Möchten Sie die Antwortquoten für Ihre MSP-Vertriebsmaßnahmen verbessern? Finden Sie heraus, was die Metriken über die Anzahl der einzuplanenden Kontaktaufnahmen und die besten Zeitpunkte dafür aussagen.
Zu sagen, es sei ein seltsames Jahr gewesen, ist offensichtlich eine Untertreibung. Ob Sie nun Boom- oder Bust-Zeiten, beides oder etwas dazwischen erlebt haben, eines ist unbestreitbar: Die Lage hat sich verändert. Das bedeutet, dass Systemhäuser überall ihre Ansätze zur Lead-Generierung und zum Vertrieb anpassen mussten.
In diesem Blog haben wir bereits 19 Ideen zur Lead-Generierung vorgestellt, die keine persönlichen Aktivitäten oder Veranstaltungen erfordern. Letztendlich bringt Sie die Generierung von Leads jedoch nicht weiter, wenn Sie keinen effektiven Weg finden, diese Leads zu einem nächsten Schritt zu bewegen.
Es ist wichtig zu wissen, dass der nächste Schritt nicht immer darin besteht, zum Telefon zu greifen und eine Bewertung zu vereinbaren. Manche Interessent:innen wollen sich zuerst ein Bild von Ihrem Unternehmen machen. Für manche ist der Zeitpunkt einfach ungünstig. In jedem Fall ist es nicht der richtige Weg, sich einmal zu melden, um dann aufzugeben und sich zurückzuziehen.
Was ist Lead-Entwicklung und was sind Sales Cadences?
Die Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden ist ähnlich wie die Einladung des „besonderen Menschen“ zum Tanzen (Erinnern Sie sich daran? Peinlich.), aber mit einem viel professionelleren und vollständig digitalen Ansatz. Es kommt darauf an, die Person zu verstehen, mit der man in Kontakt treten möchte, und zum richtigen Zeitpunkt den richtigen Schritt zu machen.
Hier kommt das richtige Lead-Entwicklung ins Spiel. Es ist der Prozess der Pflege einer Beziehung zu einem potenziellen Kunden mit dem Ziel, einen Termin zu vereinbaren und schließlich den Verkauf abzuschließen. Die Maßnahmen, die Sie ergreifen, um diese Agenda voranzutreiben, werden als „Berührungspunkte“ bezeichnet (z. B. Telefonanrufe, E-Mails, Kontaktaufnahme über soziale Medien), und eine organisierte Reihe von Sales Touches wird als Sales Cadence bezeichnet.
Wenn es darum geht, die Lead-Entwicklung zu beherrschen, ist es wichtig, sich daran zu erinnern, dass es praktisch unendlich viele Dinge gibt, die Leads davon abhalten, sofort Kunden zu werden: Angst vor dem Unbekannten, bestehende Verträge, Loyalität, Informationsmangel usw. Das alles können Sie natürlich nicht kontrollieren. Die beste Vorgehensweise für Sie ist, eine messbare, wiederholbare Sales Cadence zu erstellen, die die Neugier potenzieller Kunden ausnutzt und ihnen alles gibt, was sie brauchen, um den nächsten Schritt zu machen, wenn sie dazu bereit sind.
Hier erfahren Sie, wie Sie potenziellen Kunden auf einer konsistenten, professionellen und ansprechenden Basis zeigen können, dass Sie das beste Systemhaus für den Job sind, wann immer sie neue Services brauchen.
Wie oft sollten Sie sich mit Interessent:innen in Verbindung setzen?
Gute Vertriebskontakte sind wertvoll. Sie wollen diese natürlich nicht aufbrauchen, aber es ist auch nicht gut, wenn Sie über sie verfügen und keine Maßnahmen treffen. Es kann schwierig sein, ein ausgewogenes Verhältnis zwischen angemessenen Berührungspunkten und Belästigung zu finden. Sie erhalten Verkaufsanrufe und E-Mails, und Sie wissen, was für Gefühle diese manchmal auslösen können. Wie viel ist zu viel?
Die Antwort ist natürlich, dass es auf jede Situation ankommt. Ein wichtiger Faktor ist die Frage, wie der Interessent überhaupt zu einem Lead wurde.
Nach Untersuchungen von InsideSales dauert es im Durchschnitt 8 bis 10 Versuche, mit einem potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Wie Sie dabei vorgehen, hängt jedoch davon ab, ob es sich bei dem potenziellen Kunden um einen Inbound- oder Outbound-Lead handelt.
Inbound-Leads sind diejenigen, die bereits mit Ihrem Brand interagiert haben. Diese Interaktion könnte das Herunterladen eines E-Books, das Abonnieren Ihres E-Mail-Newsletters, die Teilnahme an einer virtuellen Veranstaltung oder das Ausfüllen eines Kontaktformulars auf Ihrer Webseite sein. Sie sind bereits zumindest vage mit Ihnen vertraut, d.h. Ihr Name könnte ihnen bekannt vorkommen, auch wenn sie Ihre Angebote noch nicht vollständig kennen.
Outbound-Leads hingegen sind potenzielle Kunden, die noch keine dieser Interaktionen hatten. Sie können von einer Liste stammen, die Sie gekauft haben, oder von einer Teilnehmerliste einer kürzlich stattgefundenen digitalen Konferenz. Diese Leads hatten in den meisten Fällen keinen Kontakt zu Ihrem Brand.
Obwohl diese Arten von Leads von unterschiedlichen Ausgangspunkten ausgehen und im Verlauf des Entwicklungsprozesses etwas anders behandelt werden müssen, haben beide etwas gemeinsam: Die Chance, mit ihnen in Kontakt zu kommen, steigt von unter 10 % bei einer Kontaktmethode auf über 25 %, wenn Sie drei verschiedene Kontaktmethoden anwenden.
Was verstehen wir unter Kontaktmethoden?
Wir meinen damit jeden Kanal, den Sie für die Kommunikation mit einem Lead verwenden. Der Einfachheit halber wollen wir uns auf die drei wichtigsten Fernkontaktmethoden konzentrieren:
- Telefonanrufe (plus Sprachnachrichten)
- Maßnahmen in den sozialen Medien (z. B: LinkedIn InMails)
Wenn Sie nur einen dieser Kanäle benutzen, sind Ihre Chancen, tatsächlich einen Kontakt herzustellen, gering. Wenn Sie alle drei einsetzen, verdoppeln sich die Chancen. Eine Steigerung von 10 % auf 25 % ist natürlich immer noch kein Selbstläufer, aber der Verkauf ist ein Zahlenspiel, und jede signifikante Steigerung wie diese ist absolut wichtig!
Es ist wichtig, wie Sie diese Mehrkanal-Maßnahmen koordinieren. Auch hier geht es darum, die richtige Cadence zu finden, die Sie regelmäßig mit Interessent:innen in Kontakt bringt, ohne sie zu überfordern.
Laut InsideSales hat die optimale Cadence für Inbound-Leads folgende Merkmale:
- Beginnt mit einem Telefonanruf, der so schnell wie möglich erfolgt, nachdem der Lead den ersten Kontakt hergestellt hat (Herunterladen eines E-Books, Ausfüllen eines Formulars usw.). Tatsächlich sinkt die Wahrscheinlichkeit, dass der Lead kontaktiert wird, nach den ersten 5 Minuten um das 10-fache, sodass die Entwicklung einer automatisierten Reaktion auf die Aktionen des Lead entscheidend ist. Wenn Sie kein Kundenbeziehungsmanagement (CRM) haben, sollten Sie sich nach CRM-Optionen umsehen, die auf KMUs und MSPs ausgerichtet sind.
- Dazu gehört auch das Hinterlassen von Sprachnachrichten — mehr als 66 % der Geschäftskunden reagieren wahrscheinlich auf Sprachnachrichten!
- Insgesamt sprechen wir von 10 „Berührungspunkten“ innerhalb von 10 Tagen:
- PC = Telefonanruf + VM = Sprachnachricht (3)
- EM = E-Mail (3)
- SM = soziale Medien (3)
- Berührungspunkte insgesamt = 9
Quelle: The Definitive Guide to Sales Cadence von InsideSales.com
Outbound-Leads funktionieren ein wenig anders. In diesem Fall hat eine optimale Cadence folgende Merkmale:
- Sie beginnt mit einer E-Mail oder einer Kontaktaufnahme über die sozialen Medien.
- Ist etwas weniger aggressiv mit circa acht Berührungen im Laufe von ungefähr 12 Tagen.
Beispiel:
- PC = Telefonanruf + VM = Sprachnachricht (4)
- EM = E-Mail (3)
- SM = soziale Medien (2)
- Berührungspunkte insgesamt = 9
Quelle: The Definitive Guide to Sales Cadence von InsideSales.com
Werden Sie potenzielle Kunden verärgern?
Wenn Sie nicht gerade als Verkäufer ausgebildet sind, kann es Ihnen unangenehm und peinlich sein, auf Menschen zuzugehen, die im Grunde genommen Fremde sind, und sie schließlich zu bitten, Geld auszugeben.
Das kann vor allem dann der Fall sein, wenn man sich an kalte, ausgehende Leads wendet. Viele MSPs und Kunden kennen nur die Herangehensweisen, denen sie ausgesetzt waren, und viele davon sind ärgerlich.
Das Geheimnis ist, nicht das zu tun, was einem angetan wurde. „Verkäuferisch“ zu sein ist keine Voraussetzung. Seien Sie selbst. Seien Sie menschlich und behandeln Sie Ihren Gesprächspartner auch wie einen Menschen.
Solange Sie etwas Wertvolles zu sagen haben, das ein Gespräch wert ist, sollten sich Interessent:innen nicht über Sie ärgern.
Unser bester Rat hier? Bemühen Sie sich, etwas Interessantes und Wertvolles zu sagen, aber denken Sie nicht zu viel nach!
Also, was sagen Sie dazu?
Zunächst einmal ist es wichtig, dass Sie nicht versuchen, zu einem Lead beim ersten Kontakt zu verkaufen. Das wird wahrscheinlich nie passieren. Stattdessen sollten Sie sich zunächst vergewissern, dass Sie die richtige Person ansprechen, und zwar den eigentlichen Entscheidungsträger oder den Ansprechpartner, der Sie mit ihm in Kontakt bringen kann.
Sie sollten auch bedenken, dass Sie nicht in der Lage sind, jedem Services zu bieten. Bei einem ersten Gespräch geht es nicht nur darum, dass der Interessent ein Gefühl für Sie bekommt, sondern auch darum, dass Sie feststellen, ob der Interessent zu Ihrem Unternehmen passt.
Eine solche Betrachtungsweise kann dazu beitragen, einen Teil des Drucks abzubauen und die ansonsten unangenehme Machtdynamik zu verändern. Sie prüfen, ob eine Partnerschaft sinnvoll ist, und versuchen nicht, Duschvorhangringe zu verkaufen.
Um das Eis zu brechen, versuchen Sie, sich auf ein bestimmtes Problem zu konzentrieren, das Sie für andere Kunden gelöst haben und von dem Sie annehmen, dass der Interessent ebenfalls damit zu kämpfen hat. Falls möglich, sollte es sich um einen Schmerzpunkt handeln, den der Entscheidungsträger oder Ansprechpartner wahrscheinlich selbst erlebt.
Dann hören Sie auf zu sprechen, hören Sie zu und gehen Sie auf das ein, worüber sie sich am meisten aufregen.
Fragen Sie, wie irgendwelches Problem derzeit gehandhabt wird, und nutzen Sie die Frage als Gelegenheit, um mehr Informationen über das derzeitige Setup des potenziellen Kunden herauszufinden. Gibt es Probleme beim Fernzugriff auf Dateien und Ressourcen? Wie viele Benutzer:innen haben sie insgesamt und derzeit im Büro? Vermitteln Sie ihnen, dass Sie über Fachwissen verfügen, um Unternehmen wie dem ihren in Situationen wie der ihren zu helfen. Sie müssen nicht ins Detail gehen, Sie müssen nur genug potenziellen Wert vermitteln, um einen nächsten Anruf zu rechtfertigen. Kurz gesagt: Fassen Sie sich kurz.
Ob Sie all dies in einem einzigen Telefonat oder in mehreren Gesprächen erreichen können, hängt von den einzelnen Interessenten ab, sodass Sie auf beide Möglichkeiten vorbereitet sein sollten.
Wann ist der beste Zeitpunkt für eine Kontaktaufnahme?
Da uns jetzt der Kontext klar ist, wollen wir uns nun einigen verwertbaren Daten zuwenden.
E-Mail: Laut InsideSales haben E-Mails, die zwischen 6 und 7 Uhr morgens und gegen 20 Uhr abends verschickt werden, in der Regel die beste Kundenbindungsrate. Ob Sie es glauben oder nicht: E-Mails, die am Wochenende verschickt werden, werden über 7 % häufiger geöffnet und auch häufiger beantwortet.
Telefonanrufe: Die ideale Zeit für Anrufe ist mittwochs und donnerstags zwischen 16 und 18 Uhr, gefolgt von 8 bis 9 Uhr. Wenn Sie zu diesen Zeiten anrufen, vermeiden Sie „Türsteher“ wie zum Beispiel Sekretärinnen, die normalerweise von 9 bis 17 Uhr arbeiten. Wenn Sie diese umgehen können, haben Sie bessere Chancen, mit den Entscheidungsträger:innen in Kontakt zu kommen, die mit größerer Wahrscheinlichkeit länger am Arbeitsplatz sind.
Quelle: The Definitive Guide to Sales Cadence von InsideSales.com
Wie sieht eine gute E-Mail aus?
Eine gute E-Mail kommt auf den Punkt, enthält eine klare Handlungsaufforderung für den Empfänger (zum Beispiel zu antworten oder einen Anruf zu vereinbaren) und ist auf den jeweiligen Leser zugeschnitten.
E-Mails bieten eine großartige Gelegenheit, auf einer menschlichen Ebene in Kontakt zu treten und „verkaufsorientierte“ Gewohnheiten und Phrasen zu vermeiden. Fragen Sie sich: „Würde ich das an einen Kollegen schicken?“ Und noch besser: Fragen Sie sich: „Wenn ich das öffnen würde, würde ich es lesen oder darauf reagieren?“
Der eigentliche Text Ihrer E-Mail sollte weniger als 300 Wörter umfassen. Was Betreffzeilen betrifft, so zeigen Untersuchungen, dass diese kurz sein sollten (in der Regel weniger als 65 Wörter), wie ein Satz geschrieben sein sollten und die Neugierde wecken sollten, indem sie eine Frage stellen oder einen Schmerzpunkt des Empfängers ansprechen.
Quelle: The Definitive Guide to Sales Cadence von InsideSales.com
Was sollten Sie am Ende einer Sales Cadence noch unternehmen?
Nachdem Sie einen Zyklus der Kontaktaufnahme mit einem bestimmten Lead abgeschlossen haben und dieser kein Kunde geworden ist (was auch in Ordnung ist!), ist es wichtig, ihm etwas Zeit zu geben, um die von Ihnen bereitgestellten Ressourcen zu verarbeiten.
Jetzt ist ein guter Zeitpunkt, um den Interessenten zu ermutigen, Ihren wöchentlichen oder monatlichen Newsletter oder andere längerfristige Werbematerialien zu abonnieren. Dies sind die Ressourcen, die die Relevanz Ihres Unternehmens für den Kunden bis zum nächsten Mal aufrechterhalten, wenn er seinen MSP aufrüsten möchte. Wenn die Kommunikation mit dem Lead nachlässt, Sie aber immer noch das Gefühl haben, dass es eine Chance gibt, können Sie den Zyklus neu starten. Denken Sie nur daran, Ihr Messaging zu aktualisieren, damit es nicht eine exakte Kopie der letzten Cadence ist.
Erhalten Sie noch mehr Tipps zur Lead-Entwicklung und zur Umwandlung von Verkaufsleads
Wir haben dieses Thema auch kürzlich in einem unserer MSP Live Chats behandelt. Sie können die Aufzeichnung unten ansehen, um Einblicke von NinjaOnes Channel Chief Advisor Tom Watson und Kevin Clune, dem Mitbegründer von MSP Growth Hacks, zusammen mit mehreren Teilnehmern zu hören:
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