Co należy zawrzeć w ofercie usług zarządzanych, aby pozyskać właściwych klientów

Uwaga: Poniżej znajduje się fragment strony The Break/Fix to Managed Services Transition Kit, która zawiera 4-stopniowy plan działania umożliwiający przejście na usługi zarządzane wraz z dodatkowymi szablonami i narzędziami, które można wykorzystać, aby rozpocząć od razu.

Nie ma jednego właściwego sposobu na przejście do oferowania zarządzanych usług IT. Niezależnie od tego, czy zaczynasz nową firmę, czy przechodzisz z modelu break/fix, istnieje wiele różnych ścieżek, które możesz obrać, aby stać się rentownym i osiągnąć sukces.

Bez względu na to, którą ścieżkę wybierzesz, jednak jedną z pierwszych dużych decyzji, które będziesz musiał podjąć, jest to, co twój pakiet usług będzie faktycznie zawierać. Jak już wcześniej pisaliśmy, dobra oferta bazowa obejmuje m.in:

• konserwacja komputerów stacjonarnych/laptopów + wsparcie
• utrzymanie serwera + wsparcie
• monitorowanie sieci
• zarządzane oprogramowanie antywirusowe
• zarządzany firewall
• zarządzana kopia zapasowa

Ale biorąc pod uwagę, że te usługi stały się w zasadzie stawką - cztery na pięć firm MSP oferuje ich kombinację - prawdopodobnie nie chcesz na tym poprzestać. W końcu to spora konkurencja mniej więcej oferująca to samo.

60% badanych przez nas ostatnio MSP określiło swój lokalny rynek usług IT jako bardzo lub bardzo konkurencyjny.

Aby się wyróżnić, potrzebujesz silnej, jasnej odpowiedzi na pytanie: "Dlaczego Ty?" Zbudowanie odpowiedniego typu oferty może pomóc Ci odpowiedzieć na to pytanie. Oto kilka wskazówek, które mogą pomóc.

Tworzenie atrakcyjnej oferty usług zarządzanych, która wyróżnia się i zdobywa więcej klientów

Wskazówka nr 1: Specjalizuj się

Zamiast starać się być wszystkim dla wszystkich, wielu odnoszących sukcesy MSP pozycjonuje się jako główny dostawca konkretnego rozwiązania lub dla konkretnej branży. Pomyśl na przykład o infrastrukturze jako usłudze lub rozwiązaniach zgodnych z HIPAA dla dostawców usług medycznych. Nie musi to oznaczać, że oferują one ściśle jedną i tylko jedną rzecz. Oznacza to po prostu, że jest jedna rzecz, którą dają znać światu, że robią to lepiej niż ktokolwiek inny.

Takie podejście może obniżyć ogólną ilość perspektyw, ale co ważniejsze może podnieść ogólną jakość ich, wraz z prawdopodobieństwem, że faktycznie je podpiszą i będą dobrze dopasowane.

Jeśli jesteś jak większość dostawców usług IT, są szanse, że możesz być nieformalnie wyspecjalizowany w pewnym stopniu (czy wiesz o tym, czy nie), już. W końcu głównym sposobem, w jaki większość dostawców usług IT początkowo rozwija swoją działalność, są polecenia, a klienci, którzy polecają się nawzajem, zazwyczaj mają coś wspólnego - branżę, lokalizację, wielkość itp.

Wskazówka #2: Skupienie się na dostarczaniu jednej standardowej oferty

Podczas gdy wiele firm MSP wykorzystuje warstwowe lub a la carte struktury cenowe, aby zapewnić swoim klientom szereg pakietów ofertowych do wyboru, istnieją wyraźne korzyści z opracowania jednej płaskiej, standardowej oferty. Nie tylko utrzymuje rzeczy proste, ale także pozwala na pełne zaangażowanie i laserowe skupienie się na pozycjonowaniu. Dla każdego coś innego, oczywiście, ale słowami Rona Swansona, "Nigdy nie rób dwóch rzeczy w połowie, kiedy możesz zrobić jedną w całości"

Wskazówka #3: Zastanów się, jaka byłaby idealna oferta dla Twojego idealnego klienta

Przygotowując się do wdrożenia standardowej oferty usług zarządzanych, pomyśl o swoich najlepszych klientach lub - jeśli jeszcze nie prowadzisz działalności - o idealnym typie klienta, z którym chciałbyś współpracować.

Są to klienci, którzy zarabiają najwięcej pieniędzy, ale są to również klienci, z którymi faktycznie lubisz współpracować. Jakie są najważniejsze rzeczy, których potrzebują od Ciebie? Jakie aspekty Waszych usług doceniają najbardziej? Co musisz zrobić inaczej lub lepiej podkreślić, aby zdobyć więcej tych klientów?

Ex: Jeśli dobrze radzisz sobie z dostawcami usług medycznych, możesz rozważyć bardziej formalne skupienie swojej oferty wokół zgodności z HIPAA, zarządzania EMR i bezpieczeństwa.

I odwrotnie, jeśli motywem przewodnim Twoich klientów jest to, że są to lokalne małe i średnie przedsiębiorstwa, które wysoko cenią Twoją dostępność i wiarygodność, możesz zdecydować się na uczynienie z Twojej oferty czegoś bardziej partnerskiego, jak niezrównany czas reakcji, proaktywne wsparcie czy usługi wirtualnego CIO.

Niezależnie od tego, co się dzieje, oprócz rozważenia sposobów, w jakie możesz podwoić liczbę klientów i usług, które teraz dobrze ci się sprawdzają, pomyśl o obszarach, w których chciałbyś się rozwijać, a które mogą sprawić, że twój biznes będzie jeszcze bardziej dochodowy.

Jaką dodatkową wiedzę możesz rozwinąć, aby świadczyć usługi wyższego rzędu, za które możesz pobierać premię? Security i devops są obecnie niezwykle poszukiwane, ale miejcie oko na dodatkowe możliwości. Jednym ze sposobów na zidentyfikowanie i nadanie priorytetu dodatkowym inwestycjom jest ponowne przeanalizowanie perspektyw, które wcześniej mogłeś stracić z powodu braku określonej usługi lub zestawu umiejętności.

85% SMB planuje zwiększyć wydatki na zarządzane usługi bezpieczeństwa w ciągu najbliższych dwóch lat.

- Raport Webroot "Jak usługi bezpieczeństwa napędzają wzrost firm MSP"

Nawet jeśli nie planujesz specjalizować się w konkretnym pionie lub technologii zaczynając, powinieneś przynajmniej mieć jasny pomysł na idealny typ(y) klientów, których chcesz wspierać swoją ofertą. Czy podlegają one wyjątkowym wymaganiom? Czy mają ograniczone budżety? Czy są nadmiernie skoncentrowani na bezpieczeństwie? Znajomość odpowiedzi pomoże Ci stworzyć ofertę, która w wyjątkowy sposób zaspokoi ich potrzeby.

Recap: Do's and Don'ts

• Poświęć czas na określenie, co cię wyróżnia. Przy tak wielu MSP oferujących podobne usługi, musisz zidentyfikować i wyraźnie promować swoją supermocną/niesprawiedliwą przewagę.

• DON'T po prostu zaoferować te same podstawowe usługi, jak wszyscy inni. Wykraczaj poza tradycyjną ofertę podstawową, specjalizując się w technologiach o dużym popycie i/lub w sektorach o dużym zapotrzebowaniu, które mogą pozwolić Ci na naliczanie premii za swoje usługi.

• DO opracuj jasną definicję tego, kim jest Twój idealny klient. Następnie spakuj swoją ofertę tak, aby przemówić do nich konkretnie.

• Nie unikaj rozmów z klientami, których możesz uważać za zbyt dużych klientów. Zorientuj się, jakie są ich potrzeby, których obecnie nie zaspokajasz, a narysujesz sobie mapę drogową dla przyszłych inwestycji.

Jeśli szukasz więcej praktycznych porad dotyczących świadczenia usług zarządzanych, sprawdź nasz zestaw do przejścia z usług typu Break/Fix na usługi zarządzane. Dostarcza on 4-stopniowy plan działania, który możesz realizować PLUS kilka dodatkowych szablonów/narzędzi, które mogą dać Ci łatwy start.