{"id":202951,"date":"2024-02-15T10:05:01","date_gmt":"2024-02-15T10:05:01","guid":{"rendered":"https:\/\/www.ninjaone.com\/?p=202951"},"modified":"2024-03-18T12:29:23","modified_gmt":"2024-03-18T12:29:23","slug":"msp-competenze-di-vendita-consigli-da-bill-gates","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.ninjaone.com\/it\/blog\/msp-competenze-di-vendita-consigli-da-bill-gates\/","title":{"rendered":"Le competenze di vendita degli MSP e la saggezza di Bill Gates"},"content":{"rendered":"

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Che si voglia vedere o no Bill Gates come un “dio dei geek”, \u00e8 difficile negare che ne sappia qualcosa di gestione di un’azienda tecnologica ed \u00e8 difficile sminuire l’importanza di Microsoft per gli MSP. Il famoso co-fondatore di Microsoft ha rappresentato per un lungo periodo la startup \u2018da garage\u2019, per non parlare dei suoi successi come filantropo, oratore pubblico e mentore.<\/p>\n

Recentemente mi sono imbattuto in un vecchio video di Bill Gates<\/a> che parlava alla conferenza Salon des Entrepreneurs di Parigi nel 2007. Anche se il video \u00e8 datato, le informazioni che ha condiviso sono ancora di attualit\u00e0.<\/p>\n

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“Ogni imprenditore deve essere una combinazione di diverse competenze”, ha dichiarato Gates, un sentimento familiare a tutti noi. Ma ha continuato aggiungendo che la capacit\u00e0 di un imprenditore di “essere un venditore” potrebbe essere la pi\u00f9 importante di queste miriadi di abilit\u00e0<\/strong>.<\/p><\/blockquote>\n

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Secondo Bill, agli albori di Microsoft si commetteva lo stesso errore che hanno fatto (e fanno tuttora) innumerevoli MSP: cercare di utilizzare ingegneri e tecnici per tutto, comprese le vendite<\/strong>.<\/p>\n

Non funzionava. Gates \u00e8 andato oltre affermando che, se il loro prodotto non fosse stato cos\u00ec appetibile, Microsoft sarebbe probabilmente fallita per la mancanza di diversit\u00e0 di competenze.<\/p>\n

Gates ha imparato a sue spese che spesso i tecnici non sono i migliori venditori. Anche quelli che hanno successo potrebbero superare solo una soglia molto bassa, ben al di sotto di quella che potrebbe raggiungere un professionista delle vendite esperto.<\/p>\n

Lo stesso vale per reparti come il marketing o lo sviluppo del prodotto. Gli MSP spesso affidano ai loro tecnici (o a loro stessi) ruoli in queste aree, anche se di solito non sono adatti al lavoro.<\/p>\n

In qualit\u00e0 di ex proprietario di un MSP, capisco cosa devono affrontare gli MSP per cercare di ricoprire i ruoli aziendali al di fuori delle posizioni tecniche. Per essere trasparente, devo ammettere, come ho fatto pi\u00f9 volte durante le nostre MSP Live Chats di NinjaOne<\/a>, che mi \u00e8 piaciuto<\/em> vendere. Ci\u00f2, tuttavia, non era qualcosa di immediato per me come proprietario di un MSP. Ho dovuto costruire le mie capacit\u00e0 di vendita nel tempo, proponendo oggetti di valore e presentandoli ai potenziali clienti e acquisendo la fiducia necessaria attraverso la ripetizione.<\/p>\n

Man mano che imparavo, iniziavo a godermi sempre di pi\u00f9 il processo di vendita. Questo ha alimentato la crescita della mia attivit\u00e0 e mi ha permesso di uscire con successo. Naturalmente, questa \u00e8 stata la mia esperienza personale. Non significa che per essere un MSP di successo si debba godere delle vendite, ma credo che per crescere sia necessario sviluppare un certo livello di capacit\u00e0 di vendita.<\/p>\n

Le capacit\u00e0 di vendita entrano in gioco ovunque nel proprio MSP<\/h2>\n

Le vendite non riguardano solo l’acquisizione di nuovi affari.<\/p>\n

Nel video, Gates afferma che le abilit\u00e0 di vendita non consistono “solo nel convincere i clienti ad acquistare il tuo prodotto, ma anche nel persuadere le persone a concederti un credito o a farle venire a lavorare per la tua azienda.”<\/p>\n

L’autore chiarisce l’importanza di quest’ultima considerazione per le startup o per le piccole imprese con notevoli obiettivi di crescita:<\/p>\n

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“Desideri che le loro competenze siano tali che, anche quando si arriva a 10 o 50 persone, le loro capacit\u00e0 possano crescere con l’azienda. Quindi si vogliono persone essenzialmente sovraqualificate, per cui bisogna essere molto convincenti sul fatto che ne valga la pena per loro di venire e unirsi a te.”<\/p><\/blockquote>\n

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Si tratta di un punto estremamente convincente che molti MSP hanno imparato a proprie spese. Le startup possono crescere rapidamente e se si assume una persona “abbastanza brava” all’inizio, l’azienda pu\u00f2 rapidamente superarla e renderla obsoleta.<\/p>\n

D’altra parte, assumere una persona sufficientemente qualificata da mantenere il proprio valore con la crescita dell’azienda \u00e8 estremamente difficile. Questo ti costringe a costruire una cultura invitante e persuasiva intorno alla tua attivit\u00e0 e a convincere gli altri a farne parte, anche se questo significa sacrificare un po’ di potenziale di guadagno all’inizio.<\/p>\n

Networking<\/h3>\n

Tutti noi abbiamo incontrato qualcuno ad una conferenza o ad un evento di un gruppo di esperti che non si comportava bene con le persone. Forse erano estremamente timidi, o forse erano sfacciati e schietti al punto da risultare irritanti. In ogni caso, se sono il volto delle vendite nella loro azienda, probabilmente non stanno ottenendo i massimi risultati.<\/p>\n

Il modo in cui le persone interagiscono quotidianamente riflette la loro capacit\u00e0 di vendere e viceversa. Se sei un abile venditore, probabilmente otterrai i maggiori benefici dagli eventi e dai seminari di networking. Questo vale sia che si partecipi a eventi del settore per espandere la propria rete di contatti, sia che si ospitino eventi locali per cercare nuovi clienti.<\/p>\n

Negoziazione<\/h3>\n

A questo punto avrai capito che ci sono molte altre cose da negoziare oltre ai contratti di assistenza.<\/p>\n

Se hai un ufficio, c’\u00e8 stata una negoziazione. Lo stesso vale per i veicoli aziendali in leasing. Ogni volta che si assume un nuovo membro del personale, si tratta di una negoziazione.<\/p>\n

Qualcuno potrebbe dire che ogni<\/em> interazione umana \u00e8 una negoziazione, ed \u00e8 facile capire come ci\u00f2 possa avere senso.<\/p>\n

Relazioni con i fornitori<\/h3>\n

Le capacit\u00e0 di vendita entrano spesso in gioco quando si lavora con i fornitori. (Inizialmente, queste tattiche di negoziazione possono essere utili quando si cerca di ottenere le migliori offerte.)<\/p>\n

Altri aspetti della gestione dei fornitori possono includere:<\/p>\n