so viele Tools wie möglich von so wenigen Anbietern wie möglich zu beziehen. Dies reduziert nicht nur die Anzahl der zu verwaltenden Fenster und den Kontextwechsel, sondern erleichtert Ihnen auch die Verwaltung Ihrer Konten, die Pflege Ihrer Lieferantenbeziehungen und bietet Ihnen oft den Vorteil von Mengenrabatten, da Sie einen größeren Teil Ihres Geschäfts an einige wenige Anbieter vergeben.
Überlegen Sie es sich zweimal, ob Sie die „besten Lösungen“ der Branche anstreben. Es ist eigentlich viel wichtiger, dass Ihre Tools gut integriert sind und miteinander gut arbeiten, wenn es nötig ist, als dass sie eine Goldmedaille tragen. Dies ist ein weiterer Grund, warum es oft am besten ist, sich an Anbieter zu halten, die eine Vielzahl von soliden Lösungen, Tools und Integrationen anbieten können, anstatt nur eine einzige Lösung zu verwenden.
Was kommt als Nächstes?
Ihr Lösungs-Stack ist das Herzstück Ihres Managed Services-Geschäfts. Die oben genannten Tipps, zusammen mit unseren aktuellen MSP-Live-Chat-Videos, können Ihnen helfen, das Beste aus Ihren Lösungen herauszuholen und Sie zu einem wettbewerbsfähigeren und profitableren MSP zu machen.
Melden Sie sich auf jeden Fall für den nächsten MSP Live Chat an, um weitere großartige Einblicke in das MSP-Geschäft zu erhalten und zu erfahren, wie Sie Ihr Unternehmen zu einem IT-Powerhouse ausbauen können!
Suchen Sie nach weiteren MSP-Ressourcen für den Einstieg?
Im Abschnitt „MSP-Wachstum“ in unserem Ressourcen-Center finden Sie hilfreiche Ratschläge und Tools wie zum Beispiel:
- Unseren kostenlosen Preiskalkulator für Managed Services
- Kostenlose Vorlage für Managed Services Agreement (MSA)
- Und viel mehr
