{"id":202827,"date":"2024-02-15T06:42:23","date_gmt":"2024-02-15T06:42:23","guid":{"rendered":"https:\/\/www.ninjaone.com\/?p=202827"},"modified":"2024-03-18T10:35:15","modified_gmt":"2024-03-18T10:35:15","slug":"msp-breakthrough-episodio-3-shawn-freeman","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.ninjaone.com\/it\/blog\/msp-breakthrough-episodio-3-shawn-freeman\/","title":{"rendered":"MSP Breakthrough Episodio 3: Shawn Freeman su leadership, visione e sulla domanda pi\u00f9 potente da porre ai tuoi clienti"},"content":{"rendered":"<p><strong>Il vicepresidente di Fully Managed, Shawn Freeman, condivide le lezioni chiave che ha imparato guidando e facendo crescere il suo MSP fino a venderlo con successo, e parla della sua transizione da tecnico a leader di cui il suo team aveva bisogno.<\/strong><\/p>\n<p>Non \u00e8 sempre normale che il titolare di un MSP rimanga dopo un&#8217;acquisizione, ma Shawn Freeman non \u00e8 il tipico MSP. Dopo la vendita di TWT Group, l&#8217;azienda che ha fondato nel 2011 e che \u00e8 cresciuta fino a diventare uno dei principali fornitori IT di Calgary, a Fully Managed (un MSP tra i primi 50 a livello mondiale), \u00e8 passato a un ruolo di vicepresidente che lo vede gestire un team di 50 persone in tutta l&#8217;area di Alberta.<\/p>\n<p>La mossa \u00e8 indice della sua evoluzione come leader e mentore: un&#8217;evoluzione che lo ha visto entrare a far parte del <a href=\"https:\/\/www.forbes.com\/sites\/forbestechcouncil\/people\/shawnfreeman\/?sh=537809c483bf\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Forbes Technology Council<\/a> e assumere un ruolo sempre pi\u00f9 influente nella comunit\u00e0 tecnologica dell&#8217;area di Alberta, ma anche di un&#8217;evoluzione che, come Shawn ammette liberamente, ha richiesto l\u2019incoraggiamento di altre persone e uno sforzo consapevole e strategico lungo il percorso. <!--more--><\/p>\n<p>In questo episodio di <a href=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/msp-breakthrough\/\">MSP Breakthrough<\/a>, Shawn si confronta con Jonathan Crowe di NinjaOne e Tom Watson, consulente capo del canale NinjaOne ed ex proprietario di MSP, per discutere di produttivit\u00e0, delega e delle migliori leve di vendita e marketing che il suo team ha utilizzato per alimentare la propria crescita verso quella che \u00e8 diventata un&#8217;azienda MSP multimilionaria.<\/p>\n<p>Scorri o usa i seguenti pulsanti per passare a ciascun argomento:<\/p>\n<ul>\n<li><a href=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/it\/?p=202827#strategic-planning\">Prendere le decisioni di oggi in base all&#8217;azienda che sarai tra 1, 2, 3 anni<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/it\/?p=202827#delegating\">Due trucchi per costringere te stesso a delegare<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/it\/?p=202827#prioritizing\">Un framework semplice ma potente per stabilire le priorit\u00e0<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/it\/?p=202827#sales-and-marketing\">Le attivit\u00e0 di vendita e marketing che hanno alimentato la nostra crescita<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/it\/?p=202827#one-question\">Il potere delle reti sociali + la domanda con cui concludere ogni QBR<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<h2>Ascolta<\/h2>\n<p><iframe title=\"MSP Breakthrough\" src=\"https:\/\/anchor.fm\/jonathan-crowe5\/embed\/episodes\/Shawn-Freeman--VP-at-Fully-Managed---MSP-Breakthrough-Ep-3-e12rtj4\" width=\"400px\" height=\"102px\" frameborder=\"0\" scrolling=\"no\"><\/iframe><\/p>\n<p><strong>Ti piace lo show? Prendi in considerazione la possibilit\u00e0 di sostenerlo con una recensione. <\/strong>Sarebbe di \u00a0grande aiuto!<\/p>\n<p>Puoi recensire o abbonarti in uno dei seguenti siti:<\/p>\n<ul>\n<li><a href=\"https:\/\/podcasts.apple.com\/us\/podcast\/msp-breakthrough\/id1556286338\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Podcast Apple<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/open.spotify.com\/show\/36rb0nFS6JiqYwJQ5cUnm6\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Spotify<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<h2>Guarda<\/h2>\n<p><iframe title=\"Video player di YouTube\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/NUqPpy2phLM\" width=\"560\" height=\"315\" frameborder=\"0\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\"><\/iframe><\/p>\n<h2>Leggi (trascrizione)<\/h2>\n<p><strong>Annunciatore:<\/strong> Questo \u00e8 &#8220;MSP Breakthrough&#8221;, in cui i proprietari di MSP di successo ci guidano attraverso i momenti cruciali che li hanno portati ad arrivare al massimo livello sul mercato.<\/p>\n<p><strong>Jonathan:<\/strong> Ciao a tutti. Sono Jonathan Crowe, direttore dei contenuti e della community di NinjaOne. Con me c&#8217;\u00e8 Tom Watson, il nostro Channel Chief Advisor. Per questo episodio, Tom e io abbiamo parlato con il nostro ospite. Abbiamo parlato con Shawn Freeman. \u00c8 un ex proprietario di un MSP di TWT Group e attualmente lavora presso <a href=\"https:\/\/www.fullymanaged.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Fully Managed<\/a>, la societ\u00e0 che ha acquisito il suo MSP.<\/p>\n<p>Tom, questa \u00e8 stata davvero una conversazione importante. Mi \u00e8 piaciuta molto. Qual \u00e8 la cosa che ti ha colpito di pi\u00f9?<\/p>\n<p><strong>Tom:<\/strong> In particolare, Shawn approfondisce il tema del valore del tempo del titolare di un&#8217;azienda. Ci racconta anche come ha calcolato questo dato e come lo ha utilizzato per capire come usare al meglio le ore della giornata.<\/p>\n<p><strong>Jonathan:<\/strong> Mi piace il modo in cui ha affrontato la questione. A tutti quelli che stanno ascoltando, piacer\u00e0 sicuramente anche a voi. Vediamo subito.<\/p>\n<h2 id=\"strategic-planning\">Prendere le decisioni di oggi in base all&#8217;azienda che sarai tra 1, 2, 3 anni<\/h2>\n<p><a href=\"https:\/\/youtu.be\/NUqPpy2phLM?t=63\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Video: 1:03<\/a><\/p>\n<p>Allora, Shawn, sei molto attivo su LinkedIn. Ti seguo. Sono sempre molto felice di vedere i tuoi post, perch\u00e9 aiutano davvero a riflettere. Non parlano solo di tecnologia o dell&#8217;essere un MSP. Offri ottimo materiale, sei da seguire. Ho visto che hai fatto un commento di recente, rispondendo a un video di Colin Knox. <a href=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/it\/?p=202832\">Tom ha intervistato Colin la settimana scorsa<\/a>, credo.<\/p>\n<p><strong>Tom:<\/strong> S\u00ec.<\/p>\n<p><strong>Jonathan:<\/strong> E [the video] stava tornando sull&#8217;importanza di pianificare in un\u2019ottica pi\u00f9 a lungo termine&#8230; e di quanto sia fondamentale agire il pi\u00f9 possibile in anticipo. Tu hai detto che questo \u00e8 stato forse un punto di svolta anche per te, quando hai iniziato a guardare alla tua attivit\u00e0 in termini di cosa stavi cercando di realizzare nel prossimo, non mese, non trimestre, ma anno e ancora oltre\u00a0 \u2014 un anno e mezzo, due anni \u2014 e cosa dovevi fare per arrivarci? Sono curioso di sapere come \u00e8 stata per te questa transizione e quando e come \u00e8 avvenuta. \u00c8 successo quando avevi raggiunto un certo punto di fatturato o durante un momento di grandi cambiamenti per l&#8217;azienda?<\/p>\n<p><strong>Shawn:<\/strong> Penso che, sai, non appena abbiamo iniziato a renderci conto che stavamo avendo il 50% (di crescita) [growth] di anno in anno&#8230; Ho detto: &#8220;Ok, devo sapere quali dipendenti mi servono tra sei mesi&#8221;. Ho bisogno di saperlo oggi, in modo da poterci lavorare, perch\u00e9, sai, ci vuole tempo per assumere le persone. E poi tutto il resto ruota intorno a questo, giusto? Siamo un&#8217;azienda fatta di persone.<\/p>\n<p>E per me \u00e8 stato una vero e proprio cambio di prospettiva. Ti succede di avere queste profezie che si autoavverano e dici: &#8220;Ok, quest&#8217;anno vogliamo crescere di un altro 50%&#8221;. Ok, come sar\u00e0?&#8221; Ma poi il quadro generale \u00e8: beh, tra tre anni saremo il 150% pi\u00f9 grandi di quello che siamo, giusto? Credo di aver trovato questo approccio davvero forte.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<blockquote>\n<h4><img decoding=\"async\" class=\"alignleft size-thumbnail wp-image-85252\" src=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/shawn-freeman-circle.png\" alt=\"\" width=\"80\" height=\"80\" \/><br \/>\n&#8220;La parte difficile per molte persone \u00e8 quella di uscire dal [day-to-day] lavoro aziendale in senso stretto e diventare un leader, creare la visione. Perch\u00e9 \u00e8 per questo che sei l\u00ec, alla fine.&#8221;<\/h4>\n<\/blockquote>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>E anche di condividere la mentalit\u00e0 con il team. Ho scoperto che era molto potente, perch\u00e9 molte volte il mio team non si rendeva conto di cose tipo &#8220;Ehi, se continuiamo cos\u00ec, siamo passati da 8 a 20 milioni di dollari in 18 mesi&#8230;&#8221; Non credo che si stessero rendendo conto di quello che da l\u00ec a poco sarebbe successo. E quando glielo si mette davanti, allora pensano: &#8220;Oh, ok&#8221; Si entusiasmano. Come dipendenti, tutti vogliamo sapere dove stiamo andando, giusto? Qual \u00e8 il mio futuro in questa azienda? Come posso contribuire?<\/p>\n<p>Poi tutte le decisioni che prendi, a volte, se alla fine resti a quelle dimensioni d&#8217;impresa, potrebbero non avere senso. Ma se tra 18 mesi sarai pi\u00f9 grande del 70%, allora avr\u00e0 avuto assolutamente senso. Come pagare per strumenti pi\u00f9 costosi che non ti servono oggi ma che ti serviranno domani, giusto? Entrano in gioco questo tipo di cose. L&#8217;automazione \u00e8 un fattore enorme, per esempio. Se riesci a realizzare un sistema di automazione con grande anticipo, allora potrai davvero sostenere una crescita anche molto importante. Quindi si tratta di concentrarsi su questo tipo di cose.<\/p>\n<p>E di coinvolgere davvero il tuo team. Credo che questo sia stato un elemento importante per noi. Dare a loro responsabilit\u00e0 mi ha fatto fare un passo indietro, necessario per diventare il CEO e non essere pi\u00f9 il tecnico, perch\u00e9 la parte difficile per molte persone \u00e8 uscire dalla parte pratica del lavoro aziendale diventare un leader, creare la visione. Perch\u00e9 \u00e8 per questo che sei l\u00ec, in fondo. Sei l\u00ec per la visione e il sostegno. \u00c8 l&#8217;unica cosa che dovresti fare come CEO una volta superati i 10 milioni di dollari. Non dovresti pi\u00f9 chiudere i ticket, acquistare prodotti o fare fatture. Dovresti proprio togliere dal tuo calendario delle attivit\u00e0 quelle cose, in quel momento, e avere un buon team che comprenda la strategia generale \u00e8 fondamentale.<\/p>\n<h2 id=\"delegating\">Due trucchi per costringere te stesso a delegare<\/h2>\n<p><a href=\"https:\/\/youtu.be\/NUqPpy2phLM?t=292\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Video: 4:52<\/a><\/p>\n<p><strong>Tom:<\/strong> Beh, s\u00ec, \u00e8 fantastico. E posso dirti che Jonathan \u00e8 seduto l\u00ec a ridere, perch\u00e9 sa che hai appena toccato un paio di punti fondamentali di cui mi piace parlare con gli MSP. Uno \u00e8 l&#8217;automazione e la sua effettiva realizzazione. \u00c8 buffo perch\u00e9 <a href=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/it\/?p=202873\">abbiamo appena pubblicato un articolo su questo argomento<\/a>, sugli RMM. Ma anche lasciare andare le cose e smettere di fare quelle che non servono a far crescere la tua attivit\u00e0.<\/p>\n<p>Credo che ne abbiamo parlato nella nostra ultima <a href=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/msplivechats\/\">MSP Live Chat<\/a>. Stavo parlando del fatto che non mi occupo pi\u00f9 di contabilit\u00e0 e che ho dovuto prendere questa decisione perch\u00e9 occuparsene richiedeva molto tempo. Non mi piaceva e non ero bravo. Ma credo che il messaggio pi\u00f9 importante sia che, se vuoi davvero far crescere la tua attivit\u00e0, devi decidere quali sono i settori dell&#8217;azienda che tu puoi aiutare a sviluppare e concentrarti su quelli, smettendo di fare tutto. Ci puoi parlare del momento in cui hai iniziato a dire &#8220;no&#8221; alle persone, ai clienti e talvolta agli altri manager della tua azienda?<\/p>\n<p><strong>Shawn:<\/strong> S\u00ec, certo. Allora&#8230; noi facciamo una revisione annuale dei clienti e diciamo: &#8220;Sono adatti? Sono in linea con i nostri valori? Sono redditizi?&#8221; E se qualsiasi di loro \u00e8&#8230; per esempio, se \u00e8 redditizio ma non in linea con i nostri valori, se \u00e8 solo una seccatura e le persone odiano lavorare con lui, allora in qualche modo chiudiamo con lui, anche se \u00e8 redditizio. \u00c8 incredibile, la prima volta che l&#8217;abbiamo fatto non credo che il team&#8230; sono abbastanza sicuro che pensasse di sognare. E la reazione di tutti \u00e8 stata incredibile, in termini di miglioramento del morale.<\/p>\n<p>La cultura \u00e8 un\u2019altra questione molto importante. Forse possiamo parlarne pi\u00f9 avanti, ma in realt\u00e0, ancora una volta, siamo tutti persone. Abbiamo tutti bisogno di essere motivati. Tutti noi vogliamo stare bene al lavoro, essere felici quando veniamo al lavoro. Vogliamo avere uno scopo, giusto? E insomma, \u00e8 importante capire queste cose.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<blockquote>\n<h4><img decoding=\"async\" class=\"alignleft size-thumbnail wp-image-85252\" src=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/shawn-freeman-circle.png\" alt=\"\" width=\"80\" height=\"80\" \/><br \/>\n&#8220;Devi guardarti allo specchio e dire: &#8216;In cosa sono bravo? Cosa dovrebbe fare qualcun altro?&#8221; Man mano che la tua attivit\u00e0 cresce, la tua tariffa oraria come titolare continua a salire&#8230; Pagheresti il tuo contabile 1.000 dollari all&#8217;ora? Probabilmente no.&#8221;<\/h4>\n<\/blockquote>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Fa ridere. Mi piace viaggiare. Ho sempre scherzato &#8211; ma c&#8217;\u00e8 del vero &#8211; sul fatto che i miei viaggi fossero quasi una strategia di delega, perch\u00e9 quando ero via non potevo lavorare, a parte parlare con il team e aiutarlo, giusto? Non potevo occuparmi di contabilit\u00e0, scansione di ricevute e altro. Quindi ho dovuto delegare quelle cose, ma \u00e8 davvero quasi come guardarsi allo specchio e dire: &#8220;In cosa sono bravo? Cosa dovrebbe fare qualcun altro?&#8221;<\/p>\n<p>L&#8217;altra cosa \u00e8 rendersi conto che il tuo tempo&#8230; man mano che l&#8217;azienda cresce, la tua tariffa oraria come proprietario o amministratore delegato continua ad aumentare, giusto? Quindi, se il tuo fatturato \u00e8 di 2 o 3 milioni di dollari, sei l\u2019unico responsabile di quel fatturato. E se prendi 3 milioni di dollari di fatturato e li dividi per 2.200 ore di lavoro in un anno (o forse 4.000 ore come CEO) puoi calcolare la tua tariffa oraria. Ne rimarrai sorpreso. Si tratta di diverse centinaia o forse migliaia di dollari all&#8217;ora. E pagheresti il tuo contabile 1.000 dollari all&#8217;ora? Probabilmente no. Penso che molti informatici siano analitici e focalizzati sui dati, e quindi \u00e8 solo un&#8217;altra prospettiva per fargli capire la situazione.<\/p>\n<p><strong>Jonathan:<\/strong> Adoro questi ragionamenti. Stiamo registrando questo pezzo subito dopo il Capodanno e tutti, come sapete, hanno i loro propositi, giusto? E i propositi notoriamente falliscono, perch\u00e9 le persone fissano degli obiettivi ma non li collegano a cose che li rendano effettivamente efficaci e che stabiliscano delle abitudini.<\/p>\n<p>Mi piacciono due cose di cui hai appena parlato. Prima di tutto, mi piace il fatto che tu, in quanto CEO, abbia calcolato la tua tariffa oraria e che tu tenga conto di questo aspetto, mentre ogni cosa arriva sulla tua scrivania. Vale la pena spendere X dollari all&#8217;ora? Penso che sia fantastico.<\/p>\n<p>L&#8217;altra cosa che amo \u00e8 l&#8217;esilio autoimposto. Tipo per esempio, nel tuo caso, il fatto che ami viaggiare. Andrai in vacanza e sar\u00e0 un vantaggio per tutti, giusto? Prima di tutto, potrai dedicare del tempo a te stesso. Sar\u00e0 l\u2019occasione per staccare. Magari andrai in un posto fantastico. E poi la tua squadra potr\u00e0 pensare: &#8220;Ok, possiamo spiegare un po&#8217; le nostre ali, perch\u00e9 Shawn \u00e8 lontano&#8221;. Ma costringersi a farlo \u00e8 una cosa strana, tipo: &#8220;Ok, devo impegnarmi&#8221;. Devo costringermi ad andare in una spiaggia esotica da qualche parte.<\/p>\n<p><strong>Shawn:<\/strong> Fa ridere. Con il mio addetto vendite scherzavo sul fatto che ogni volta che me ne andavo, lui firmava un contratto, e sono convinto che sia ancora vero. Non abbiamo viaggiato tutto l&#8217;anno, ma l&#8217;ultima volta che ho viaggiato ha firmato un contratto, il che \u00e8 piuttosto divertente.<\/p>\n<p>Anche in questo caso hai centrato il punto: si tratta di fidarsi dei propri collaboratori. Credo che anche questo sia un problema per molte persone, giusto? E ci sono molte cose che hanno a che fare con questo. Se non ti fidi di loro, perch\u00e9 li hai assunti? \u00c8 una cosa che devi capire quando sei il manager.<\/p>\n<p>Ho fatto due conti veloci. Se il tuo fatturato \u00e8 di 3 milioni di dollari, la tariffa oraria di cui sei responsabile \u00e8 di 1.300 dollari, pi\u00f9 di 1.300 dollari all&#8217;ora. Si tratta quindi di un dato significativo, che continua a crescere.<\/p>\n<h2 id=\"prioritizing\">Un framework semplice ma potente per stabilire le priorit\u00e0<\/h2>\n<p><a href=\"https:\/\/youtu.be\/NUqPpy2phLM?t=598\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Video: 9:58<\/a><\/p>\n<p><iframe title=\"Video player di YouTube\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/tT89OZ7TNwc\" width=\"560\" height=\"315\" frameborder=\"0\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\"><\/iframe><\/p>\n<p>L&#8217;altro trucco che uso \u00e8 la <a href=\"https:\/\/www.eisenhower.me\/eisenhower-matrix\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">matrice di Eisenhower<\/a>. Non so se ne hai sentito parlare, ma in pratica si tratta di quattro quadranti in cui \u00e8 possibile inserire qualsiasi attivit\u00e0.<\/p>\n<ul>\n<li>Il quadrante 1 contiene le attivit\u00e0 &#8220;importanti e urgenti&#8221;, quindi intervieni su quelle e cerca di fare in modo che ce ne siano sempre meno.<\/li>\n<li>Il quadrante 2 corrisponde ad attivit\u00e0 &#8220;importanti ma non urgenti&#8221;: mettile nel tuo calendario.<\/li>\n<\/ul>\n<p>E queste sono davvero le uniche due cose che dovresti fare in prima persona, perch\u00e9 tutto il resto riguarda:<\/p>\n<ul>\n<li>Quadrante 3: &#8220;non importante ma urgente&#8221;: assegna l&#8217;attivit\u00e0 a un membro del team.<\/li>\n<li>Quadrante 4: &#8220;non importante e non urgente&#8221;: non te ne preoccupare.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Penso che se suddividi tutto ci\u00f2 che stai facendo in questi settori, alla fine solo due di essi conterranno cose da fare, quindi le altre cose puoi eliminarle; inoltre solo in uno dei quattro settori ci sono cose da fare immediatamente. In questo modo potrai concentrarti su ci\u00f2 che devi davvero fare.<\/p>\n<h2 id=\"sales-and-marketing\">Le attivit\u00e0 di vendita e marketing che hanno alimentato la nostra crescita<\/h2>\n<p><a href=\"https:\/\/youtu.be\/NUqPpy2phLM?t=648\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Video: 10:48<\/a><\/p>\n<p><strong>Tom:<\/strong> Beh, credo che ci rimanga qualche minuto. In realt\u00e0 ho ancora una cosa. Per me c&#8217;\u00e8 un&#8217;altra svolta molto evidente di cui non abbiamo ancora parlato. Mi sembra di capire che hai aiutato a far crescere enormemente il tuo MSP in maniera molto veloce. Cio\u00e8, hai parlato di un incremento di 700.000 dollari all&#8217;anno.<\/p>\n<p>Forse puoi parlarci di quando l\u2019azienda \u00e8 stata fondata e della velocit\u00e0 con cui \u00e8 cresciuta. E cosa hai fatto in particolare per arrivare a una svolta, in termini di vendite. Hai assunto personale per la vendita? Che cosa \u00e8 successo? Hai messo in atto una strategia di marketing particolare? Perch\u00e9 quando sento parlare di numeri che aumentano cos\u00ec velocemente, so che non si tratta di un processo del tutto graduale. C&#8217;\u00e8 un pensiero, una visione. E a un certo punto fai qualcosa che fa accelera l&#8217;attivit\u00e0 cos\u00ec rapidamente.<\/p>\n<p><strong>Shawn:<\/strong> Sicuramente. S\u00ec. La nostra crescita iniziale, ovviamente, in percentuale, \u00e8 stata elevata perch\u00e9 se si passa da 100.000 a 200.000 dollari, la crescita \u00e8 del 100%, giusto? Quindi non si possono usare sempre le percentuali. Ma direi che i nostri primi&#8230; eravamo in attivit\u00e0 da otto anni e mezzo prima di fonderci con Fully Managed. Direi che i primi quattro anni sono stati quelli in cui la crescita \u00e8 stata pi\u00f9 lenta. E poi c\u2019\u00e8 stata la svolta.<\/p>\n<p>A quel punto, abbiamo fatto un sacco di marketing. Abbiamo fatto conoscere il nostro nome. Avevamo degli ottimi clienti che ci conoscevano e parlavano di noi. Gran parte della nostra crescita \u00e8 avvenuta grazie a referenze. Cos\u00ec abbiamo costruito una rete di persone che amavano lavorare con noi. Ed \u00e8 fantastico, no? Come MSP, cosa si pu\u00f2 chiedere di pi\u00f9? Cos\u00ec abbiamo fatto.<\/p>\n<p>E poi abbiamo spostato una delle persone che erano con noi in una posizione di vendita outbound. Ma molti dei suoi contatti erano referral. Si trattava dei nostri attuali clienti. Erano della nostra rete. Ma, sai, ha raggiunto la sua quota annuale in sette mesi. Stava facendo un lavoro pazzesco. Ma non \u00e8 che avevamo messo qualcuno [cold] a telefonare tutto il giorno. Non abbiamo fatto molta pubblicit\u00e0 digitale. Avevamo un sito web e una rete, perch\u00e9 anche in questo caso si tratta di un&#8217;attivit\u00e0 che coinvolge le persone.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<blockquote>\n<h4><img decoding=\"async\" class=\"alignleft size-thumbnail wp-image-85252\" src=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/shawn-freeman-circle.png\" alt=\"\" width=\"80\" height=\"80\" \/><\/h4>\n<h4>&#8220;Direi che i primi quattro anni sono stati quelli in cui la crescita \u00e8 stata pi\u00f9 lenta. E poi c\u2019\u00e8 stata la svolta.&#8221;<\/h4>\n<\/blockquote>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Ho sempre detto: professionisti IT, avvocati e commercialisti \u2014 se dovete assumere una persona, se dovete sostituire qualcuno, andate a chiedere ai vostri amici a chi si rivolgono e probabilmente sceglierete quella persona. Quindi, sai, abbiamo creato grandi partnership con le societ\u00e0 di contabilit\u00e0 che prima erano clienti, e poi diventano partner, in un certo senso. Loro ci segnalavano i clienti, noi facevamo lo stesso, ci prendevamo cura l&#8217;uno dell&#8217;altro e trasformavamo ancora i clienti in veri e propri partner. E questo \u00e8 stato un cambiamento enorme, credo.<\/p>\n<p>Il nostro venditore outbound non andava a bussare porta a porta. Incontrava le persone, costruiva relazioni, andava a pranzo, prendeva una birra e cose del genere, cose che i nostri clienti delle piccole imprese desideravano. Forse si vende in modo diverso alle grandi aziende, alle enterprise, ovviamente, ma le PMI vogliono sapere che vuoi prenderti cura di loro, che possono fidarsi di te e che ti preoccupi per loro. Capirlo \u00e8 stato davvero un momento importante.<\/p>\n<p>Ci vuole tempo per promuovere il proprio marchio in qualsiasi citt\u00e0. Se hai un nuovo marchio, ti ci vorranno tre o quattro anni per farlo conoscere, a meno che tu non stia investendo centinaia di migliaia di dollari nel marketing. Forse no, ma se vuoi farlo in modo organico.<\/p>\n<p>Ma anche l&#8217;altro aspetto, come imprenditore&#8230; si trattava anche l\u00ec della mia prima attivit\u00e0. Quindi, all&#8217;inizio tendi a essere super-conservativo, giusto? Bisogna conservare i soldi in banca. Bisogna gestire le finanze. Stai assumendo persone. E vuoi essere sicuro di non doverle licenziare. Quindi \u00e8 ovvio che una volta arrivato al punto in cui, ok, stai guadagnando un buon stipendio come titolare, tutti guadagnano un buon stipendio, stai anche depositando soldi in banca, il flusso di cassa \u00e8 buono, allora puoi iniziare a dire: &#8220;Ok, come possiamo reinvestire questi fondi nel marketing e far conoscere il nostro nome in diversi eventi?&#8221;<\/p>\n<p>Abbiamo riscontrato che anche gli eventi hanno avuto un grande successo. Sai, si tratta di collaborare con aziende come Ninja, di organizzare eventi e portarci clienti e potenziali clienti, perch\u00e9 poi i nostri clienti diranno ai potenziali clienti che siamo fantastici. Pronti, via, e una settimana dopo si firma una proposta, giusto? E cos\u00ec abbiamo scoperto che gli eventi sono davvero buone occasioni. Ovviamente il 2020 ha eliminato questa tattica di marketing per tutti, ma speriamo di poterla riproporre quest&#8217;anno, pi\u00f9 avanti.<\/p>\n<p>Quindi, in breve, queste sono alcune delle cose che abbiamo fatto.<\/p>\n<h2 id=\"one-question\">Il potere delle reti e la domanda con cui concludere ogni QBR<\/h2>\n<p><a href=\"https:\/\/youtu.be\/NUqPpy2phLM?t=912\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Video: 15:12<\/a><\/p>\n<p><strong>Tom<\/strong>: Ho sentito qualcosa in particolare che vorrei che il nostro pubblico ascoltasse con attenzione. Parlo di quando hai detto di aver spostato qualcuno nelle vendite outbound; quello che vedo qui io \u00e8 che tutti gli MSP hanno dei referral. Spesso i referenti non hanno una persona dedicata che segua le cose e si finisce per farlo senza una certa regolarit\u00e0. Non si utilizza il CRM. Spostando qualcuno in quel ruolo, hai capito che quello era il suo lavoro.<\/p>\n<p>Il suo unico compito era quello di seguire queste cose, e questo fa in modo che le cose si realizzino. In questo modo \u00e8 pi\u00f9 probabile che i referral si convertano. In questo modo \u00e8 pi\u00f9 probabile che ce ne siano altri, perch\u00e9 puoi intervenire in tempo per qualsiasi necessit\u00e0. Quindi, non \u00e8 sempre necessario investire un sacco di soldi nel marketing. Non \u00e8 sempre necessario bussare alle porte o usare strategie di outbound davvero aggressive. Ma \u00e8 importante assicurarsi di seguire questi contatti, che lo faccia tu o che tu decida di chiedere di farlo a una persona all&#8217;interno della tua azienda. Perch\u00e9 altrimenti quello che succede \u00e8 che ottieni un referral e aspetti due settimane per contattarlo. E forse hai gi\u00e0 perso la tua occasione. Probabilmente ha parlato con qualcun altro.<\/p>\n<p><strong>Shawn:<\/strong> S\u00ec, perch\u00e9 stanno cercando di cambiare.<\/p>\n<p><strong>Tom:<\/strong> Quindi il tempismo \u00e8 molto importante.<\/p>\n<p><strong>Shawn:<\/strong> S\u00ec, quando devono cambiare, di solito lo fanno in fretta.<\/p>\n<p>L&#8217;altra cosa \u00e8 che il nostro addetto alle vendite outbound partecipava alla riunione settimanale con tutti. Scorreva la sua lista di contatti e c&#8217;era un&#8217;infinit\u00e0 di volte in cui qualcuno diceva: &#8220;Oh, conosco qualcuno l\u00ec&#8221; E poi \u00e8 tipo: boom, fatto. Anche se si tratta di una segnalazione da parte di un cliente, che conosce un dipendente all&#8217;interno, allora siamo gi\u00e0 partiti con il piede giusto, no? Non abbiamo nemmeno bisogno di competere perch\u00e9 quella persona dir\u00e0: &#8220;S\u00ec, andiamo con loro&#8221;<\/p>\n<p>A quel punto avevamo il CRM per portare avanti il discorso e abbiamo coinvolto l&#8217;intero team, che si \u00e8 sentito parte dell\u2019intero processo. E non era solo&#8230; il reparto vendite non era un dipartimento isolato. Quando i dipartimenti non comunicano, diventa un problema. Lo facciamo ancora oggi. Quindi \u00e8 stato importante.<\/p>\n<p>L&#8217;altra cosa, inoltre, \u00e8&#8230; un altro trucco che sveler\u00f2 a tutti \u00e8 che quando facevamo i QBR con i nostri clienti, la domanda finale era: &#8220;Come stiamo andando? C&#8217;\u00e8 qualcosa che possiamo migliorare?&#8221; E quella ancora successiva \u00e8: &#8220;Se conoscete qualcuno che ha bisogno del nostro aiuto, fatemelo sapere&#8221; Perch\u00e9 molte persone non ci pensano. E se glielo suggerite, se gli mettete in testa quell&#8217;idea, allora penseranno: &#8220;Oh, s\u00ec, certo, vi voglio bene e voglio aiutarvi. Il mio amico, s\u00ec, ha appena avviato una nuova societ\u00e0 di contabilit\u00e0. Lascia che te lo presenti&#8221; Non \u00e8 una cosa da venditori. \u00c8 solo: &#8220;Ehi, fateci sapere&#8221;<\/p>\n<p><strong>Annunciatore:<\/strong> Grazie per aver ascoltato &#8220;MSP Breakthrough&#8221;, offerto da NinjaOne. Se ti \u00e8 piaciuto questo episodio, iscriviti, metti un &#8220;like&#8221; o scrivi una recensione.<\/p>\n<h2>Ma aspetta, c&#8217;\u00e8 di pi\u00f9!<\/h2>\n<p>Ti ringraziamo per aver dato un&#8217;occhiata a questo episodio e speriamo che ti sia piaciuto. Abbiamo una serie di ospiti fantastici per i prossimi episodi, quindi assicurati di non perdere i loro interventi scegliendo un\u2019opzione di abbonamento qui sotto:<\/p>\n<ul>\n<li><a href=\"https:\/\/podcasts.apple.com\/us\/podcast\/msp-breakthrough\/id1556286338\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Podcast Apple<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/open.spotify.com\/show\/36rb0nFS6JiqYwJQ5cUnm6\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Spotify<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/playlist?list=PLlbgxPOaUMCA3gu8boR8pa8ZJmJgs-cxw\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">YouTube<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<p>Se ti \u00e8 piaciuto questo episodio, ti invitiamo a scrivere una recensione. Ci piacerebbe avere un riscontro e apprezziamo molto il tuo supporto!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Il vicepresidente di Fully Managed, Shawn Freeman, condivide le lezioni chiave che ha imparato guidando e facendo crescere il suo MSP fino a venderlo con successo, e parla della sua transizione da tecnico a leader di cui il suo team aveva bisogno. 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