{"id":772551,"date":"2026-03-20T11:47:34","date_gmt":"2026-03-20T11:47:34","guid":{"rendered":"https:\/\/www.ninjaone.com\/?p=772551"},"modified":"2026-03-20T11:47:34","modified_gmt":"2026-03-20T11:47:34","slug":"conselhos-comerciais-para-iniciantes-em-provedores-de-servicos-gerenciados","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.ninjaone.com\/pt-br\/blog\/conselhos-comerciais-para-iniciantes-em-provedores-de-servicos-gerenciados\/","title":{"rendered":"Iniciando um neg\u00f3cio de provedor de servi\u00e7os gerenciados de US$ 6 milh\u00f5es: mais 5 coisas que eu gostaria de ter sabido"},"content":{"rendered":"<div class=\"in-context-cta\"><h2>Pontos principais<\/h2>\n<h3>Principais aprendizados de como iniciar um neg\u00f3cio de MSP de US$ 6 milh\u00f5es<\/h3>\n<ul>\n<li>Aprenda os fundamentos de vendas: Os propriet\u00e1rios devem ter um conhecimento b\u00e1sico de vendas e gerenciamento de vendas para avaliar e orientar os membros da equipe.<\/li>\n<li>A excel\u00eancia no fechamento de neg\u00f3cios n\u00e3o garante habilidades de lideran\u00e7a ou de gerenciamento de pessoas.<\/li>\n<li>A vontade de usar &#8220;ferramentas legais&#8221; ou processos complexos muito cedo pode causar atrasos e inefici\u00eancias desnecess\u00e1rios.<\/li>\n<li>Nem todo MSP precisa escalonar de forma agressiva: Operar de forma muito enxuta al\u00e9m de certos limites pode levar a uma superextens\u00e3o, esgotamento ou falhas no servi\u00e7o.<\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n<p>H\u00e1 muitos guias de pr\u00e1ticas recomendadas escritos para ajudar os MSPs a expandir seus neg\u00f3cios, mas n\u00e3o h\u00e1 nada melhor do que ouvir conselhos de colegas em primeira m\u00e3o.<\/p>\n<p>\u00c9 por isso que lan\u00e7amos &#8220;Hist\u00f3rias de sucesso de MSPs&#8221;, uma nova s\u00e9rie que destaca os MSPs que criaram empresas multimilion\u00e1rias e que est\u00e3o gentilmente abertos a compartilhar as li\u00e7\u00f5es cruciais que aprenderam ao longo do caminho.<\/p>\n<p>No in\u00edcio deste m\u00eas, iniciamos a s\u00e9rie conversando com Aaron Underhill, COO e membro gerente da <a href=\"https:\/\/www.dedicatedit.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Dedicated IT<\/a>, um provedor de servi\u00e7os gerenciados com sede em Palm Beach Gardens, Fl\u00f3rida. Aaron explicou como a empresa aumentou sua receita em 10 vezes em cinco anos, atingindo atualmente US$ 6 milh\u00f5es em ARR.<\/p>\n<p>Aqui est\u00e1 um <a href=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/blog\/msp-success-story-sales-growth-lessons-aaron-underhill-dedicated-it\/\">link<\/a> para a primeira parte dessa entrevista em duas partes.<\/p>\n<p><strong>Perguntas que Aaron responde nesta postagem:<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Em que ponto, em termos de MRR\/ARR, voc\u00ea precisa considerar a possibilidade de contratar algu\u00e9m em uma fun\u00e7\u00e3o de vendas especializada?<\/li>\n<li>Qual \u00e9 a \u00fanica coisa que os propriet\u00e1rios de MSPs precisam fazer antes de contratar (ou mesmo terceirizar) as vendas?<\/li>\n<li>Grandes vendedores se tornam grandes gerentes de vendas?<\/li>\n<li>Qual \u00e9 a import\u00e2ncia de se especializar em uma vertical e como come\u00e7ar a trilhar esse caminho?<\/li>\n<li>De quais ferramentas voc\u00ea precisa para iniciar campanhas b\u00e1sicas de vendas?<\/li>\n<li>Por que o est\u00e1gio entre US$ 1,5 milh\u00e3o de ARR e US$ 4 milh\u00f5es de ARR \u00e9 chamado de &#8220;Vale da Morte&#8221;?<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>observa\u00e7\u00e3o<\/strong>: A seguir, trechos de minha entrevista com Aaron, editados para maior clareza e para se adequarem a este formato.<\/p>\n<p><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-17944\" src=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/msp-success-stories-aaron-underhill-dedicated-it-1.jpg\" alt=\"\" width=\"1200\" height=\"600\" \/><\/p>\n<h2>1. Voc\u00ea precisa de treinamento em vendas, mesmo que n\u00e3o planeje fazer vendas pessoalmente<\/h2>\n<p>Todo propriet\u00e1rio de MSP deve passar por algum tipo de treinamento de vendas. Veja por qu\u00ea.<\/p>\n<p>Alguns MSPs conseguem ir bem longe sem uma opera\u00e7\u00e3o de vendas organizada. Digamos que voc\u00ea esteja em um bom mercado e receba boas indica\u00e7\u00f5es. \u00c9 perfeitamente prov\u00e1vel que voc\u00ea cres\u00e7a rapidamente no in\u00edcio. Mas, mais cedo ou mais tarde, pode ser com um MRR de US$ 100.000, pode ser com um MRR de US$ 200.000, voc\u00ea vai parar e atingir um patamar.<\/p>\n<p>Nesse ponto, se quiser continuar a impulsionar o crescimento, voc\u00ea precisar\u00e1 desenvolver uma fun\u00e7\u00e3o de vendas mais formal ou contratar algu\u00e9m para fazer isso por voc\u00ea.<\/p>\n<h3>N\u00e3o \u00e9 poss\u00edvel gerenciar o que n\u00e3o se entende<\/h3>\n<p>Mas o problema \u00e9 o seguinte: se, como propriet\u00e1rio, voc\u00ea n\u00e3o tiver nenhuma experi\u00eancia pessoal em vendas ou gerenciamento de vendas, n\u00e3o s\u00f3 n\u00e3o conseguir\u00e1 fazer o primeiro, como tamb\u00e9m n\u00e3o conseguir\u00e1 fazer o segundo.<\/p>\n<p>Isso porque contratar um l\u00edder de vendas quando voc\u00ea n\u00e3o sabe nada sobre vendas \u00e9 incrivelmente dif\u00edcil. Voc\u00ea n\u00e3o sabe o que valorizar e o que realmente investigar. E quando voc\u00ea contratar algu\u00e9m, provavelmente n\u00e3o saber\u00e1 como avaliar e gerenciar essa pessoa de forma eficaz.<\/p>\n<p>Voc\u00ea n\u00e3o precisa se tornar um especialista em vendas, mas precisa ter um conhecimento b\u00e1sico decente sobre vendas. Considere a possibilidade de participar do<a href=\"https:\/\/www.sandler.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"> treinamento da Sandler<\/a> ou de contratar um consultor para desenvolver um manual e oferecer algum treinamento b\u00e1sico de gerenciamento de vendas. Se voc\u00ea levar a s\u00e9rio o crescimento, isso ser\u00e1 absolutamente compensador.<\/p>\n<div class=\"in-context-cta\"><p style=\"text-align: center;\">Conhe\u00e7a os sistemas, processos e h\u00e1bitos de vendas que impulsionam o crescimento sustent\u00e1vel dos MSPs.<\/p>\n<p style=\"text-align: center;\">\u2192 <a href=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/resource\/msp-executive-playbook\/\">Fa\u00e7a o download do Manual do Executivo MSP<\/a><\/p>\n<\/div>\n<h2>2. Um \u00f3timo vendedor n\u00e3o \u00e9 necessariamente um \u00f3timo gerente<\/h2>\n<p>Aqui est\u00e1 outra hist\u00f3ria de advert\u00eancia para voc\u00ea. Isso aconteceu h\u00e1 algum tempo e, sinceramente, pode ter nos custado at\u00e9 um ano de crescimento. Contratamos um vice-presidente de vendas que era fant\u00e1stico em vendas, mas que acabou sendo p\u00e9ssimo em gerenciamento.<\/p>\n<p>Foi ruim o suficiente para que tiv\u00e9ssemos que dispens\u00e1-lo. Quando isso aconteceu, toda a equipe de vendas se desfez. N\u00e3o t\u00ednhamos ningu\u00e9m para gerenci\u00e1-los. Meu parceiro de neg\u00f3cios e eu j\u00e1 est\u00e1vamos sobrecarregados. Contratamos o vice-presidente de vendas como uma necessidade real e n\u00e3o pod\u00edamos simplesmente assumir a fun\u00e7\u00e3o. Tudo isso foi prejudicial e exigiu muito tempo e esfor\u00e7o para a recupera\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<h3>Encontrar o l\u00edder de vendas certo requer paci\u00eancia e prepara\u00e7\u00e3o<\/h3>\n<p>N\u00e3o \u00e9 preciso dizer que \u00e9 fundamental ter o l\u00edder de vendas certo. \u00c9 uma contrata\u00e7\u00e3o que voc\u00ea n\u00e3o deve se apressar nem tomar de \u00e2nimo leve. Encontrar a pessoa muitas vezes n\u00e3o \u00e9 f\u00e1cil, e conseguir que ela participe pode ser ainda mais dif\u00edcil. Se voc\u00ea for uma loja menor, talvez tenha que estar preparado para oferecer \u00e0 pessoa uma pequena participa\u00e7\u00e3o na empresa.<\/p>\n<p>De qualquer forma, voc\u00ea realmente precisa saber o que est\u00e1 procurando e como avaliar adequadamente os candidatos, o que refor\u00e7a o ponto anterior de que voc\u00ea mesmo precisa receber treinamento em gerenciamento de vendas ou ter um consultor que possa ajudar.<\/p>\n<p>Caso contr\u00e1rio, voc\u00ea se ver\u00e1 procurando um diamante em bruto, mas tamb\u00e9m n\u00e3o saber\u00e1 como \u00e9 um diamante.<\/p>\n<h2>3. Vale a pena se especializar em um setor vertical<\/h2>\n<p>Ganhar tra\u00e7\u00e3o como MSP geralmente \u00e9 muito mais f\u00e1cil quando voc\u00ea se concentra em uma vertical. As indica\u00e7\u00f5es se acumulam mais rapidamente, e voc\u00ea obt\u00e9m o benef\u00edcio de uma resposta pronta para a pergunta: &#8220;Por que devo fazer parceria com voc\u00ea?&#8221; Voc\u00ea pode simplesmente apontar para sua lista de clientes e dizer: &#8220;Porque somos especializados em atender empresas exatamente como voc\u00ea&#8221;<\/p>\n<h3>Duplique o foco em seus clientes e setores mais fortes<\/h3>\n<p>Se voc\u00ea ainda n\u00e3o come\u00e7ou a se concentrar em uma determinada vertical, tente escolher uma ou duas com as quais esteja fazendo um trabalho particularmente bom no momento. Quem voc\u00ea considera ser seus &#8220;melhores&#8221; clientes? Esses devem ser clientes com os quais seus servi\u00e7os realmente se identificam, que voc\u00ea pode fechar com relativa facilidade e que lhe proporcionam grandes margens. Ao ver o n\u00famero da pessoa aparecer no seu celular, sua rea\u00e7\u00e3o deve ser positiva, n\u00e3o um gemido.<\/p>\n<p>Por exemplo, adoramos o setor de sa\u00fade. Conhecemos o espa\u00e7o e os pontos problem\u00e1ticos. Falamos a l\u00edngua deles e sabemos tudo o que faz com que eles se sintam bem e confort\u00e1veis. Eles tamb\u00e9m s\u00e3o \u00f3timos clientes para n\u00f3s e, ao dobrarmos nosso foco neles, esse relacionamento ficou cada vez melhor.<\/p>\n<p>Depois de escolher uma vertical, comece a participar de feiras comerciais. Melhor ainda, comece a patrocin\u00e1-los. N\u00e3o precisa ser no n\u00edvel mais caro. Para come\u00e7ar, basta patrocin\u00e1-los no n\u00edvel mais baixo, no qual voc\u00ea ainda recebe uma lista de participantes.<\/p>\n<p>Em seguida, fa\u00e7a o acompanhamento com o contato com esses participantes. Pegue o telefone e diga: &#8220;Ol\u00e1, eu gostaria muito de me conectar \u00e0 sua comunidade. Como eu poderia agregar valor como uma empresa de tecnologia? O que voc\u00ea gostaria de ouvir?&#8221; Basta come\u00e7ar a fazer perguntas. Percorra a lista e encontre a pr\u00f3xima feira vertical espec\u00edfica e repita. Essa \u00e9 uma maneira comprovada de preencher seu pipeline.<\/p>\n<h2>4. \u00c9 muito f\u00e1cil complicar demais as coisas<\/h2>\n<p>Como os MSPs s\u00e3o muito t\u00e9cnicos, h\u00e1 uma tend\u00eancia de querer criar processos muito formalizados e usar ferramentas de vendas interessantes e outros softwares de MSP desde o in\u00edcio. Mas voc\u00ea n\u00e3o deve deixar que esse impulso o impe\u00e7a de mergulhar de cabe\u00e7a e come\u00e7ar.<\/p>\n<p>Isso provavelmente vai incomodar muita gente no mundo dos MSPs, mas quando eu estava come\u00e7ando a desenvolver nosso alcance de vendas, eu usava apenas o Excel. Eu literalmente despejava a lista de participantes de uma feira em uma planilha do Excel e come\u00e7ava a trabalhar com os nomes, fazendo marca\u00e7\u00f5es. Ao fazer isso, eu classificava a lista em tr\u00eas cores: vermelho (n\u00e3o vale a pena ligar de volta), amarelo (tente novamente em seis meses) e verde (continue ligando ou encontre-se pessoalmente). Essa era minha lista de prospec\u00e7\u00e3o, e eu a aumentava ap\u00f3s cada feira comercial.<\/p>\n<p>Por fim, passamos a usar o Salesforce quando come\u00e7amos a criar finan\u00e7as e t\u00ednhamos capacidade para isso, mas, naqueles primeiros dias, descobri que meu sistema n\u00e3o precisava ser complicado.<\/p>\n<p>H\u00e1 muitas ferramentas de CRM baratas ou at\u00e9 mesmo gratuitas dispon\u00edveis atualmente, \u00e9 claro. Coisas como Insightly e Zoho, etc. Isso certamente pode ajudar, mas o mais importante quando se est\u00e1 tentando fazer sua empresa decolar n\u00e3o \u00e9 encontrar o sistema ou a ferramenta de vendas perfeita, mas sim ter um m\u00e9todo de rastreamento simples e fazer essas marca\u00e7\u00f5es.<\/p>\n<div class=\"in-context-cta\"><p style=\"text-align: center;\">Use os relat\u00f3rios e a an\u00e1lise do NinjaOne para tomar todas as decis\u00f5es de crescimento orientadas por dados.<\/p>\n<p style=\"text-align: center;\">\u2192 Inscreva-se <a href=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/freetrialform\/\">para iniciar sua avalia\u00e7\u00e3o gratuita do RMM<\/a><\/p>\n<\/div>\n<h2>5. O crescimento n\u00e3o \u00e9 para todos, e isso n\u00e3o \u00e9 problema<\/h2>\n<p>Falei muito sobre como estabelecer as bases para a cria\u00e7\u00e3o de uma fun\u00e7\u00e3o de vendas escalon\u00e1vel, mas a verdade \u00e9 que o quanto voc\u00ea quer levar isso adiante depende, em \u00faltima an\u00e1lise, de quais s\u00e3o suas metas para a empresa.<\/p>\n<p>Obviamente, nem todos ter\u00e3o a mesma trajet\u00f3ria de crescimento em mente. Em \u00faltima an\u00e1lise, isso \u00e9 algo que voc\u00ea precisar\u00e1 decidir por si mesmo.<\/p>\n<h3>Decida que tipo de neg\u00f3cio voc\u00ea realmente deseja criar<\/h3>\n<p>Voc\u00ea quer tentar desenvolver uma empresa de US$ 100 milh\u00f5es e fazer sacrif\u00edcios reais em sua qualidade de vida durante o processo? Ou voc\u00ea quer simplesmente ter uma empresa lucrativa e poder tirar f\u00e9rias e aproveitar o tempo com sua fam\u00edlia?<\/p>\n<p>Essa \u00e9 uma quest\u00e3o muito real que muitos propriet\u00e1rios nem sempre consideram seriamente. Se voc\u00ea optar por esse caminho anterior, precisar\u00e1 ser muito realista quanto a isso. Sua fam\u00edlia, suas amizades &#8211; muitas coisas ficar\u00e3o em segundo plano e poder\u00e3o ser prejudicadas, porque desenvolver um neg\u00f3cio como esse exige muito trabalho.<\/p>\n<p>Se voc\u00ea leva isso a s\u00e9rio e realmente deseja criar uma grande empresa, isso \u00e9 \u00f3timo. V\u00e1 em frente e atire. Mas h\u00e1 alguns pontos de inflex\u00e3o extremamente importantes no ciclo de crescimento das pequenas empresas que voc\u00ea deve ter em mente.<\/p>\n<h3>Entenda os pontos de inflex\u00e3o do crescimento antes de escalonar<\/h3>\n<p>Em geral, \u00e9 poss\u00edvel operar por conta pr\u00f3pria ou com uma pequena equipe sem uma fun\u00e7\u00e3o de vendas especializada at\u00e9 cerca de US$ 1 milh\u00e3o ou US$ 1,5 milh\u00e3o de ARR. No entanto, quando voc\u00ea come\u00e7ar a ultrapassar esse limite, provavelmente come\u00e7ar\u00e1 a sentir a necessidade de aumentar o n\u00famero de funcion\u00e1rios, incluindo gerentes e especialistas.<\/p>\n<p>O problema \u00e9 que, at\u00e9 chegar a cerca de US$ 4 milh\u00f5es, voc\u00ea normalmente n\u00e3o tem margem de lucro suficiente para contratar bons gerentes e especialistas, portanto, como propriet\u00e1rio, muitas vezes voc\u00ea se v\u00ea correndo para todos os lados tentando usar muitos, muitos chap\u00e9us. Existe at\u00e9 um nome para esse dif\u00edcil per\u00edodo de transi\u00e7\u00e3o para as pequenas empresas, que \u00e9 chamado de &#8220;Vale da Morte&#8221;<\/p>\n<p>Antes de levar sua empresa de cabe\u00e7a para esse vale, certifique-se de ter se perguntado que tipo de empresa voc\u00ea realmente deseja ter. Se voc\u00ea est\u00e1 determinado a crescer al\u00e9m dos US$ 4 milh\u00f5es, ent\u00e3o pode se preparar para esse per\u00edodo e se preparar adequadamente. Se n\u00e3o tiver certeza, talvez seja melhor ficar abaixo de US$ 1,5 milh\u00e3o e, nesse caso, voc\u00ea ainda poder\u00e1 ter um neg\u00f3cio lucrativo e ganhar um bom dinheiro.<\/p>\n<p><strong>T\u00f3picos relacionados:<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>[V\u00eddeo] <a href=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/videos\/msp-growth\/how-to-scale-your-msp\/\">Vendendo servi\u00e7os gerenciados de TI: Como dimensionar seu MSP<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/blog\/building-msp-product-stack-2021-msp-live-chat-recap\/\">Criando sua pilha de produtos MSP 2021: Recapitula\u00e7\u00e3o do bate-papo ao vivo do MSP<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/blog\/msp-success-story-sales-growth-lessons-aaron-underhill-dedicated-it\/\">Cria\u00e7\u00e3o de um MSP ARR de US$ 6 milh\u00f5es: 5 coisas que eu gostaria de ter sabido no come\u00e7o<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/blog\/managed-services-pricing-strategies\/\">Estrat\u00e9gias de pre\u00e7os de servi\u00e7os gerenciados para aumentar sua lucratividade em 2025<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/pt-br\/blog\/como-avaliar-a-pilha-de-software-msp\/\">Criando a pilha certa de software para MSPs: 3 crit\u00e9rios-chave de avalia\u00e7\u00e3o para garantir que voc\u00ea n\u00e3o fique com as ferramentas erradas<\/a><\/li>\n<\/ul>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>H\u00e1 muitos guias de pr\u00e1ticas recomendadas escritos para ajudar os MSPs a expandir seus neg\u00f3cios, mas n\u00e3o h\u00e1 nada melhor do que ouvir conselhos de colegas em primeira m\u00e3o. \u00c9 por isso que lan\u00e7amos &#8220;Hist\u00f3rias de sucesso de MSPs&#8221;, uma nova s\u00e9rie que destaca os MSPs que criaram empresas multimilion\u00e1rias e que est\u00e3o gentilmente abertos [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":28,"featured_media":112828,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"_relevanssi_hide_post":"","_relevanssi_hide_content":"","_relevanssi_pin_for_all":"","_relevanssi_pin_keywords":"","_relevanssi_unpin_keywords":"","_relevanssi_related_keywords":"","_relevanssi_related_include_ids":"","_relevanssi_related_exclude_ids":"","_relevanssi_related_no_append":"","_relevanssi_related_not_related":"","_relevanssi_related_posts":"","_relevanssi_noindex_reason":"","_lmt_disableupdate":"no","_lmt_disable":"","footnotes":""},"categories":[12429],"tags":[],"class_list":["post-772551","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-crescimento-da-msp"],"acf":[],"modified_by":"AnaMaria Diaconescu","_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.ninjaone.com\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/772551","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.ninjaone.com\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.ninjaone.com\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ninjaone.com\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/users\/28"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ninjaone.com\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=772551"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/www.ninjaone.com\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/772551\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ninjaone.com\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/media\/112828"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.ninjaone.com\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=772551"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ninjaone.com\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=772551"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ninjaone.com\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=772551"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}