{"id":202830,"date":"2024-02-15T06:30:51","date_gmt":"2024-02-15T06:30:51","guid":{"rendered":"https:\/\/www.ninjaone.com\/?p=202830"},"modified":"2024-04-12T22:27:00","modified_gmt":"2024-04-12T22:27:00","slug":"msp-breakthrough-episodio-2-ray-orsini","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.ninjaone.com\/it\/blog\/msp-breakthrough-episodio-2-ray-orsini\/","title":{"rendered":"MSP Breakthrough Episodio 2: Ray Orsini parla di cultura, di cambi di strategia e della responsabilit\u00e0 numero 1 di un titolare"},"content":{"rendered":"<p><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-77668\" src=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/MSP-Breakthrough-Ray-Orsini.jpg\" alt=\"MSP Breakthrough Episodio 2 - Ray Orsini\" width=\"2400\" height=\"1200\" \/><br \/>\n<strong>Tom parla con il CEO di OITVOIP e proprietario di MSP, Ray Orsini, dei punti di svolta, dello sviluppo della cultura e della responsabilit\u00e0, dell&#8217;utilizzo del divertimento come stella polare e della possibilit\u00e0 di mettere il team in condizione di avere successo anche senza di te.<\/strong><\/p>\n<p>Uno degli elementi che contraddistinguono lo spazio MSP \u00e8 la sua comunit\u00e0 estremamente affiatata, e pochi sono pi\u00f9 attivi e impegnati di Ray Orsini nel dare il proprio contributo a questa comunit\u00e0.<!--more--><\/p>\n<p>Dopo aver portato avanti per anni un&#8217;attivit\u00e0 MSP di successo, ha spostato la sua attenzione sul lancio di <a href=\"https:\/\/oit.co\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">OITVOIP<\/a> e sull&#8217;aiutare altri MSP ad avere successo. Oggi lo si pu\u00f2 trovare a dispensare consigli ponderati e guadagnati sul campo (e &#8220;saluti al pubblico&#8221;) in uno dei sempre pi\u00f9 numerosi forum della comunit\u00e0 MSP o in una delle sue sempre pi\u00f9 numerose serie di video, tra cui <a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/playlist?list=PLmFzWnyIyeOYitfIo1a_LyXuITuTupQv7\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">The Tech Bar<\/a> e <a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/playlist?list=PLmFzWnyIyeOYo4N4Lu4am0g2okaNodHmc\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Technical Deficit<\/a>.<\/p>\n<p>In questo episodio di MSP Breakthrough, il Channel Chief Advisor di NinjaOne ed ex proprietario di MSP Tom Watson ha incontrato Ray per discutere di molte cose tra cui quanto segue:<\/p>\n<ul>\n<li><a href=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/it\/?p=202830#breaking-point\">In qualit\u00e0 di titolare, il raggiungimento di un punto di rottura critico all&#8217;inizio del progetto<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/it\/?p=202830#culture\">Trasformare i nuovi assunti in esperti in materia e creare una cultura della responsabilit\u00e0<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/it\/?p=202830#culture\">Mettere il tuo staff in condizione di avere successo anche senza di te<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/it\/?p=202830#master-process\">Sviluppare un &#8220;processo master&#8221;<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/it\/?p=202830#breaking-up\">Chiudere con i cattivi clienti<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/it\/?p=202830#vendor\">Diventare un fornitore MSP<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/it\/?p=202830#breaking-past\">Superare i plateau di crescita a 500K$, 1M$ e 5M$ di fatturato annuale ricorrente (ARR)<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/it\/?p=202830#responsibility\">La tua responsabilit\u00e0 numero 1 come titolare<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<h2>Ascolta<\/h2>\n<p><iframe src=\"https:\/\/anchor.fm\/jonathan-crowe5\/embed\/episodes\/Ray-Orsini--CEO-of-OITVOIP---MSP-Breakthrough-Ep-2-eu3r9t\" width=\"400px\" height=\"102px\" frameborder=\"0\" scrolling=\"no\"><\/iframe><\/p>\n<p><strong>Ti piace lo show? Prendi in considerazione la possibilit\u00e0 di sostenerlo con una recensione. <\/strong>Siamo solo in fase di decollo e questo ci aiuter\u00e0 molto!<\/p>\n<p>Puoi recensire o abbonarti in uno dei seguenti siti:<\/p>\n<ul>\n<li><a href=\"https:\/\/podcasts.apple.com\/us\/podcast\/msp-breakthrough\/id1556286338\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Podcast Apple<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/open.spotify.com\/show\/36rb0nFS6JiqYwJQ5cUnm6\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Spotify<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<h2>Guarda<\/h2>\n<p><iframe title=\"Video player di YouTube\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/NGFh4SF5vgU\" width=\"560\" height=\"315\" frameborder=\"0\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\"><\/iframe><\/p>\n<h2>Leggi (trascrizione)<\/h2>\n<p><strong>Annunciatore:<\/strong> Questo \u00e8 &#8220;MSP Breakthrough&#8221;, in cui i proprietari di MSP di successo ci guidano attraverso i momenti cruciali che li hanno portati ad arrivare al massimo livello sul mercato.<\/p>\n<p><strong>Jonathan:<\/strong> Ciao a tutti. Sono Jonathan Crowe, direttore dei contenuti e della community di NinjaOne. Con me, come sempre, c&#8217;\u00e8 Tom Watson, il nostro Channel Chief Advisor. Tom, con chi hai parlato questa settimana per MSP Breakthrough?<\/p>\n<p><strong>Tom:<\/strong> Ho parlato con Ray Orsini, CEO di <a href=\"https:\/\/oit.co\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">OITVoIP<\/a> e proprietario di MSP di grande esperienza.<\/p>\n<p><strong>Jonathan:<\/strong> Ray \u00e8 molto conosciuto nella comunit\u00e0. \u00c8 un ragazzo fantastico. Ha la prospettiva unica di essere stato dal lato del proprietario e anche del fornitore. Qual \u00e8 la cosa che ti \u00e8 saltata all&#8217;occhio durante la vostra conversazione?<\/p>\n<p><strong>Tom:<\/strong> In particolare, Ray \u00e8 molto attento ai processi della sua organizzazione. Ha molti processi, tra cui la knowledge base che hanno realizzato, che contiene molte delle risposte ai problemi, e fa in modo che i dipendenti si inseriscano davvero in questo processo. E questo approccio viene portato avanti attraverso la sua organizzazione ed \u00e8 una delle cause del suo successo.<\/p>\n<p><strong>Jonathan:<\/strong> La documentazione \u00e8 una sfida enorme. Chiunque stia ascoltando potr\u00e0 trarre molti insegnamenti dalle considerazioni di Ray. Inoltre, so che ha un sacco di storie fantastiche da raccontare. Quindi non vedo l\u2019ora di ascoltare.<\/p>\n<h2 id=\"breaking-point\">In qualit\u00e0 di proprietario, raggiungere presto un punto di rottura critico<\/h2>\n<p><a href=\"https:\/\/youtu.be\/NGFh4SF5vgU?t=76\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Video: 1:16<\/a><\/p>\n<p><strong>Ray:<\/strong> Allora&#8230; all&#8217;inizio, come quasi tutti gli MSP con cui ho avuto modo di parlare, ho lanciato un&#8217;attivit\u00e0 in proprio. Lavoravo da solo e avevo alcuni clienti, o alcune persone che si identificavano come tali, sai&#8230; volevano pagarmi su base mensile. E io volevo essere pagato su base mensile. \u00c8 stato un &#8220;evviva!&#8221; per tutti. E questo \u00e8 stato, per me, l&#8217;inizio del mio percorso come MSP.<\/p>\n<p>E stavo facendo tutto io, ok? Mi occupavo della contabilit\u00e0, uscivo e mi occupavo deilla parte tecnica, delle visite di assistenza sul campo, di impostare un po\u2019 tutto. Ed \u00e8 stato fantastico per, sai, almeno per qualche mese. \u00c8 stato fantastico. Ero in grado di gestire tutto. E poi, come tutti gli MSP con cui parlo, quei clienti mi hanno indirizzato verso altri clienti e la cosa ha cominciato a diventare un po&#8217; troppo grande. E ho capito: &#8220;Ok, funziona molto bene e posso ancora gestire questi clienti&#8221;, ma stavo arrivando al punto di rottura, cio\u00e8, la parte amministrativa della situazione era rimasta indietro. Le attivit\u00e0 di gestione dei clienti erano rimaste indietro, perch\u00e9 ero sempre a caccia di nuove occasioni, chiaro? Ero alla ricerca di richieste di assistenza e di supporto. I progetti erano in ritardo.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<blockquote>\n<h3><img decoding=\"async\" class=\"alignleft size-thumbnail wp-image-77680\" src=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/ray-orsini-circle.png\" alt=\"ray orsini - cerchio\" width=\"80\" height=\"80\" \/>&#8220;Ho avuto un momento in cui ho detto: &#8220;Sai cosa? Prima di fare un&#8217;altra mossa, meglio sedersi un attimo e mettere tutto nero su bianco. Cosa voglio? Cosa voglio che succeda in un anno? E tra due anni? Cosa voglio che succeda tra cinque anni?&#8221;<\/h3>\n<\/blockquote>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>E ho avuto la fortuna di rendermi conto molto presto \u2014 e quando dico presto, intendo dopo appena sei mesi \u2014 di non poter fare tutto da solo. Ho avuto un momento in cui ho detto: &#8220;Sai cosa? Prima di fare un&#8217;altra mossa, meglio sedersi un attimo e mettere tutto nero su bianco. Cosa voglio? Cosa voglio che succeda in un anno? E tra due anni? Cosa voglio che succeda tra cinque anni? Cosa voglio <em>io<\/em>? Cosa voglio fare in questo lasso di tempo?&#8221;<\/p>\n<p>E ho detto: &#8220;Ok, beh, voglio concentrarmi sulle vendite. Voglio concentrarmi sui progetti. Voglio concentrarmi sulle cose divertenti&#8221; Conosciamo tutti il detto: se fai ci\u00f2 che ami, non lavorerai mai un giorno in tutta la tua vita. Warren Buffett ne ha parlato proprio l&#8217;altro giorno. Lavora nel settore da oltre 40 anni e fa solo ci\u00f2 che ama. Ed \u00e8 quello che volevo fare anch\u2019io. Questa \u00e8 la pura verit\u00e0.<\/p>\n<p>Quindi ho capito molto presto che avevo bisogno di aiuto. E ho assunto il mio primo dipendente molto prima di quando probabilmente fossi pronto per farlo, dal punto di vista finanziario. Ma l&#8217;ho fatto perch\u00e9, una volta scritto il piano, per me \u00e8 diventato un punto fermo.<\/p>\n<p>Mi sono detto: &#8220;Qualsiasi cosa succeda, davvero qualsiasi, questo \u00e8 il piano che attuer\u00f2&#8221; E questo piano \u00e8 iniziato con qualcuno che lavorasse nel reparto tecnico. Ha funzionato bene, perch\u00e9 mi ha insegnato molte cose e mi ha permesso di concentrarmi su ci\u00f2 che volevo fare. Ho potuto migliorare le relazioni con i clienti e concentrarmi sulla gestione degli account e decidere quali fossero i progetti che volevo realizzare. E questo mi ha davvero liberato come MSP per fare ci\u00f2 che volevo fare.<\/p>\n<h2 id=\"culture\">Trasformare i nuovi assunti in esperti in materia e creare una cultura della responsabilit\u00e0<\/h2>\n<p><a href=\"https:\/\/youtu.be\/NGFh4SF5vgU?t=229\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Video: 3:49<\/a><\/p>\n<p><strong>Tom:<\/strong> Quando hai iniziato ad assumere persone, hai scoperto di dover avere un diverso livello di aspettative?<\/p>\n<p><strong>Ray:<\/strong> Sono stato abbastanza fortunato&#8230; vengo da un background di imprenditorialit\u00e0. I miei genitori hanno una societ\u00e0 immobiliare da quasi 50 anni. Ho avuto diverse attivit\u00e0 prima di questa. Quindi ho imparato presto che \u00e8 tutta una questione legata al fare rete. \u00c8 tutta una questione di relazioni.<\/p>\n<p>Le mie prime assunzioni le ho affrontate nello stesso modo in cui ho affrontato le mie prime vendite. Se ricevo referenze per le vendite da un cliente all&#8217;altro, utilizzer\u00f2 i miei contatti per capire chi assumere. Ed \u00e8 proprio cos\u00ec che ho fatto. Cercavo pi\u00f9 che altro la passione. Cercavo pi\u00f9 che altro una certa attitudine. Competenze di soft service. Perch\u00e9 sapevo di poter insegnare la tecnologia a chiunque. Non ero davvero preoccupato da quell&#8217;aspetto. Ho trovato una persona che mi piaceva nella mia cerchia di contatti e le ho detto: &#8220;Vieni con noi.&#8221; Ho assunto un ragazzo giovane. Aveva 18 anni quando l&#8217;ho assunto e ha lavorato molto bene per diversi anni.<\/p>\n<p><strong>Tom:<\/strong> Fantastico. Questa \u00e8 probabilmente, tra le svolte di cui ho sentito parlare facendo queste interviste con i proprietari di MSP, \u00e8 quella avvenuta in una fase davvero iniziale. Ed \u00e8 davvero fantastica. E mi fa pensare ai miei tempi, ricordo la prima persona che ho assunto perch\u00e9 non riuscivo a stare al passo con il lavoro. Ma ho anche dovuto cambiare le mie aspettative su ci\u00f2 che le persone producono, perch\u00e9 il modo in cui lavoravano non era sempre esattamente lo stesso modo in cui avrei lavorato io.<\/p>\n<p><strong>Ray:<\/strong> Giusto.<\/p>\n<p><strong>Tom:<\/strong> Ho dovuto realizzare un sacco di processi per cercare di farli avvicinare il pi\u00f9 possibile a come avrei fatto io, ma so che questo \u00e8 spesso una sorta di ostacolo, perch\u00e9 mi rendo conto che molti del nostro pubblico l\u00e0 fuori stanno cercando di fare la prima assunzione. E forse potresti spendere un altro minuto o due per dirci, sai \u2013 questo \u00e8 un ottimo modo di vedere la cosa, ma qual \u00e8 la cosa pi\u00f9 importante quando decidi di allontanarti un po&#8217; dal lavoro tecnologico e di affidarti ad altre persone, qual \u00e8 secondo te la cosa pi\u00f9 importante che devono fare?<\/p>\n<p><strong>Ray:<\/strong> La questione \u00e8 questa. \u00c8 il processo, la documentazione. Ho parlato di processi e documentazione probabilmente un miliardo di volte. Probabilmente tante volte quanto te, e ho capito subito&#8230; e ho avuto il vantaggio di&#8230; Venivo dal Dipartimento di Polizia di Miami, dove, come puoi immaginare, c\u2019\u00e8 un documento per ogni cosa. Avevano una SOP, una politica e una procedura per ogni cosa. Cos\u00ec, quando sono andato ad assumere e quando ho fatto la mia pianificazione aziendale e tutto il resto, mi sono reso conto di essere super attento ai dettagli, ai limiti dell\u2019ossessione. Sono un perfezionista nato. Ho bisogno che le cose vengano fatte con un risultato preciso e, sai, mi interessa il percorso per arrivarci. Cos\u00ec mi sono reso conto che se devo passare il testimone a qualcuno, soprattutto a qualcuno che \u00e8 nuovo nel settore, un ragazzo giovane, devo avere una documentazione che tratti di come voglio che siano fatte le cose.<\/p>\n<p>Ero gi\u00e0 preparato alla formazione, perch\u00e9 provenivo da un background di tutoraggio e apprendistato. Ho fatto parte di Big Brothers Big Sisters come junior. Ho avuto il mio mentore e sono cresciuto nel settore in questo modo. Quindi ero pronto a farlo, ma sapevo che non potevo dedicare il mio tempo alla formazione a tu per tu con tutti. Cos\u00ec dal momento in cui ho fatto il mio business plan e ho deciso di assumere qualcuno, fino al primo giorno in cui l&#8217;ho assunto tutto ci\u00f2 che ho fatto, ogni ticket su cui ho lavorato, \u00e8 diventato un documento. Poi, quando li ho assunti, questo approccio si \u00e8 trasformato in una cosa tipo: &#8220;Ti insegner\u00f2 a fare queste cose, ma qualsiasi cosa ti insegni, sarai tu a creare i documenti&#8221; E poi, a distanza di quasi 10 anni, abbiamo quasi 8.200 documenti nella nostra KB. Questo \u00e8 stato l&#8217;inizio. E da allora abbiamo mantenuto questi processi.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<blockquote>\n<h3><img decoding=\"async\" class=\"alignleft size-thumbnail wp-image-77680\" src=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/ray-orsini-circle.png\" alt=\"ray orsini - cerchio\" width=\"80\" height=\"80\" \/>&#8220;Nel momento in cui dici&#8230; ti insegner\u00f2. Documenterai tutto questo. E poi sarai tu a insegnare al prossimo&#8221; La responsabilit\u00e0 diventa un elemento radicato in questo processo.&#8221;<\/h3>\n<\/blockquote>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><strong>Tom:<\/strong> Penso che sia un&#8217;ottima idea quella di far creare loro i propri documenti. Far s\u00ec che partecipino alla creazione di questi processi e che ne siano responsabili.<\/p>\n<p><strong>Ray:<\/strong> S\u00ec. Questo crea esperti in materia. \u00c8 cos\u00ec che si creano nuovi esperti. Ci sono persone con cui ti siedi e parli, spieghi e loro dicono: &#8220;S\u00ec, s\u00ec, s\u00ec&#8221;, e poi hai finito e non hanno capito quello che hai detto. E non sono assolutamente in grado di mettere in pratica i tuoi consigli, di usarli per la prossima cosa che verr\u00e0 fuori e che sar\u00e0 pi\u00f9 o meno dello stesso genere.<\/p>\n<p>Mentre se dici: &#8220;Insegner\u00f2 e potremo registrarlo e tutto il resto&#8221;. E questo non \u00e8 un grosso problema, ma ti insegner\u00f2, e tu dovrai documentarlo. Sarai tu a insegnare al prossimo&#8221; La responsabilit\u00e0 diventa radicata in questo processo. Il livello di coinvolgimento aumenta, perch\u00e9 le persone sanno che ora sono responsabili di fare questo e che insegneranno a chi arriver\u00e0 dopo di loro.<\/p>\n<p>E una volta che si aggiunge alla miscela ancora qualcosa, dicendo tipo: &#8220;I tuoi colleghi del dipartimento impareranno da ci\u00f2 che crei. Questo sar\u00e0 il supporto che avrai, altrimenti ti chiederanno sempre aiuto perch\u00e9 non l&#8217;hai documentato correttamente&#8221; Una volta che la persona con cui parli ha capito il quadro generale, allora si impegna al massimo e diventa bravissima a creare la documentazione. E lo richiediamo a tutti i dipendenti dell&#8217;azienda, indipendentemente dal reparto.<\/p>\n<h2 id=\"staff-succeed\">L&#8217;importanza \u2014 e la difficolt\u00e0 \u2014 di mettere i vostri collaboratori in condizione di avere successo senza di te<\/h2>\n<p><a href=\"https:\/\/youtu.be\/NGFh4SF5vgU?t=529\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Video: 8:49<\/a><\/p>\n<p><strong>Tom:<\/strong> Fantastico. Si tratta quindi di un&#8217;eccellente svolta iniziale di cui discutere. Ne hai un\u2019altra che ti viene subito in mente?<\/p>\n<p><strong>Ray:<\/strong> Assolutamente. Per fortuna faccio molto networking, parlo molto con i colleghi e imparo da altri MSP e da altri operatori del settore. E il tema ricorrente che ho sentito da tutti \u00e8 stato: &#8220;Non riesco mai a fare una pausa. Non riesco mai a prendermi una vacanza. Voglio portare qui la mia famiglia. Voglio farlo e non posso. Qui dipende tutto da me.&#8221; E anche se hai dei dipendenti, ti ritrovi a essere sempre strapieno di lavoro. Cos\u00ec ho capito che dovevo togliermi dall&#8217;equazione, e questo va di pari passo con la documentazione e la formazione, ma per quanto riguarda tutto ci\u00f2 che poteva accadere&#8230; dovevo essere in grado di insegmare a qualcuno ad affrontarlo, in modo che io non fossi pi\u00f9 necessario.<\/p>\n<p>Ed \u00e8 un po&#8217;&#8230; uno schifo dirlo da titolare. Come dirigente, come azienda, come fondatore, fa schifo dirlo, ma l&#8217;obiettivo di ognuno di noi dovrebbe essere: &#8220;Potrebbe continuare a funzionare se io non fossi qui?&#8221; Eliminare il \u201cbus factor\u201d, ok? E questo \u00e8 un altro tema che ha contribuito all&#8217;intera vita dell&#8217;azienda: assicurarmi che continuasse a operare e a operare allo stesso livello di servizio, che io ci fossi oppure no. Ripetibilit\u00e0, giusto?<\/p>\n<p>\u00c8 il processo Disney. Non importa&#8230; se incontrate 20, 200, 2.000 persone in un giorno, riceveranno sempre la stessa identica risposta con chiunque parlino. Lo abbiamo applicato all&#8217;azienda. Ha funzionato molto bene.<\/p>\n<p><strong>Tom:<\/strong> Ray, credo che questa sia una buona idea e mi ricorda la mia esperienza nel dover lasciare alcune cose e di dovermi fidarmi degli altri nella mia azienda. Credo fosse il 2008 e non andavo in vacanza da anni. Era il mio ottavo anno come titolare di MSP e decisi di fare questo viaggio in Italia con un gruppo di giovani professionisti. E in previsione di ci\u00f2, ho chiesto al mio amministratore di aggiornare il mio cellulare Verizon, il mio Blackberry, alla World Edition, perch\u00e9&#8230;<\/p>\n<p><strong>Ray:<\/strong> In modo che tu potessi essere sempre raggiungibile.<\/p>\n<p><strong>Tom:<\/strong> In modo da poter inserire una delle loro schede SIM. E cos\u00ec, arrivo in Italia. Sono a Roma, all&#8217;aeroporto, e mi trovo davanti al negozio Vodafone, e devo entrare a prendere una scheda SIM per far funzionare tutto. Sono rimasto davanti per circa 10 minuti e poi ho preso il telefono e l&#8217;ho rimesso nella borsa. Sono arrivato all&#8217;hotel. Ho chiamato il mio manager in ufficio e gli ho detto: &#8220;Ehi, ascolta, non attiver\u00f2 il mio telefono qui&#8221;<\/p>\n<p><strong>Ray:<\/strong> Fantastico. Bellissimo.<\/p>\n<p><strong>Tom:<\/strong> Ho detto: &#8220;Dovete occuparvi di questo&#8221; Gli ho detto: &#8220;Controller\u00f2 quello che c\u2019\u00e8 da controllare te.&#8221; Ho detto: &#8220;Controller\u00f2 la mia posta elettronica due volte al giorno, sai, la mattina in albergo e poi quando torner\u00f2 in albergo la sera, ma tu devi cavartela.&#8221; \u00c8 stata una delle decisioni pi\u00f9 intelligenti che abbia mai preso, perch\u00e9 ha costretto tutti a diventare responsabili e a rispondere delle cose, e ha funzionato davvero. Questa \u00e8 una delle mie storie preferite da raccontare. Erano anni che non ci pensavo, finch\u00e9 non hai tirato fuori quello di cui parlavi.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<blockquote>\n<h3><img decoding=\"async\" class=\"alignleft size-thumbnail wp-image-77680\" src=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/ray-orsini-circle.png\" alt=\"ray orsini - cerchio\" width=\"80\" height=\"80\" \/>&#8220;A un certo punto ho capito: &#8216;Devo fidarmi del mio staff&#8217;. O li ho preparati bene oppure torner\u00f2, sar\u00e0 tutto in fiamme e avremo una lezione da cui imparare&#8230; e saremo migliori in futuro. Ma fidati del processo.&#8221;<\/h3>\n<\/blockquote>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><strong>Ray:<\/strong> \u00c8 difficile, per\u00f2, vero? \u00c8 difficile smettere di fare alcune cose. \u00c8 difficile dirlo, sai&#8230; \u00e8 difficile disconnettersi davvero. \u00c8 facile stare l\u00ec a controllare&#8230; e io per primo sono colpevole di questo atteggiamento. Voglio dire, anche sapendo fin dall&#8217;inizio cosa volevo fare nel processo e fidandomi, mi sono comunque&#8230; sai, mi sono sposato nel 2011. E ho fatto lo stessa cosa che hai fatto tu. Ho preso il mio portatile. Ho preso il mio cellulare. Siamo partiti per una crociera di due settimane e penso&#8230; Mi guardo indietro e penso: &#8220;Sono stato un idiota&#8221;. Non ce n&#8217;era bisogno&#8221;<\/p>\n<p>Da allora ho imparato. Mi sono imposto di disconnettermi. Mi sono imposto di iniziare a mettermi in posizioni in cui non potevo controllarli neanche se avessi voluto farlo. E alcune delle opportunit\u00e0 che ho avuto per farlo, Dio sa se mi mancano, per esempio durante le conferenze, no? \u00c8 davvero difficile fare multitasking quando si va a fare networking durante le conferenze, tra i corridoi pieni di gente e gli interventi. Anche dopo ore e ore, durante le cene e le presentazioni dei fornitori, non puoi stare l\u00ec e prendere il telefono. Se te ne stai seduto guardando il portatile in corridoio, non stai facendo quello per cui sei andato alla conferenza, giusto? E a volte a noi capita invece di farlo. A un certo punto ho capito: &#8220;Devo fidarmi del mio staff. O li ho preparati bene oppure torner\u00f2, sar\u00e0 tutto in fiamme, e avremo una lezione di cui dovremo tenere conto, e saremo migliori in futuro, ma, sai, bisogna fidarsi del processo&#8221;<\/p>\n<p><strong>Tom:<\/strong> Sai, Ray, ho scoperto che durante quel viaggio \u2014 sono tornato e loro&#8230; sai, le persone di fiducia, quando mi sono allontanato non hanno avuto bisogno di me cos\u00ec tanto. \u00c8 stato come se li avessi coccolati un po&#8217; troppo prima di allora. E quella vacanza, durata circa 10 giorni, ha cambiato completamente l&#8217;attivit\u00e0. Oggi guardo a quell\u2019evento come a una delle cose che ha permesso davvero di crescere, in realt\u00e0, perch\u00e9 grazie a quello ho iniziato ad avere pi\u00f9 tempo per le cose che volevo fare. Come hai detto tu, avere il tempo di concentrarsi su ci\u00f2 che si vuole fare nell&#8217;azienda \u00e8 di solito l&#8217;elemento che permette di ottenere i maggiori profitti. E volevo concentrarmi su&#8230; voglio dire, come hai capito, mi piace parlare. \u00c8 quello che faccio per vivere ora. Insomma, \u00e8 un po&#8217; quello che fai anche tu per vivere.<\/p>\n<p><strong>Ray:<\/strong> S\u00ec, assolutamente.<\/p>\n<p><strong>Tom:<\/strong> Giusto. Sono fuori dal mondo degli MSP da qualche anno e mi occupo solo di questo, ed \u00e8 l&#8217;unica cosa che volevo fare nel mondo degli MSP. Volevo solo vendere e volevo solo parlare e fare un po&#8217; di management di alto livello. Ed \u00e8 importante \u2014 credo che sia un ottimo messaggio per chi ci ascolta \u2014 capire cosa si \u00e8 bravi a fare nel lavoro e cosa ci piace fare e trovare un modo per ritagliarsi del tempo per queste cose. E, per quanto possibile, affidare il resto ad altre persone.<\/p>\n<p><strong>Ray:<\/strong> S\u00ec. Mi sono reso conto proprio di questo. E mi sono accorto che gli altri hanno tanto bisogno di te quanto pi\u00f9 tu sei disponibile per loro. E nel momento in cui decidi di non esserlo pi\u00f9 cos\u00ec tanto, ti rendi conto di cosa sono capaci. Questo \u00e8 importante anche dalla prospettiva del titolare o da quella del capo. Dai loro l&#8217;opportunit\u00e0 di dimostrarti di essere bravi. Capisci cosa intendo? Non stare l\u00ec a dire: &#8220;\u00c8 una prova del fuoco&#8221; Lo facciamo sempre, ma dagli l&#8217;opportunit\u00e0 di dimostrarti come gestirebbero le cose in tua assenza. Il pi\u00f9 delle volte ti sorprenderanno. E quando tornerai, sarai pi\u00f9 apprezzato di prima e, davvero, sarai anche pi\u00f9 tranquillo, giusto? Non sar\u00e0 pi\u00f9 necessario farsi prendere dal panico dicendo: &#8220;Oh, sai, devo controllare delle cose. Devo assicurarmi che le cose vadano bene&#8221; Una volta che hai raggiunto quel livello di sicurezza per il quale sei certo che possono farcela anche senza di te, quella \u00e8 una situazione molto bella per un imprenditore. La tranquillit\u00e0 \u00e8 molto maggiore.<\/p>\n<h2 id=\"master-process\">Sviluppare un &#8220;processo master&#8221; per affrontare qualsiasi problema o sfida<\/h2>\n<p><a href=\"https:\/\/youtu.be\/NGFh4SF5vgU?t=921\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Video: 15:21<\/a><\/p>\n<p><strong>Tom:<\/strong> Ora, Ray, ti trovi in una situazione davvero interessante perch\u00e9 non sei solo il titolare di un MSP, ma sei anche un fornitore perch\u00e9 rivendi servizi VoIP.<\/p>\n<p><strong>Ray:<\/strong> La malefica parola con la &#8220;V&#8221;, s\u00ec<\/p>\n<p><strong>Tom:<\/strong> E credo che questa domanda sia, in un certo senso, divisa in due parti. Ci sono momenti di svolta in cui, forse, il tuo MSP a un certo punto stava ristagnando? Una fase in cui non riuscivi a crescere? Non potevi aumentare il tuo giro di affari magari&#8230; ecco, forse c&#8217;\u00e8 stata una decisione che ti ha fatto superare questo ostacolo?<\/p>\n<p>E forse possiamo parlare anche di come il risultato di questa decisione ti ha portato alla soluzione OITVoIP. Mi interessa sapere cosa succede in un&#8217;azienda quando si scopre qualcosa che permette di superare questi ostacoli. Cosa succede in un&#8217;azienda per permetterle di entrare in altri settori?<\/p>\n<p><strong>Ray:<\/strong> Allora, sono un grande sostenitore dell&#8217;idea che nulla sia unico. Nessuno \u00e8 un fiocco di neve. Mia madre si sbagliava. Non sono speciale. Nelle situazioni in cui ci imbattiamo, si possono trovare temi ricorrenti se si guarda bene, se si guarda attraverso una certa lente. Lo stesso vale per i progetti. Lo stesso vale per i problemi che si presentano. Quando effettui l&#8217;analisi delle root cause, vedi temi ricorrenti in tutto ci\u00f2 che si fa e i metodi di risoluzione dei problemi sono pi\u00f9 o meno sempre gli stessi, giusto?<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<blockquote>\n<h3><img decoding=\"async\" class=\"alignleft size-thumbnail wp-image-77680\" src=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/ray-orsini-circle.png\" alt=\"ray orsini - cerchio\" width=\"80\" height=\"80\" \/>&#8220;Sono un grande sostenitore del fatto che nulla \u00e8 unico. Nessuno \u00e8 un fiocco di neve. Mia madre si sbagliava. Non sono speciale. Nelle situazioni in cui ci imbattiamo, si possono trovare temi ricorrenti se si guarda bene.&#8221;<\/h3>\n<\/blockquote>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Come si fa nel troubleshooting&#8230; il primo passo \u00e8 replicare il problema. Dobbiamo assicurarci di poter sperimentare la stessa cosa che ha sperimentato il cliente, indipendentemente dai casi. E quando dico questo, lo dico perch\u00e9 le difficolt\u00e0 e le sfide che abbiamo incontrato come MSP e nel passaggio al VoIP e a tutto ci\u00f2 che facciamo oggi e che faremo domani, vengono affrontate tutte allo stesso modo. Una volta definito il processo, puoi affrontare qualsiasi problema hai un buon piano per farlo.<\/p>\n<p>Ora, la definizione di questo piano \u00e8 tutta un&#8217;altra storia, ma per noi il piano \u00e8 sempre stato quello di applicare un processo chiamato APEC:<\/p>\n<ol>\n<li>Analizza<\/li>\n<li>Pianifica<\/li>\n<li>Esegui<\/li>\n<li>Comunica<\/li>\n<\/ol>\n<p>In quest&#8217;ordine, ogni volta. E cos\u00ec, quando l&#8217;ho imparato o quando mi \u00e8 venuto in mente all&#8217;inizio, l&#8217;abbiamo guardato e abbiamo detto: &#8220;Ok, beh&#8230;&#8221; Diciamo che all&#8217;inizio abbiamo avuto problemi con cose semplici e stupide, ok? Come il patching. Il patching con il nostro RMM era difficile da gestire e da tenere sotto controllo. E i dati non sono mai stati buoni. E quindi ci siamo detti: &#8220;Ok, di cosa abbiamo bisogno di tenere traccia? Quali sono i metodi attuali?&#8221;<\/p>\n<p>Lo stesso vale per il processo di assunzione, giusto? Si guarda alla stessa cosa e si dice: &#8220;Ok, beh, dobbiamo crescere&#8221;. Come possiamo migliorare il processo di assunzione?&#8221; E il risultato \u00e8 sempre lo stesso. Analizza sempre dove stai andando, pianifica la tua linea d&#8217;azione, eseguila fino a portarla a termine e poi comunica i risultati, perch\u00e9 se non riesci a comunicare, tutto il resto \u00e8 inutile.<\/p>\n<p>E alla fine di tutto ci siamo sempre chiesti: &#8220;Come possiamo farlo meglio?&#8221;. La perfezione \u00e8 un obiettivo. Non \u00e8 una destinazione. Alla fine di tutto c&#8217;\u00e8 la domanda: &#8220;Come possiamo fare meglio?&#8221; E adottiamo lo stesso approccio ancora oggi. Voglio dire&#8230; ho assunto troppe persone e continuiamo ad assumerne sempre di pi\u00f9. Abbiamo due posizioni aperte. E anche se abbiamo un processo di onboarding rigoroso, continuiamo a migliorarlo.<\/p>\n<p>Quindi, non avere paura di commettere errori, non essere arrabbiato quando non hai esattamente&#8230; cio\u00e8 passa dall&#8217;essere un perfezionista al non avere paura di dire: &#8220;Avrei potuto farlo meglio se avessi potuto rifarlo.&#8221; A volte superare quel piccolo ostacolo dell&#8217;ego, che \u00e8 probabilmente il pi\u00f9 difficile di tutti, ci ha permesso di raggiungere il successo che abbiamo ottenuto.<\/p>\n<h2 id=\"breaking-up\">Chiudere con i cattivi clienti<\/h2>\n<p><a href=\"https:\/\/youtu.be\/NGFh4SF5vgU?t=1130\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Video: 18:50<\/a><\/p>\n<p><strong>Ray: <\/strong>\u00c8 stata una sfida quando ho deciso di iniziare in qualche modo a selezionare i clienti per il mio MSP, ok? Abbiamo considerato tutto, ragionando per dispositivo e per utente e, onestamente, all&#8217;inizio ho fatto quello che fanno tutti. Abbiamo stretto accordi con chiunque lo volesse. Chiunque avesse un assegno o una carta di credito, abbiamo preso tutti. E mi sono reso conto di aver passato molto tempo a rincorrere le persone per ottenere denaro e di aver passato molto tempo&#8230; troppo tempo con i clienti sbagliati. E cos\u00ec abbiamo avuto quel momento di svolta: &#8220;Dobbiamo scegliere i nostri clienti.&#8221; E poi c\u2019\u00e8 stata una valutazione. &#8220;Chi sono i clienti migliori? Chi sono i clienti con cui vogliamo fare affari?&#8221; E questo \u00e8 diventato il nostro standard, ok? Clienti che avessero almeno 10 dipendenti, almeno 5 anni di attivit\u00e0, preferibilmente in un settore regolamentato, ma sicuramente in un settore professionale. E questo \u00e8 diventato il punto di partenza.<\/p>\n<p>E quando abbiamo detto: &#8220;Ok, saremo MSP e nient\u2019altro, non offriremo servizi di solo RMM o solo monitoraggio e patching&#8221;. Non lavoreremo facendoci retribuire le ore in cui lavoriamo. Avremo una tipologia specifica di clienti. Diremo no a tutti quelli che non corrispondono alle nostre aspettative. Se non sono clienti che pagano in modo automatico e ricorrente, non li accettiamo. Non accetteremo pi\u00f9 assegni. Niente pi\u00f9 assegni postali. Faremo tutto con trasferimenti bancari automatici.&#8221; E quando ho preso questa decisione, senza esagerare, \u00e8 stato doloroso, ma ha cambiato le carte in tavola per l&#8217;MSP.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<blockquote>\n<h3><img decoding=\"async\" class=\"alignleft size-thumbnail wp-image-77680\" src=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/ray-orsini-circle.png\" alt=\"ray orsini - cerchio\" width=\"80\" height=\"80\" \/>&#8220;Sapete quanto \u00e8 frustrante quando l&#8217;MSP che stai gestendo va a gonfie vele, ma ci sono persone che ti devono 60.000 dollari?&#8221;<\/h3>\n<\/blockquote>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Ho scritto un articolo sul blog. Ti do adesso la versione pulita di quello che ho detto. \u00c8 tipo ehi-pagami-subito. Eravamo in arretrato di quasi 60.000 dollari al mese e aspettavamo che la gente pagasse.<\/p>\n<p>E sai quanto \u00e8 frustrante quando l&#8217;MSP che stai gestendo va avanti a gonfie vele, ma ci sono persone che ti devono deve 60.000 dollari? E ti trovi a pagare in ritardo i tuoi fornitori perch\u00e9 non riesci a riscuotere? Quindi, quando abbiamo deciso di cambiare approccio abbiamo detto: prendiamo questo tipo di clienti e lasciamo andare invece questi altri clienti (li abbiamo aiutati ad andarsene), e poi abbiamo stabilito di accettare solo pagamenti ricorrenti in futuro. Chiunque non fosse in grado di garantire quel tipo di pagamento, lo avremmo lasciato andare. E questo \u00e8 stato un grande milgioramento per noi. Sai quanto ci mettiamo in media oggi a riscuotere? Siamo a meno del 2% di insoluti dopo cinque giorni, il che \u00e8 pazzesco. E non perch\u00e9 lo facciamo da tanto tempo. \u00c8 stato un cambiamento immediato arrivato grazie ai nostri processi. Ha funzionato molto bene e non credo che saremmo durati cos\u00ec a lungo se non avessimo stabilito questi standard.<\/p>\n<p><strong>Tom:<\/strong> Ray, penso che sia fantastico. Credo che il pubblico abbia bisogno di avere l&#8217;URL di quel post sul blog, se \u00e8 ancora presente da qualche parte.<\/p>\n<p><strong>Ray:<\/strong> S\u00ec, s\u00ec.<\/p>\n<p><strong>Tom: <\/strong>Mi ricorda i miei tempi&#8230; credo di averne parlato. Credo che tu ne abbia parlato in uno dei podcast. \u00c8 successo che stavo gestendo il mio MSP, inseguendo le persone per ottenere denaro, quando \u00e8 arrivata la Grande Recessione. In quel momento, la gente non ti pagava. Le persone che gi\u00e0 pagavano a fatica non pagavano proprio pi\u00f9, e io ho rischiato di fallire per questo motivo. Ed \u00e8 stato allora che ho dovuto fare&#8230; \u00e8 stato allora che ho imparato cosa fossero i servizi gestiti e i contratti all-in, tutto incluso. \u00c8 buffo che ognuno di noi arrivi a queste soluzioni da solo, perch\u00e9 io per esempio davvero non avevo idea di come funzionasse. All&#8217;epoca non ero inserito nella comunit\u00e0 MSP. E ammettiamolo, nel 2008 e nel 2009 i servizi gestiti, cos\u00ec come li fanno oggi e come ho imparato a offrirli io, non erano cos\u00ec consolidati.<\/p>\n<p><strong>Ray:<\/strong> No, affatto.<\/p>\n<p><strong>Tom:<\/strong> C&#8217;erano un paio di persone gi\u00e0 nel campo, ma ho dovuto farlo da solo. E ricordo le dolorose telefonate e le riunioni con i clienti, quando dovevo dire loro: &#8220;Ehi, ascolta, non posso pi\u00f9 fare questo con te&#8221; Lasciarsi. \u00c8 stato come rompere, sai, con le fidanzate.<\/p>\n<p><strong>Ray:<\/strong> Questa \u00e8 la parte peggiore, vero? Capire come affrontare la conversazione \u00e8 la parte peggiore.<\/p>\n<p><strong>Tom:<\/strong> Alcune di queste persone con cui ho lavorato, sai, sono state con me fin dall&#8217;inizio e me lo hanno ricordato. La gente diceva: &#8220;Ray, sono stato con te fin dall&#8217;inizio.&#8221;<\/p>\n<p><strong>Ray:<\/strong> S\u00ec. Mi \u00e8 successa la stessa cosa. E ci si sente cos\u00ec male, ed \u00e8 per questo che dico: aiutali ad andarsene, ma devi avere questa conversazione. Dovresti dire qualcosa tipo: &#8220;Senti, ti apprezzo molto. So che sei stato davvero leale con me per tutto questo tempo e spero che anche tu sappia che anch&#8217;io sono stato leale con te. Ma proprio come farei tutto il necessario per aiutarti ad avere successo e ad andare avanti nella vita verso il tuo prossimo passo, questo \u00e8 ci\u00f2 che ti chiedo di fare per aiutare me. E per poter effettuare questo cambiamento, devo mettere in chiaro queste cose. E se vuoi venire con me durante il viaggio, fantastico, ma se non puoi, lo capisco. Non possiamo continuare a lavorare insieme&#8221;<\/p>\n<p>\u00c8 una conversazione difficile. Non sei tu il problema. Sono io. \u00c8 difficile, amico. \u00c8 cos\u00ec difficile.<\/p>\n<h2 id=\"vendor\">La transizione per diventare un fornitore MSP<\/h2>\n<p><a href=\"https:\/\/youtu.be\/NGFh4SF5vgU?t=1419\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Video: 23:39<\/a><\/p>\n<p><strong>Tom:<\/strong> Ora, Ray, qual \u00e8 il punto di svolta in cui sei un MSP e poi, in qualche modo, fai un cambio di rotta e diventi un fornitore VoIP?<\/p>\n<p><strong>Ray:<\/strong> Sai, ho seguito tutte le fasi e, molto presto&#8230; perch\u00e9 il mio background \u00e8 in reti complesse e distribuite \u2014 quindi, una rete multi-citt\u00e0, multi-sito, multi-continente \u2014 \u00e8 la mia specialit\u00e0. Lavoro con TELCO dai primi anni 2000. Per questo motivo, sono entrato nel VoIP molto, molto presto. Per questo motivo abbiamo adottato il VoIP come servizio aggiuntivo e consiglio vivamente a tutti gli MSP di adottare il VoIP. \u00c8 un\u2019ottima fonte di guadagno, destinata a restare. Ma grazie al networking, all&#8217;impegno nella comunit\u00e0 e alla mia competenza, ho iniziato a lavorare con altri MSP. All&#8217;inizio si trattava solo di rispondere ad altre domande e, a volte, di fare un po&#8217; di consulenza. E lo facevo sempre di pi\u00f9, passavo pi\u00f9 tempo a farlo e, cosa pi\u00f9 importante, mi divertivo sempre di pi\u00f9 a farlo.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<blockquote>\n<h3><img decoding=\"async\" class=\"alignleft size-thumbnail wp-image-77680\" src=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/ray-orsini-circle.png\" alt=\"ray orsini - cerchio\" width=\"80\" height=\"80\" \/>&#8220;Ho amato lavorare <em>con<\/em> gli MSP pi\u00f9 di quanto abbia amato lavorare come MSP&#8230; La decisione \u00e8 stata: &#8220;Cosa vogliamo fare? Cosa sar\u00e0 pi\u00f9 divertente? Concentriamoci su queste abilit\u00e0 che abbiamo.&#8221;<\/h3>\n<\/blockquote>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Ho sempre amato frequentare gli MSP. Mi \u00e8 sempre piaciuto far parte della comunit\u00e0 e aiutare i miei amici MSP. E allo stesso tempo, stavo avendo problemi con&#8230; Non voglio chiamare in causa nessuno, ma i fornitori VoIP tradizionali o i fornitori TELCO, che sono entrati nel campo dei servizi IT forse hanno sottratto un po&#8217; di fatturato agli MSP. E sentivo le lamentele degli altri. E ho ripreso il concetto di Warren Buffet, o quello di &#8220;fai ci\u00f2 che ami&#8221;. E questa deve essere la priorit\u00e0 assoluta.<\/p>\n<p>E ho amato lavorare con gli MSP pi\u00f9 di quanto abbia amato lavorare come MSP, ok? Mi piaceva parlare con altre persone che stavano vivendo gli stessi problemi e avevano le stesse esigenze, parlare di come affrontare le battaglie, giusto? Storie di battaglie con altri MSP. E ho capito: &#8220;Perch\u00e9 non ci concentriamo su questo?&#8221; Non \u00e8 diverso da quando abbiamo deciso di smettere di fare pacchetti di solo monitoraggio o pacchetti orari. Non \u00e8 diverso. La decisione \u00e8 stata: &#8220;Cosa vogliamo fare? Cosa sar\u00e0 pi\u00f9 divertente? Concentriamoci su queste competenze.&#8221; E quindi ho capito che volevo concentrarmi sulla collaborazione con altri MSP, consentendo loro di fare ci\u00f2 che avevo fatto io e di insegnare loro ci\u00f2 che io avevo imparato, e cos\u00ec ho creato questi programmi.<\/p>\n<p>E i programmi per i partner li ho creati per i partner di canale e per i prodotti white label proprio grazie alla mia esperienza come MSP, ma sapevo che per cambiare le cose non potevo continuare ad accettare clienti MSP. Non potevo spostare da una parte all\u2019altra la mia attenzione. Dovevo scegliere una cosa o l\u2019altra. E ho scelto gli altri MSP. Sceglier\u00f2 sempre gli altri MSP. Questo non cambier\u00e0 mai.<\/p>\n<p>Amo quello che faccio e le persone con cui lavoro. Cos\u00ec ho preso questa decisione e ho avuto ancora altre conversazioni con i miei clienti del tipo &#8220;Non sei tu, sono io&#8221;. Li ho aiutati a lasciare. Molti degli MSP che collaborano con noi ne hanno tratto beneficio. Ho trasferito i miei clienti da noi a questi altri MSP, ma abbiamo deciso nel 2017 o alla fine del 2016, in effetti nel 2017, che avevamo chiuso con quel modo di essere MSP. Ancora oggi abbiamo una manciata di clienti che assistiamo con come MSP. Sono stati clienti di lunga data, molto bravi, molto redditizi e molto semplici, ma ora la mia attivit\u00e0 si concentra solo sul VoIP o sugli altri MSP.<\/p>\n<h2 id=\"breaking-past\">Superare i plateau di crescita a 500K$, 1M$ e 5M$ di fatturato annuale ricorrente (ARR)<\/h2>\n<p><a href=\"https:\/\/youtu.be\/NGFh4SF5vgU?t=1616\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Video: 26:56<\/a><\/p>\n<p><strong>Tom:<\/strong> Wow. Ottimo. Ho ancora una domanda per te. So che, Ray, hai avuto un MSP per diversi anni e sono sicuro che si tratta di un MSP da molti milioni di dollari all&#8217;anno. Quello che mi piace chiedere alle persone \u00e8 se c&#8217;\u00e8 un momento in cui&#8230; spesso si vede questo ostacolo intorno ai 600.000, 800.000 dollari e poi si supera il milione di dollari. In qualche modo, forse, potresti dirci cosa sono davvero questi ostacoli e se c&#8217;\u00e8 stata una svolta che ti ha permesso di superare quel limite e poi, all&#8217;improvviso, di crescere molto di pi\u00f9?<\/p>\n<p><strong>Ray:<\/strong> S\u00ec, credo di essere d&#8217;accordo con te. Per noi \u00e8 successo attorno ai 500.000 dollari di fatturato. \u00c8 stato il baratro su cui abbiamo vacillato per&#8230; probabilmente ci sono voluti sei mesi per superarlo. Abbiamo superato i 400.000 dollari e poi siamo rimasti tra i 400.000 e i 500.000, e ci \u00e8 voluto molto tempo per superare la soglia dei 500.000 dollari. E poi \u00e8 aumentato molto, molto rapidamente, e poi con il milione di dollari \u00e8 successa la stessa cosa. \u00c8 stato molto difficile raggiungere il primo milione di dollari e lo stesso vale per il traguardo dei 5 milioni.<\/p>\n<p>\u00c8 buffo, perch\u00e9 se parli con altri MSP, ti daranno le stesse cifre, le stesse cifre che dici tu, 600.000 dollari, 1 milione di dollari, e non so perch\u00e9 sia cos\u00ec. \u00c8 solo che, sai&#8230; non saprei proprio dirtelo. Ancora oggi, non saprei dire perch\u00e9 si verifichino delle stagnazioni proprio in corrispondenza di quelle soglie.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<blockquote>\n<h3><img decoding=\"async\" class=\"alignleft size-thumbnail wp-image-77680\" src=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/ray-orsini-circle.png\" alt=\"ray orsini - cerchio\" width=\"80\" height=\"80\" \/>&#8220;Ogni volta che abbiamo sperimentato un plateau, ci siamo detti: &#8216;Riesaminiamo quello che stiamo facendo&#8217;&#8230; ma \u00e8 la volont\u00e0 di cambiare che, secondo me, ti permette di superare le difficolt\u00e0.&#8221;<\/h3>\n<\/blockquote>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>So che per noi, ogni volta che abbiamo sperimentato un plateau, \u00e8 stato come dire: &#8220;Riesaminiamo quello che stiamo facendo. Stiamo dedicando abbastanza tempo a un certo aspetto?&#8221; Abbiamo fatto la stessa cosa l&#8217;anno scorso, giusto? Abbiamo fatto un\u2019analisi e ci siamo detti: &#8220;Ok, volevamo fare un anno da urlo e, guardando le metriche, sappiamo che siamo riusciti a crescere rispetto all&#8217;anno precedente.&#8221; \u00c8 stato fantastico, ma quest&#8217;anno abbiamo voluto insistere ancora di pi\u00f9 sulle conferenze e sugli eventi.<\/p>\n<p>All&#8217;inizio dell&#8217;anno avevamo programmato, credo, 14 conferenze. L&#8217;ITExpo \u00e8 l&#8217;ultima a cui abbiamo partecipato di persona. Quindi, sai, ci ha colti tutti di sorpresa. Ma ho deciso comunque&#8230; o abbiamo deciso, perch\u00e9 non posso prendermi il merito di nulla. \u00c8 un lavoro di squadra. Abbiamo deciso di non farci frenare da questa situazione. Quindi, parlando delle iniziative che avevamo per l&#8217;anno, ci siamo seduti e abbiamo detto: &#8220;Ok, allora faremo una conferenza virtuale&#8221;. Avevamo intenzione di organizzare una conferenza di persona nel 2021. Ne abbiamo organizzata una noi. I nostri partner ce lo chiedevano da anni. Abbiamo deciso di fare una conferenza virtuale. Se vogliamo farlo, acceleriamo i tempi e facciamolo.&#8221;<\/p>\n<p>\u00c8 importante identificare una stagnazione quando arriva. Bisogna guardare alle metriche. Bisogna guardare i numeri. \u00c8 necessario esaminare regolarmente la propria situazione finanziaria. Niente deve coglierti di sorpresa. Bisogna trovare il tempo per esaminare questi aspetti, ma quando li vedi, quando ne sei consapevole, quando ti accorgi di aver raggiunto un plateau e dici: &#8220;Ok, beh, \u00e8 passato un mese e non abbiamo fatto grandi cambiamenti rispetto ai tre mesi precedenti oppure non siamo dove ci aspettavamo di essere nel quarto trimestre del 2020&#8221; In quel momento devi essere in grado di muoverti rapidamente e di cambiare direzione. Ed \u00e8 quello che abbiamo fatto con gli sforzi di marketing. Ci siamo detti: &#8220;Ok, se non possiamo fare le cose di persona come vogliamo, organizzeremo un sacco di webinar e lanceremo un nuovo podcast e&#8230;&#8221; Sai, un po&#8217; di quello che anche tu stai facendo. Quindi, il nostro approccio \u00e8 pi\u00f9 orientato al divertimento. Hai presente le cose del <a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/playlist?list=PLmFzWnyIyeOYitfIo1a_LyXuITuTupQv7\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Tech Bar<\/a>. Insomma, quel tipo di pazzie.<\/p>\n<p>Abbiamo intenzione di essere coinvolti in pi\u00f9 community. Spingeremo la comunicazione digitale il pi\u00f9 possibile, se non possiamo fare qualcosa di persona. E poi l&#8217;anno prossimo, se saremo abbastanza fortunati da poterci incontrare di persona, faremo la stessa cosa di persona e porteremo con noi quello che abbiamo imparato da quest&#8217;anno. Ma \u00e8 l&#8217;essere disposti a cambiare che, a mio avviso, ti permette di superare questi ostacoli, perch\u00e9, davvero, non voglio stare l\u00ec a fare sempre la stessa cosa. Questa \u00e8 la definizione di follia, giusto?<\/p>\n<h2 id=\"responsibility\">La vostra responsabilit\u00e0 numero 1 come titolari<\/h2>\n<p><a href=\"https:\/\/youtu.be\/NGFh4SF5vgU?t=1847\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Video: 30:47<\/a><\/p>\n<p><strong>Tom:<\/strong> Giusto. Beh, \u00e8 fantastico. Penso che abbiamo quasi finito con questo episodio di &#8220;MSP Breakthrough&#8221;, ma penso che tu abbia toccato un punto importante, e sembra che tu sia stato molto bravo a cambiare rotta quando necessario, e hai parlato di voler cambiare rotta anche quest&#8217;anno. E in qualit\u00e0 di titolare di MSP con esperienza e di fornitore, quando ti trovi di fronte a un giovane MSP che sta appena iniziando o che ha iniziato da meno di un anno, cosa gli diresti riguardo a ci\u00f2 di cui deve essere consapevole, a come deve eventualmente orientarsi, quali suggerimenti gli daresti?<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<blockquote>\n<h3><img decoding=\"async\" class=\"alignleft size-thumbnail wp-image-77680\" src=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/ray-orsini-circle.png\" alt=\"ray orsini - cerchio\" width=\"80\" height=\"80\" \/>&#8220;Crea una serie di processi ordinari in anticipo rispetto agli obiettivi. In questo modo, quando amplierai il tuo team, non ti troverai a essere sorpreso. Non vuoi che i tuoi collaboratori capiscano le cose nello stesso momento in cui le capisci tu. Vuoi essere preparato, pronto. \u00c8 il tuo lavoro di capo.&#8221;<\/h3>\n<\/blockquote>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><strong>Ray:<\/strong> Quindi, \u00e8 tutta una questione di applicazione dell&#8217;APEC, giusto? Le analisi, insomma, servono a capire dove sei oggi, a pianificare dove vuoi essere domani e a trovare un modo per&#8230; se sai gi\u00e0 dove vuoi arrivare, dovresti essere in grado di trovare il tempo per fare queste cose. Dividi le mosse che farai in base ai trimestri, in base agli anni, come preferisci.<\/p>\n<p>&#8220;Come ci posso arrivare? Come dovrebbe essere?&#8221; E poi trova il tempo per sederti e valutare il piano regolarmente, ok? Abbiamo riunioni finanziarie ogni settimana. Abbiamo riunioni tecniche ogni settimana. Ogni settimana mi riunisco con tutti i miei dipartimenti. Se sei agli inizi sei da solo, ma hai comunque l&#8217;amministrazione. Ci sono ancora la tecnologia, la finanza e i progetti.<\/p>\n<p>Stabilisci in anticipo i tempi e le abitudini, in modo che quando amplierai il tuo team, non ti troverai a essere sorpreso da qualcosa. Non vuoi che i tuoi collaboratori capiscano le cose nello stesso momento in cui le capisci tu. Vuoi essere preparato, pronto. Questo \u00e8 il tuo lavoro di capo. Devi supportare i tuoi dipendenti. Non sempre sono in grado di insegnarti qualcosa, anche se dovresti imparare da loro, ma tu devi poter essere sempre in grado di fargli capire cosa sta succedendo. Quindi,\u00e8 necessario essere in grado di pianificare in anticipo. E quando sei in grado di pianificare, allora potrai anche effettuare un cambio di strategia. \u00c8 abbastanza facile.<\/p>\n<p><strong>Annunciatore:<\/strong> Grazie per aver ascoltato &#8220;MSP Breakthrough&#8221;, offerto da NinjaOne. Se ti \u00e8 piaciuto questo episodio, iscriviti, metti un &#8220;like&#8221; o scrivi una recensione.<\/p>\n<h2>Ma aspetta, c&#8217;\u00e8 di pi\u00f9!<\/h2>\n<p>Ti ringraziamo per aver dato un&#8217;occhiata a questo episodio e speriamo che ti sia piaciuto. Abbiamo una serie di ospiti fantastici per i prossimi episodi, quindi assicurati di non perdere i loro interventi scegliendo un\u2019opzione di abbonamento qui sotto:<\/p>\n<ul>\n<li><a href=\"https:\/\/podcasts.apple.com\/us\/podcast\/msp-breakthrough\/id1556286338\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Podcast Apple<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/open.spotify.com\/show\/36rb0nFS6JiqYwJQ5cUnm6\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Spotify<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/playlist?list=PLlbgxPOaUMCA3gu8boR8pa8ZJmJgs-cxw\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">YouTube<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<p>Se ti \u00e8 piaciuto questo episodio, ti invitiamo a scrivere una recensione. Ci piacerebbe avere un riscontro e apprezziamo molto il tuo supporto!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Tom parla con il CEO di OITVOIP e proprietario di MSP, Ray Orsini, dei punti di svolta, dello sviluppo della cultura e della responsabilit\u00e0, dell&#8217;utilizzo del divertimento come stella polare e della possibilit\u00e0 di mettere il team in condizione di avere successo anche senza di te. Uno degli elementi che contraddistinguono lo spazio MSP \u00e8 [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":35,"featured_media":119946,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"_relevanssi_hide_post":"","_relevanssi_hide_content":"","_relevanssi_pin_for_all":"on","_relevanssi_pin_keywords":"","_relevanssi_unpin_keywords":"","_relevanssi_related_keywords":"","_relevanssi_related_include_ids":"","_relevanssi_related_exclude_ids":"","_relevanssi_related_no_append":"","_relevanssi_related_not_related":"","_relevanssi_related_posts":"","_relevanssi_noindex_reason":"","_lmt_disableupdate":"no","_lmt_disable":"","footnotes":""},"categories":[4374,3066],"tags":[],"class_list":["post-202830","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-crescita-msp","category-rmm-it"],"acf":[],"modified_by":"Sergio Oricci","_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.ninjaone.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/202830","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.ninjaone.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.ninjaone.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ninjaone.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/users\/35"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ninjaone.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=202830"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/www.ninjaone.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/202830\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ninjaone.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/media\/119946"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.ninjaone.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=202830"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ninjaone.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=202830"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ninjaone.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=202830"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}