{"id":202825,"date":"2024-02-15T06:47:33","date_gmt":"2024-02-15T06:47:33","guid":{"rendered":"https:\/\/www.ninjaone.com\/?p=202825"},"modified":"2024-03-18T10:35:15","modified_gmt":"2024-03-18T10:35:15","slug":"msp-breakthrough-episodio-4-karl-palachuk","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.ninjaone.com\/it\/blog\/msp-breakthrough-episodio-4-karl-palachuk\/","title":{"rendered":"MSP Breakthrough Episodio 4: Karl Palachuk parla dell&#8217;evoluzione del business IT, del potere dei contratti e di come dare personalit\u00e0 alla propria azienda"},"content":{"rendered":"<p><strong><a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/karlpalachuk\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Karl Palachuk<\/a>, autore, oratore di fama e precursore dei servizi gestiti, condivide le storie di trasformazione delle sue passate attivit\u00e0 di MSP, i momenti fondamentali che lo hanno spinto a fare affari in modo diverso e la sua opinione sui vantaggi di aggiungere personalit\u00e0 alla propria attivit\u00e0.<\/strong><\/p>\n<p><span data-preserver-spaces=\"true\">Dire che Karl Palachuk ha svolto un ruolo importante nella crescita dei servizi gestiti \u00e8 un eufemismo. I suoi libri e i suoi corsi di formazione hanno influenzato migliaia di titolari di aziende IT e li hanno aiutati a passare con successo da operazioni di tipo break-fix a operazioni pi\u00f9 versatili e redditizie. Tom Watson, il nostro Channel Chief Advisor, attribuisce a Karl il merito di averlo messo sulla giusta strada per la crescita e la vendita della sua azienda.<\/span><\/p>\n<p><span data-preserver-spaces=\"true\">Karl \u00e8 stato proprietario di diverse piccole imprese, tra cui due societ\u00e0 di servizi gestiti di grande successo a Sacramento, CA. Ha ottenuto la prima certificazione Microsoft nel 1995 e il primo MCSE nel 1999. \u00c8 stato un Systems Engineer attivo e pratico fino a gennaio 2017.<\/span><\/p>\n<p><span data-preserver-spaces=\"true\">Oggi fornisce servizi di coaching e consulenza alle aziende di professionisti IT di tutte le dimensioni.<\/span><\/p>\n<p><span data-preserver-spaces=\"true\">In questo episodio di\u00a0<\/span><a class=\"editor-rtfLink\" href=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/msp-breakthrough\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span data-preserver-spaces=\"true\">MSP Breakthrough<\/span><\/a> <span data-preserver-spaces=\"true\">Karl si confronta con Jonathan Crowe di NinjaOne e Tom Watson, Channel Chief Advisor di NinjaOne, per discutere dell&#8217;evoluzione del business IT, del potere dei contratti solidi nella crescita di un MSP e offre preziosi consigli sull&#8217;aggiunta di un marchio personale alla propria attivit\u00e0.<\/span><\/p>\n<h2>Ascolta<\/h2>\n<p><iframe title=\"MSP Breakthrough\" src=\"https:\/\/anchor.fm\/jonathan-crowe5\/embed\/episodes\/MSP-Breakthrough-Episode-4-Karl-Palachuk-on-IT-Business-Evolution--the-Power-of-Contracts--and-Putting-Personality-Into-Your-Business-e13jfl5\" width=\"400px\" height=\"102px\" frameborder=\"0\" scrolling=\"no\"><\/iframe><\/p>\n<p><strong>Ti piace lo show? Per favore, valuta la possibilit\u00e0 di sostenerlo con una recensione.\u00a0<\/strong>\u00a0Sarebbe di grande aiuto!<\/p>\n<p>Puoi recensire o abbonarti in uno dei seguenti siti:<\/p>\n<ul>\n<li><a href=\"https:\/\/podcasts.apple.com\/us\/podcast\/msp-breakthrough-episode-4-karl-palachuk-on-it-business\/id1556286338?i=1000527159869\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Podcast Apple<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/open.spotify.com\/episode\/14lE0OFa2i8wKhx7CPy97p?si=a1Cfn_DlTAGuanmgZMrzzw&amp;dl_branch=1\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Spotify<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<h2>Guarda<\/h2>\n<p><iframe title=\"Video player di YouTube\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/4v9J8vW88pg\" width=\"560\" height=\"315\" frameborder=\"0\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\"><\/iframe><\/p>\n<h2>Leggi (trascrizione)<\/h2>\n<p class=\"p1\"><strong>Annunciatore:<\/strong> Questo \u00e8 &#8220;MSP Breakthrough&#8221;, in cui i proprietari di MSP di successo ci guidano attraverso i momenti cruciali che li hanno portati ad arrivare al massimo livello sul mercato.<\/p>\n<p class=\"p1\"><strong>Tom:<\/strong> Ora, Karl, grazie per esserti unito a noi oggi. Questa \u00e8 la serie di podcast di NinjaOne &#8220;MSP Breakthrough&#8221;. E quello che facciamo qui \u00e8 parlare con gli attuali ed ex titolari di MSP delle scoperte che hanno permesso loro di migliorare l&#8217;azienda. Quindi, oggi potrebbe essere un po&#8217; diverso, perch\u00e9 potremmo voler andare in altre aree, potremmo voler parlare di, sai, uno dei miei argomenti preferiti \u00e8: cosa faresti oggi? Ma hai anche tutta questa esperienza, hai posseduto un paio di MSP. E possiamo parlare delle cose pi\u00f9 importanti che ti hanno permesso di migliorare questi prodotti e poi di venderli.<\/p>\n<h2>Contratti, contratti, contratti<\/h2>\n<p><a href=\"https:\/\/youtu.be\/4v9J8vW88pg?t=51\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Video: 0:51<\/a><\/p>\n<p class=\"p1\"><strong>Karl:<\/strong> Perfetto. Direi che una delle cose pi\u00f9 importanti che mi sono successe \u00e8 che ai primi tempi, appena iniziato a firmare contratti, ho gestito grandi configurazioni IT per grandi aziende. E non sapevo che in questo settore non si firmassero contratti. E cos\u00ec, all&#8217;inizio, ho firmato dei contratti. E sembra una cosa poco significante. Ma i contratti non si basano su ci\u00f2 che si consegna, bens\u00ec sulla relazione. E una delle cose che credo le persone non sappiano quando iniziano \u00e8 che si pensa di essere nell&#8217;IT, ma non lo si \u00e8, si \u00e8 nel business. E non appena si inizia a trattarlo come un business, improvvisamente il denaro inizia a scorrere.<\/p>\n<p class=\"p1\">E ogni volta si incontrano persone che fanno questo lavoro da molto, molto tempo e non guadagnano soldi. E immancabilmente pensano che tu sia nel settore IT invece che in quello commerciale. E quindi non gestiscono questo aspetto della relazione. Vogliono solo aggiustare le cose, il che \u00e8 bello. Ma se vuoi solo aggiustare le cose, probabilmente dovresti essere un dipendente. Se vuoi fare soldi, beh, allora dovresti avviare un&#8217;attivit\u00e0. E sai, se le persone pensano di fare soldi, ma anche noi pensiamo di costruire 2.000 ore all&#8217;anno.<\/p>\n<p class=\"p1\"><strong>Tom:<\/strong> Karl, questo mi ricorda qualcosa, sono abbastanza sicuro di ricordare questo tuo libro, le persone arrivano a questo punto in cui provano a fare servizi gestiti e si bloccano e non offrono alcun servizio. E, come hai appena detto, \u00e8 come se dovessimo firmare dei contratti e fare un&#8217;offerta. Ho ragione? Sto ricordando qualcosa di uno dei tuoi libri?<\/p>\n<p class=\"p1\"><strong>Karl:<\/strong> S\u00ec. Voglio dire, molte persone si bloccano perch\u00e9 pensano di volerlo fare, ma iniziano a costruire la loro lista, sai, la lista standard a tre livelli e si bloccano per capirla. Ho lavorato con persone che hanno passato un anno a cercare di capire qual \u00e8 la loro offerta, e mi viene quasi da pensare: &#8220;Chi se ne frega di cosa stai offrendo, offri qualcosa, perch\u00e9 puoi cambiarlo&#8221;, giusto? Non si tratta di un&#8217;incisione su pietra, ma di una stampa su un foglio di carta, che pu\u00f2 essere cambiata la settimana prossima. Quindi, se offri qualcosa e fa pena, offri qualcos&#8217;altro. Dovresti sempre perfezionare la tua attivit\u00e0.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<blockquote>\n<p class=\"p1\" style=\"text-align: left;\"><span style=\"font-size: 1.235em;\"><img decoding=\"async\" class=\" wp-image-86233 alignleft\" src=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/Karl-Palachuk.png\" alt=\"\" width=\"154\" height=\"154\" \/><strong>&#8220;Non credo di essere mai stato tre anni senza cambiare la nostra offerta, perch\u00e9 siamo nel campo della tecnologia. Il mondo cambia regolarmente. Quindi, bisogna avere questa mentalit\u00e0: &#8220;meglio&#8221; pu\u00f2 essere nemico di &#8220;fatto&#8221;, giusto? Chi cerca la perfezione non fa altro che rallentare se stesso.&#8221;<\/strong><\/span><\/p>\n<\/blockquote>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p class=\"p1\"><strong>Jonathan:<\/strong> Assolutamente.<\/p>\n<p class=\"p1\"><strong>Tom:<\/strong> \u00c8 un&#8217;ottima osservazione. Penso che sia, sai, che ti siedi l\u00ec e pensi: wow, dovrei fare questo accordo a questo prezzo? O questo \u00e8 il prezzo giusto? E ci si blocca troppo su questi dettagli. E il fatto \u00e8 che per imparare davvero a fare servizi gestiti \u00e8 necessario fare una sorta di offerta, ottenere un contratto firmato da qualcuno, avere uno stack. E poi, in base a questo, sarai in grado di capire che non era proprio corretto, non lo far\u00f2 di nuovo, o cambier\u00f2 questo aspetto nello stack o lo contratter\u00f2 in modo leggermente diverso. Ma le cose principali che credo di aver imparato da te sono: farsi pagare in anticipo, rendere facile il pagamento, avere un&#8217;offerta e comunicarla al cliente in un contratto da firmare. E poi, da l\u00ec, iniziare a fare le modifiche per il prossimo.<\/p>\n<h2>&#8220;Non c&#8217;\u00e8 niente di pi\u00f9 redditizio che costruire un&#8217;attivit\u00e0 basata sui propri clienti preferiti.&#8221;<\/h2>\n<p><a href=\"https:\/\/youtu.be\/4v9J8vW88pg?t=262\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Video: 4:22<\/a><\/p>\n<p class=\"p1\"><strong>Karl:<\/strong> Giusto. L&#8217;altra cosa da ricordare \u00e8 che alle persone piace fare affari con le persone. Quando ho avviato la mia seconda attivit\u00e0 di servizi gestiti, ho chiesto alle persone che erano state i miei migliori clienti in assoluto nella mia prima attivit\u00e0 di servizi gestiti. E ho detto: &#8220;Ecco, ho bisogno che firmi questo, ed ecco cosa faremo di diverso.&#8221; E ho semplicemente detto loro cos&#8217;era. E alla fine della giornata, l&#8217;unica domanda \u00e8: vuoi fare affari con me, come tuo fornitore di servizi IT?<\/p>\n<p class=\"p1\">E se la risposta \u00e8 s\u00ec, firma sulla linea di fondo, giusto? I tuoi clienti ti amano gi\u00e0. Quindi, quando si va da loro e si dice: &#8220;Stiamo facendo un passo avanti nella professionalit\u00e0&#8221;, penso che sia molto facile. Non ho mai avuto problemi a convincere le persone a firmare quando abbiamo iniziato a far firmare a tutti un contratto, perch\u00e9 tutti volevano fare affari con noi.<\/p>\n<p class=\"p1\"><strong>Jonathan:<\/strong> Ehi, Karl, hai detto di avere un secondo MSP. Pu\u00f2 parlarci un po&#8217; di come \u00e8 nata questa iniziativa? Qual \u00e8 stato il primo? Che cosa \u00e8 successo? Qual \u00e8 stata la transizione?<\/p>\n<p class=\"p1\"><strong>Karl:<\/strong> Ho venduto la mia prima attivit\u00e0 di servizi gestiti. E quello che ho fatto, parte dell&#8217;acquisizione, \u00e8 stato un pagamento, ovviamente mensile, per essere il consulente principale del tizio che l&#8217;ha comprata, giusto? Quindi, in pratica, ci siamo scambiati i cartellini, ma ci siamo seduti entrambi alla stessa scrivania e abbiamo fatto le stesse cose che abbiamo fatto in precedenza. Ho gestito i progetti pi\u00f9 importanti, le pubbliche relazioni e il marketing e tutti i grandi progetti di migrazione. E mi piace dire che ero la sua personalit\u00e0 esterna, giusto? Mi sono occupato del lato clienti, sai, delle cose. Poi, dopo un paio d&#8217;anni, ha venduto l&#8217;attivit\u00e0. E allora ho pensato: &#8220;Ok. Ebbene, la cosa finisce l\u00ec. Va tutto bene.&#8221;<\/p>\n<p class=\"p1\">E poi ho avuto ex clienti che sono venuti da me e mi hanno detto: &#8220;Sai, questo nuovo ragazzo, non riusciamo a gestirlo.&#8221; E, sai, ero fuori dal giro per, sai, tecnicamente, per qualche anno. Cos\u00ec ho deciso di creare un&#8217;attivit\u00e0 basata letteralmente sui migliori clienti della prima attivit\u00e0. Tutti hanno seguito il mio consiglio, hanno pagato il prezzo pieno, hanno programmato incontri regolari di roadmap per capire cosa stava facendo la loro tecnologia e dove stava andando. Ed erano clienti perfetti. Erano i miei clienti di punta. E cos\u00ec, ho costruito un&#8217;attivit\u00e0 basata su di essi. E posso dirti che non c&#8217;\u00e8 niente di pi\u00f9 redditizio che costruire un&#8217;attivit\u00e0 basata sui propri clienti preferiti. Non necessariamente i pi\u00f9 redditizi, ma i tuoi clienti preferiti, perch\u00e9 con loro sarai redditizio.<\/p>\n<h2>La sfida di fare affari in modo diverso<\/h2>\n<p><a href=\"https:\/\/youtu.be\/4v9J8vW88pg?t=426\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Video: 7:06<\/a><\/p>\n<p class=\"p1\"><strong>Jonathan:<\/strong> \u00c8 interessante, sai, fare questa serie, c&#8217;\u00e8 sempre un momento di svolta per le persone. E per definizione, questo significa che ci sono stati ostacoli, sfide, blocchi, giusto? Nessuno di quelli con cui abbiamo parlato ha raccontato la semplice storia del &#8220;s\u00ec, ho iniziato, tutto \u00e8 andato bene fin dall&#8217;inizio e abbiamo fatto un sacco di soldi. Abbiamo venduto ed \u00e8 stato fantastico.&#8221; C&#8217;\u00e8 sempre qualche sfida che si insinua. E molte volte si tratta&#8230; di superare queste sfide, sembra che abbiano a che fare con qualche circostanza esterna. L&#8217;esempio di Tom. La Grande Recessione lo ha costretto a fare affari in modo diverso e lo ha spinto a vendere la sua azienda.<\/p>\n<p class=\"p1\">E altri esempi sono legati all&#8217;indicatore delle entrate. Sembra che sia giusto intorno al mezzo milione, o superare il milione; la gente ne parla in questi termini. Ripensando alla tua, forse non alla tua prima attivit\u00e0 o forse alla tua seconda, c&#8217;\u00e8 stato qualcosa di simile, un fattore esterno che ti ha costretto a fare le cose in modo diverso, o se hai avuto questi momenti naturali che puoi individuare in cui hai dovuto iniziare a fare affari in modo diverso?<\/p>\n<p class=\"p1\"><strong>Karl:<\/strong> Beh, c&#8217;\u00e8 una volta che spicca, non sono stato costretto a fare le cose in modo diverso, ma l&#8217;ho vista come un momento di svolta per fare le cose in modo diverso. E questo nel lontano 2000, quando Microsoft ha presentato Active Directory. Nel nostro settore ci sono state molte persone che hanno letteralmente detto: &#8220;Non ho intenzione di imparare questa nuova tecnologia.&#8221; E per quanto possa sembrare strano oggi, la stessa cosa \u00e8 successa quando siamo passati al cloud. La stessa cosa \u00e8 successa quando il mondo \u00e8 stato conquistato da Office 365. La stessa cosa accade con le persone che non vogliono imparare Azure Active Directory, giusto? In ogni fase, ci sono persone che si escludono da sole dal mercato. E quello che ho fatto nel 2000, che \u00e8 stato un vero e proprio punto di svolta per la mia attivit\u00e0, \u00e8 stato dire: &#8220;Assumer\u00f2 solo professionisti certificati Microsoft e ci concentreremo sulla formazione. Per questo motivo, nella nostra squadra non prenderemo in considerazione nessuno che non sia orientato al futuro e che non abbia voglia di imparare.&#8221; Quindi, fondamentalmente, ci ha messo, non necessariamente al top della tecnologia, ma ci ha messo abbastanza in alto da poter dire: &#8220;Guardate, la nostra concorrenza potrebbe avere una persona certificata nello staff. Noi abbiamo tutti certificati.&#8221;<\/p>\n<p class=\"p1\">Quando avevo 12 tecnici, ognuno di loro aveva almeno una certificazione Microsoft. Un&#8217;altra cosa importante, che io e Tom avevamo in comune, \u00e8 che il 2008 e il 2009 sono stati una pena. C&#8217;era un gruppo di persone che erano in qualche modo legate all&#8217;industria immobiliare, e che, se vendevano case, erano fallite. Se costruivano case, hanno cessato l&#8217;attivit\u00e0. Se fornivano servizi all&#8217;industria immobiliare, hanno cessato l&#8217;attivit\u00e0 o hanno passato tempi duri e difficili. E cos\u00ec, oltre al divorzio, il 2009 \u00e8 stato davvero una pena per me. In realt\u00e0 ho scritto un post sul blog, come per dire: &#8220;Addio 2009, andiamo avanti&#8221;. Ma si sa, nella vita ci sono tragedie, che si tratti di un divorzio o della morte dei genitori o di una crisi di salute personale, le cose succedono. E si pu\u00f2 scegliere se vederla come una montagna da scalare o come un ostacolo. \u00c8 facile da dire e difficile da vivere. Ma, sai, se hai intenzione di rimanere in attivit\u00e0 per 10 o 20 anni, passerai attraverso un sacco di cose, e devi capire cosa \u00e8 importante e cosa non lo \u00e8, e concentrarti su ci\u00f2 che \u00e8 importante, e lasciare che questo guidi la tua attivit\u00e0.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<blockquote>\n<p class=\"p1\"><span style=\"font-size: 1.235em;\"><img decoding=\"async\" class=\" wp-image-86233 alignleft\" src=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/Karl-Palachuk.png\" alt=\"\" width=\"87\" height=\"87\" \/><\/span><\/p>\n<p class=\"p1\"><strong><span style=\"font-size: 1.235em;\">&#8220;E ancora, nelle piccole imprese siamo un business di persone, e quindi i tuoi clienti si riuniranno intorno a te, ti sosterranno e saranno parte di ci\u00f2 che ti spinge ad andare avanti in quei momenti difficili.&#8221;<\/span><\/strong><\/p>\n<\/blockquote>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p class=\"p1\"><strong>Tom:<\/strong> Penso che sia fantastico. Assolutamente. Credo che questo ci porti a un punto in cui possiamo parlare del futuro, perch\u00e9 questa pandemia sembra stia diminuendo un po&#8217; in questo Paese. Ho ricevuto molte domande dai titolari di MSP su come intendono effettuare le vendite in futuro, su come sono cambiate le cose. Quindi, la gente si pone molte domande. Secondo te, quali saranno i fattori di differenziazione che le aziende dovranno adottare alla luce della fine della pandemia? Stiamo tornando al passato o cosa \u00e8 cambiato tanto da dover cambiare come titolare di un MSP?<\/p>\n<h2>&#8220;Non ci si bagna mai due volte nello stesso fiume.&#8221;<\/h2>\n<p><a href=\"https:\/\/youtu.be\/4v9J8vW88pg?t=722\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Video: 12:02<\/a><\/p>\n<p class=\"p1\"><strong>Karl:<\/strong> Beh, sai, io conduco un podcast chiamato &#8220;Killing IT&#8221;, con Dave Sobel e Ryan Morris. E Dave e io discutiamo sempre su quanto le persone torneranno a fare le cose come stanno. Credo che la maggior parte delle persone voglia tornare indietro, ma ora non si pu\u00f2 pi\u00f9 tornare indietro, ecco l&#8217;altra cosa. Penso che probabilmente almeno il 30% di ci\u00f2 che \u00e8 successo, il 20% o il 30% del cambiamento rimarr\u00e0. Zoom ci accompagner\u00e0 per sempre, le riunioni e le vendite online ci accompagneranno per sempre. Ma quando dico che non si pu\u00f2 tornare indietro, c&#8217;\u00e8 un vecchio detto che dice: &#8220;Non ci si bagna mai due volte nello stesso fiume.&#8221; Non \u00e8 lo stesso fiume e tu non sei la stessa persona, giusto?<\/p>\n<p class=\"p1\">Quindi, vorresti tornare indietro, ma \u00e8 come se non potessi tornare a come erano le cose nel 2019. Proprio il ransomware, l&#8217;intelligenza artificiale, l\u2019apprendimento automatico hanno fatto evolvere troppo il mondo. Ci sono sempre nuovi cambiamenti in arrivo, che si tratti del passaggio al cloud o alla nuova tecnologia, qualsiasi cosa sia, bisogna sempre andare avanti. Penso che abbiamo un&#8217;enorme opportunit\u00e0 di ripetere le vittorie ottenute nel 2020. La vittoria che abbiamo ottenuto nel 2020 \u00e8 che il nostro settore si \u00e8 fatto avanti e ha aiutato i nostri clienti a utilizzare il remoto, a farlo in modo efficace, a procurarsi le attrezzature necessarie, a lavorare da casa, a fare riunioni Zoom e tutto il resto. E ora la cosa successiva \u00e8 che ogni singola persona che sta ascoltando dovrebbe programmare una riunione con tutti i suoi clienti per dire: come facciamo a tornare in ufficio? Sar\u00e0 a tappe? Non tornerai mai pi\u00f9? Sar\u00e0 un dipartimento alla volta? Hai bisogno di un set Zoom nella tua sala conferenze, vero? Quale tecnologia cambia? Hai capito che non hai bisogno di quel server nella stanza accanto e che possiamo metterlo nel cloud? Giusto?<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<blockquote>\n<p class=\"p1\"><span style=\"font-size: 1.235em;\"><img decoding=\"async\" class=\" wp-image-86233 alignleft\" src=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/Karl-Palachuk.png\" alt=\"\" width=\"84\" height=\"84\" \/><strong>&#8220;Qualunque cosa sia, \u00e8 necessario organizzare una riunione sulla roadmap e, con un po&#8217; di fortuna, farai in modo che i tuoi clienti inizino a tenere riunioni regolari sulla loro tecnologia. E questa \u00e8 un&#8217;opportunit\u00e0 che non esisteva da molti, molti anni.&#8221;<\/strong><\/span><\/p>\n<\/blockquote>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p class=\"p1\"><strong>Tom:<\/strong> Penso che sia un&#8217;ottima idea quella di programmarlo con i clienti. Perch\u00e9, oltre a tornare all&#8217;attivit\u00e0, credo che probabilmente abbiamo anche voltato pagina su come gestire la sicurezza, e non ammalarsi, e questo genere di cose, ascoltando i clienti su quali siano le loro aspettative nei tuoi confronti come azienda e azionando in loco. E assicurarti che tu sia in grado di soddisfare un po&#8217; questo aspetto e poi magari tornare su te stesso e pensare: &#8220;I nostri clienti sono preoccupati per la malattia ora, mentre prima non lo erano&#8221;.<\/p>\n<p class=\"p1\">Quindi, metteremo in atto i seguenti metodi di pulizia, e sai cosa? Se sei malato nella nostra azienda, non venire al lavoro, questo genere di cose. Credo che ci saranno molti cambiamenti, ma \u00e8 necessario combinare le aspettative del cliente con le proprie e con ci\u00f2 che si pu\u00f2 ragionevolmente fare. Se includi questo aspetto nei contratti e nelle trattative con i clienti, credo che molte persone saranno d&#8217;accordo. Probabilmente si possono fare molti soldi essendo molto accomodanti in queste aree.<\/p>\n<p class=\"p1\"><strong>Karl:<\/strong> Giusto. E sai, io li chiamo incontri per la roadmap, almeno una volta all&#8217;anno, ma idealmente due o tre volte all&#8217;anno, dovresti riunirti con i propri clienti e chiedere loro, e questa \u00e8 l&#8217;occasione perfetta per dire: &#8220;Ok. Allora, come ti sei comportato durante la pandemia o la recessione? Sei cresciuto? Ti sei ridotto? C&#8217;\u00e8 una nuova tecnologia nel tuo settore di cui dovrei essere a conoscenza? Ci sono tendenze? Uno dei tuoi concorrenti \u00e8 scomparso? Un concorrente \u00e8 stato acquistato da un altro?&#8221;<\/p>\n<p class=\"p1\">Giusto? Cosa sta succedendo nella tua attivit\u00e0? E, ovviamente, i clienti amano parlare della loro attivit\u00e0 e di se stessi. E si pu\u00f2 capire cosa significhi questo per la loro tecnologia. La parte migliore delle riunioni della roadmap \u00e8 che puoi prendere decisioni sul futuro senza spendere soldi oggi. Quindi, si pu\u00f2 dire: &#8220;Ok. Quindi, quando quel server avr\u00e0 finalmente tre anni e mezzo, sposteremo i dati nel cloud e ti sposteremo su un cloud storage.&#8221; La decisione pu\u00f2 essere presa con sei mesi di anticipo, senza spendere soldi, e quindi c&#8217;\u00e8 molta meno pressione per avere quella discussione. E poi, quando arriva il giorno, dici: &#8220;Ehi, lascia che ti faccia un preventivo su questo.&#8221;<\/p>\n<h2>Creare un marchio personale nel settore IT<\/h2>\n<p><a href=\"https:\/\/youtu.be\/4v9J8vW88pg?t=988\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Video: 16:28<\/a><\/p>\n<p class=\"p1\"><strong>Jonathan:<\/strong> Ehi, Karl, c&#8217;\u00e8 una cosa che volevo chiederti e che risale a una parte precedente della conversazione. E tu hai sollevato l&#8217;importante questione che alle persone piace fare affari con le persone. Che non si tratta solo di vendere tecnologie, ma di un business e, alla fine, di un business per le persone, giusto? Quante delle tue attivit\u00e0, che si tratti della prima, della seconda o di tutte, hai visto come una sorta di estensione di te stesso? Perch\u00e9 sembra che molto dipenda dalle relazioni personali, dall&#8217;opinione che i clienti hanno di te come persona. E poi, nel frattempo, stai anche cercando di costruire un&#8217;azienda pi\u00f9 grande di una sola persona, nel caso in cui tu venga investito da un autobus o nel caso di un&#8217;eventuale acquisizione, qualcuno pu\u00f2 entrare e comprare un&#8217;azienda e farla funzionare con te, magari non pi\u00f9 presente. Anche se sembra interessante quando parli della tua prima attivit\u00e0, sei rimasto per un po&#8217; di tempo a fare il volto di quella azienda. Quindi, qualche consiglio in merito, in termini di persone che hanno appena iniziato e che pensano di fare questo come un&#8217;estensione di se stessi piuttosto che costruire qualcosa che possa essere pi\u00f9 grande?<\/p>\n<p class=\"p1\"><strong>Karl:<\/strong> Una bella domanda. Quindi, ho fatto una cosa che all&#8217;epoca non mi rendevo conto di fare: ho messo molta della mia personalit\u00e0 nelle mia attivit\u00e0. E ora credo che, come massima su come procedere, si debba semplicemente creare l&#8217;attivit\u00e0 che si ama e poi andare a cercare persone che vogliano fare affari a modo tuo. E non temere che la gente possa dire: &#8220;Oh, sai, non siamo interessati o altro.&#8221; Ad esempio, quando mi occupo di marketing, ho qualcuno che mi aiuta con il marketing. Quindi, il 50% del suo lavoro \u00e8 il marketing. E io dico: &#8220;E se facessimo questo, questo e questo?&#8221; La sua prima domanda \u00e8 sempre: &#8220;\u00c8 in linea con il tuo marchio?&#8221; E conosce il mio marchio perch\u00e9 \u00e8 il modo in cui preferisco presentarmi al mondo.<\/p>\n<p class=\"p1\">Non sono un super-azienda, ma non vado nemmeno in giro in infradito e pantaloncini, sai, negli uffici dei miei clienti. Quindi, ho un modo in cui voglio presentarmi, e ci vuole un po&#8217; di tempo prima che lei lo capisca. Ma i clienti lo capiscono. E non importa chi sia, ma se guardi a come scegli qualcuno da cui comprare un&#8217;auto o da cui avere una consulenza legale o che ti tagli l&#8217;erba, troverai un modo di fare affari che si sposa con il modo in cui tu voglia acquistare servizi e fare affari. Quindi, il modo pi\u00f9 naturale da comportarti \u00e8 essere te stesso e trovare persone che vogliono fare affari con chiunque tu sia. E sai, l&#8217;hai visto alle conferenze, ci sono persone che fanno magie e giocoleria alle riunioni di vendita. E ci sono persone che insistono nel fare una proiezione di diapositive e lasciare le domande alla fine. Sono approcci drammaticamente diversi. Entrambi fanno soldi, giusto? Per come la vedo io, ci sono 7 miliardi di persone al mondo che non hanno fatto affari con me. Quindi, da qualche parte, ci sono le 15 o 20 persone con cui devo firmare i contratti per avere un&#8217;attivit\u00e0 redditizia.<\/p>\n<p class=\"p1\"><strong>Annunciatore:<\/strong> Grazie per aver ascoltato &#8220;MSP Breakthrough&#8221;, offerto da NinjaOne. Se ti \u00e8 piaciuto questo episodio, iscriviti, metti un &#8220;like&#8221; o scrivi una recensione.<\/p>\n<h2>Ma aspetta, c&#8217;\u00e8 di pi\u00f9!<\/h2>\n<p>Ti ringraziamo per aver dato un&#8217;occhiata a questo episodio e speriamo che ti sia piaciuto. Abbiamo una serie di ospiti fantastici per i prossimi episodi, quindi assicurati di non perdere i loro interventi scegliendo un\u2019opzione di abbonamento qui sotto:<\/p>\n<ul>\n<li><a href=\"https:\/\/podcasts.apple.com\/us\/podcast\/msp-breakthrough\/id1556286338\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Podcast Apple<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/open.spotify.com\/show\/36rb0nFS6JiqYwJQ5cUnm6\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Spotify<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/playlist?list=PLlbgxPOaUMCA3gu8boR8pa8ZJmJgs-cxw\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">YouTube<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<p>Se ti \u00e8 piaciuto questo episodio, ti invitiamo a scrivere una recensione. Ci piacerebbe avere un riscontro e apprezziamo molto il tuo supporto!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Karl Palachuk, autore, oratore di fama e precursore dei servizi gestiti, condivide le storie di trasformazione delle sue passate attivit\u00e0 di MSP, i momenti fondamentali che lo hanno spinto a fare affari in modo diverso e la sua opinione sui vantaggi di aggiungere personalit\u00e0 alla propria attivit\u00e0. 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