Pontos principais
- Os QBRs não são apenas avaliações de clientes: são poderosas ferramentas de vendas para MSPs.
- Apresente seu processo de QBR com antecedência para se destacar dos concorrentes.
- Use avaliações de pré-vendas e relatórios de ciclo de vida para agregar valor imediato.
- QBRs consistentes fortalecem os relacionamentos com os clientes e aumentam as renovações.
- Transforme os insights de QBR em receita por meio do planejamento de projetos e orçamentos.
Nesta postagem de convidado, o diretor de experiência do cliente da Lifecycle Insights, Alex Farling, explica o potencial inexplorado do uso de revisões trimestrais de negócios (QBRs) para fechar negócios e gerar novos negócios.
Administrar uma MSP em 2025 não será fácil. As ameaças de malware e ransomware estão aumentando. A concorrência por clientes está mais alta do que nunca. A transição mundial para o software como serviço criou um mundo no qual a maioria das barreiras de entrada para um novo MSP foi removida.
Quando minha empresa de reparos/quebras fez a transição para serviços gerenciados em 2008, gastamos mais de US$ 40.000 em compras de software e mais US$ 15.000 nos servidores usados para executar esse software. Hoje, um MSP pode abrir um negócio com nada além de um cartão de crédito. Essa é uma ótima notícia para aqueles que desejam sair da TI corporativa para obter um pouco mais de liberdade e flexibilidade em suas carreiras, mas pode ser vista como uma má notícia para os MSPs estabelecidos, que têm uma sobrecarga significativamente maior quando comparados a uma startup de um homem só.
Cada vez mais, os MSPs estão enfrentando uma pressão de queda nos preços dos serviços gerenciados básicos devido à facilidade de entrada no mercado de novos MSPs com despesas operacionais mínimas. Como um MSP estabelecido e maduro, muitas vezes você estará em posição de ser prejudicado no preço por esses concorrentes. Com isso em mente, vamos explorar como você pode usar sua maturidade como uma vantagem mais convincente durante e após o processo de vendas.
Olhando além de uma oferta de apostas de mesa
Primeiro, vamos dar uma olhada nas coisas que gosto de chamar de “itens de permissão para jogar”. Esses incluem:
- Gerenciamento de patches (Windows e de terceiros)
- Antivírus gerenciado eantimalware/EDR de última geração
- Filtragem de conteúdo e antispam
- Suporte remoto
- Sistemas de tíquetes de helpdesk
- Office 365 e serviços relacionados
Sejamos honestos, qualquer pessoa com um cartão de crédito e uma licença comercial (opcional) pode adquirir a maioria das ferramentas necessárias para prestar esses serviços. Então, o que continua a distinguir os MSPs maduros dos outros? O que permite que eles superem os preços comoditizados para obter as melhores taxas da categoria?
O impacto do processo de QBR
Uma grande resposta é que com a experiência vem o processo, e o processo agregará valor como nada mais em sua empresa. A maneira como um MSP aborda seu processo de revisão trimestral de negócios (QBR) é um exemplo perfeito. Os MSPs mais bem-sucedidos entendem que as QBRs não se tratam apenas de (re)estabelecer seu lugar na mesa; elas também são uma oportunidade de gerar novas receitas.
Nesta postagem, exploraremos cinco maneiras de ser mais estratégico com seus QBRs para que eles se tornem sua vantagem injusta:
- aquisição de novos clientes
- manter seus atuais
- garantir mais trabalho de projeto
- gerando mais referências
QBRs como ferramenta de aquisição de clientes
Estratégia nº 1: Posicione seus QBRs como um diferencial importante no início do processo de vendas
Em um mundo cada vez mais comoditizado de serviços gerenciados, você precisa mostrar aos clientes que está oferecendo mais do que o básico, com uma etiqueta de preço mensal.
Cenário 1: Uma atualização de status – não um QBR (mais reativo)
Discurso de vendas: Sr. Prospect, gostaríamos de nos reunir trimestralmente para analisar o trabalho que fizemos para o senhor e tratar de quaisquer problemas pendentes com dispositivos que ainda precisem de atenção, bem como quaisquer requisitos que o senhor possa ter para o próximo trimestre.
Cenário 2: O QBR estratégico (proativo)
Discurso de vendas: Sr. Prospect, deixe-me mostrar-lhe um exemplo de agenda do que discutiremos em nossas análises trimestrais de negócios:
Exemplo de agenda de QBR para prospectos(clique para expandir)
Como você pode ver, gostaríamos de ajudá-lo a maximizar o valor e o uso de sua tecnologia, por isso nos esforçamos para ser proativos na identificação de suas necessidades. O gerenciamento saudável do ciclo de vida dos ativos é fundamental para isso. Além disso, ter um plano em vigor para a substituição do ciclo de vida nos permitirá fornecer suas previsões orçamentárias, garantindo que não haja surpresas. Também usamos o tempo de revisão para discutir tendências e mudanças em sua empresa ou setor para que possamos ajudá-lo a atender melhor às suas necessidades de tecnologia.
O fato de mencionar seu processo de QBR durante o ciclo de pré-vendas permite que você mostre ao cliente como é estar envolvido com sua empresa.
Estratégia nº 2: A pré-avaliação deixa para trás
Fazer uma avaliação de pré-vendas (como o exemplo mostrado abaixo) durante a conversa de vendas fornece insights valiosos tanto para você quanto para o cliente potencial. Primeiro, isso mostra que você conhece seu negócio. Ao fazer perguntas-chave que se concentram nos riscos potenciais, isso também indica que você pretende entender seus pontos fortes e fracos e que seu foco será abordá-los.
Exemplo de avaliação de risco(clique para expandir)
Uma das ferramentas de vendas mais eficazes que já vimos é a avaliação que deixa para trás. Após o diagnóstico inicial de suas necessidades, o fornecimento de um relatório de avaliação de risco de linha de base oferece valor imediato. Eles poderiam entregar isso ao licitante com o menor lance e dizer: “Conserte isso!”? É claro que sim. No entanto, é mais provável que eles o vejam como um consultor de confiança instantâneo e que você conquiste o negócio deles.
QBRs como ferramenta de retenção de clientes
Estratégia nº 3: Estabelecer uma cadência regular de engajamento positivo e prático
Você já ouviu isso antes: Manter um cliente custa menos do que adquirir um novo. Em um mundo de automação, uma das chaves para o sucesso do cliente é o envolvimento. Se os clientes só pensam em você ou lidam com você quando há um problema, eles tendem a acreditar que você é o problema. Independentemente de sua QBR ser realmente trimestral ou menos frequente com base na segmentação (consulte minha postagem no blog sobre segmentação aqui), seu cliente apreciará a interação positiva e o valor das revisões regulares dos negócios. Por sua vez, você apreciará sua provável renovação no momento do contrato.
Mantenha seus clientes no caminho certo, organizando-se com sua programação de QBR(clique para ampliar)
QBRs como gerador de receita adicional
Estratégia nº 4: Descubra o que precisa ser substituído
Não faltam informações sobre por que a tecnologia desatualizada é um risco para qualquer empresa:
- A perda de produtividade custa aos americanos aproximadamente 1,8 trilhão por ano (State of Workplace Survey)
- As PMEs correm o risco de perder mais de 42 horas por ano de produtividade
- A tecnologia desatualizada é mais suscetível a vírus ou ataques cibernéticos
- Aumenta as chances de perda de dados
É fundamental ter uma visão clara do gerenciamento do ciclo de vida dos ativos. Ter um relatório codificado por cores que mostre quais dispositivos estão no fim ou perto do fim de sua vida útil é uma ferramenta de vendas fácil, pois elimina a necessidade de explicações excessivamente técnicas. O relatório indica claramente que os dispositivos “vermelhos” precisam ser substituídos. A partir daí, a conversa com o cliente é simplesmente sobre quando ele poderá fazer o orçamento para isso.
Exemplo de relatório de ciclo de vida de ativos(clique para expandir)
Estratégia nº 5: Liderar o planejamento orçamentário e a discussão de prioridades
A última maneira de aproveitar seus QBRs é posicionando-os como uma ferramenta de previsão.
Se um cliente puder ver uma projeção plurianual, bem como uma visão detalhada dos próximos trimestres, ele poderá priorizar e traçar estratégias mais abrangentes para suas finanças. Ter a capacidade de responder rapidamente a perguntas sobre quanto um local ou departamento específico pode estar prevendo é um benefício de valor agregado tão grande que o QBR se tornará uma parte fundamental do processo de tomada de decisões de negócios, ano após ano.
Trecho de uma previsão orçamentária(clique para expandir)
À medida que seus QBRs descobrem oportunidades de substituição do ciclo de vida ou implantações de novos produtos, você está abrindo compromissos de projeto e gerando receita adicional para o seu MSP. A consistência em seus QBRs permite receitas de projeto mais consistentes.
Deseja tornar seus QBRs mais eficientes e orientados por dados? Confira nossa página de perguntas frequentes sobre o NinjaOne RMM para obter insights úteis e respostas a perguntas comuns sobre o uso de ferramentas de automação e geração de relatórios.
Conclusão
Ao contrário do que se pensa, o QBR não é apenas uma ferramenta de retenção de clientes. É uma ferramenta valiosa. É uma ferramenta de vendas. É um processo vivo que o ajuda a construir seu relacionamento com o cliente, desde a pré-venda até a renovação ano após ano. Ela continuará a evoluir ao longo da vida útil do cliente, mas se você estiver fazendo isso corretamente, a única constante é que ela abrirá novas portas, não apenas as existentes.
