Jak Mogę Promować Swój Biznes MSP? Strategie, Których Nie Znasz, a Powinieneś
Wiele małych firm zaczyna od pomysłu, produktu lub usługi i chętnego rynku. Wielu dostawców usług zarządzanych zebrało swoją listę klientów z przyjaciół, rodziny i kontaktów biznesowych, co pozwala im szybko zbudować przepływ przychodów przy stosunkowo niewielkim wysiłku.
Ale co się dzieje, gdy sieć przyjaciół i współpracowników MSP wysycha? Albo nie są już w stanie budować nowego biznesu w oparciu o referencje? Co gorsza, co się dzieje, gdy coś takiego jak pandemia toczy się i odmawia im możliwości uczestniczenia w lokalnych wydarzeniach networkingowych lub nawet zaplanowania spotkań sprzedażowych w cztery oczy?
To są pytania, które każdy dostawca usług zarządzania infrastrukturą IT (MSP) z pewnością zadaje sobie w pewnym momencie swojej działalności. W końcu łatwe pozyskiwanie klientów się zmniejsza i, jak każda inna firma, dostawca usług IT musi zacząć szukać sposobów na zapełnienie swojego lejka sprzedażowego.
W tym artykule poznamy niektóre z podstaw marketingu MSP, jak zacząć i jak zadawać właściwe pytania.
W artykule poruszono następujące tematy:
- Dlaczego marketing MSP jest ważny?
- Czym jest generowanie leadów, promocja i marketing cyfrowy. tj. digital marketing?
- Czym różni się sprzedaż MSP i marketing MSP?
- Porady i strategie dla rozwoju MSP
- Outsourcing marketingu MSP i generowania leadów
Dlaczego marketing MSP jest ważny?
Odpowiedź jest dość prosta: firma, która się nie rozwija, z reguły będzie miała problem z utrzymaniem się na rynku. Wielu dostawców usług zarządzania infrastrukturą IT (MSP) nauczyło się tego na własnej skórze, gdy stali się zbyt zadowoleni z tempa wzrostu swojej działalności, a następnie stracili jednego lub dwóch klientów. To nie zawsze jest duży problem - chyba że nie masz sposobu, aby ich zastąpić.
Świadomość, że nowi klienci nie będą walić do drzwi często jest zaskoczeniem, choć naprawdę nie powinna. Marketing jest integralną częścią każdego biznesu na naszej planecie. Bez marketingu nie ma biznesu.
Czy możliwe jest płynne funkcjonowanie bez odpowiedniego uwzględnienia marketingu? Z pewnością, ale działa to jednak tylko przez krótki czas. W świecie, w którym "rośnij w siłę lub zostań pożarty" jest akceptowalną rzeczywistością, zwycięstwo przypada tym, którzy są agresywni, przemyślani i realistycznie podchodzą do wzrostu.
Teraz należy również zdać sobie sprawę, że marketing jest bardzo różnorodny i złożony. Nie ma jednego narzędzia lub podejścia, które mogłoby poruszyć wszystkie ważne aspekty rozwoju MSP. Właściwa strategia marketingowa zaczyna się od całościowego docenienia tych zróżnicowanych elementów - a to docenienie zaczyna się od zrozumienia ich celów.
Przyjrzyjmy się bliżej kilku ważnym aspektom marketingu MSP:
Rola Lead Generation w marketingu MSP?
"Generowanie leadów" i "marketing" nie są terminami wymiennymi, pomimo tego, co mogłeś zobaczyć lub usłyszeć. Lead gen jest tylko częścią większego obrazu i skupia się całkowicie na wysyłaniu prospektów przez podróż, która ostatecznie kończy się ustaleniem spotkania.
Choć może to brzmieć jak marketing jako całość, jest to bardziej mechaniczne spojrzenie na prowadzenie nowych leadów poprzez różne kroki marketingowe. Lead generation często obejmuje tematy takie jak "lejki" czy "content marketing", same będąc tylko małymi kropkami na marketingowym krajobrazie.
Rola Promocja?
Idea "promocji" zbliża się do szerszej definicji marketingu jako całości -- i to właśnie o niej myśli wiele osób, gdy słyszy termin "marketing". Promocja, tłumacząc to najprościej jak się da, to reklama. Inbound marketing, outbound marketing, pomysły dzielone podczas wydarzeń na żywo, listy sprzedażowe, filmy, wpisy na blogu - jeśli jest to komunikacja do konsumenta, to podpada pod promocję.
Jako taka, promocja obejmuje również szersze (i krytycznie ważne) koncepcje, takie jak przekazywanie informacji, różnicowanie, postrzeganie wartości i marki. Wkrótce zajmiemy się głębiej tymi pojęciami.
Definiowanie marketingu cyfrowego dla MSP?
Uważamy, że ważne jest, aby jasno zdefiniować marketing cyfrowy, aby można było uniknąć przyszłego zamieszania wokół tego, gdzie pasuje do marketingowej układanki. Jako ogólna zasada, marketing cyfrowy odnosi się tylko do tych aspektów strategii marketingowej, które są przeprowadzane online - tj. marketing promocyjny, który odbywa się w mediach społecznościowych, poczcie elektronicznej i na Twojej stronie internetowej.
I znowu, jest to obszerne pojęcie, które obejmuje takie rzeczy jak e-mail lead generation, lejki lead gen i SEO. Ważnym rozróżnieniem jest to, że obejmuje on działania związane z marketingiem, które odbywają się cyfrow o, ale niejest to cyfrowy zamiennik dla wszystkich rzeczy związanych z marketingiem. Wynika to w dużej mierze z faktu, że kluczowym wskaźnikiem marketingu cyfrowego (a przynajmniej wskaźnikiem, który jest używany w rozmowach sprzedażowych) jest zazwyczaj zasięg, a nie skuteczność. Celem jest, abyś był głośny, ale niekoniecznie zrozumiany. To należy do zupełnie innego zestawu umiejętności i specjalizacji.
Innymi słowy, marketing cyfrowy nie odnosi się naturalnie do wszystkich aspektów marketingu, które są ważne, takich jak rozwój marki, pozycjonowanie oraz tworzenie skutecznych materiałów marketingowych i komunikatów.
Jaka jest granica między sprzedażą a marketingiem dla MSP?
Wbrew powszechnej opinii, między sprzedażą a marketingiem jest równie dużo podobieństw, co różnic. Nawet na najbardziej powierzchownym poziomie, sprzedaż i marketing mają ten sam cel: wzrost biznesu. I niekoniecznie różnica w tym, jak te dwa działy działają, dzieli je tak bardzo, jak różnica w tym, gdzie pojawiają się w ramach podróży kupującego.
Zazwyczaj marketing angażuje konsumenta na początku jego podróży, podczas gdy dział sprzedaży wkracza pod koniec, aby przeprowadzić spotkania rozpoznawcze, pokazać slajdy i sporządzić umowy.
To powiedziawszy, istnieje popularny trend wśród dużych przedsiębiorstw do mieszania ich działów sprzedaży i marketingu bardziej niż kiedykolwiek wcześniej. Uświadomienie sobie, że pokrywanie się celów jest ważniejsze niż różnice w rolach, pobudziło ten trend, a korzyści z działów sprzedaży i marketingu, które bardzo blisko ze sobą współpracują, wychodzą na wierzch.
Doświadczenie pokazuje przynajmniej, że Twoje zespoły sprzedaży i marketingu nie powinny działać w niezależnych silosach. Marketing nie powinien być traktowany jako zadanie zewnętrzne, które istnieje tylko po to, aby dostarczyć leadów do zespołu sprzedaży. Powinna istnieć spójność pomiędzy sprzedażą a marketingiem, szczególnie w tym, co komunikują konsumentowi. Działy te powinny informować się nawzajem, współpracować, a ich działania powinny być śledzone w ramach jednego zunifikowanego CRM, aby zapewnić najbardziej użyteczne dane.
4 Wspólne metody marketingowe MSP
Kiedy zaczniesz badać sposoby promowania swojego MSP, zauważysz, że kilka terminów, technik i metodologii pojawia się często. Do najczęściej używanych należą:
Search Engine Optimization (SEO) - trudno byłoby znaleźć MSP, który nie wyraża przynajmniej przelotnego zainteresowania swoimi rankingami w wyszukiwarkach. SEO to praktyka optymalizacji strony internetowej i jej zawartości na stronie, aby uzyskać wysoką pozycję w wynikach wyszukiwania (SERP). Chodzi o to, że kilka pierwszych MSP, które pojawiają się, gdy potencjalny klient Googles firm IT są najbardziej prawdopodobne, aby uzyskać ich działalności. Nie jest to złe założenie, ponieważ badania pokazują, że pierwsza strona Google przechwytuje od 71-92% ruchu w wyszukiwarce.
Email Marketing - Istnieją dziesiątki narzędzi, które mogą być używane do e-mail marketingu - Infusionsoft, Hubspot i MailChimp, aby wymienić tylko kilka - i jeszcze więcej sposobów, aby faktycznie wykorzystać te e-maile w kierunku wzrostu. Zautomatyzowane kampanie e-mailowe są często wykorzystywane do pielęgnowania konsumentów w czasie w nadziei, że w końcu przekształcą się w gorący lead dla zespołu sprzedaży. Bardziej agresywne kampanie emailowe próbują ustawić spotkania poprzez złapanie ciepłych leadów w odpowiednim momencie. Niektóre firmy MSP używają poczty elektronicznej do wysyłania regularnych biuletynów, informacji prasowych i innych aktualnych ogłoszeń.
Social Media Marketing - Media społecznościowe są nadal uważane za kanał hit-or-miss wśród MSP. Niektórzy przysięgają na to, podczas gdy inni mówią, że zainwestowali znaczną ilość czasu i pieniędzy bez zobaczenia jednego ołowiu. Jeśli cokolwiek, to udowadnia regułę, że marketing nie jest wyzwaniem uniwersalnym i że wyniki zawsze będą się różnić w zależności od lokalizacji, wykonania, odbiorców i kreatywności.
Direct Mail - obecnie uważany za przestarzały w obliczu marketingu cyfrowego, wiele firm MSP odniosło sukces dzięki staromodnym listom sprzedażowym lub pocztówkom wysyłanym pocztą tradycyjną. Przy kreatywnym wykorzystaniu, direct mail może być świetnym sposobem na wyróżnienie się spośród innych dostawców IT i pozostawienie trwałego wrażenia.
Najważniejszy marketing, którego nie robisz: Porady & Strategie
Jeśli chodzi o marketing, najważniejsze nie jest to, co robią wszyscy inni, to co powinieneś robić. W końcu skargi na spam i nadmierną reklamę zazwyczaj wynikają ze zbyt dużej liczby firm realizujących dokładnie te same strategie na tych samych rynkach. Marketing jest dynamiczną bestią i nagradza tych, którzy myślą nieszablonowo - lub przynajmniej myślą kilka kroków do przodu.
Oto kilka wskazówek od NinjaOne, które pomogą Ci wyjść na przód z marketingiem Twojego MSP:
Myśl konkurencyjnie - Tylko tyle można osiągnąć informując konsumenta i podnosząc jego świadomość. W pewnym momencie każdy użytkownik końcowy musi podjąć decyzję, z którym MSP podpisać umowę - i wygra najbardziej konkurencyjna firma IT. Ważne jest, aby nie myśleć o marketingu jako o sposobie na "wydobycie swojego nazwiska", ale jako o sposobie na przekazanie wartości. Na każdym kroku podkreślaj powody, dla których konsumenci powinni wybrać Ciebie zamiast konkurencji.
Zbuduj markę - Nie oznacza to abyś od razu biegł, by zatrudnić grafika. Strategia marki to znacznie więcej niż logo i slogany. Strategia marki tworzy podstawy do przekazywania wartości swoim odbiorcom - jest to część marketingu, którą marketerzy cyfrowi zwykle pomijają. Podczas gdy większość rozmów marketingowych koncentruje się na tym, jak i gdzie przekazać swój komunikat, strategia marki MSP skupia się na tym, jaki powinien być ten komunikat, aby trafić do odbiorców i napędzić nowy biznes.
Bądź nieustraszony - Bądźmy szczerzy... większość marketingu MSP ma tendencję do bycia dość nijakim i ogólnym. Jeśli trudno Ci odróżnić strony internetowe MSP od e-maili, wyobraź sobie, jak nudne musi się to wydawać ludziom, do których próbujesz dotrzeć. Nie bój się zaprezentować swojego MSP z pewną osobowością i nastawieniem. Wyróżnij się i bądź zauważony. Zbyt wielu dostawców IT wykorzystuje ideę "profesjonalizmu" jako przykrywkę dla bycia przeciętnym. Nie bądź jednym z nich!
Marketingkonsekwentny - Jednym z największych błędów marketingowych popełnianych przez MSP jest traktowanie marketingu jak diety jo-jo. Będą próbować jakiegoś marketingu przez kilka tygodni, może miesięcy, a potem przestaną. Następnie próbują czegoś innego kilka miesięcy później. To działa tak samo dobrze, jak przeskakiwanie z jednego trendu dietetycznego do następnego, robiąc przerwy na jedzenie ciastka między każdą próbą. Strategia marketingowa to właśnie - długoterminowy plan obejmujący powtarzalne kroki mające na celu uzyskanie wyników w czasie. Zobowiązać, śledzić, i umieścić w zasobów i pracy ... lub będzie prawdopodobnie nigdy nie zrealizować wyniki masz nadzieję na.
Praktyka due diligence - Istnieje więcej narzędzi marketingowych, guru, sztuczek, grup rówieśniczych i warsztatów walczących o Twoje pieniądze niż gwiazd na niebie. Bądź ostrożny w kwestii tego, gdzie inwestujesz swój czas i pieniądze, ponieważ sztuczki rzadko się opłacają. Poznaj najpierw podręcznikowe podstawy marketingu, aby lepiej ustawić swój "detektor bzdur". Kiedy już znasz podstawowe tajniki marketingu z tradycyjnego punktu widzenia, będziesz o wiele lepiej przygotowany do rozpoznania oleju wężowego przed otwarciem książeczki czekowej.
Czy powinienem zlecić marketing mojej firmy IT?
Zanim zadasz to pytanie, zadaj sobie następujące: czy większość właścicieli firm powinna zlecać IT na zewnątrz?
Odpowiedzi na oba pytania powinny być podobne:
"Tak, zwłaszcza jeśli starają się zobaczyć określony poziom wydajności i zwrotu z inwestycji"
Jasne, małe start-upy pewnie poradzą sobie z własnym IT. Jednoosobowe działalności nie potrzebują MSP. Są one w stanie plodować, uzyskując tyle, ile potrzebują z minimalnych zasobów informatycznych, a w razie potrzeby same zajmują się rozwiązywaniem problemów.
To samo można powiedzieć o marketingu. Przeciętna osoba z ulicy może dowiedzieć się, jak wysłać kilka e-maili i zbudować stronę internetową z szablonu WordPress. Te rzeczy nie są trudne, a być może jednoosobowego MSP nie stać na inną opcję. Ale zwrot z inwestycji będzie w pełni zgodny z tym podejściem.
Rzeczą do rozważenia jest próg, który każda rozwijająca się firma przekracza w pewnym momencie -- punkt, w którym metoda DIY po prostu nie może nadążyć za rzeczywistością. Jako MSP, widzisz to cały czas. Firmy zbyt długo starają się utrzymać swoje IT we własnym zakresie, wiedząc doskonale, że jest ono sklecone z gumy balonowej i taśmy klejącej. Zajmują się kłopotami, utraconą produktywnością i niepotrzebnymi kosztami, ponieważ wydaje się to łatwiejsze niż przekazanie całego przedsięwzięcia ekspertom.
Jak na ironię, jest to często dokładnie ten sam sposób myślenia, który MSP mają na temat marketingu.
Błąd w tej logice jest tak prosty, jak porównywanie swojego modelu biznesowego do modelu agencji marketingowej. Firmy MSP istnieją, ponieważ większość małych i średnich przedsiębiorstw nie posiada we własnych szeregach techników, inżynierów i ekspertów od cyberbezpieczeństwa. Agencje marketingowe istnieją, ponieważ MSP nie mają w swoich szeregach strategów marki, wyszkolonych copywriterów, twórców reklam i analityków. Nie chodzi o pracę czy narzędzia - chodzi o umiejętności i wiedzę.
Jeśli chodzi o pytanie o outsourced marketingu, przedsiębiorczy maksyma "zrobić to, co robisz najlepiej i zlecić resztę," jest jednym z najbardziej stosowanych powiedzeń wokół.
Marketing definiuje Twój biznes
Marketing prowadzi do udanych przedsięwzięć. Nie ze względu na to, co robi, ale ze względu na to, czym naprawdę jest. Marketing jest podstawą każdego biznesu, ponieważ jest to więź, która wiąże produkt lub usługę z konsumentem z pieniędzmi w ręku. Koncepcje marketingu składają się na to, kim jesteś jako MSP, gdzie umiejscawiasz siebie na rynku i dlaczego masz znaczenie (lub nie masz znaczenia) w oczach konsumenta. Marketing definiuje miejsce Twojej firmy w szerszym świecie technologii, a gdy jest prawidłowo wykorzystywany, daje Ci przewagę konkurencyjną, której nie można uzyskać nigdzie indziej.
Istnieje więcej sposobów na marketing MSP, niż można by było ująć w jednym artykule. Poznaliśmy najpopularniejsze metody, a także kilka porad, jak wyróżnić się z tłumu. W miarę jak będziesz badać swoje możliwości, mamy nadzieję, że zachowasz konkurencyjny, strategiczny sposób myślenia o marketingu, który pozwoli Ci czerpać największe korzyści.
NinjaOne udostępnia firmom MSP wiele darmowych materiałów marketingowych
NinjaOne Rated #1 in RMM, Endpoint Management and Patch Management
Nigdy nie przegapisz - zapisz się do newslettera NinjaOne
Monitoruj, zarządzaj i zabezpieczaj dowolne urządzenie, gdziekolwiek się znajduje.
NinjaOne gives you complete visibility and control over all your devices for more efficient management.
Zbyt wiele narzędzi w zbyt wielu miejscach?
Zobacz jak rozproszenie oprogramowań wpływa na IT i co możesz z tym zrobić
