Um guia fácil de cinco etapas para encontrar e vender para gerentes de TI involuntários

Os MSPs experientes têm como alvo os funcionários que ficam presos a tarefas extras de TI, já que 66% dessas pessoas estão abertas a pagar por ajuda externa

Na NinjaOne, publicamos recentemente uma pesquisa sobre “gerentes de TI involuntários” (IITM) – pessoas que gastam duas ou mais horas por semana em tarefas de TI que não fazem parte de suas funções oficiais. Descobrimos que 32% dos funcionários de escritório se enquadram nessa definição.

E o número de horas gastas em trabalho extra de TI variou muito: o entrevistado médio em nossa pesquisa acaba realizando cerca de 18 horas de tarefas “involuntárias” de TI por mês, portanto, metade está fazendo ainda mais!

*Dos 500 entrevistados, 159 se qualificam como IITMs

Também descobrimos que 59% dos IITMs não se sentem totalmente qualificados para o trabalho, 56% acham o trabalho pelo menos moderadamente estressante e 57% também se preocupam com o fato de que as tarefas não oficiais de TI os afastam de seus empregos reais. Todas essas estatísticas sobre a insatisfação com o IITM ajudam a explicar o principal resultado da pesquisa: 

66% dessas pessoas estão dispostas a contratar um prestador de serviços de TI terceirizado.

Portanto, os MSPs querem saber: como posso encontrar essas pessoas e vender meus serviços a elas?

As boas notícias: Há muitos funcionários de escritório presos a tarefas de TI nas quais provavelmente não são excelentes. Afinal de contas, o entrevistado médio de nossa pesquisa faz 18 horas por mês e está interessado em encontrar um prestador de serviços para tirar o trabalho de suas mãos.

As más notícias: A Câmara de Comércio e a Dun & Bradstreet não coletam listas de “gerentes de TI involuntários” – você não pode simplesmente comprar uma lista dessas pessoas

Mas, de outro ponto de vista, a ausência de canais convencionais para leads de vendas também é uma boa notícia. Poucos MSPs têm como alvo esse grupo demográfico porque é difícil encontrá-los.

Por isso, entrevistamos vários especialistas em marketing e parceiros de MSP para elaborar este guia fácil de cinco etapas sobre como realizar a difícil tarefa de “Encontrar – e vender para – o gerente de TI involuntário”

Etapa 1

Crie mensagens que sejam diretas sobre o custo, já que esse é o maior medo do IITM

Nossa pesquisa com IITMs sugere que o custo é, de longe, o principal receio que os IITMs têm em relação à contratação de um prestador de serviços de TI terceirizado – 53% dos que não estão interessados em contratar ajuda externa citaram a despesa como o principal obstáculo.  Portanto, esteja preparado para lidar com essa preocupação. Certifique-se de que suas mensagens de vendas enfatizem que os MSPs não são caros e podem até economizar dinheiro. Faça com que seu cliente potencial entenda que não é apenas o salário, mas também os benefícios, as despesas gerais e os custos de oportunidade que os empregadores estão “gastando” com o IITM.

Imagine que outra divisão de sua empresa ou um concorrente em seu prédio de escritórios estivesse rotineiramente afastando seu funcionário de sua equipe por quase 5 horas por semana – como gerente, você se manifestaria e reclamaria! De fato, não é diferente nesse caso, portanto, certifique-se de que seu prospecto de vendas saiba como um IITM pode ser surpreendentemente caro.

Etapa 2

Explore os painéis de empregos

Você pode usar as listas de empregos para gerentes de TI “temporários” ou “de meio período” como um proxy para IITMs. (Por exemplo, veja esta consulta para gerentes de TI temporários no LinkedIn).

Se você entrar em contato com esses escritórios e oferecer serviços, talvez consiga substituir totalmente a contratação de uma pessoa temporária de TI.  

A designação “temporário” ou “meio período” sugere que o escritório não tem o orçamento para um funcionário em tempo integral, mas tem necessidades tão graves que realmente precisa de ajuda. Pense nisso: em uma economia com intensa demanda por trabalhadores experientes em tecnologia, será difícil encontrar até mesmo gerentes de TI em tempo integral que sejam realmente bons, muito menos pessoal de TI temporário ou de meio período.

Como MSP, você é muito mais bem treinado, mais experiente e confiável do que quase todos os candidatos que eles poderão encontrar.

Portanto, embora um MSP possa não ser algo que esses escritórios estejam considerando, eles podem perceber que pagar apenas US$ 50/mês por dispositivo é muito menos uma dor de cabeça do que qualquer outra solução atual. Mas, para defender esse argumento, você só precisa apresentar sua proposta para a pessoa certa..

Etapa 3

Descobrir o tomador de decisões

Então, para quem você deve direcionar sua proposta? A listagem de vagas pode não incluir um nome ou e-mail de contato, portanto, talvez seja necessário fazer um trabalho de detetive para apresentar sua proposta à pessoa que tem o poder de contratá-lo. Graças à Internet, e ao LinkedIn em particular, você pode fazer muitas investigações por conta própria para descobrir quem é um candidato provável.

Profissional de marketing de crescimento Michael Alexé sugere o uso de uma estratégia que ele chama de “waterfalling” (cascata)  “Direcione seu e-mail frio para o fundador, CEO ou outro executivo”, diz Alexis. inclua uma mensagem muito breve sobre o que você está vendendo e uma frase de efeito, como “você é a pessoa certa para uma ligação sobre isso ou poderia me encaminhar para a pessoa certa?” O executivo ocupado encaminhará sua mensagem para o membro certo da equipe, independentemente do cargo dele.”

Apenas certifique-se de que a mensagem seja concisa, mas que contenha informações suficientes para ser atraente:

Saudações, Sr. Martinez,

Vi no A-1 Job Board que você está procurando ajuda de TI. Forneço serviços de TI terceirizados para mais de 20 empresas diferentes na área metropolitana de Denver. Você é a pessoa certa para uma ligação sobre como posso ajudá-lo com suas necessidades de TI? Caso contrário, poderia me encaminhar para a pessoa certa?

Obrigado!

–Andrew

Etapa 4

Ajude os IITMs a encontrar você

Devido aos truques do uso de publicidade paga (veja abaixo), uma das maneiras mais eficazes de encontrar os IITMs é ajudá-los a encontrar você, usando postagens em blogs, estudos de caso dos sucessos de seus clientes e descrições concisas de como seu serviço funciona.  “Pode ser muito difícil encontrar profissionais de marketing, por exemplo, que tenham responsabilidades de TI”, diz Elliott Brown, um profissional de marketing digital de longa data e fundador da BackOfficeBasics. “Você estaria potencialmente visando milhões de profissionais de marketing que talvez nem saibam o que significa “TI”.”

A criação de postagens em blogs ou artigos no Medium sobre problemas que você acha que os gerentes de TI involuntários podem estar enfrentando pode funcionar como um sinalizador que traz os IITMs frustrados para fora da toca. “É provável que eles não procurem você pelo nome, portanto, pense nos problemas que seu público-alvo enfrenta regularmente e crie um bom conteúdo que os ajude a resolver esses problemas”, diz Brown.

Precisa de alguns exemplos? Você pode escrever sobre a ameaça do malware para as pequenas empresas e por que a aplicação regular de patches é tão importante, por exemplo. Ou, como muitas pessoas nem sabem o que é um MSP, você pode escrever um post explicativo básico sobre o que sua empresa faz, voltado para os IITMs. (Um bom título seria: “VOCÊ ESTÁ SOBRECARREGADO COM TAREFAS DE TI? POSSO AJUDÁ-LO COM ISSO“). Ou, se você tiver experiência em um nicho específico, como clientes jurídicos, por exemplo, poderá escrever um post sobre isso.  Explique como o seu MSP trabalha com as empresas de acordo com as necessidades especializadas de backup, privacidade e segurança cibernética da lei.

“Os títulos estão se tornando cada vez mais arbitrários”, diz Dan Mott, diretor de marketing da consultoria de vendas e marketing de TI Uma visão fluente. “Não podemos visar os consumidores com base em suas funções, devemos visá-los com base em suas necessidades. Fornecer informações e recursos que facilitem o trabalho deles os ajudará a encontrá-lo, em vez de você ter que encontrá-los.”

Etapa 5

Use sua rede pessoal

Uma postagem ou um artigo que ninguém conhece é como se não existisse – então, como divulgar sua postagem ou seu artigo no blog para que as pessoas o vejam? As contas da sua empresa no Twitter, no Facebook e, acima de tudo, no LinkedIn são ótimas (e gratuitas) maneiras de informar o mundo sobre o que você faz.

Mas você não quer simplesmente inundar seus seguidores com postagens que soam como enlatadas, que serão ignoradas como spam. Depois de anunciar o novo artigo em cada rede uma ou duas vezes durante uma semana, você deve ser cirúrgico e enviar mensagens diretas aos seus contatos. Isso significa personalizados para amigos, familiares, ex-colegas de trabalho, pessoas que você conhece da igreja ou de grupos comunitários, ou antigos contatos da faculdade. Pergunte educadamente se eles conhecem alguém que está ficando sobrecarregado com as tarefas de TI no trabalho.

Aqui está um exemplo de um antigo colega de quarto da faculdade:

Oi, Steve,

Espero que esta nota o encontre bem. Não acredito que já se passou um ano desde o reencontro!  

Eu queria escrever para você hoje usando meu chapéu de empreiteiro de TI. Estou realizando uma campanha de vendas que tem como alvo pessoas que são chamadas de “gerentes de TI involuntários”, ou seja, pessoas que ficam presas à aplicação de patches de software, à solução de problemas de interrupção de rede ou à solução de problemas de e-mail, embora isso não seja parte normal de seu trabalho. Como a maioria deles quer se livrar dessas tarefas, achei que eles realmente se beneficiariam dos meus serviços. Até escrevi um artigo inteiro sobre isso: <Link para a página em seu site da Etapa 4> Se você se lembrar de alguém em sua rede que possa se beneficiar, ficarei muito grato se você fizer com que essa pessoa leia o blog ou entre em contato comigo.

Muito obrigado!

–Andrew

Uma palavra de advertência

Prossiga com cautela na pesquisa paga, a menos que você tenha clientes que sejam ex-IITMs e possa contar com sua ajuda

Com grande poder, vem grande responsabilidade. E isso é definitivamente verdade com a pesquisa paga, em que, se você der lances em palavras-chave com volume de pesquisa alto e caro, como “gerenciamento de TI”, poderá acabar pagando por muitos cliques que não se transformam em clientes. (Por exemplo, alguém que pesquisa “gerenciamento de TI” pode estar procurando um curso universitário ou pode ser um gerente de TI procurando informações sobre salários). Você não quer acabar como o profissional de marketing B2B detalhado neste estudo de caso que gastou US$ 150.000 em anúncios de pesquisa pagos sem gerar uma única venda!

Os termos de pesquisa precisam ser focados no que o pesquisador está buscando realizar. O problema é que é um pouco difícil saber quais palavras-chave atrairão gerentes de TI involuntários, em parte porque eles não são profissionais de TI típicos e podem não saber o que é um MSP!

Pode ser útil se você tiver clientes atuais que chegaram até você como gerentes de TI involuntários. Se esses clientes estiverem dispostos a deixar que você os informe sobre como eles descobriram sua empresa e o tipo de consulta ao Google que os levou a fazer isso, isso pode ser muito promissor.

Obter as estatísticas

Está curioso para saber onde você pode encontrar todos os dados que mencionamos neste blog? Baixe nosso relatório recente “Involuntary IT in 2018” para obter as informações mencionadas aqui e muito mais!