{"id":807195,"date":"2026-05-12T07:44:05","date_gmt":"2026-05-12T07:44:05","guid":{"rendered":"https:\/\/www.ninjaone.com\/?p=807195"},"modified":"2026-05-12T07:45:53","modified_gmt":"2026-05-12T07:45:53","slug":"storia-di-successo-di-un-msp-lezioni-crescita-di-aaron-underhill","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.ninjaone.com\/it\/blog\/storia-di-successo-di-un-msp-lezioni-crescita-di-aaron-underhill\/","title":{"rendered":"Costruire un MSP da 6 milioni di dollari di ARR (Annual Recurring Revenue): 5 cose che avrei voluto sapere all&#8217;inizio della mia carriera"},"content":{"rendered":"<div class=\"in-context-cta\"><h2>Punti chiave<\/h2>\n<p style=\"text-align: left;\">Per costruire un MSP multimilionario \u00e8 necessario concentrarsi sulle persone, sui processi e sulla perseveranza pi\u00f9 che sulla tecnologia.<\/p>\n<ul>\n<li>Privilegiare la costruzione di relazioni rispetto alle competenze tecniche, coinvolgendo i potenziali clienti faccia a faccia, guadagnando fiducia e applicando metodi di vendita comprovati al di fuori del settore MSP.<\/li>\n<li>Seleziona i clienti per un allineamento a lungo termine, non per un guadagno a breve termine, valutando la loro traiettoria di crescita, i loro valori e il loro potenziale per una collaborazione continuativa.<\/li>\n<li>Struttura il tuo processo di vendita intorno a micro impegni che mantengano i potenziali clienti coinvolti e facciano progredire costantemente le trattative attraverso piccoli passi successivi definiti.<\/li>\n<li>Separa le responsabilit\u00e0 di prospezione da quelle di chiusura o crea sistemi per sostenere la generazione di lead e gestire al contempo le opportunit\u00e0 esistenti, per evitare periodi di magra nelle vendite.<\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n<p>Non mancano le guide alle best practice scritte per aiutare gli MSP, ma non c&#8217;\u00e8 niente di meglio che ascoltare le esperienze dirette dei colleghi. Ecco perch\u00e9 stiamo lanciando una nuova serie che mette in evidenza gli MSP che hanno costruito aziende multimilionarie e che sono gentilmente disposti a condividere le lezioni cruciali che hanno imparato lungo il percorso.<\/p>\n<p>Aaron Underhill non si \u00e8 mai sentito a suo agio nell&#8217;accettare ciecamente le best practice. Il COO e Managing Member di Dedicated IT, un fornitore di servizi gestiti con sede a Palm Beach Gardens, in Florida, ha sempre avuto difficolt\u00e0 ad accettare che\u00a0le cose funzionino solo perch\u00e9 lo dice qualcun altro. Al contrario, \u00e8 sempre stato spinto a testare le cose in prima persona.<\/p>\n<p>Ecco un esempio: Quando all&#8217;inizio della sua carriera ha capito che doveva migliorare la sua attivit\u00e0 di prospezione delle vendite, ha fatto qualcosa che gli avrebbe garantito un&#8217;esposizione pi\u00f9 diretta e che lo avrebbe aiutato a\u00a0capire cosa funzionava e cosa no: entr\u00f2 a far parte di un call center.<\/p>\n<p>Questa mossa \u00e8 stata solo una tappa di un percorso ventennale che ha visto Underhill impegnato in ruoli di vendita di qualsiasi cosa, dalle automobili alle attrezzature per l&#8217;edilizia. Alla fine, nel 2013 si \u00e8 unito al suo attuale partner commerciale, il CEO di Dedicated IT Adam Steinhoff. Quell&#8217;anno, l&#8217;azienda ha registrato un fatturato annuo totale di 600.000 dollari e un fatturato mensile ricorrente di 45.000 dollari. A distanza di soli cinque anni, Dedicated IT ha decuplicato questo numero.<\/p>\n<p>Durante la mia conversazione con Underhill, egli ha condiviso cinque lezioni che lui e il suo team hanno imparato a fatica durante la crescita. Se avessero saputo queste cose fin dall&#8217;inizio, dice, \u00e8 molto probabile che l&#8217;azienda sarebbe stata in grado di crescere ancora pi\u00f9 velocemente.<\/p>\n<p><i>Nota: Di seguito sono riportati alcuni estratti della mia intervista con Underhill, modificati per chiarezza e per adattarsi a questo formato. Se vuoi conosce altre 5 cose che Aaron avrebbe voluto sapere, <a href=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/it\/blog\/consigli-per-avviare-unattivita-di-fornitore-di-servizi-gestiti\/\">leggi la seconda parte della nostra intervista qui<\/a>.<\/i><\/p>\n<p><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-17074\" src=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/msp-success-stories-aaron-underhill-dedicated-it.jpg\" alt=\"Un MSP di successo Aaron Underhill dedicato all\u2019IT\" width=\"1200\" height=\"600\" \/><\/p>\n<h2>1) \u00c8 meglio essere bravi con le persone che essere bravissimi con l&#8217;IT<\/h2>\n<p>Uno dei maggiori equivoci del settore \u00e8 che vendere servizi IT gestiti sia diverso dal vendere qualsiasi altra cosa. Non lo \u00e8.<\/p>\n<p>Le aziende possono vendere un&#8217;ampia gamma di servizi\u00a0, tra cui IT, personale e servizi di pulizia. Fondamentalmente, tutto si riduce alla stessa cosa: vendere alle persone. E vendere alle persone significa, in ultima analisi, costruire relazioni e sviluppare fiducia.<\/p>\n<p>Ci sono due motivi per cui abbiamo scoperto che questa realizzazione \u00e8 incredibilmente importante.<\/p>\n<ol>\n<li><b>Gli MSP possono essere inutilmente respinti da approcci che non sono specifici per gli MSP<\/b>. Possono dire: &#8220;Beh, questo funziona per vendere ai consumatori&#8221;, oppure &#8220;Certo, ma non \u00e8 la nostra verticale&#8221; Il risultato \u00e8 una visione a tunnel. Pu\u00f2 bloccare molti approcci validi e rendere le cose pi\u00f9 complicate del necessario. Quando abbiamo deciso di aumentare le vendite, non ci siamo limitati a cercare quello che funzionava per gli altri MSP. Non ci siamo limitati in questo senso. Ci siamo invece chiesti: quali sono gli approcci di vendita migliori della categoria che funzionano oggi? Non solo per gli MSP, ma in generale. Poi abbiamo applicato\u00a0quelle best practice e sviluppato\u00a0una nostra metodologia basata su ci\u00f2 che abbiamo osservato funzionare nella pratica. Questo non \u00e8 avvenuto magicamente da un giorno all&#8217;altro. Ci sono voluti molti tentativi ed errori pratici, il che\u00a0ci porta al punto #2.<\/li>\n<li><b>Non ti puoi nascondere sempre dietro uno schermo. <\/b>Un altro aspetto del mondo degli MSP \u00e8 che tutti sono tecnologicamente molto avanzati. Questo \u00e8 ovviamente ottimo e necessario, ma la sfida \u00e8 che concentrarsi cos\u00ec tanto sulla tecnologia del <a href=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/it\/blog\/migliori-software-per-msp\/\">software MSP<\/a> pu\u00f2 talvolta rendere facile trascurare la componente umana della gestione dell&#8217;azienda.<\/li>\n<\/ol>\n<p>Devi combattere questa situazione alzando il telefono e parlando con le persone. Meglio ancora, devi uscire dall&#8217;edificio, recarti sul posto e incontrare faccia a faccia potenziali clienti e clienti. Devi guadagnare la loro fiducia e far crescere le relazioni, e il modo migliore per farlo \u00e8 attraverso interazioni umane e genuine. \u00c8 l&#8217;unico modo per arrivare al punto in cui si affidano veramente a te.<\/p>\n<h2>2) Concentrati sul valore (e sul costo) del cliente a lungo termine, non solo sulle dimensioni dell&#8217;accordo a breve termine<\/h2>\n<p>All&#8217;inizio, essere selettivi nei confronti dei clienti pu\u00f2 sembrare un lusso. Ma anche in questo caso, \u00e8 importante considerare un semplice fatto: il tuo successo a lungo termine come MSP sar\u00e0 probabilmente determinato pi\u00f9 dalla tua capacit\u00e0 di acquisire il giusto tipo di cliente che da qualsiasi altro fattore.<\/p>\n<p>Nel valutare i potenziali clienti, poniti alcune domande: Sono il tipo di azienda con cui vuoi davvero collaborare? Vanno nella stessa direzione in cui vai anche tu? Crescono alla stessa velocit\u00e0?<\/p>\n<h3 style=\"text-align: center;\">&#8220;Il tuo successo a lungo termine come MSP sar\u00e0 probabilmente determinato pi\u00f9 dalla tua capacit\u00e0 di acquisire il <i>giusto tipo di cliente<\/i> che da qualsiasi altro fattore.&#8221;<\/h3>\n<p style=\"text-align: center;\"><a href=\"https:\/\/ctt.ac\/eY8A7\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Twitta questa citazione<\/a><\/p>\n<p>Anche se all&#8217;inizio si tratta solo di pochi dollari, stabilire un punto d&#8217;appoggio con un buon cliente su una traiettoria ascendente pu\u00f2 ripagare in modo esponenziale in futuro. Al contrario, i clienti problematici possono assorbire il tuo tempo, le tue risorse e la tua sanit\u00e0 mentale e rendere poco redditizi anche i grandi affari. I buoni clienti ti aprono le porte, sia attraverso i referral, sia consentendoti di ampliare la tua offerta di servizi grazie al loro continuo successo e alla loro crescita.<\/p>\n<p>In poche parole, concentrati prima di tutto alla compatibilit\u00e0 e alla qualit\u00e0. Seguiranno opportunit\u00e0 pi\u00f9 grandi.<\/p>\n<p>Ecco un esempio: Nei primi tempi in cui c&#8217;era una societ\u00e0 di sviluppo residenziale ho sviluppato un piccolo contratto di servizi gestiti. Non era nulla, in realt\u00e0, solo 200 dollari al mese. Ma poi, mentre stavano sviluppando un hotel, ci hanno coinvolto per realizzare un Meraki da 60.000 dollari e per fornire servizi continui per 1.500 dollari al mese. Ancora niente di spettacolare. Eppure, cinque anni dopo, abbiamo firmato un altro contratto con loro per la costruzione di un nuovo hotel. Questa volta si tratta di un progetto da 700.000 dollari.<\/p>\n<p>Questo \u00e8 un esempio del potere di costruire e coltivare relazioni. \u00c8 iniziata in piccolo e nel tempo \u00e8 cresciuta e si \u00e8 sviluppata.<\/p>\n<h2>3) I buoni processi di vendita si basano su micro impegni, non su singole transazioni<\/h2>\n<p>Come si mangia un elefante? Come dice il proverbio, un boccone alla volta.<\/p>\n<p>Lo stesso vale per l&#8217;ottenimento di contratti importanti o di qualsiasi altro tipo di contratto. Le vendite sono un processo. Dall&#8217;identificazione iniziale dei potenziali clienti e dalla conferma della loro idoneit\u00e0, alla presentazione di te stesso e alla dimostrazione non solo del perch\u00e9 hanno un chiaro bisogno dei tuoi servizi, ma anche del perch\u00e9 sei il negozio giusto per questo lavoro.<\/p>\n<p>\u00c8 raro, se non mai, che questo accada nel corso di una telefonata o di un incontro, e se il tuo unico obiettivo \u00e8 concludere l&#8217;affare, rischi di sembrare insistenti o disperati. L\u2019obiettivo dovrebbe invece essere quello di concludere ogni interazione con un prospect ottenendo un semplice \u201cmicro-impegno\u201d che confermi il passaggio successivo e faccia avanzare il processo di vendita.<\/p>\n<p>Questo approccio a goccia costante non solo ti aiuter\u00e0 a chiudere un maggior numero di trattative, ma ti aiuter\u00e0 anche a essere pi\u00f9 organizzati e a migliorare il monitoraggio delle trattative.<\/p>\n<h2>4) Il successo della prospezione delle vendite si basa sull&#8217;ottenimento di pi\u00f9 at-bat<\/h2>\n<p>Le chiamate a freddo non sono sempre qualcosa di naturale per gli MSP. Molti lo detestano. Siamo riusciti a far crescere la nostra attivit\u00e0 di 10 volte grazie anche alla prospezione; tuttavia, sappiamo che funziona e ovviamente non siamo i soli.<\/p>\n<p>Molti MSP hanno il problema di non aver mai dato una vera possibilit\u00e0 alla prospezione o di aver rinunciato troppo presto\u00a0. In ogni caso, non raggiungono mai il volume necessario per arrivare al punto di svolta.<\/p>\n<p>L&#8217;attivit\u00e0 di prospezione si basa sulla perseveranza. \u00c8 un gioco di numeri, puro e semplice. Per questo motivo, devo raccomandare <a href=\"https:\/\/www.amazon.com\/Predictable-Prospecting-Radically-Increase-Pipeline\/dp\/1259835642\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><i>Predictable Prospecting<\/i><\/a>di Marylou Tyler e Jeremey Donovan. \u00c8 un libro fantastico che ci ha permesso di sviluppare il nostro processo di vendita.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: center;\">&#8220;La prospezione \u00e8 tutta una questione di perseveranza. \u00c8 un gioco di numeri, puro e semplice.&#8221;<\/h3>\n<p style=\"text-align: center;\"><a href=\"https:\/\/ctt.ac\/fRnZU\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Twitta questa citazione<\/a><\/p>\n<p>In esso, gli autori spiegano che effettuando una singola telefonata di prospezione le probabilit\u00e0 di entrare effettivamente in contatto con la persona che vuoi raggiungere sono circa il 35%. Tuttavia, effettui sette chiamate, le probabilit\u00e0 salgono al 93%.<\/p>\n<p>Sapendo questo, abbiamo sviluppato cadenze di vendita che includono non solo chiamate multiple, ma anche altri punti di contatto come e-mail, social media e posta ordinaria. Grazie alla perseveranza e all&#8217;analisi dei dati, possiamo capire cosa funziona e cosa no, e cambiare le probabilit\u00e0 a nostro favore.<\/p>\n<h2>5) Una sola persona non pu\u00f2 dare priorit\u00e0 alla prospezione e alla chiusura contemporaneamente<\/h2>\n<p>Un classico consiglio di vendita \u00e8 quello di riempire costantemente l&#8217;imbuto con nuove prospettive e opportunit\u00e0 da convertire attivamente in nuovi clienti. Il problema per la maggior parte degli MSP \u00e8 che \u00e8 difficile farlo quando si fa anche tutto il resto.<\/p>\n<p>In effetti, uno dei maggiori vantaggi che gli MSP pi\u00f9 grandi hanno rispetto ai loro omologhi pi\u00f9 piccoli \u00e8 quello di avere l&#8217;organico necessario per specializzarsi in ruoli particolari, anzich\u00e9 essere tutti dei veri e propri &#8220;jack of all-trades&#8221;. Questo non vale solo per i proprietari che devono fare un po&#8217; di tutto, dalle vendite all&#8217;assistenza, fino alla preparazione del caff\u00e8. Questo vale anche per la presenza di una persona che opera come &#8220;venditore&#8221; e che \u00e8 responsabile dell&#8217;intero funnel di vendita: dalla ricerca e dall&#8217;inseguimento di nuovi potenziali clienti alla prenotazione di incontri e alla loro chiusura.<\/p>\n<p>Il problema di avere una persona che si occupa di tutti questi compiti\u00a0\u00e8 che quando partecipa alle riunioni\u00a0e chiude le trattative, non sta facendo prospezione e il funnel si sta esaurendo. Hanno appena firmato un nuovo contratto, il che \u00e8 fantastico, ma ora il ciclo deve ricominciare da zero. Di conseguenza, c&#8217;\u00e8 un flusso e riflusso significativo, con periodi morti tra un affare e l&#8217;altro. Questi periodi morti possono essere particolarmente stressanti quando coincidono con il churn dei clienti, cosa che naturalmente avverr\u00e0 in una certa misura.<\/p>\n<p>A seconda delle dimensioni e del fatturato, potrebbe non essere possibile suddividere le vendite in ruoli specializzati (rappresentanti per lo sviluppo del business che si concentrano esclusivamente sulla generazione di incontri e account executive che chiudono le trattative), ma in questo caso \u00e8 comunque necessario trovare il modo di presentare regolarmente l&#8217;azienda a nuovi potenziali clienti.<\/p>\n<p><strong>Vuoi saperne di pi\u00f9 su Aaron?<\/strong> <a href=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/it\/blog\/consigli-per-avviare-unattivita-di-fornitore-di-servizi-gestiti\/\">Leggi la seconda parte della nostra intervista qui.<\/a><\/p>\n<p>Foto di <a href=\"https:\/\/www.pexels.com\/photo\/round-grey-and-black-compass-1736222\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Supushpitha Atapattu<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Non mancano le guide alle best practice scritte per aiutare gli MSP, ma non c&#8217;\u00e8 niente di meglio che ascoltare le esperienze dirette dei colleghi. 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