Vertrieb von Managed IT Services: Der Schlüssel für eine praktikable Wachstums-Strategie für 2019

Anmerkung: Dieser Post ist ein Auszug aus unserem neuen Guide, 5 Schritte zum Ausbau Ihres Managed Service Angebots. Downloaden Sie Ihre Version hier.

 

Wie die meisten kleinen Unternehmen, gibt es einen Punkt während Ihres Wachstums als MSP (Managed Service Provider), an dem Sie das Gefühl haben, dass der nächste Schritt außerhalb Ihrer Komfortzone liegt. Ein Beispiel: Wie viele andere Anbieter im EDV-Bereich haben auch Sie Ihr Unternehmen allein oder mit einem Partner gegründet. Als Ihr erster Angestellter dazu kam, hat es sich möglicherweise beängstigend angefühlt. Wahrscheinlich waren damit einige Veränderungen verbunden – einige davon hatten Sie vorhergesehen, andere nicht – bis Sie sich damit zurecht gefunden haben. MSPs, die danach streben ihr Unternehmen aktiv zu vergrößern, werden permanent mit solchen schwierigen Umstellungen konfrontiert. Dieser Weg ist steinig und – um ehrlich zu sein – er ist nichts für Jeden.

Für diejenigen, die sich nicht so leicht entmutigen lassen, möchte ich diese fünfteilige Blog-Serie zum Thema Ausbau Ihres MSP-Geschäfts ins Leben rufen, in der ich Ihnen erkläre, weshalb es für Sie an der Zeit ist, sich der Herausforderung zu stellen.

Wir neigen alle dazu, in unserer Komfortzone zu bleiben, die auf unseren Fachgebieten beruht. Aber es gibt einige Aspekte, die Sie berücksichtigen sollten und die dafür sprechen, dass der richtige Zeitpunkt gekommen ist, Ihren Horizont zu erweitern. 

• Der Markt ist reif: Wir leben in einer Zeit, in der Organisationen einen digitalen Wandel durchlaufen. Selbst die kleinsten Unternehmen stellen fest, dass sie einen oder mehrere ihrer Geschäftsvorgänge in die Cloud verlagern müssen. Sie benötigen dafür Knowhow, Unterstützung und Anleitung.
• Die Cloud ist Ihr Freund : vor 20 Jahren mussten Sie für die externe Datensicherung und -wiederherstellung die gesamte Hardware kaufen und selbst hosten. Heutzutage liefert die Cloud Computer-, Speicher-, Netzwerk- und Anwendungsresourcen (im wahrsten Sinne des Wortes) auf Knopfdruck.
• MSPs hatten noch nie so viele Möglichkeiten wie heute : Mit tausenden verfügbaren MSP-bezogenen Lösungen stehen Ihnen alle Tools zur Verfügung, die notwendig sind, um Ihre Services aufzustocken und Ihr Unternehmen zu skalieren.

Kurz gesagt: Wenn der Wille vorhanden ist, überwiegen die Möglichkeiten zum Ausbau Ihres MSP-Geschäfts bei Weitem die damit verbundenen Probleme.. Also, wie fängt man am einfachsten damit an?

Wie entwickelt man einen 50K-Fuß Wachstumsplan für Ihr Managed Service Provider Unternehmen

Grundlegend betrachtet kann Ihr Wachstum auf zwei grundlegende Weisen erfolgen:

1. Ausbau Ihres Kundenstamms Mehr Kunden bedeutet mehr Umsatz. Natürlich entstehen dadurch Bezugsnebenkosten (auf die ich in einem zukünftigen Blog im Rahmen dieser Serie eingehen werden), aber wenn Sie heute bereits über die Service-Bandbreite verfügen, vertun Sie gerade eine Chance.
2. Ausbau Ihrer Services Indem Sie entweder den Umfang Ihrer aktuellen Services erweitern (z. B., indem Sie das Backup der Endpunkte zusätzlich zu den bereits gesicherten Servern übernehmen) oder die von Ihnen angebotenen Dienstleistungen verbessern (z. B. Ihren RMM-Service für Endpunkte durch Sicherheitsdienste ergänzen), können Sie den Umsatz durch bestehende und neue Kunden steigern.

Es ist wichtig, beide Optionen in Betracht zu ziehen. Anfangs müssen Sie sich wahrscheinlich für eine Möglichkeit entscheiden. Wie ich jedoch in den kommenden Wochen im Rahmen dieser Serie erläutern werde, ist es ein wichtiger langfristiger Ansatz, aktiv beide Optionen im Rahmen Ihrer Wachstumsstrategie zu verfolgen und ein gesundes MSP-Unternehmen zu skalieren.

4 grundlegende Herausforderungen zu Ihrem Wachstum

Einer meiner Mentoren hat mir einst gesagt: „Wenn es so einfach wäre, ein eigenes Unternehmen zu besitzen, würde es jeder machen.“ Dasselbe gilt für den Ausbau Ihres Unternehmens. Der Trick dabei ist, Wachstum nicht als etwas zu betrachten, das auf magische Weise geschieht. Es ist das Ergebnis davon, ein Ziel zu definieren, die Arbeit anzugehen, die mit der Umsetzung dieses Ziels verbunden ist und die Herausforderungen zu meistern, auf die man bei der Umsetzung trifft.

Sie werden auf einige häufige Herausforderungen treffen, wenn Sie auf Ihr Ziel hinarbeiten. Einige werden in Ihrem Fall stärker als andere ausgeprägt sein, aber man kann mit Sicherheit sagen, dass Sie an einem bestimmten Punkt auf eine der folgenden Herausforderungen treffen werden:

• Akquise von Neukunden: Ich habe noch keinen MSP getroffen, der sich nicht mehr Umsatz gewünscht hätte. Dazu gehört üblicherweise das Finden und Sichern eines neuen Kundenstamms. Die Herausforderung besteht dabei darin, dass mit der Kundenakquise Anstrengungen in den Bereichen Marketing und Sales verbunden sind (die insbesondere für kleinere MSPs schwierig sein können, deren Hauptkompetenz im Bereich IT liegt), aber auch mit einem Aufwand an Zeit und Geld für diese Anstrengungen.
• Bindung bestehender Kunden: Wachstum bedeutet per Definition, Ihrem bereits vorhandenen Kundenstamm neue Kunden hinzuzufügen. Ein MSP kann dabei leicht in die Falle tappen, sich auf die Akquise von Neukunden zu konzentrieren, wodurch die alten Kunden das Gefühl haben, keine Priorität mehr zu besitzen. Das kann schließlich dazu führen, bestehende Kunden zu verlieren, womit Sie wieder am Anfang stehen.
• Erweiterung Ihres Service-Umfangs:Der Ausbau des Service-Umfangs bzw. die Ergänzung ihres Angebots um neue Services wird nicht problemlos verlaufen. Im Grunde müssen Sie eine neue Preisgestaltung, ein neues Angebot erstellen und in der Lage sein, die alten und neuen Kunden davon zu überzeugen, dass es mehr Upgrades oder der Kauf von mehr Produkten wert sind.
• Skalieren des Geschäfts: Von Kundenakquise und -bindung abgesehen, setzt Sie das Wachstum unter Druck, alle Aspekte Ihrer Geschäftsvorgänge zu skalieren. Das bedeutet unter anderem: mehr Techniker, mehr Software, mehr Personal im nachgelagerten Bereich, mehr Support, mehr Infrastruktur und so weiter. Es ist dabei entscheidend zu erkennen, wie sich das Wachstum konkret auf Ihre Geschäftsvorgänge auswirken und höhere Anforderungen an Ihre gegenwärtigen Ressourcen stellen wird.

Übung: Konvertieren Sie den Begriff „Wachstum“ in einzelne Schritte

Der erste Schritt auf dem Weg zum Ausbau Ihres MSP-Geschäfts besteht darin, einige Definitionen und Ziele festzulegen, aber auch die realistischen Herausforderungen zu umreißen, von denen Sie ausgehen, dass Sie auf diese treffen werden. Dadurch erhalten Sie einen besseren Überblick über die vor Ihnen liegende Arbeit. Es sind dafür die folgenden zwei Schritte nötig:

• Definieren Sie, was „Wachstum“ für Sie bedeutet: Das kann einfach mehr Umsatz, mehr Kunden, größere Kunden-Organisationen, Eintritt in ein neues Service-Segment oder eine Kombination aus diesen Dingen sein. Ein klar definiertes Ziel zu besitzen wird Ihnen dabei helfen, zu erkennen, welche Schritte für die Umsetzung erforderlich sein werden. Machen Sie es konkret, realistisch, greifbar und mit festem Zeitrahmen. Ihr Ziel kann beispielsweise darin bestehen, die „Kundenzahl innerhalb von zwei Quartalen um 10 % zu erhöhen“. Ohne ein konkretes Ziel und eine bestimmte Frist, werden Sie es niemals schaffen.
• Identifizieren Sie Ihre Herausforderungen: Denken Sie darüber nach, was Sie erreichen möchten, berücksichtigen Sie dabei die oben genannten vier Herausforderungen, die sich als Hindernisse herausstellen können. Ermitteln Sie Ihre speziellen Schwachstellen (z. B. Marketing), damit Sie bei der Ausarbeitung Ihres Wachstumsplans die bestimmten Wachstumsaspekte herausstellen können, die eine Herausforderung darstellen werden und für die Sie mehr Hilfe benötigen.

Benutzen Sie das Gitter unten als Vorlage, wie Sie Ihr Wachstum definieren können. Wir haben ein Beispiel eines MSP hinzugefügt, der sich zur Steigerung der Umsatzerlöse auf Genossenschaftsbanken konzentriert.

Im restlichen Verlauf dieser Serie werde ich mich mit jeder der vier Herausforderungen, die sich in Bezug auf Wachstum ergeben, befassen und dabei eine Sichtweise und Anleitung liefern, wie man jede davon meistern kann.

Next steps: Downloaden Sie den gesamten Guide

Warten Sie nicht auf die Blog-Serie. Erhalten Sie schon heute den kompletten Guide zu Ihrer Wachstums-Strategie: „5 Schritte um Ihr MSP Business zu erweitern“