Iniciando um negócio de provedor de serviços gerenciados de US$ 6 milhões: mais 5 coisas que eu gostaria de ter sabido

Há muitos guias de práticas recomendadas escritos para ajudar os MSPs a expandir seus negócios, mas não há nada melhor do que ouvir conselhos de colegas em primeira mão.

É por isso que lançamos “Histórias de sucesso de MSPs”, uma nova série que destaca os MSPs que criaram empresas multimilionárias e que estão gentilmente abertos a compartilhar as lições cruciais que aprenderam ao longo do caminho.

No início deste mês, iniciamos a série conversando com Aaron Underhill, COO e membro gerente da Dedicated IT, um provedor de serviços gerenciados com sede em Palm Beach Gardens, Flórida. Aaron explicou como a empresa aumentou sua receita em 10 vezes em cinco anos, atingindo atualmente US$ 6 milhões em ARR.

Aqui está um link para a primeira parte dessa entrevista em duas partes.

Perguntas que Aaron responde nesta postagem:

• Em que ponto, em termos de MRR/ARR, você precisa considerar a possibilidade de contratar alguém em uma função de vendas especializada?
• Qual é a única coisa que os proprietários de MSPs precisam fazer antes de contratar (ou mesmo terceirizar) as vendas?
• Grandes vendedores se tornam grandes gerentes de vendas?
• Qual é a importância de se especializar em uma vertical e como começar a trilhar esse caminho?
• De quais ferramentas você precisa para iniciar campanhas básicas de vendas?
• Por que o estágio entre US$ 1,5 milhão de ARR e US$ 4 milhões de ARR é chamado de “Vale da Morte”?

observação: A seguir, trechos de minha entrevista com Aaron, editados para maior clareza e para se adequarem a este formato.

1. Você precisa de treinamento em vendas, mesmo que não planeje fazer vendas pessoalmente

Todo proprietário de MSP deve passar por algum tipo de treinamento de vendas. Veja por quê.

Alguns MSPs conseguem ir bem longe sem uma operação de vendas organizada. Digamos que você esteja em um bom mercado e receba boas indicações. É perfeitamente provável que você cresça rapidamente no início. Mas, mais cedo ou mais tarde, pode ser com um MRR de US$ 100.000, pode ser com um MRR de US$ 200.000, você vai parar e atingir um patamar.

Nesse ponto, se quiser continuar a impulsionar o crescimento, você precisará desenvolver uma função de vendas mais formal ou contratar alguém para fazer isso por você.

Não é possível gerenciar o que não se entende

Mas o problema é o seguinte: se, como proprietário, você não tiver nenhuma experiência pessoal em vendas ou gerenciamento de vendas, não só não conseguirá fazer o primeiro, como também não conseguirá fazer o segundo.

Isso porque contratar um líder de vendas quando você não sabe nada sobre vendas é incrivelmente difícil. Você não sabe o que valorizar e o que realmente investigar. E quando você contratar alguém, provavelmente não saberá como avaliar e gerenciar essa pessoa de forma eficaz.

Você não precisa se tornar um especialista em vendas, mas precisa ter um conhecimento básico decente sobre vendas. Considere a possibilidade de participar do treinamento da Sandler ou de contratar um consultor para desenvolver um manual e oferecer algum treinamento básico de gerenciamento de vendas. Se você levar a sério o crescimento, isso será absolutamente compensador.

2. Um ótimo vendedor não é necessariamente um ótimo gerente

Aqui está outra história de advertência para você. Isso aconteceu há algum tempo e, sinceramente, pode ter nos custado até um ano de crescimento. Contratamos um vice-presidente de vendas que era fantástico em vendas, mas que acabou sendo péssimo em gerenciamento.

Foi ruim o suficiente para que tivéssemos que dispensá-lo. Quando isso aconteceu, toda a equipe de vendas se desfez. Não tínhamos ninguém para gerenciá-los. Meu parceiro de negócios e eu já estávamos sobrecarregados. Contratamos o vice-presidente de vendas como uma necessidade real e não podíamos simplesmente assumir a função. Tudo isso foi prejudicial e exigiu muito tempo e esforço para a recuperação.

Encontrar o líder de vendas certo requer paciência e preparação

Não é preciso dizer que é fundamental ter o líder de vendas certo. É uma contratação que você não deve se apressar nem tomar de ânimo leve. Encontrar a pessoa muitas vezes não é fácil, e conseguir que ela participe pode ser ainda mais difícil. Se você for uma loja menor, talvez tenha que estar preparado para oferecer à pessoa uma pequena participação na empresa.

De qualquer forma, você realmente precisa saber o que está procurando e como avaliar adequadamente os candidatos, o que reforça o ponto anterior de que você mesmo precisa receber treinamento em gerenciamento de vendas ou ter um consultor que possa ajudar.

Caso contrário, você se verá procurando um diamante em bruto, mas também não saberá como é um diamante.

3. Vale a pena se especializar em um setor vertical

Ganhar tração como MSP geralmente é muito mais fácil quando você se concentra em uma vertical. As indicações se acumulam mais rapidamente, e você obtém o benefício de uma resposta pronta para a pergunta: “Por que devo fazer parceria com você?” Você pode simplesmente apontar para sua lista de clientes e dizer: “Porque somos especializados em atender empresas exatamente como você”

Duplique o foco em seus clientes e setores mais fortes

Se você ainda não começou a se concentrar em uma determinada vertical, tente escolher uma ou duas com as quais esteja fazendo um trabalho particularmente bom no momento. Quem você considera ser seus “melhores” clientes? Esses devem ser clientes com os quais seus serviços realmente se identificam, que você pode fechar com relativa facilidade e que lhe proporcionam grandes margens. Ao ver o número da pessoa aparecer no seu celular, sua reação deve ser positiva, não um gemido.

Por exemplo, adoramos o setor de saúde. Conhecemos o espaço e os pontos problemáticos. Falamos a língua deles e sabemos tudo o que faz com que eles se sintam bem e confortáveis. Eles também são ótimos clientes para nós e, ao dobrarmos nosso foco neles, esse relacionamento ficou cada vez melhor.

Depois de escolher uma vertical, comece a participar de feiras comerciais. Melhor ainda, comece a patrociná-los. Não precisa ser no nível mais caro. Para começar, basta patrociná-los no nível mais baixo, no qual você ainda recebe uma lista de participantes.

Em seguida, faça o acompanhamento com o contato com esses participantes. Pegue o telefone e diga: “Olá, eu gostaria muito de me conectar à sua comunidade. Como eu poderia agregar valor como uma empresa de tecnologia? O que você gostaria de ouvir?” Basta começar a fazer perguntas. Percorra a lista e encontre a próxima feira vertical específica e repita. Essa é uma maneira comprovada de preencher seu pipeline.

4. É muito fácil complicar demais as coisas

Como os MSPs são muito técnicos, há uma tendência de querer criar processos muito formalizados e usar ferramentas de vendas interessantes e outros softwares de MSP desde o início. Mas você não deve deixar que esse impulso o impeça de mergulhar de cabeça e começar.

Isso provavelmente vai incomodar muita gente no mundo dos MSPs, mas quando eu estava começando a desenvolver nosso alcance de vendas, eu usava apenas o Excel. Eu literalmente despejava a lista de participantes de uma feira em uma planilha do Excel e começava a trabalhar com os nomes, fazendo marcações. Ao fazer isso, eu classificava a lista em três cores: vermelho (não vale a pena ligar de volta), amarelo (tente novamente em seis meses) e verde (continue ligando ou encontre-se pessoalmente). Essa era minha lista de prospecção, e eu a aumentava após cada feira comercial.

Por fim, passamos a usar o Salesforce quando começamos a criar finanças e tínhamos capacidade para isso, mas, naqueles primeiros dias, descobri que meu sistema não precisava ser complicado.

Há muitas ferramentas de CRM baratas ou até mesmo gratuitas disponíveis atualmente, é claro. Coisas como Insightly e Zoho, etc. Isso certamente pode ajudar, mas o mais importante quando se está tentando fazer sua empresa decolar não é encontrar o sistema ou a ferramenta de vendas perfeita, mas sim ter um método de rastreamento simples e fazer essas marcações.

5. O crescimento não é para todos, e isso não é problema

Falei muito sobre como estabelecer as bases para a criação de uma função de vendas escalonável, mas a verdade é que o quanto você quer levar isso adiante depende, em última análise, de quais são suas metas para a empresa.

Obviamente, nem todos terão a mesma trajetória de crescimento em mente. Em última análise, isso é algo que você precisará decidir por si mesmo.

Decida que tipo de negócio você realmente deseja criar

Você quer tentar desenvolver uma empresa de US$ 100 milhões e fazer sacrifícios reais em sua qualidade de vida durante o processo? Ou você quer simplesmente ter uma empresa lucrativa e poder tirar férias e aproveitar o tempo com sua família?

Essa é uma questão muito real que muitos proprietários nem sempre consideram seriamente. Se você optar por esse caminho anterior, precisará ser muito realista quanto a isso. Sua família, suas amizades – muitas coisas ficarão em segundo plano e poderão ser prejudicadas, porque desenvolver um negócio como esse exige muito trabalho.

Se você leva isso a sério e realmente deseja criar uma grande empresa, isso é ótimo. Vá em frente e atire. Mas há alguns pontos de inflexão extremamente importantes no ciclo de crescimento das pequenas empresas que você deve ter em mente.

Entenda os pontos de inflexão do crescimento antes de escalonar

Em geral, é possível operar por conta própria ou com uma pequena equipe sem uma função de vendas especializada até cerca de US$ 1 milhão ou US$ 1,5 milhão de ARR. No entanto, quando você começar a ultrapassar esse limite, provavelmente começará a sentir a necessidade de aumentar o número de funcionários, incluindo gerentes e especialistas.

O problema é que, até chegar a cerca de US$ 4 milhões, você normalmente não tem margem de lucro suficiente para contratar bons gerentes e especialistas, portanto, como proprietário, muitas vezes você se vê correndo para todos os lados tentando usar muitos, muitos chapéus. Existe até um nome para esse difícil período de transição para as pequenas empresas, que é chamado de “Vale da Morte”

Antes de levar sua empresa de cabeça para esse vale, certifique-se de ter se perguntado que tipo de empresa você realmente deseja ter. Se você está determinado a crescer além dos US$ 4 milhões, então pode se preparar para esse período e se preparar adequadamente. Se não tiver certeza, talvez seja melhor ficar abaixo de US$ 1,5 milhão e, nesse caso, você ainda poderá ter um negócio lucrativo e ganhar um bom dinheiro.

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