Cómo vender (y no vender) ciberseguridad gestionada: 10 pros y contras

cómo vender ciberseguridad Vender ciberseguridad gestionada es una de las mayores oportunidades para aumentar ganancias y mejorar márgenes. Pero, ¿cómo armar y lanzar una oferta irresistible? Octubre no solo trae un clima más fresco, el cuarto trimestre y Halloween, también es el mes Nacional de Concientización sobre Seguridad Cibernética, el único mes en todo el año en el que cualquiera de nosotros puede hablar sobre seguridad cibernética. Es broma, por supuesto. La realidad es que la ciberseguridad es un punto constante de discusión en estos días. Cada semana trae nuevos incidentes que aparecen en los titulares y vuelven a ponerlo en el centro de atención. Decir que es lo más importante durante todo el año es una subestimación y, desde la perspectiva de los servicios de TI, sigue siendo un gran tema de conversación. Como Sean Lardo de OITVoIPdurante el reciente MSP Live Chat, “creo que la ciberseguridad es lo más atractivo que existe”.  Es probable que ya haya escuchado todo esto antes. “Vender ciberseguridad gestionada es la mayor oportunidad de crecimiento” fue el argumento durante años. Pero si recién empieza, o si aún no sabe cómo aprovechar una oferta de seguridad dedicada, no se preocupe, todavía no se le pasó el tren. Para ayudarlo a ponerse en marcha y evitar algunos errores comunes, quería compartir 10 ideas fantásticas de lo que se debe y no se debe hacer analizadas en el chat en vivo con Sean y la otra invitada especial, Jennifer Bleam, propietaria de MSP Sales Revolution. Les hicimos una ronda relámpago de preguntas que van desde cómo empaquetar, poner precio y posicionar la pila de seguridad hasta qué tácticas de mensajería usar y evitar. Vea cómo se desarrolla la ronda (no tan) relámpago en el video a continuación. O bien, si cuenta con poco tiempo (como dije, no es una ronda tan relámpago), desplácese hacia abajo hasta la lista de 10 ideas que debe y no debe hacer a continuación.

10 ideas clave que lo que se debe y no se debe hacer para ayudarlo a vender ciberseguridad gestionada de manera más efectiva

1) TENER una oferta de ciberseguridad separada

    • Jennifer Bleam: “Sí, porque es algo que va a apilar para los clientes actuales. Para los nuevos clientes, no está separado. Está incluido.”
    • Sean Lardo:Sí, debería. Simplemente porque es una venta adicional, un complemento de lo existente, y también es casi independiente”.
    • Conclusión: La ciberseguridad debe ser un complemento para los clientes existentes e incluirse en la oferta estándar integral para nuevos clientes. 

2) VENDER a todos los clientes la misma seguridad

    • Jennifer Bleam:Sí, pero si vende respuesta a incidentes o cumplimiento, solo véndalo a los clientes que lo necesitan. De lo contrario, sí, una pila para todos. Es como el anillo. Un anillo para gobernarlos a todos, una pila para gobernarlos a todos”.
    • Sean Lardo:Sí, ¿por qué no lo haría? Quiero decir, solo en múltiples niveles. Una es, como dijo Jennifer antes sobre vender [a service offering you’d feel comfortable selling] a la hermana. Vende ese nivel de seguridad para que estén protegidos, porque no quiere que la gente le dé mala reputación, malas puntuaciones. Su reputación lo es todo. Y también, lo devuelve al proceso de corte de cookies. Una vez que esté de acuerdo, será más fácil para el representante de ventas ir y hablar con [prospects]. Sabe lo que hace con ellas. Es como vender cambios de aceite”.
    • Conclusión: Es posible que tenga valores atípicos, pero intente vender la misma pila de seguridad a todos los clientes, creada teniendo en cuenta las necesidades. Lo que facilita la capacitación en ventas y la mensajería para el personal de ventas en el MSP.  

3) NO dejar que los clientes rechacen las ofertas de seguridad

    • Jennifer Bleam:No. No lo haga”
    • Sean Lardo: “NO.”
    • Conclusión: Cuando la reputación de la empresa es una prioridad, es importante asegurarse de que los clientes no rechacen los servicios de seguridad. Si se niegan por algún motivo, asegúrese de tener esa opción de exclusión registrada con una firma. Lo ayudará a proteger la empresa en caso de una infracción en una empresa que rechazó los servicios de ciberseguridad.  

4) NO decir que ayuda a los clientes a ser “irrompibles”

    • Jennifer Bleam:Oh, por favor no. No haga eso”.
    • Sean Lardo:Estoy de acuerdo. No puede verlo. Al igual que los médicos no deben decir: “voy a hacer que esté 100 % listo para empezar”. Hay descargos de responsabilidad, si toma el medicamento, tiene todos estos efectos secundarios; se aplican las mismas reglas”.
    • Conclusión: Muy simple, no hagamos promesas que no podamos cumplir, en especial cuando se trate de cuestiones como los ciberataques. Lo que puede prometer son esfuerzos, no resultados. 

5) NO dejarse atrapar por llamarse MSSP

    • Jennifer Bleam: No creo que importe, así que no lo haga. No creo que a los clientes les importe. No creo que ni siquiera sepan lo que es un MSP”.
    • Sean Lardo:La semana pasada estuvimos en ASCII en Jersey. Y conocí a Lawrence Taylor, el mejor jugador de la NFL en la historia de los jugadores defensivos, ¿verdad? Y estaba sentado fumando un cigarrillo. Salgo con todos los MSP con los que estaba, y él dice: “¿qué hacen?” Cinco MSP dijeron: “somos MSP…” y luego trataron de explicar lo que significaba en realidad. Después de 10 minutos, Lawrence Taylor dijo: “¿de qué estás hablando?” Entonces, puede agregar 25 s a su nombre. El hecho de la cuestión es [for most clients] que no importa. Solo diga que es una persona que arregla computadoras. Eso es tal vez mejor”.
    • Conclusión: Si bien algunos clientes buscan servicios especializados y experiencia (incluidos los servicios SOC y otros), la verdad es que es probable que la mayoría no comprenda o aprecie la diferencia entre “MSP” y “MSSP”, así que concéntrese menos en las letras y más sobre la seguridad. 

6) UTILIZAR el miedo, la incertidumbre y la duda (FUD, por sus siglas en inglés) en los mensajes de ventas/marketing, pero con cuidado

    • Jennifer Bleam: No es alarmismo, es miedo, incertidumbre y duda. Y así es la realidad. Si estudias la psicología humana, el miedo, la incertidumbre y la duda son un motivador mucho mayor y mejor. Genera más emoción, que necesita para hacer una venta más que en color de rosa. Entonces, ¿debería usar el miedo, la incertidumbre y la duda en las ventas? Solo si desea una mayor probabilidad de cerrar el trato”.
    • Sean Lardo:Bueno, suena como pesimismo cuando se dice de esa manera, pero sí, debe hacerlo. Jennifer, tú lo dijiste: pueden pasar cosas. Y al menos deberían entender cuál es la pérdida potencial [if it does]. Si no tuviera seguro de hogar y mi casa se incendiara, ¿adivine qué? Me quedaría atascado. Es importante que comprenda cuáles son mis opciones, limitaciones, pérdidas. Por lo tanto, es absolutamente necesario educar a alguien sobre cuál es el problema”.
    • Conclusión: La mayoría de las veces, ser sensacionalista y tratar de asustar para llegar a una venta NO funciona. Dicho esto, los clientes necesitan saber cuáles son los riesgos y no deben endulzarse. 

7) HACER mención de ataques avanzados y actores de amenazas

    • Jennifer Bleam: «Sí. [Advanced attack groups are] Es un peligro claro y presente”.
    • Sean Lardo:Educarlos sobre lo que existe, porque existe, ¿no?”
    • Conclusión: Evite jugar a la sopa de letras con nombres y acrónimos confusos, pero informe a los propietarios a qué se enfrentan todos los días las pequeñas empresas en el mundo globalizado e interconectado y con el ecosistema de delitos cibernéticos cada vez más industrializado. 

8) HABLAR de la competencia

    • Jennifer Bleam:Yo diría que sí, hable de sus competidores”.
    • Sean Lardo:¿Por qué no lo haría? Me refiero a que no es que pueda ocultarlo. El hecho del asunto es que todos buscan en Google”.
    • Conclusión: Menospreciarlos es una forma segura de perder una venta, pero eso no significa que no pueda dirigirse a los competidores de forma directa cuando los potenciales clientes los mencionan. Sea justo, mencione fortalezas o áreas de enfoque, pero luego vuelva a enfocarse en lo que se especializa y lo que hace mejor.  

9) APROVECHAR el mes de Concientización sobre Ciberseguridad

    • Jennifer Bleam: Sí, pero va a hacer ruido. Entonces, hágalo porque tiene que hacerlo, pero luego, cuando llegue el 1 de noviembre, no deje de comercializar solo porque ya no es el mes”.
    • Sean Lardo:Nunca deje de comercializar, al igual que nunca deje de cerrar. Sin embargo, trate de ponerse en una posición en la que se destaque.”.
    • Conclusión: Si bien no estará solo, el hecho es que el mes de Concientización sobre Seguridad Cibernética es una gran oportunidad para dar a conocer su nombre, posicionarse como un recurso de seguridad e impulsar discusiones comerciales. Tampoco es demasiado tarde para empezar. Eche un vistazo a estas 15 plantillas de redes sociales gratuitas que puede personalizar de forma rápida y comenzar a usar ahora mismo.

10) NO permitir que la rutina diaria le impida dedicar tiempo a desarrollar la oferta y hacer crecer la empresa 

    • Jennifer Bleam:Si aún no vende ciberseguridad, entonces los clientes [may buy it from someone else]. Si no lo ofrece, no hay oportunidad de ingresos para usted”.
    • Sean Lardo:Me di cuenta de que muchos MSP luchan cuando son gente de tecnología desde el corazón, y eso es lo que les interesa, les encanta y son muy buenos en eso. Son buenos en servicio al cliente y soporte. Es la comprensión de lo que en realidad se necesita para ir al otro lado. Dicen que quieren crecer, pero ¿entienden lo que en realidad se necesita para llegar a crecer?”
    • Conclusión: Uno de los desafíos más difíciles para los propietarios de MSP es alejarse lo suficiente del trabajo técnico diario para concentrarse en la empresa. Vender ciberseguridad es una excelente oportunidad, y solo se convertirá en una necesidad apremiante aún mayor con el tiempo. 

Dele a la ciberseguridad el tiempo que se merece

Cuando se trata de un tema como la ciberseguridad, ni siquiera las preguntas básicas se responden con un breve “sí” o “no”. El tema es importante en octubre para la conciencia general, pero en la industria, es un impulso durante todo el año para educar a los socios y potenciales clientes por igual. 

Manténgase activo el mes de Concientización sobre Ciberseguridad (y más allá) 

¿Su empresa hace algo para educar y crear conciencia en el mes de Concientización sobre Ciberseguridad? Si no, aquí hay una manera rápida y fácil para hacer algo.  Reunimos 15 plantillas de redes sociales fáciles de personalizar que puede tomar, editar y comenzar a usar de inmediato.  Tome plantillas de Canva para:

Jennifer Bleam de MSP Sales Revolution también tiene 30 ideas para videos rápidos que puede crear en octubre (o en cualquier mes) para difundir la conciencia de seguridad cibernética.

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