Un tempo la maggior parte dei clienti voleva esattamente due cose dal proprio MSP: che mantenesse i sistemi in funzione e che, per il resto, stesse fuori dai piedi. Questo modello ha funzionato per anni perch\u00e9 la maggior parte dei clienti non voleva capire quello che succedeva dietro ai servizi. Volevano invece risultati affidabili e un partner che gestisse la complessit\u00e0 per loro. Ma oggi i fattori di differenziazione MSP sono gli stessi di un tempo?<\/p>\n
Ricordo un periodo in cui ho distribuito nuove funzionalit\u00e0 di sicurezza a tutta la mia base di clienti e ho dato ai clienti una semplice scelta: accettare la protezione o assistere a una spiegazione. Nessun cliente ha chiesto spiegazioni. Si sono fidati di me, hanno firmato e sono andati avanti.<\/p>\n
Questo approccio non funziona pi\u00f9. I clienti sentono parlare di AI, automazione, efficienza, rischio informatico e trasformazione digitale ogni giorno, indipendentemente dal fatto che il loro MSP ne parli o meno. In molti casi, si informano sulle nuove tecnologie prima ancora di iniziare la conversazione.<\/p>\n
Non vogliono una lezione tecnica, ma vogliono un contesto. Vogliono sapere cosa conta, cosa si applica alla loro azienda e cosa devono fare dopo. Vogliono conoscenza e guida.<\/p>\n
Questa \u00e8 la realt\u00e0 competitiva per come la vedo io. Gli MSP vincenti sono quelli che riescono a spiegare come una certa tecnologia avr\u00e0 un impatto nel mondo del cliente. Ci\u00f2 significa parlare di risultati aziendali, pressioni del settore, guadagni di efficienza, sfide per il personale e rischi, non solo di elenchi di strumenti e configurazioni.<\/p>\n
Quando parlo di formazione, non mi riferisco all’invio di un maggior numero di newsletter o alla creazione di un deck pi\u00f9 bello per la revisione aziendale trimestrale (QBR). Intendo capire come funziona l’attivit\u00e0 dei tuoi clienti, dove sono inefficienti e dove la tecnologia pu\u00f2 effettivamente eliminare gli attriti o creare un effetto leva.<\/p>\n
Un incontro con il cliente dovrebbe andare oltre la revisione di ticket, strumenti, avvisi e progetti completati. Il vero valore deriva dalla discussione delle priorit\u00e0 aziendali, delle inefficienze e delle decisioni che faranno progredire l’organizzazione.<\/p>\n
Ai clienti interessa sapere se la loro azienda sta diventando pi\u00f9 efficiente, pi\u00f9 resiliente e meglio posizionata per gli eventi futuri. Il tuo QBR dovrebbe riflettere queste necessit\u00e0. Parla di dove si spreca tempo, dove i processi manuali rallentano le persone, dove l\u2019azienda \u00e8 esposta e quali cambiamenti tecnologici potrebbero rendere l’organizzazione pi\u00f9 efficiente, resiliente e preparata al cambiamento.<\/p>\n
Gli MSP devono investire tempo nei loro clienti al di l\u00e0 della conversazione relativa allo stack IT. Siediti con loro e chiedi che cosa \u00e8 diventato pi\u00f9 difficile nell’ultimo anno, dove il lavoro manuale si sta accumulando, dove il personale \u00e8 stressato e dove i cambiamenti del settore stanno creando pressione.<\/p>\n
Questa \u00e8 la materia prima per le vere conversazioni di consulenza. Inoltre, questo approccio ti offre qualcosa di pi\u00f9 prezioso della visibilit\u00e0 tecnica: fornisce un contesto aziendale che consente di individuare prima i problemi operativi, di adattare le raccomandazioni agli obiettivi del cliente e di proporre idee importanti per l’intera azienda anzich\u00e9 solo per l’ambiente IT. \u00c8 in questo contesto che puoi diventare veramente difficile da sostituire.<\/p>\n
\u00c8 molto difficile avere questo tipo di profondit\u00e0 in venti settori diversi contemporaneamente, ma in tre o quattro \u00e8 assolutamente possibile. Quando hai parlato con un numero sufficiente di studi di commercialisti, produttori o studi legali, inizi a vedere ripetersi gli stessi schemi. Il riconoscimento dei modelli si trasforma in conoscenza, che separa i consulenti MSP da un help desk IT.<\/p>\n
Gli MSP pi\u00f9 intelligenti stanno gi\u00e0 restringendo il loro campo d’azione per diventare specialisti. La specializzazione \u00e8 ci\u00f2 che rende la conversazione di consulenza aziendale credibile e reale.<\/p>\n
Ecco la scomoda verit\u00e0. Con il continuo miglioramento dell’automazione e dell’intelligenza artificiale, il modello tradizionale di help desk sta diventando lo stesso per molti Pi\u00f9 fornitori saranno in grado di fornire lo stesso servizio di base a prezzi simili. Se non fai altro che parlare del vostro stack, sarai esattamente come tutti gli altri.<\/p>\n
La prossima generazione di MSP vincenti collegher\u00e0 le decisioni tecnologiche ai risultati aziendali con un linguaggio semplice. Faranno domande pi\u00f9 acute, comprenderanno i settori dei loro clienti in modo sufficientemente approfondito da poter esprimere opinioni utili e saranno considerati affidabili per ci\u00f2 che sanno, non solo per ci\u00f2 che distribuiscono.<\/p>\n
Lo stack \u00e8 ancora importante, ma in un mercato pi\u00f9 affollato e pi\u00f9 automatizzato, ci\u00f2 che conosci dei tuoi clienti \u00e8 il fattore di differenziazione pi\u00f9 difficile da copiare.<\/p>\n