Pontos principais
Ter um negócio de TI não é para os fracos. O risco faz parte do pacote, mas, segundo veteranos de MSPs bem-sucedidos, há algumas atitudes decisivas que os donos podem tomar para reduzir esse risco e ganhar uma base mais sólida de crescimento — principalmente no começo de um novo ano.
Com 2021 chegando ao fim, é o momento ideal para os donos de negócios avaliarem os acertos e os erros do ano e montarem um plano para o próximo.
Por isso, em um MSP Live Chat recente, convidamos o veterano do canal Colin Knox para falar sobre como MSPs podem criar um plano estratégico de crescimento eficaz para 2022. Colin entende bastante de planejamento estratégico: construiu e vendeu um MSP multimilionário, fundou e conduziu o software de gerenciamento de senhas Passportal até a aquisição e agora lança sua mais nova empresa de software, a Gradient MSP.
O bate-papo foi recheado de insights e conselhos práticos sobre temas críticos, de contratações e demissões a planejamento de fusões e aquisições e engenharia reversa do crescimento. Assista à sessão completa aqui, mas quero destacar três conclusões em especial.
Conforme a conversa avançou, nossos apresentadores apontaram que boa parte de qualquer planejamento estratégico de crescimento passa por considerar o risco. Como Colin resumiu sem rodeios, “Existe ficar confortável e existe crescer o negócio. As duas coisas não convivem bem.”
Mas, se é verdade que para aumentar as fichas é preciso apostar, também existem táticas que um dono de MSP pode usar para fazer isso em posição mais favorável. Veja três que surgiram na conversa.
1) Monte uma reserva com um gerenciamento melhor do fluxo de caixa
Transforme seus custos em ciência, fazendo os termos dos contratos jogarem a seu favor. Comece migrando o maior número possível de clientes para contratos de serviços gerenciados. O fim do ano é uma ótima oportunidade para tratar do assunto com eles. Aproveite para definir condições claras de pagamento, de modo a receber mensalmente e de forma antecipada pelos serviços gerenciados.
Não esqueça de incluir sua própria remuneração nesse cálculo de fluxo de caixa. Só você sabe quanto precisa para cobrir contas e despesas pessoais, mas garanta que não está retirando mais do que isso nas fases iniciais do negócio.
Ao definir condições de pagamento mais claras, calcular os custos de tecnologia e, se possível, reduzir suas retiradas pessoais ao longo do tempo, dá para começar a formar uma reserva. Essa folga financeira traz mais tranquilidade na operação e prepara o terreno para encarar os novos desafios do ano seguinte.
“Tudo depende de quais são seus objetivos, de quanta convicção você tem para alcançá-los e de que tipo de dor ou sacrifício está disposto a enfrentar para chegar lá.” — Colin Knox, fundador e CEO da Gradient MSP
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2) Ganhe margem de manobra: aceita pagamentos trimestrais ou anuais?
Receber adiantado pelos serviços no início de cada mês melhora o fluxo de caixa, mas por que parar por aí?
Se você tem clientes com caixa sobrando, vale se inspirar no manual do nosso Channel Chief Advisor, Tom Watson. Quando estava fazendo seu MSP crescer, Tom ofereceu um incentivo a alguns dos maiores clientes: quem pagasse o ano inteiro de uma vez ganhava um mês de serviço grátis. Esse acordo específico pode funcionar ou não no seu caso, mas, se há clientes abertos a pagamentos trimestrais ou até anuais, é uma forma de gerar uma entrada de caixa para investir em contratações ou em iniciativas de crescimento no ano seguinte.
Veja Tom e Colin discutindo essa tática no trecho abaixo:
3) Mude a cabeça em relação ao custo de contratar
Colin também nota um padrão entre alguns donos de MSP no início da jornada: eles superestimam o risco ou o custo de certos investimentos necessários e usam isso como desculpa para não se comprometer de fato com o crescimento.
Um exemplo clássico? Contratar a ajuda de que o negócio tanto precisa.
“Todo mundo olha para o custo total ou o peso total de um salário”, explicou Colin. “Se você quer trazer um técnico júnior — digamos que custe US$ 40 mil por ano. É bem provável que muita gente pense: ‘preciso juntar US$ 40 mil’. Não. Não necessariamente. São US$ 3.500 por mês. Você consegue bancar US$ 3.500 por mês? Não está assinando um contrato de um ano inteiro no qual, se não der certo, terá de pagar os US$ 40 mil de qualquer jeito. Também não paga os US$ 40 mil adiantado. É como ter um parcelamento sem juros em que dá para sair do empréstimo [a qualquer momento] se não estiver satisfeito.”
Mudar para esse tipo de mentalidade e dar o salto é mais fácil na teoria, claro, mas o ponto de Colin é que donos de MSP precisam dar um passo atrás e avaliar qual caminho é de fato mais arriscado:
- Cenário A: assumir um risco alto no curto prazo, que obriga você a se comprometer de verdade e apostar em si mesmo.
- Cenário B: evitar investimentos em crescimento e se encurralar em uma situação que provavelmente não se sustenta no longo prazo.
“Quando você entrou no negócio, assumiu um certo desconforto. Assumiu risco”, disse Colin. “Com o crescimento é exatamente igual. Nem sempre dá para esperar ter toda a receita possível para só então repassar o trabalho, porque, a essa altura, você provavelmente está tão sobrecarregado que não tem tempo de escrever uma vaga, analisar currículos, entrevistar candidatos e depois contratar, treinar e fazer tudo isso. Então é preciso antecipar e ser proativo sobre quando vai precisar de gente, e se preparar para algum desconforto. Seja ficar um tempo sem se pagar, seja reduzir o próprio salário, seja usar isso como combustível extra.”
Bônus: o crédito pode jogar a seu favor
Os juros estão muito baixos e os bancos estão mais dispostos a emprestar do que em qualquer momento da última década. Eles acumularam muito capital nos últimos dois anos para sustentar a economia durante a pandemia global, e parte desses efeitos ainda se faz sentir. MSPs de todos os portes, com bom fluxo de caixa e boa pontuação de crédito, devem conseguir empréstimos relevantes para pequenas empresas e reinvestir no negócio.
Uma empresa pode pagar de 2% a 3% de juros em um empréstimo, aplicar esse dinheiro em contratações ou em novas tecnologias e obter um retorno de 8% a 10% com um novo cliente ou uma nova fonte de receita. Nem toda dívida é ruim; ela pode fazer o negócio parecer maior financeiramente e até ser positiva no longo prazo.
Supere os obstáculos mais comuns ao crescimento do seu MSP com nosso guia.
Preparar-se compensa
Se os últimos anos ensinaram algo, foi a importância de se preparar para o futuro e para todas as situações malucas que podem aparecer. Então aproveite esse tempo valioso de fim de ano para se posicionar bem nos anos que vêm!
Não perca o próximo MSP Live Chat
Recapitular nossos Live Chats é divertido, mas ao vivo é ainda melhor. Descubra quando acontece o próximo, e participe da conversa com outros profissionais do setor.
