Für alle von uns, die sich auf Konferenzen, Veranstaltungen, Besuche in Bürogebäuden und andere persönliche Maßnahmen zur Gewinnung von Kundenkontakten verließen, hat COVID-19 offensichtlich einen gewaltigen Strich durch diese Pläne gemacht. Zwar haben sich einige Regionen teilweise geöffnet, und einige Anbieter gehen äußerst kreativ und/oder ressourcenintensiv vor, um Veranstaltungen zu organisieren, doch in Wahrheit wurden die meisten großen, persönlichen Verkaufs- und Marketingaktivitäten abgesagt oder virtuell durchgeführt.
Hinzu kommt die Tatsache, dass Sommerkonferenzen für viele MSPs die wichtigste Quelle für die Gewinnung von Kundenkontakten für das ganze Jahr sind, und so haben viele Unternehmen damit zu kämpfen, ihre Umsätze stabil zu halten, während die Unsicherheit noch groß ist.
Welche Maßnahmen sollen wir im Channel-Bereich ergreifen, wenn plötzliche Veränderungen und Widrigkeiten eintreten? Wir kommen auf neue Ideen. Wir passen uns an. Um unserer MSP-Community dabei zu unterstützen, diesen Prozess in Gang zu bringen, haben wir vor kurzem eine Live-Brainstorming-Sitzung mit OITVOIP-CEO Ray Orsini veranstaltet und alle Teilnehmer:innen eingeladen, uns dabei zu helfen, eine Liste mit neuen Ideen zur Lead-Generierung für MSPs zu erstellen, die keine persönliche Anwesenheit erfordern.
Die Zusammenarbeit war fantastisch, und gemeinsam haben wir und die Teilnehmer:innen die Liste der Ideen erstellt, die Sie im Folgenden lesen können. Weitere Kommentare und Diskussionen finden Sie in der Aufzeichnung der Brainstorming-Sitzung, die Sie hier abrufen können, oder in den Sitzungsnotizen, die Sie hier finden.
Wir hoffen, dass sie Ihre eigenen Ideen anregen und dazu beitragen, dass Ihr Unternehmen in der neuen Norm floriert.
Strategie #1: Wiederaufnahme von ungenutzten Kontakten
Es kann leicht passieren, dass man Gelegenheiten ungenutzt verstreichen lässt, besonders in Zeiten, in denen Sie mit Arbeit überhäuft sind und nicht aktiv an die Generierung von Leads denken.
Aber in Zeiten, in denen Leads schwieriger zu bekommen sind, sollten Sie den Rat von Kevin Clune befolgen, um großartige Leads aufzuspüren, die vielleicht da, aber nicht offensichtlich sind.
1) Überprüfen Sie die Ausfüllungsrate von Formularen auf Ihrer Webseite
Verfügt Ihre Internetseite über ein Kontaktformular? Wann haben Sie das letzte Mal überprüft, ob es neue Einträge gibt? Gibt es Einträge, die Sie nie weiterverfolgt haben? Dies ist ein guter Ausgangspunkt für den Aufbau einer Liste von Leads, die tatsächlich von Ihnen hören wollen.
2) Überprüfen Sie Ihre Terminsysteme
Sie können sich vielleicht nicht mehr an alle Termine erinnern, die Sie im letzten Jahr hatten, aber Menschen, mit denen Sie in der Vergangenheit gesprochen, aber nie ein Geschäft abgeschlossen haben, sind eine großartige Ressource, wenn Sie nach neuen Geschäftsmöglichkeiten suchen. Überprüfen Sie Ihr Calendly-Profil oder das von Ihnen verwendete Terminsystem, um zu sehen, ob es alte Gespräche gibt, die es wert sind, wieder aufgenommen zu werden.
3) Überprüfen Sie Ihre E-Signatur-Software
Ähnlich wie bei Ihren Terminsystemen gibt es wahrscheinlich auch in Ihrem Programm für die Vertragsunterzeichnung Verbindungen, mit denen Sie schon fast einen Vertrag abgeschlossen haben und die in der Schwebe hängen. Überprüfen Sie alte Verträge, die nie unterzeichnet wurden, um zu sehen, ob diese Unternehmen jetzt nützliche Kontakte sein könnten.
4) Sehen Sie, wer in Ihrem E-Mail-Posteingang verweilt
Wenn Sie so sind wie wir, werden Sie wahrscheinlich regelmäßig mit E-Mails überschwemmt. Es ist nicht ungewöhnlich, dass E-Mails, die uns nicht auffallen oder unter den Tisch fallen, unbemerkt bleiben und nicht beantwortet werden. Stöbern Sie in Ihrem E-Mail-Posteingang, um zu sehen, ob es Nachrichten von potenziellen Kunden gibt, die Ihnen entgangen sind, oder Gelegenheiten für Gespräche, die wieder aufgenommen werden können.
5) Vernachlässigen Sie nicht Ihre sozialen Medienkanäle
Wenn Sie Ihre Social-Media-Kanäle nicht regelmäßig überprüfen, ist jetzt ein guter Zeitpunkt, um alte Benachrichtigungen durchzugehen und zu sehen, ob es Kommentare oder private Nachrichten von möglichen Interessent:innen gibt, die Sie beim ersten Mal übersehen haben.
6) Durchstöbern Sie alte Visitenkarten
Endlich ist es an der Zeit, den Stapel von Visitenkarten, den Sie seit Ihrer letzten Konferenz aufbewahrt haben, zu nutzen. Diese sollten mit Leads gefüllt sein, die mit Ihrem Unternehmen vertraut sind und wahrscheinlich an Ihren Dienstleistungen interessiert sind.
Strategie #2: Bitten Sie bestehende Kunden um Weiterempfehlungen
Sie wissen bereits, dass Kundenempfehlungen eine hervorragende Quelle für wertvolle Kontakte sind. Wir sind nicht hier, um Ihnen das zu sagen, sondern wir sind hier, um Ihnen daran zu erinnern, dass es in Ordnung ist wieder um Empfehlungen zu bitten.
Als die COVID-19-Pandemie ausbrach, war es für viele Unternehmen das Einzige, was sie tun konnten, um sich über Wasser zu halten, während sie ihre Geschäfts- und Betriebsmodelle neu erfanden, um in einer drastisch veränderten Welt zu bestehen. Selbst wenn Sie in dieser hektischen Zeit um Empfehlungen von Kunden gebeten haben, ist es wahrscheinlich, dass viele Ihrer Anfragen unbeantwortet geblieben sind.
Da sich viele Unternehmen jetzt an ihre neue Normalität gewöhnt haben, ist es in Ordnung, sich an die Kunden zu wenden, denen man am meisten geholfen hat. So geht’s.
7) Konzentrieren Sie sich auf Kunden, mit denen Sie in letzter Zeit am meisten zu tun hatten
Gerade jetzt ist es an der Zeit, sich an die Kunden zu wenden, die Sie in letzter Zeit am meisten unterstützt haben. Während Sie sich über das Geschäft und das allgemeine Wohlergehen des Unternehmens erkundigen, fragen Sie, ob sie ein anderes Unternehmen kennen, das Sie auf die gleiche Weise unterstützen können, wie Sie ihnen geholfen haben.
8) Bitten Sie um konkrete Empfehlungen
Wenn es eine bestimmte Branche gibt, in der Sie Kontakte knüpfen möchten, sollten Sie sich nicht scheuen, diese zu erwähnen, wenn Sie mit Kunden über Empfehlungen sprechen. Stellen Sie Fragen wie „Kennen Sie jemanden in einer Buchhaltungsfirma/Marketingagentur/einem anderen spezifischen Unternehmen, der an meinen Dienstleistungen interessiert wäre?“. Dieses Maß an Details hilft Ihren Kunden, ihre Kontakte besser zu bewerten und wertvolle Empfehlungen auszusprechen.
Strategie #3: Profitieren Sie von Ihren Einflusszentren
Einflusszentren (COIs) sind Ihre Kontakte oder Kunden, die besonders gut etabliert und respektiert sind, die gut vernetzt sind und die in der Lage sind, Strategien wie Empfehlungen und Mund-zu-Mund-Propaganda zu nutzen, um Sie mit Leads zu verbinden, die Ihren Anforderungen entsprechen.
9) Bauen Sie Ihre COIs auf
Vertiefen Sie Ihre Beziehungen zu Ihren wertvollsten Kunden und/oder lokalen Kontakten, die bereits mit idealen Zielpersonen wie Anwälten, Wirtschaftsprüfern usw. zusammenarbeiten, um COIs aufzubauen, auf die Sie sich verlassen können, wenn Sie Ihre Bemühungen um hochwertige Leads erhöhen.
10) Treten Sie Networking-Gruppen bei
Ja, wir wissen das. Einer Networking-Gruppe beizutreten, klingt ungefähr so aufregend wie monatelang in Ihrem Haus unter Quarantäne gestellt zu werden (Moment mal…). Wenn Sie jedoch keine persönlichen Kontakte knüpfen können, ist die virtuelle Vernetzung ein guter Ersatzplan.
11) Probieren Sie das virtuelle Networking aus
Viele Networking-Gruppen, darunter Business Networking International, veranstalten nach wie vor (virtuelle) Events, bei denen Sie mit anderen Unternehmern in Kontakt treten können, um dauerhafte Beziehungen, Wachstum und natürlich neue Geschäftsmöglichkeiten zu schaffen. Wenn Sie bereits Teil kleinerer oder lokaler Networking-Gruppen sind, die keine virtuellen Events veranstalten, bieten Sie an, diese zu moderieren, um Ihre Kontakte zu stärken (mehr über das Veranstalten Ihres eigenen virtuellen Events später in diesem Beitrag).
Strategie #4: Lernen Sie die Grundlagen der Listenerstellung
Da wir bereits viele der sogennanten „warmen“ Ressourcen zur Lead-Generierung besprochen haben, lassen Sie uns nun die „kalten“ Methoden thematisieren.
12) Probieren Sie die Google-Suche mit der Einstellung „in meiner Nähe“ aus
Wenn Sie anfangen, über all die „kalten“ Leads nachzudenken, die Sie möglicherweise Ihrer Liste hinzufügen könnten, kann es schnell überwältigend werden. Anstatt sich zu übernehmen, konzentrieren Sie sich auf Ihre direkte Zielgruppe und führen Sie eine Google-Suche nach Unternehmen aus Ihrem Bereich durch, die sich in Ihrer Nähe befinden. Erstellen Sie anhand der Ergebnisse eine Liste aller lokalen Unternehmen, die an Ihren Dienstleistungen interessiert sein könnten.
13) Verwenden Sie ReferenceUSA
ReferenceUSA ist eine exzellente Quelle für Unternehmensinformationen, die gefiltert werden können, um Unternehmen zu finden, die allen gewünschten Merkmalen entsprechen: Größe, Standort, IT-Ausgaben und mehr. Das Beste daran ist, dass Sie mit Ihrem örtlichen Bibliotheksausweis Zugang zu all diesen Informationen haben.
Strategie #5: Wenden Sie LinkedIn-Taktiken an
Es wird Sie wahrscheinlich nicht überraschen, dass LinkedIn ein großartiger Ort ist, um Leads zu finden und Geschäftsbeziehungen zu knüpfen. Die folgenden Taktiken führen Sie von den einfachsten bis zu den fortgeschrittensten Strategien für die Nutzung von LinkedIn beim Aufbau Ihrer Leads-Liste.
14) Profitieren Sie von Ihren LinkedIn-Verbindungen
Verbinden Sie sich mit Ihren besten aktuellen Kunden auf LinkedIn und schauen Sie sich deren Verbindungen an, um neue Interessenten zu finden. Wenn die Zeit für die Kontaktaufnahme gekommen ist, können Sie Ihren Kunden bitten, Sie seinem Partner vorzustellen. Das führt zu einem vorteilhafteren Ausgangspunkt für Sie.
15) Verwenden Sie LinkedIn Sales Navigator
LinkedIn Sales Navigator ist eine kostenpflichtige Funktion, die Ihnen Zugang zu leistungsstarken Suchfunktionen gewährt, einen tieferen Einblick in erweiterte Netzwerke ermöglicht und personalisierte Algorithmen verwendet, um Sie bei der Entdeckung perfekter Leads zu unterstützen. Hier erfahren Sie, wie Sie die Funktion für eine effektive Akquise benutzen können.
16) Automatisieren Sie Ihre LinkedIn-Kontaktaufnahme
Dux-Soup oder ein ähnliches LinkedIn-Lead-Generierungs-Tool kann den zeitaufwändigen Prozess des Versendens von Verbindungsanfragen und Nachrichten an Ihre idealen Interessenten automatisieren und Ihnen helfen, blitzschnell eine Liste von Leads aufzubauen. Sehen Sie sich das Video von CharTec in diesem Artikel an, um das Tool in Aktion zu sehen.
17) Fügen Sie der LinkedIn-Kontaktaufnahme eine persönliche Note hinzu
Wenn die Automatisierung nichts für Sie ist oder für Ihre idealen Leads nicht zu funktionieren scheint, stellen Sie einen virtuellen Assistenten ein oder nutzen Sie einen Dienst wie Cleverly , um die LinkedIn-Erreichbarkeit zu erhöhen, ohne die persönliche Note zu verlieren.
Strategie #6: Veranstalten Sie Ihre eigenen virtuellen Events
Falls Sie neu hier sind: Wir haben eine Menge Spaß dabei, unsere eigenen entspannten, virtuellen Chats für die MSP-Community zu veranstalten. Daher empfehlen wir diese Strategie natürlich sehr, um Ihre Kunden zu unterstützen und sich als Marktführer unter den MSPs zu etablieren. Die „warmen“ Leads, die Sie aus der Teilnehmerliste erhalten, sind das Tüpfelchen auf dem i.
18) Veranstalten Sie wertvolle virtuelle Events
Das Webinar „Open for Business: New York“ von Valiant Technology ist ein perfektes Beispiel für eine Veranstaltung, die verschiedene Expert:innen zusammenbrachte, um wertvolle Ratschläge für Unternehmen zu geben, die vor der „großen Wiedereröffnung“ von New York City nach den durch die COVID-19-Pandemie verursachten Schließungen stehen.
19) Veranstalten Sie digitale Happy Hours
Wie könnte man einen langen Artikel, eine lange Woche oder eine lange Quarantäne besser beenden als mit einer Happy Hour? Wenn es um MSP-Vertrieb und Lead-Generierung geht, muss es nicht immer nur um Arbeit gehen. Versuchen Sie, eine virtuelle Happy Hour zu veranstalten, zu der alle eingeladen sind, um Dampf abzulassen, Geschichten auszutauschen und vielleicht sogar dauerhafte Geschäftsbeziehungen in einer Umgebung ohne Druck zu entwickeln.
Wie geht’s weiter?
Da Sie jetzt mehr Ideen für die Generierung von Leads haben, werden wir Ihnen nächste Woche Tipps geben, wie Sie diese Leads ansprechen und in tatsächliche Geschäftsmöglichkeiten umwandeln können. Sehen Sie sich in der Zwischenzeit an, welche anderen großartigen Diskussionen und Themen Sie in unserer MSP-Live-Chat-Reihe vielleicht verpasst haben.
