Hinweis: Der folgende Text ist ein Auszug aus unserem Guide zum Übergang von Break/Fix zu Managed Services, der einen 4-stufigen Aktionsplan für die Umstellung auf Managed Services sowie Bonusvorlagen und Tools enthält, mithilfe deren Sie sofort loslegen können.
Es gibt nicht den einen richtigen Weg, um den Sprung zum Angebot von Managed-IT-Services zu schaffen. Unabhängig davon, ob Sie ein neues Unternehmen gründen oder von einem Break/Fix-Modell zu einem anderen wechseln möchten, gibt es viele verschiedene Wege, die Sie einschlagen können, um rentabel zu werden und Erfolg zu haben.
Welchen Weg Sie auch wählen, ist eine der ersten großen Entscheidungen, die Sie treffen müssen, die Frage, was Ihr Dienstleistungspaket tatsächlich beinhalten soll. Wie wir bereits erklärt haben, gehört zu einem guten Basisangebot Folgendes:
- Desktop/Laptop-Wartung + Support
- Server-Wartung + Support
- Netzwerküberwachung
- Verwaltetes Antivirus
- Verwaltete Firewall
- Verwaltetes Backup
Wenn man jedoch bedenkt, dass diese Services im Grunde genommen zum Standard gehören (vier von fünf MSPs bieten eine Kombination aus diesen Diensten an), dann sollten Sie einen Schritt weitergehen. Schließlich gibt es eine Menge Konkurrenz, die mehr oder weniger dasselbe anbietet.
60 % der von uns kürzlich befragten MSPs bezeichnen ihren lokalen IT-Dienstleistungsmarkt als sehr oder äußerst wettbewerbsintensiv.
Um sich zu differenzieren, brauchen Sie eine starke, klare Antwort auf die Frage: „Warum Sie?“ Die Entwicklung der richtigen Art von Angeboten kann Ihnen helfen, diese Frage zu beantworten. Hier sind einige Tipps, die helfen können.
Aufbau eines überzeugenden Managed Services-Angebots, das sich abhebt und Ihnen mehr Kunden bringt
Tipp Nr. 1: Spezialisieren Sie sich
Anstatt zu versuchen, alles für jeden zu sein, positionieren sich viele erfolgreiche MSPs als der führende Anbieter einer bestimmten Lösung oder für eine bestimmte Branche. Denken Sie zum Beispiel an Infrastructure-as-a-Service oder HIPAA-konforme Lösungen für Gesundheitsdienstleister. Das bedeutet nicht unbedingt, dass sie nur eine einzige Sache anbieten. Es bedeutet einfach, dass es eine Sache gibt, bei der sie der Welt zeigen, dass sie es besser machen als alle anderen.
Auf diese Weise können Sie zwar die Anzahl der potenziellen Interessent:innen verringern, aber deren Qualität wird möglicherweise auch höher. Darüber hinaus steigt auch die Wahrscheinlichkeit, dass sie tatsächlich unter Vertrag genommen werden und gut zu ihnen passen.
Wenn du wie die meisten IT-Dienstleister bist, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass du bereits in gewissem Maße informell spezialisierst – ob du es weißt oder nicht. Schließlich bauen die meisten IT-Dienstleister ihr Geschäft in erster Linie durch Empfehlungen aus, und Kunden, die sich gegenseitig empfehlen, haben in der Regel etwas gemeinsam: Branche, Standort, Größe usw.
Tipp Nr. 2: Konzentrieren Sie sich auf ein standardisiertes Angebot
Während viele MSPs gestaffelte oder à la carte Preisstrukturen verwenden, um ihren Kunden eine Reihe von Angebotspaketen zur Auswahl zu stellen, gibt es klare Vorteile, wenn stattdessen ein einheitliches, standardisiertes Angebot entwickelt wird. Das macht die Sache nicht nur einfach, sondern ermöglicht es Ihnen auch, sich voll und ganz zu engagieren und Ihre Positionierung zu fokussieren. Jedem das Seine, aber um es mit den Worten von Ron Swanson zu sagen: „Man sollte nie zwei Dinge halbieren, wenn man eines ganz machen kann.“
Tipp Nr. 3: Überlegen Sie, wie das ideale Angebot für Ihren idealen Kunden aussehen würde
Wenn Sie die Grundlagen für die Einführung eines standardisierten Managed Services-Angebots schaffen, denken Sie an Ihre besten Kunden oder, falls Sie noch nicht im Geschäft sind, an den idealen Kundentyp, mit dem Sie arbeiten möchten.
Das sind die Kunden, mit denen Sie das meiste Geld verdienen, aber es sind auch die Kunden, mit denen Sie am liebsten zusammenarbeiten. Was sind die wichtigsten Dinge, die sie von Ihnen brauchen? Welche Aspekte Ihrer Dienstleistungen schätzen sie am meisten? Was müssen Sie anders machen oder besser betonen, um mehr von diesen Kunden zu bekommen?
Beispiel: Wenn Sie mit Gesundheitsdienstleistern gut zurechtkommen, könnten Sie in Erwägung ziehen, Ihr Angebot stärker auf HIPAA-Compliance, EMR-Management und Sicherheit auszurichten.
Umgekehrt, wenn der rote Faden Ihrer Kunden darin besteht, dass es sich um lokale KMUs handelt, die Ihre Verfügbarkeit und Vertrauenswürdigkeit sehr zu schätzen wissen, können Sie sich entscheiden, den Dreh- und Angelpunkt Ihres Angebots eher auf die Partnerschaft auszurichten, wie zum Beispiel unvergleichliche Reaktionszeiten, proaktiven Support und virtuelle CIO-Services.
Wie auch immer der Fall sein mag, neben der Überlegung, wie Sie die Arten von Kunden und Dienstleistungen, die jetzt gut für Sie laufen, weiter ausbauen können, denken Sie auch darüber nach, in welche Bereiche Sie expandieren möchten, die Ihre Geschäft noch profitabler machen können.
Welches zusätzliche Fachwissen können Sie entwickeln, um höherwertige Dienstleistungen anzubieten, für die Sie einen Aufpreis verlangen können? Sicherheit und DevOps sind derzeit sehr gefragt, aber behalten Sie auch andere Möglichkeiten im Auge. Eine Möglichkeit, zusätzliche Investitionen zu ermitteln und zu priorisieren, besteht darin, potenzielle Kunden, die Sie aufgrund fehlender Dienstleistungen oder Fähigkeiten nicht erreichen konnten, erneut anzusprechen.
85 % der KMUs planen, in den nächsten zwei Jahren ihre Ausgaben für verwaltete Sicherheitsdienste zu erhöhen.
– Webroots Bericht „Wie Sicherheitsdienste das Wachstum von MSPs ankurbeln“
Selbst wenn Sie nicht vorhaben, sich von Anfang an auf eine bestimmte Branche oder Technologie zu spezialisieren, sollten Sie zumindest eine klare Vorstellung von den idealen Kundentypen haben, die Sie mit Ihrem Angebot unterstützen möchten. Sind sie besonderen Anforderungen unterworfen? Haben sie begrenzte Budgets? Sind sie übermäßig auf Sicherheit bedacht? Wenn Sie die Antworten kennen, können Sie ein Angebot entwickeln, das den Bedürfnissen der Kunden in einzigartiger Weise entspricht.
Wiederholung: Do’s und Don’ts
- Nehmen Sie sich Zeit, um herauszufinden, was Sie auszeichnet. Da so viele MSPs ähnliche Dienstleistungen anbieten, müssen Sie Ihre besondere Stärke identifizieren und klar bewerben.
- Bieten Sie nicht nur die gleichen Basisdienste wie alle anderen an. Denken Sie über traditionelle Kernangebote hinaus, indem Sie sich auf gefragte Technologien und/oder stark nachgefragte Branchen spezialisieren, die es Ihnen ermöglichen, für Ihre Dienstleistungen einen Premiumpreis zu verlangen.
- Definieren Sie klar, wer Ihr idealer Kunde ist. Dann verpacken Sie Ihr Angebot so, dass es speziell diese Zielgruppe anspricht.
- Scheuen Sie sich nicht davor, mit Kunden zu sprechen, die Sie vielleicht für eine Nummer zu groß halten. Machen Sie sich ein klares Bild von den Bedürfnissen der Kunden, die Sie derzeit nicht erfüllen, und Sie erstellen dadurch eine Roadmap für künftige Investitionen.
Wenn Sie nach weiteren praktischen Ratschlägen für die Bereitstellung von Managed Services suchen, lesen Sie unseren Guide zum Übergang von Break/Fix zu Managed Services. Es enthält einen 4-stufigen Aktionsplan, den Sie befolgen können, sowie einige zusätzliche Vorlagen/Tools, die Ihnen einen einfachen Start ermöglichen können.
