{"id":202811,"date":"2024-02-15T06:55:01","date_gmt":"2024-02-15T06:55:01","guid":{"rendered":"https:\/\/www.ninjaone.com\/?p=202811"},"modified":"2024-03-18T10:35:15","modified_gmt":"2024-03-18T10:35:15","slug":"costruire-relazioni-con-i-clienti-per-rendere-semplici-i-rinnovi","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.ninjaone.com\/it\/blog\/costruire-relazioni-con-i-clienti-per-rendere-semplici-i-rinnovi\/","title":{"rendered":"MSP Breakthrough Episodio 6: Costruire relazioni con i clienti per rendere semplici i rinnovi"},"content":{"rendered":"<p><strong>Il CEO di TechRunner IT Dan Komis illustra alcuni dei principali insegnamenti che ha ricavato dalla prima fase della pandemia e di come questa abbia cambiato la sua attivit\u00e0 e le relazioni con i clienti.\u00a0<\/strong><\/p>\n<div class=\" css-1owrxm0\">\n<div class=\"css-kfk5lh\">\n<div class=\"css-qf46r9\">\n<div class=\" css-1owrxm0\">\n<div class=\"css-kfk5lh\">\n<div class=\"css-qf46r9\">\n<div>\n<p>Dan si unisce al podcast MSP Breakthrough portando con s\u00e9 oltre 17 anni di esperienza nel settore IT, nella fornitura di servizi di Business Technology nell&#8217;area di New York. Dan ha fondato <a href=\"https:\/\/www.techrunnerit.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">TechRunner IT<\/a> nel gennaio 2008 per collaborare con le piccole imprese che guidano l&#8217;economia e le comunit\u00e0 di Long Island. Attualmente TechRunner IT collabora con oltre 50 sedi e sta crescendo.<\/p>\n<p>Nel 2020 Dan ha fondato VivaTrace per aggiungere un supporto tecnologico che aiuti le case di cura e le comunit\u00e0 di assistenza (strutture di assistenza a lungo termine) a prevenire la diffusione di malattie infettive.<\/p>\n<p>Al di fuori del lavoro, \u00e8 appassionato di musica, viaggi e kickboxing thailandese\/olandese. Vive secondo il motto persone + positivit\u00e0 = felicit\u00e0 e successo.<\/p>\n<\/div>\n<h2>Ascolta<\/h2>\n<p><iframe title=\"MSP Breakthrough\" src=\"https:\/\/anchor.fm\/jonathan-crowe5\/embed\/episodes\/MSP-Breakthrough-Episode-6-Building-Client-Relationships-That-Make-Renewals-Easy-e15pkj1\" width=\"400px\" height=\"102px\" frameborder=\"0\" scrolling=\"no\"><\/iframe><br \/>\n<strong>Ti piace lo show? Per favore, valuta la possibilit\u00e0 di sostenerlo con una recensione.\u00a0<\/strong>\u00a0Sarebbe di grande aiuto!<\/p>\n<p>Puoi recensire o abbonarti in uno dei seguenti siti:<\/p>\n<ul>\n<li><a href=\"https:\/\/podcasts.apple.com\/us\/podcast\/msp-breakthrough-episode-6-building-client-relationships\/id1556286338?i=1000531807494\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Podcast Apple<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/open.spotify.com\/episode\/5e1uSE8tOSVqIMzSz8LbdI?si=qyc48ULyQmu6BU_c6-9ODA&amp;dl_branch=1\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Spotify<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<h2>Guarda<\/h2>\n<\/div>\n<p><iframe title=\"Video player di YouTube\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/b4c9UtLSbwc\" width=\"560\" height=\"315\" frameborder=\"0\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\"><\/iframe><\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<p><!--more--><\/p>\n<h2>Leggi (trascrizione)<\/h2>\n<p class=\"p1\"><strong>Annunciatore:<\/strong> Questo \u00e8 &#8220;MSP Breakthrough&#8221;, in cui i proprietari di MSP di successo ci guidano attraverso i momenti cruciali che li hanno portati ad arrivare al massimo livello sul mercato.<\/p>\n<p class=\"p1\"><strong>Tom:<\/strong> Ciao a tutti. Sono Tom Watson, e sono qui oggi con Jonathan Crowe e il nostro ospite speciale, Dan Komis, per un altro episodio di &#8220;MSP Breakthrough&#8221; E oggi tratteremo diversi argomenti. Parleremo di ci\u00f2 che Dan ha realizzato in TechRunner, di alcune delle scoperte che ha fatto nel campo della fornitura di servizi e di come gestisce la sua azienda. Parleremo di trasparenza. Vorrei passare rapidamente la parola a Dan, e forse Dan pu\u00f2 presentarsi e parlarci di alcuni recenti risultati di cui siamo tutti entusiasti.<\/p>\n<p class=\"p1\"><strong>Dan:<\/strong> Grazie, Tom. Sono Dan Komis, CEO di TechRunner IT. Abbiamo sede a Long Island, New York. Abbiamo appena festeggiato il nostro tredicesimo anno di attivit\u00e0. Supportiamo oltre 50 sedi e pi\u00f9 di 1.000 utenti. Tredici anni sono tanti. Ho iniziato l&#8217;attivit\u00e0 da solo, completamente. Quando si inizia in questo modo, si affrontano molte sfide diverse.<\/p>\n<p class=\"p1\">Come molti sanno, oggi far crescere un&#8217;azienda \u00e8 la cosa pi\u00f9 difficile che si possa fare. Ma l&#8217;altro giorno ho avuto un&#8217;esperienza fantastica con due clienti, entrambi abbastanza recenti, uno era con noi da un anno, l&#8217;altro da due anni. Ed era arrivato il momento dei rinnovi con loro. Ho inviato a entrambi contratti triennali, con incrementi di prezzo, con aumenti, ho inviato le proposte e nel giro di 10 minuti sono tornate entrambe, firmate, accettate, consegnate, senza domande. Non mi era mai successo nella storia della mia carriera.<\/p>\n<p class=\"p1\"><strong>Jonathan:<\/strong> Allora cosa succedeva prima? Cosa ci si aspetta di solito in questo tipo di scenario? Perch\u00e9 lo so, Dan, lo capisco dal modo in cui lo dici, sei rimasto sorpreso che sia stato cos\u00ec facile. Come mai?<\/p>\n<h2>Conversazioni con i clienti<\/h2>\n<p><a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=b4c9UtLSbwc&amp;t=150s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Video 2:30<\/a><\/p>\n<p class=\"p1\"><strong>Dan:<\/strong> Beh, di solito c&#8217;\u00e8 un po&#8217; di tira e molla, anche un po&#8217; di negoziazione standard e di prezzi, o qualche domanda sul perch\u00e9 stiamo alzando le tariffe. Perch\u00e9 lo stiamo facendo? Nella proposta, ho semplicemente incluso&#8230; sapete, sono stato molto esplicito. Ho detto: &#8220;Ehi, ecco la nuova proposta. Stiamo aumentando le nostre tariffe.<\/p>\n<p class=\"p1\">Stiamo includendo alcune cose che abbiamo fatto per voi in passato e che non erano necessariamente incluse nel contratto&#8221; Ho esposto tutto in modo molto chiaro, molto semplice, senza lasciare un margine per una vera conversazione, credo. Ho detto: &#8220;Ehi, questo \u00e8 quanto. Questo \u00e8 il motivo per cui stiamo facendo quello che stiamo facendo&#8221; E, come dire, essere sinceri, onesti, trasparenti, in questo caso ha funzionato perfettamente. Tutti erano felici. Ed eccoci qui.<\/p>\n<p class=\"p1\"><strong>Jonathan:<\/strong> Sai, Tom, questo \u00e8 un argomento di cui parliamo sempre nelle Live Chat di MSP. Voglio dire, tu, in un discorso in cui parli di come hai gestito la tua azienda, sostieni che sia necessario stipulare accordi a lungo termine, come ha detto Dan, con contratti di tre anni, e con prezzi che aumentano per qualche tipo di integrazione.<\/p>\n<p class=\"p1\">E molte delle reazioni che riceviamo sono: &#8220;Ok, in teoria \u00e8 fantastico, ma come faccio ad avere questa conversazione con i clienti? E soprattutto, come faccio dopo tutto quello che \u00e8 successo l\u2019anno scorso? E quello che sta ancora succedendo? Alcune persone sono ancora in una situazione positiva, molte altre no, \u00e8 un momento difficile. Quindi penso che gi\u00e0 in circostanze normali molte persone possano pensare che questa sia una conversazione imbarazzante da fare, e queste non sono neanche circostanze normali.<\/p>\n<p class=\"p1\"><strong>Tom:<\/strong> S\u00ec, assolutamente. Credo che Dan abbia centrato un punto molto importante. Voglio dire, come ex proprietario di un MSP e parlando con molti MSP, so che semplicemente capita che non si fatturino alcuni servizi e che si tena a lasciar perdere. Oppure si verifica una situazione come quella della pandemia, e magari non si vuole inviare a qualcuno una fattura per qualcosa di aggiuntivo, per qualcosa di inatteso che \u00e8 stato fatto o, insomma&#8230; si possono commettere molti errori.<\/p>\n<p class=\"p1\">Sappiamo che alcuni tecnici inseriscono nei computer delle persone software non autorizzato, pagando quindi licenze che non vengono fatturate. Ci sono molti aspetti che entrano in gioco. E credo che la cosa pi\u00f9 bella sia che tu sia riuscito a trasmetterlo e a comunicarlo in modo tale che loro lo capissero. E credo che tu abbia detto, poco prima che iniziassimo a registrare, che i tuoi servizi e il tuo personale sono a un livello cos\u00ec alto che ha inciso molto sul fatto che sia arrivata la firma e sulla prosecuzione del contratto. \u00c8 cos\u00ec?<\/p>\n<p class=\"p1\"><strong>Dan:<\/strong> S\u00ec, penso che davvero&#8230; Mi ha fatto sorridere, perch\u00e9 se stiamo inviando aumenti di prezzo e l&#8217;unica risposta che riceviamo \u00e8 &#8220;Ok&#8221;, questo dice tutto sul mio team e su ci\u00f2 che i nostri clienti pensano di noi e di tutti i nostri collaboratori. E non c&#8217;\u00e8 niente che mi renda pi\u00f9 felice del fatto che TechRunner stia lavorando bene e che le persone la apprezzino.<\/p>\n<p class=\"p1\"><strong>Tom:<\/strong> Ora, avete altre cose da mettere sul piatto per portare le persone al punto in cui dovrebbero essere in termini di contratto e di prezzi? Fa parte di pi\u00f9 generale che state facendo nella vostra attivit\u00e0 in questo momento?<\/p>\n<h2>Rinnovo delle condizioni della fatturazione nel 2021<\/h2>\n<p><a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=b4c9UtLSbwc&amp;t=300s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Video 5:00\u00a0<\/a><\/p>\n<p class=\"p1\"><strong>Dan:<\/strong> S\u00ec. S\u00ec, fa parte dei nostri programmi per il 2021. Come tutti, penso, sai, ad aumentare l&#8217;utile netto, giusto? Quindi, il primo posto in cui guardiamo \u00e8 all&#8217;interno. Ci chiediamo: &#8220;Bene, cosa stiamo facendo che probabilmente dovremmo inserire nei contratti?&#8221; Per me \u00e8 un modo semplice di proporlo al cliente, dirgli: &#8220;Guarda, stai ricevendo questo. Dovrebbe essere fatturato ma non lo \u00e8, quindi lo correggeremo&#8221;, giusto?<\/p>\n<blockquote>\n<p class=\"p1\"><img decoding=\"async\" class=\"wp-image-90821 alignleft\" src=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/Dan-Komis-1.png\" alt=\"Dan Komis\" width=\"58\" height=\"58\" data-wp-editing=\"1\" \/>Si tratta di &#8220;Mettere i soldi sul tavolo, credo, o &#8216;Non lasciare i soldi delle offerte per terra&#8217;, come dice Michael Irvin. Per questo motivo, stiamo analizzando tutti i nostri contratti in occasione dei rinnovi e stiamo cercando di risolvere questi problemi.&#8221;<\/p>\n<\/blockquote>\n<p class=\"p1\">Una parte di ci\u00f2 che ha reso tutto pi\u00f9 facile \u00e8 che nell&#8217;ultimo anno ho fatto uno sforzo molto consapevole per coinvolgere davvero tutti i nostri clienti. Anche se l&#8217;anno scorso non abbiamo lanciato molti progetti o non abbiamo parlato di grandi novit\u00e0, in quel periodo ho parlato con i proprietari delle aziende con cui collaboro probabilmente pi\u00f9 di quanto abbia mai fatto nei miei 13 anni di attivit\u00e0. Volevamo sapere, come dire, come se la stavano passando. &#8220;Come stai? Come vanno gli affari?&#8221;<\/p>\n<p class=\"p1\">Ma pi\u00f9 che gli affari, come stai tu? Di cosa hai bisogno dal punto di vista operativo, dal punto di vista di te come imprenditore? Cosa posso condividere con te che non ha nulla a che fare con la possibilit\u00e0 di generare maggiori entrate? Come posso aiutarti in qualche modo, forma o maniera in questo momento, cos\u00ec che tra un anno tu sia ancora qui, anche se vuoi solo parlare di qualcosa, \u00e8 bello parlare con te, ti va se ci vediamo?<\/p>\n<p class=\"p1\">L&#8217;anno scorso ho dedicato molto tempo a queste attivit\u00e0, migliorando rapporti che erano gi\u00e0 ottimi, ma approfondendo quelli con i responsabili. E credo che questo abbia contribuito a rafforzare ulteriormente la fiducia che hanno in noi e la fiducia che hanno nel nostro team: quando diciamo che c\u2019\u00e8 qualcosa che dobbiamo fare, l&#8217;unica risposta \u00e8: &#8220;Fatelo.&#8221;<\/p>\n<p class=\"p1\"><strong>Jonathan:<\/strong> Assolutamente. Sai, Dan, quando abbiamo parlato con altri ospiti delle loro nuove scoperte, c&#8217;\u00e8 stato questo elemento comune: molte volte c&#8217;\u00e8 un elemento scatenante, giusto? E molte scoperte comportano il passaggio a un&#8217;area o a qualcosa che \u00e8 leggermente al di fuori della zona di comfort, o a qualcosa di diverso, giusto?<\/p>\n<p class=\"p1\">E spesso sono causate da elementi esterni, come l&#8217;anno scorso, un esempio perfetto di ci\u00f2 di cui stai parlando, con la tua consapevolezza di dover comunicare di pi\u00f9. Questo modifica il modo di fare business, rendendolo in qualche modo migliore. Poi ci si guarda indietro e si dice: &#8220;Wow, questo mi ha fatto scoprire cose che all&#8217;epoca non avevo ancora capito bene.<\/p>\n<p class=\"p1\">Quindi, torniamo un po&#8217; indietro nel tempo. Perch\u00e9 durante la preparazione di questa trasmissione abbiamo parlato di quali sono stati i traguardi pi\u00f9 importanti per te e ci hai dato alcuni buoni spunti di cui parlare. Uno di questi riguardava la fornitura di servizi. E si ricollega proprio a ci\u00f2 di cui parlavi quando accennavi ai contratti, ovvero della necessit\u00e0 di essere davvero pi\u00f9 onesti e sinceri: &#8220;Ok, ragazzi, ecco cosa vi stiamo offrendo&#8221;.<\/p>\n<p class=\"p1\">Ecco il suo valore.&#8221; Parlare in modo franco. Hai detto che c&#8217;\u00e8 un momento in cui ci si rende conto di aver fatto troppe promesse. Puoi parlare un po&#8217; di quando \u00e8 arrivato per te quel momento, di dove si posiziona rispetto alla fase che la tua azienda stava attraversando e di cosa \u00e8 successo?<\/p>\n<h2>Burnout da pandemia e helpdesk<\/h2>\n<p><a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=b4c9UtLSbwc&amp;t=495s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Video 8:15\u00a0<\/a><\/p>\n<p class=\"p1\"><strong>Dan:<\/strong> Certo. L&#8217;anno scorso, a met\u00e0 maggio, il numero di ticket \u00e8 aumentato del 50%. L&#8217;impatto da marzo a maggio \u00e8 stato significativo. I nostri ragazzi lavoravano direi al massimo delle loro possibilit\u00e0, ma con il passare dei mesi si stavano avvicinando pericolosamente al burnout. Abbiamo quindi acquisito un servizio di helpdesk di terze parti, che abbiamo implementato e che ha fatto un ottimo lavoro.<\/p>\n<p class=\"p1\">Tuttavia, i nostri clienti, anche se risolvevamo i problemi in meno di due ore in media, rispondendo in meno di 15 minuti, dicevano: &#8220;Per noi non funziona.&#8221; Non tutti, ma c&#8217;erano abbastanza persone che dicevano: &#8220;Questo \u00e8&#8230; ci stai mettendo troppo tempo a rispondere. I problemi non vengono risolti immediatamente. Quando ti chiamo, non rispondi subito al telefono&#8221; Perch\u00e9 ora c\u2019era della distanza tra noi e i tecnici che rispondevano al telefono. Sono sicuro che chiunque vi direbbe di non permettere mai al vostro personale tecnico di rispondere al telefono, giusto? Ma \u00e8 quello che noi stavamo facendo prima.<\/p>\n<p class=\"p1\">Abbiamo avuto una conversazione molto franca con il CEO dell\u2019azienda, che ci ha detto: &#8220;Dan, il nostro team sta andando alla grande&#8221;. Stiamo portando a termine tutte le attivit\u00e0. Tutti i ticket vengono risolti in modo incredibile. Ma cosa avete fatto per queste persone in passato, se non sono contente di quello che stiamo facendo oggi?&#8221;<\/p>\n<p class=\"p1\">Quindi la verit\u00e0 \u00e8 che avevamo creato l&#8217;aspettativa che avremmo risolto sempre tutto in 10 minuti. E che, sai, alla prima telefonata i clienti avrebbero sempre parlato con un tecnico. Anche se ci chiamavano e ci volevano ore per risolvere un problema, erano pi\u00f9 contenti che se avessero chiamato, non avessero avuto un tecnico a disposizione immediatamente, e il problema fosse stato risolto in 30 minuti.<\/p>\n<h2>Ricalibrare l&#8217;esperienza del cliente<\/h2>\n<p><a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=b4c9UtLSbwc&amp;t=630s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Video 10:30<\/a><\/p>\n<p class=\"p1\">Quindi \u00e8 stato molto interessante il fatto che, sai, non c&#8217;\u00e8 stato un eccesso di zelo in termini di qualit\u00e0 o quantit\u00e0 dei servizi offerti, ma penso che sia stata pi\u00f9 un&#8217;aspettativa del cliente, giusto? Non si trattava, insomma, di alzare il telefono e promettere di risolvere il problema in 30 minuti o di un servizio gratuito. Ma questa era l&#8217;impressione, questa era l&#8217;esperienza che il cliente stava avendo, quindi erano tutti soddisfatti. Ma abbiamo avuto la possibilit\u00e0 di guardare i nostri numeri e di dire: &#8220;Stiamo producendo a un livello impossibile da mantenere durante una fase di crescita, impossibile da adattare ai nuovi volumi di lavoro&#8221;. Dobbiamo mettere dei paletti qui, mantenendo alto il livello dell&#8217;esperienza del cliente e portando a termine il lavoro.<\/p>\n<p class=\"p1\"><strong>Tom:<\/strong> Hai scoperto che avevano bisogno di un qualche tipo di contatto, e che questo vi dava un po\u2019 di margine prima di dover iniziare a lavorare sui ticket?<\/p>\n<p class=\"p1\"><strong>Dan:<\/strong> S\u00ec. S\u00ec, \u00e8 quello che \u00e8 successo. E per chiarezza, da allora abbiamo abbandonato quel tipo di approccio e siamo passati a un servizio di call center che si posiziona tra i nostri clienti e i nostri tecnici.<\/p>\n<blockquote>\n<p class=\"p1\"><img decoding=\"async\" class=\"wp-image-90821 alignleft\" src=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/Dan-Komis-1.png\" alt=\"Dan Komis\" width=\"64\" height=\"64\" \/>&#8220;E ora abbiamo ricalibrato completamente l&#8217;esperienza del cliente. Ma s\u00ec, i clienti vogliono parlare con qualcuno. Hanno solo bisogno di essere ascoltati.&#8221;<\/p>\n<\/blockquote>\n<p class=\"p1\">Come per qualsiasi altra cosa, vogliono solo essere sicuri che il loro problema venga ascoltato e che qualcuno lo capisca, giusto? Dico sempre che siamo nel campo del &#8220;tutto andr\u00e0 bene&#8221;, giusto? Quindi si fa questo, e poi c\u2019\u00e8 il contatto successivo, purch\u00e9 sia ragionevole, sai, il nostro SLA \u00e8 di due ore per il remoto, per un P3, giusto? Siamo sempre sotto&#8230; Se dovesse superare l&#8217;ora, sarei scioccato. In genere siamo intorno a 45 minuti.<\/p>\n<h2>Processo di ticketing e servizio clienti<\/h2>\n<p><a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=b4c9UtLSbwc&amp;t=720s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Video 12:00<\/a><\/p>\n<p class=\"p1\"><strong>Tom:<\/strong> S\u00ec. Per le persone in ascolto, cio\u00e8, quello di cui stiamo parlando \u00e8 qualcuno che risponde al telefono, anche se si tratta di un operatore di call center, prende nota di alcune informazioni, ascolta quello che i clienti dicono. E poi, in genere, la persona che chiama, l&#8217;utente, riceve una sorta di e-mail di conferma della creazione del ticket. Quindi ci sono due contatti prima che gli utenti interagiscano con un tecnico, ma in questo modo, quei due contatti di solito danno, secondo la mia esperienza, un margine di tre ore anche per un problema grave su una macchina.<\/p>\n<p class=\"p1\"><strong>Dan:<\/strong> S\u00ec, \u00e8 cos\u00ec che lo gestiamo. Un margine di tre ore? Oh. Siamo a Long Island. Qui non abbiamo questo margine.<\/p>\n<p class=\"p1\"><strong>Jonathan:<\/strong> \u00c8 interessante perch\u00e9, sai, uno dei temi che spuntano spesso fuori quando parliamo con le persone, soprattutto con chi ha delle piccole attivit\u00e0 che sono appena all\u2019inizio, \u00e8 che tutti vogliono fare del servizio clienti rapido il loro elemento di differenziazione, come dire: &#8220;Ehi, siamo super reattivi. Abbiamo il miglior servizio clienti l\u00e0 fuori.&#8221; E questa \u00e8 una storia interessante per capire che: &#8220;Ok, bisogna essere molto attenti a come si stabiliscono le aspettative&#8221;, perch\u00e9 in realt\u00e0, soprattutto i primi tempi, il desiderio \u00e8 di conquistare tutti, si tende a promettere la luna, e poi alla fine, soprattutto quando si cerca di scalare e crescere, ci sono alcune cose che potrebbero dover essere modificate.<\/p>\n<h2>Avere un lavoro vs. essere il proprietario di un\u2019azienda<\/h2>\n<p><a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=b4c9UtLSbwc&amp;t=810s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Video 13:30<\/a><\/p>\n<p class=\"p1\"><strong>Dan:<\/strong> Hai colto nel segno al 100%. \u00c8 difficile per chiunque avviare un&#8217;attivit\u00e0 individuale e poi farla crescere fino a diventare un&#8217;azienda, giusto?<\/p>\n<blockquote>\n<p class=\"p1\"><img decoding=\"async\" class=\"wp-image-90821 size-thumbnail alignleft\" src=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/Dan-Komis-1.png\" alt=\"Dan Komis\" width=\"80\" height=\"80\" \/>&#8220;Tipo&#8230; hai un lavoro? O hai un\u2019azienda? Giusto? Due cose completamente diverse. E anche se forse stanno crescendo verso la dimensione di un&#8217;azienda, molte persone, credo, hanno ancora la mentalit\u00e0 di avere un lavoro, giusto?&#8221;<\/p>\n<\/blockquote>\n<p class=\"p1\">Magari hai 10 dipendenti e sei ancora l\u00ec a pensare: &#8220;Beh, sai, questa \u00e8 sempre il mio progetto.&#8221; Giusto? No, a un certo punto devi trovare la capacit\u00e0 di vedere la tua attivit\u00e0 come un&#8217;entit\u00e0, come una cosa che vive e respira, e a quel punto tu diventi una funzione di essa, sei un pezzo enorme, sei il pezzo pi\u00f9 importante, ma devi lasciare che sia, sai, qualcosa di indipendente. Devi lasciarla volare, giusto? Quando assumi delle persone, assicurati di assumere quelle giuste, quelle che rappresentano i tuoi valori, quelle che corrispondono alla cultura della tua azienda. E se ti mantieni in questo percorso, puoi ancora vedere il tuo logo e provare la stessa sensazione dopo 20 anni, la stessa che provavi il primo giorno in cui l\u2019hai realizzato.<\/p>\n<p class=\"p1\"><strong>Jonathan:<\/strong> Sei ancora&#8230;<\/p>\n<p class=\"p1\"><strong>Tom:<\/strong> Ora, Dan, sto guardando&#8230;<\/p>\n<p class=\"p1\"><strong>Jonathan:<\/strong> Mi dispiace. Vai avanti, Tom.<\/p>\n<p class=\"p1\"><strong>Tom:<\/strong> Beh, stavo per passare a qualcos&#8217;altro. Nei miei appunti c&#8217;\u00e8 scritto qualcosa circa il doversi fidare del team per raggiungere l&#8217;obiettivo. Devo dirti che ogni volta che Jonathan e io ci occupiamo di MSP, parliamo con veterani del settore come te, e uno dei momenti chiave di cui ci piace sapere qualcosa riguarda l\u2019allontanamento dal lavoro tecnologico svolto in prima persona o, come abbiamo gi\u00e0 sentito, da cose tipo la reperibilit\u00e0. Quali sono le questioni da cui ti sei smarcato e che hanno permesso alla tua azienda di crescere&#8230; e dicci come \u00e8 stato, e quali sono state le difficolt\u00e0 che si sono presentate, e qual \u00e8 stato il risultato?<\/p>\n<h2>Quando l&#8217;amministratore delegato di un MSP si allontana dalle attivit\u00e0 ordinarie<\/h2>\n<p><a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=b4c9UtLSbwc&amp;t=900s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Video 15:00<\/a><\/p>\n<p class=\"p1\"><strong>Dan:<\/strong> Voglio dire, la prima cosa che tutti menzionano \u00e8 quanto sia limitante occuparsi della parte tecnica del lavoro, giusto? Questo \u00e8 l&#8217;aspetto che richiede pi\u00f9 tempo, quindi \u00e8 necessario eliminarlo dalle cose che fai. E man mano che ho assunto altre persone, ora ne abbiamo cinque a tempo pieno, sono stato in grado di allontanarmi, lentamente ma inesorabilmente, man mano che arrivavano altre persone.<\/p>\n<p class=\"p1\">Solo questo passo ha altri 10 passi al suo interno, giusto? Ma \u00e8 la documentazione, che \u00e8 anche la parola pi\u00f9 popolare nel nostro settore in questi giorni, mi sembra, ma in questo caso \u00e8 davvero la pi\u00f9 importante. Devi far uscire le questioni ordinarie, tecniche, dalla tua testa e trasferirle al tuo team, in modo che esistano nel sistema di documentazione. Non devi esserci tu all&#8217;altro capo del telefono, non devi essere disponibile su Teams o di Slack. Tutto questo, sai, come se si trattasse di intelligenza artificiale trasferita, come se una certa quantit\u00e0 di nozioni fosse stata estratta da una persona e inserita nel sistema. Ora Dan vive nella piattaforma di documentazione.<\/p>\n<p class=\"p1\">Si tratta di un aspetto fondamentale, cos\u00ec come la formazione o i testi da mettere insieme per creare una documentazione, sempre considerando che ogni contributo di ciascuno diventa un contributo decuplicato per l&#8217;azienda. Pi\u00f9 materiale aggiungiamo, pi\u00f9 aiutiamo il prossimo, pi\u00f9 aiutiamo te. Vuoi essere un tecnico di secondo livello per i prossimi tre anni? Vuoi essere un tecnico di terzo o quarto livello? Vuoi diventare un ingegnere? Ottimo, continua a scrivere documentazione di qualit\u00e0. Non ti aiuter\u00e0 solo a rendere pi\u00f9 solide le tue conoscenze ma, in ultima analisi, starai di fatto creando del materiale per chi verr\u00e0 dopo di te, giusto? E poi passagli il materiale. Saprai come fare a trasmetterlo.<\/p>\n<blockquote>\n<p class=\"p1\"><img decoding=\"async\" class=\"wp-image-90821 size-thumbnail alignleft\" src=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/Dan-Komis-1.png\" alt=\"Dan Komis\" width=\"80\" height=\"80\" \/>&#8220;Quindi, dal punto di vista tecnico, la documentazione \u00e8 la cosa pi\u00f9 importante. Dal punto di vista umano e del &#8220;Oh mio Dio, questa \u00e8 la mia azienda&#8221;. Le cose sono invece destinate a finire. Sono l&#8217;unico che pu\u00f2 fare svolgere questo genere di attivit\u00e0&#8221;, ma arriver\u00e0 in momento in cui dovrai essere a tuo agio con l\u2019idea che anche se la parte tecnica del lavoro viene svolta al 100%, non sar\u00e0 la stessa cosa che se te ne occupassi tu.&#8221;<\/p>\n<\/blockquote>\n<p class=\"p1\">L&#8217;esperienza con il cliente, la conversazione, forse la velocit\u00e0, forse ci vorr\u00e0 un po&#8217; pi\u00f9 di tempo&#8230; Capisci? E onestamente, il punto \u00e8 la velocit\u00e0. Se nel tuo team c&#8217;\u00e8 qualcuno che si occupa di qualcosa che tu potresti fare in 10 minuti, probabilmente lui potrebbe impiegarci mezz&#8217;ora.<\/p>\n<p class=\"p1\">Se si tratta di qualcosa che fai da 10 anni e che conosci come le tue tasche, non puoi pretendere che qualcuno abbia la stessa conoscenza profonda, la stessa esperienza e la stessa sicurezza che hai tu, capisci? Dieci anni dopo, certo, forse ci vorranno 10 minuti. Quindi, \u00e8 difficile. \u00c8 difficile. Devi lasciare che ci voglia pi\u00f9 tempo, devi lasciare che si facciano errori, devi&#8230; Sai, puoi sempre correggere quello che c\u2019\u00e8 da correggere al momento opportuno, ma bisogna lasciare che le persone sbaglino. Ed \u00e8 una cosa molto, molto difficile da fare.<\/p>\n<p class=\"p1\"><strong>Jonathan:<\/strong> Dan, puoi tornare un po&#8217; indietro nel tempo, a quando hai iniziato questo processo, quando hai assunto per la prima volta, quando eri ancora in trincea, ti stavi ancora occupando del lavoro tecnico e stavi iniziando a lasciare andare qualcosa. C&#8217;\u00e8 qualcosa che ti \u00e8 saltato all&#8217;occhio mentre cercavi di fare questo? Per te \u00e8 stato facile fin dall&#8217;inizio o&#8230;?<\/p>\n<h2>Interagire con il servizo clienti dei fornitori<\/h2>\n<p><a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=b4c9UtLSbwc&amp;t=1180s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Video 19:40<\/a><\/p>\n<p class=\"p1\"><strong>Dan:<\/strong> No, nemmeno un po&#8217;. E credo che questo sia probabilmente vero per la maggior parte delle persone nella mia posizione. Credo che gli MSP che hanno iniziato da soli e che si trovano in una prima fase di crescita siano bravi a fare le stesse cose, pi\u00f9 o meno. Sei molto organizzato, hai il controllo su tutto, sei puntuale, sei multitasking, \u00e8 tipo un tratto comune della personalit\u00e0. Ma la prima cosa che ho fatto, quando ho creato un team a tempo pieno, \u00e8 stato di mettere la regola: Dan non chiama il servizio clienti.<\/p>\n<p class=\"p1\">Quindi, quello \u00e8 andato. Quello \u00e8 stato il mio grande &#8220;ok, questo \u00e8 il mio primo lavoro tecnico da cui mi tiro indietro&#8221;. Ora, pu\u00f2 sembrare che questo non risponda alla tua domanda, tuttavia, quando mi capita di vedere qualcuno che sta al telefono per tre ore con il supporto tecnico di un fornitore o di un ISP, uscirei dal mio ufficio per dire: &#8220;Che diavolo stai facendo? Tre&#8230; Come fai a stare al telefono per tre ore con qualcuno? Non puoi semplicemente trovare il modo di andare oltre, di finirla l\u00ec?<\/p>\n<p class=\"p1\">Basta che quello che va fatto si faccia.&#8221; Ma poi ci ripenso e mi dico: &#8220;Il motivo per cui mi sono imposto di non farlo io, \u00e8 che a volte ci vogliono davvero tre ore per contattare qualcuno che possa effettivamente portarci a risolvere il problema&#8221; Quindi&#8230;<\/p>\n<p class=\"p1\"><strong>Tom:<\/strong> S\u00ec, voglio dire, questo \u00e8 un ottimo consiglio, Dan. Voglio dire, mi piace parlare di come allontanarsi dalle cose. Un momento importante, mi ricordo, e forse puoi come ti senti al riguardo, era quando ti stavi iniziando ad allontanare dai singoli clienti, quelli che con cui avevi lavorato e che avevi acquisito in passato, e loro chiamavano, avevano un problema e volevano che fossi tu a risolverlo. Allora puoi dirci, per il nostro pubblico l\u00e0 fuori, come gestisci efficacemente questa situazione, come fai a&#8230; Questa \u00e8 una situazione difficile, perch\u00e9 stai cercando di passare questi clienti a qualcun altro nella tua azienda, e sai gi\u00e0 che non saranno trattati esattamente nello stesso modo in cui sono stati trattati da te.<\/p>\n<p class=\"p1\"><strong>Dan:<\/strong> S\u00ec. Quindi, s\u00ec, \u00e8 molto difficile. Ogni tanto ricevo ancora delle e-mail. Ora, quando ricevo un&#8217;e-mail da un cliente per una risposta tecnica, sposto semplicemente l&#8217;e-mail nella nostra casella di posta elettronica, creo un ticket e lo invio all&#8217;assistenza. Nessuna domanda. Non me ne preoccupo.<\/p>\n<p class=\"p1\"><strong>Tom:<\/strong> Non rispondi neanche. Questo fa parte della tua strategia. Ecco fatto.<\/p>\n<h2>Come gestire il trasferimento a caldo dei clienti<\/h2>\n<p><a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=b4c9UtLSbwc&amp;t=1260s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Video 21:00<\/a><\/p>\n<p class=\"p1\"><strong>Dan:<\/strong> No. S\u00ec, s\u00ec. Adesso no. Ma per rispondere alla tua domanda, ovviamente c&#8217;\u00e8 voluto molto tempo per arrivarci. Quindi credo che inizieremo con i trasferimenti a caldo, sai. All\u2019inizio, se si trattava di una cosa per la quale non avevamo un processo maturo, io dicevo tipo: &#8220;Ok, proviamo a coinvolgere un ingegnere&#8230; Ok, ha chiamato questo cliente. Il cliente ha un problema. Vuole che lo sistemiamo. Perfetto.<\/p>\n<p class=\"p1\">Ingegnere, chiama il cliente al telefono, invitami in conferenza e chiama il cliente al telefono. Parliamone insieme. &#8220;Ok. Ottimo. Qual \u00e8 il problema? Ok, tutto chiaro. L&#8217;ingegnere lavorer\u00e0 sul caso, esaminer\u00e0 il problema. Perfetto. Ottimo. Se ne occuper\u00e0 l&#8217;ingegnere, ci assicureremo che tutto venga risolto. Da parte mia \u00e8 tutto. Vi lascio lavorare. Grazie, arrivederci&#8221; Giusto.<\/p>\n<blockquote>\n<p class=\"p1\"><img decoding=\"async\" class=\"wp-image-90821 size-thumbnail alignleft\" src=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/Dan-Komis-1.png\" alt=\"Dan Komis\" width=\"80\" height=\"80\" \/>&#8220;Quindi, sai, fai qualcosa che aumenti la loro fiducia. E lo facciamo per i VIP, gli amministratori e tutto il resto, ovviamente non per tutti quelli che lavorano l\u00ec. Ma per le persone di cui ci preoccupiamo, uno per uno, dobbiamo alimentare la loro fiducia nel team.&#8221;<\/p>\n<\/blockquote>\n<p class=\"p1\"><strong>Tom:<\/strong> Fantastico. Una delle cose di cui parliamo molto, e su cui creiamo molti contenuti per i potenziali clienti e i partner, sono i contratti e gli accordi. E sembra sempre un grosso ostacolo all&#8217;inizio per quello che si potrebbe definire un fornitore di servizi IT, forse non ancora un MSP, mettere i clienti sotto contratto, fare in modo che firmino. E mi sono venuti in mente degli ottimi spunti, parlando con voi qui, su come sia un&#8217;opportunit\u00e0 e su come gli accordi siano un&#8217;opportunit\u00e0 per entrambe le parti, e su come costruirne la giusta percezione.<\/p>\n<h2>Contratti e accordi<\/h2>\n<p><a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=b4c9UtLSbwc&amp;t=1260s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Video 22:05<\/a><\/p>\n<p class=\"p1\"><strong>Dan:<\/strong> S\u00ec, un anno fa ho avuto un&#8217;illuminazione molto significativa su questo punto: i negoziati dovrebbero essere un&#8217;esperienza positiva. Un contratto \u00e8 semplicemente un&#8217;occasione per incontrarsi e stabilire le aspettative in relazione alle esigenze del cliente e ai servizi offerti. Dovrebbe essere un&#8217;esperienza positiva, capisci? &#8220;Di cosa hai bisogno? Ecco cosa facciamo, mettiamoci d\u2019accordo su questo.&#8221;<\/p>\n<p class=\"p1\">E dovresti essere molto aperto su come hai intenzione di risolvere tutti i problemi o nel modo in cui risponderai a tutte le domande che ti verranno poste. In questo modo eviterai molti problemi e sorprese in futuro. Ho scoperto con i nuovi clienti e le aziende che non avevano mai utilizzato un servizio MSP, che questo li aiuta a capire davvero cosa fai. E, e questo vale per tutti, li aiuta anche a capire cosa devono fare loro.<\/p>\n<p class=\"p1\">Ma per i clienti con meno esperienza in assoluto, lo shock da acquisto \u00e8 una cosa enorme. Reagiscono tipo: &#8220;Oh, mio Dio, stiamo pagando questi soldi per cosa? Non so nemmeno cosa tu faccia davvero.\u201d Ed \u00e8 proprio quella l&#8217;occasione per spiegare tutto e scoprire se sono le persone giuste o meno per una collaborazione. Forse non lo sono in quel momento. Forse \u00e8 una conversazione che dovrai affrontare di nuovo tra un anno, perch\u00e9 la loro azienda in quel momento non \u00e8 nella posizione di poter trarre vantaggio dai servizi che offri.<\/p>\n<p class=\"p1\">Ma s\u00ec, parlando di negoziazione e contratti, aver cambiato la mia mentalit\u00e0 su questi temi fino a percepirli come vere e proprie opportunit\u00e0 per avere una conversazione aperta&#8230; ecco, questa \u00e8 stata davvero una scoperta di immenso valore. Voglio dire, non coinvolgere gli avvocati in queste questioni. Parliamo dei termini. Cio\u00e8, lascia che gli avvocati facciano gli avvocati. Ma i termini&#8230; Quel discorso dovrebbe essere semplice, davvero. Qual \u00e8 il fulcro dell&#8217;accordo? Cosa stai cercando di ottenere? Proviamo a dirlo. Scriviamolo. Ci possiamo stringere la mano, ma a un certo punto dobbiamo firmare. E poi ci mettiamo al lavoro.<\/p>\n<p class=\"p1\"><strong>Jonathan:<\/strong> Sembra che siano&#8230; Alcune delle sfide pi\u00f9 grandi da affrontare quando ci si trova a passare dall\u2019essere un fornitore di servizi IT che fa tutto da solo, a diventare un&#8217;azienda vera e propria. Come stavi dicendo prima, hai un lavoro o hai un&#8217;azienda? Si tratta di fare chiarezza su cosa sto davvero fornendo, di trasmetterlo in modo chiaro ai clienti e di capire con quale tipo di clienti voglio lavorare e con quali clienti posso collaborare con successo E sembra che molte delle scoperte di cui stai parlando abbiano rappresentato un passo in pi\u00f9 nella giusta direzione. Cerchiamo di essere pi\u00f9 chiari su chi siamo, cosa facciamo di buono e per chi lo facciamo?<\/p>\n<h2>La trasparenza aziendale \u00e8 un concetto chiave<\/h2>\n<p><a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=b4c9UtLSbwc&amp;t=1500s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Video 25:00<\/a><\/p>\n<p class=\"p1\"><strong>Dan:<\/strong> S\u00ec. S\u00ec, hai assolutamente ragione.<\/p>\n<blockquote>\n<p class=\"p1\"><img decoding=\"async\" class=\"wp-image-90821 size-thumbnail alignleft\" src=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/Dan-Komis-1.png\" alt=\"Dan Komis\" width=\"80\" height=\"80\" \/>&#8220;Sai, la trasparenza \u00e8 al centro della nostra attivit\u00e0. Credo che sia il fulcro di qualsiasi azienda che voglia crescere. Devi essere in grado di capire cosa fai, perch\u00e9 lo fai e devi conoscere il valore che offri ai tuoi clienti.&#8221;<\/p>\n<\/blockquote>\n<p class=\"p1\">E se riesci a capire tutto questo, allora dovrebbe essere facile, giusto? Per esempio, dovresti essere in grado di fare quello che vuoi fare e di venderlo, e le persone dovrebbero essere portate ad acquistare. Non \u00e8 cos\u00ec facile ma, insomma, parlando da un punto di vista ideale&#8230; Anche questo aspetto \u00e8 legato alla trasparenza.<\/p>\n<p class=\"p1\"><strong>Jonathan:<\/strong> S\u00ec, e il discorso sulla trasparenza ha dei requisiti, giusto? Come hai appena sottolineato, devi avere una comprensione chiara ed essere in grado di articolare ci\u00f2 su cui vuoi essere trasparente. In caso contrario, pu\u00f2 risultare molto complicato. Dimmi di pi\u00f9&#8230; Voglio dire, sei intervenuto nelle nostre chat dal vivo, abbiamo avuto delle conversazioni, sei bravissimo a parlare con altri MSP e a condividere le tue esperienze e quello che stai facendo dal punto di vista della costruzione del tuo team.<\/p>\n<p class=\"p1\">C&#8217;\u00e8 quell&#8217;elemento di trasparenza grazie al quale hai chiarito con i tuoi clienti cosa stai fornendo; cos\u00ec torni dai clienti e dici, ok, questo \u00e8 ci\u00f2 che stiamo realmente facendo per lavorare insieme. E stai facendo la stessa cosa anche con il tuo team. Ma s\u00ec, magari parlaci un po&#8217; del viaggio con TechRunner, di cosa \u00e8 successo l&#8217;anno scorso, o anche prima, fino ad arrivare a quello che \u00e8 diventata oggi. Hai parlato di cultura, in un certo senso, di come TechRunner sia diventata pi\u00f9 grande di te. Come ci sei arrivato? E cosa si prospetta ora per il futuro? \u00c8 una domanda importante, Dan.<\/p>\n<h2>Far crescere un MSP durante un decennio di cambiamenti<\/h2>\n<p><a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=b4c9UtLSbwc&amp;t=1620s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Video 27:00<\/a><\/p>\n<p class=\"p1\"><strong>Dan:<\/strong> C&#8217;\u00e8 molto da dire qui. Davvero molto. Beh, parliamo dell&#8217;ultimo&#8230; Allora&#8230; nei primi sei anni della compagnia ero una specie di one-man-show. Ho avuto un certo sostegno, contatti con altri MSP locali, amici nel settore, ci siamo sostenuti a vicenda, siamo cresciuti. Ma avevo un lavoro, capisci? Ho portato quel lavoro al massimo delle mie possibilit\u00e0, sia dal punto di vista delle responsabilit\u00e0 che da quello finanziario. Avevo massimizzato tutte le ore di lavoro che potevo fatturare, ero un disastro ambulante e mi sono detto: &#8220;Ok, o riesco a raggiungere una posizione gestibile, in cui posso lavorare e guadagnare i soldi di cui ho bisogno, oppure devo trasformare questa cosa in un&#8217;azienda.&#8221;<\/p>\n<p class=\"p1\">A quel punto ho iniziato a fare le prime assunzioni. Il mio primo dipendente era un tipo fantastico, un errore terribile! \u00c8 stato come dire: ok, troviamo un&#8217;altra persona e andiamo avanti con il processo. In definitiva, ho avuto a che fare con persone fantastiche. E pi\u00f9 ero onesto su ci\u00f2 che provavo per l&#8217;azienda e su ci\u00f2 che volevo da chiunque facesse parte del team, pi\u00f9 era facile trovare le persone giuste.<\/p>\n<p class=\"p1\">E questa era una cosa che, dal punto di vista degli affari, mi \u00e8 sempre stata sconsigliata dai tradizionali uomini d&#8217;affari, sai, dai Boomer, come vuoi chiamarli, cio\u00e8, devi essere uno squalo, devi essere feroce, devi spremere le persone il pi\u00f9 possibile, questo, sai, il profitto prima di tutto, sai, questo \u00e8 ci\u00f2 che \u00e8 importante.<\/p>\n<blockquote>\n<p class=\"p1\"><img decoding=\"async\" class=\"wp-image-90821 size-thumbnail alignleft\" src=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/Dan-Komis-1.png\" alt=\"Dan Komis\" width=\"80\" height=\"80\" \/>&#8220;Assicurati di prenderti cura di te, guadagna pi\u00f9 soldi che puoi e scappa. Penso che quella idea non mi rappresenti, e questa azienda \u00e8 il riflesso di quello che sono. E pi\u00f9 lo accettavo, pi\u00f9 riuscivo a trovare persone che corrispondevano al mio modo di vedere le cose. \u00c8 bello, appagante. Lo \u00e8 davvero. Davvero.&#8221;<\/p>\n<\/blockquote>\n<p class=\"p1\">Quindi, ecco, avanti tutta, con una grande squadra. L&#8217;anno scorso ho affrontato l&#8217;intero anno con la squadra al completo. Alla fine dell&#8217;anno abbiamo riesaminato l&#8217;intero anno e abbiamo capito quanto tutto fosse andato bene, quanto siamo stati impegnati, quanto abbiamo avuto bisogno di aiuto extra, abbiamo valutato l&#8217;esperienza con l&#8217;help desk di terze parti e tutto il resto. Abbiamo riassunto un nostro ex dipendente, che ha avuto l&#8217;opportunit\u00e0 di tornare da noi, era il nostro service delivery manager. Non voglio dire altro per non sottovalutare o essere esagerato nel descrivere l&#8217;impatto che il suo ritorno ha avuto sull&#8217;azienda. E tutti sono davvero orgogliosi di ci\u00f2 che abbiamo realizzato l&#8217;anno scorso. Tutti si sentono molto, molto bene.<\/p>\n<h2>Definire con chiarezza le esigenze dei dipendenti e dell&#8217;azienda<\/h2>\n<p><a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=b4c9UtLSbwc&amp;t=1830s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Video 30:30<\/a><\/p>\n<p class=\"p1\">E abbiamo dato a tutti l&#8217;opportunit\u00e0 di dire&#8230; Devo dire che l&#8217;idea di TechRunner \u00e8 cresciuta con l&#8217;arrivo di altre persone, non solo l&#8217;azienda vera e propria e l&#8217;organico, ma anche l&#8217;idea di ci\u00f2 che possiamo essere \u00e8 cresciuta ben oltre la somma delle nostre parti. E abbiamo dato a tutti un piano di un anno per l&#8217;azienda con, letteralmente, una tabella di marcia o un organigramma, con tutti i ruoli, le responsabilit\u00e0, una panoramica di dove siamo ora. Ne abbiamo immaginato uno per l&#8217;anno prossimo, come per dire: dove vuoi arrivare? E ancora uno per i prossimi cinque anni, ancora: dove vorrai essere? E tutti ne hanno scelto uno, ed era completamente&#8230; adatto alle loro personalit\u00e0, ai loro punti di forza, alle esigenze dell&#8217;azienda.<\/p>\n<blockquote>\n<p class=\"p1\"><img decoding=\"async\" class=\"wp-image-90821 size-thumbnail alignleft\" src=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/Dan-Komis-1.png\" alt=\"Dan Komis\" width=\"80\" height=\"80\" \/>&#8220;Sai, quando dico che abbiamo trovato le persone giuste, cio\u00e8, non potrei crederci pi\u00f9 di cos\u00ec. Questo mi ha aiutato a vedere TechRunner come qualcosa di molto pi\u00f9 grande del Dan di 12 anni fa con la sua Honda Element. \u00c8 qualcosa di cui sono davvero, davvero felice, grato e orgoglioso&#8221;<\/p>\n<\/blockquote>\n<p class=\"p1\"><strong>Tom:<\/strong> Fantastico. Allora, dove&#8230; Quali sono i tuoi grandi obiettivi per quest&#8217;anno? Cio\u00e8, su cosa ti vuoi concentrare? Da dove pensi che arriver\u00e0 la crescita? So che le persone che si stanno sintonizzando si chiedono: come si fa a far crescere un&#8217;azienda di questi tempi, in cui le cose sono un po&#8217; diverse?<\/p>\n<h2>Trovare le entrate perse<\/h2>\n<p><a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=b4c9UtLSbwc&amp;t=1920s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Video 32:00<\/a><\/p>\n<p class=\"p1\"><strong>Dan:<\/strong> Allora&#8230; la prima cosa da fare \u00e8 quella che abbiamo menzionato prima, ovvero trovare le entrate perse. Le cose che avremmo dovuto fatturare, assicuriamoci di individuarle e di inserirle nei contratti, perch\u00e9 \u00e8 il modo pi\u00f9 semplice di aumentare le entrate.<\/p>\n<blockquote>\n<p class=\"p1\"><img decoding=\"async\" class=\"wp-image-90821 size-thumbnail alignleft\" src=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/Dan-Komis-1.png\" alt=\"Dan Komis\" width=\"80\" height=\"80\" \/>&#8220;Probabilmente non si tratta di una cifra significativa, ma qualche centinaio di dollari qua e l\u00e0, e visto che il nostro \u00e8 un modello di ricavi ricorrenti mensili, si aggiunge&#8230; Se si tratta di una somma sufficiente a coprire la bolletta di Internet per l&#8217;anno, \u00e8 gi\u00e0 qualcosa e dovremmo essere certi di non perdere queste entrate.&#8221;<\/p>\n<\/blockquote>\n<p class=\"p1\">Nell&#8217;ultimo anno ho fatto molto networking a livello locale. Ho deciso di trovare nella mia zona altri imprenditori che la pensano come me e che sono orientati alla crescita. Faccio parte di un paio di gruppi e ieri ho incontrato una persona con cui non vedo l&#8217;ora di sedermi per parlare della sua attivit\u00e0. Quello che mi interessa non \u00e8 fare affari con lui. Si trova proprio nel momento in cui sta portando la sua attivit\u00e0 a un livello superiore e sa cosa vuole fare, solo che ancora non sa bene come arrivarci. Voglio andare a casa sua e sentirmi dire: &#8220;Questo \u00e8 ci\u00f2 che facciamo. Hai capito. Hai tutto quello che serve. Andiamo, andiamo, andiamo, andiamo, so che lo sai.&#8221; Queste cose mi entusiasmano.<\/p>\n<blockquote>\n<p class=\"p1\"><img decoding=\"async\" class=\"wp-image-90821 size-thumbnail alignleft\" src=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/Dan-Komis-1.png\" alt=\"Dan Komis\" width=\"80\" height=\"80\" \/>&#8220;Ma per continuare a consolidare il nostro marchio a livello locale, sai, cerco di spingere la nostra presenza sui social media e cerco di realizzare piccoli video, conversazioni e commenti con le persone della mia comunit\u00e0, con gli imprenditori. Basta impegnarsi e incontrare le persone.&#8221;<\/p>\n<\/blockquote>\n<p class=\"p1\">Lo faccio da poco pi\u00f9 di un anno e mi guardo indietro e penso: &#8220;Oh mio Dio, adesso ho tutti questi contatti, relazioni e opportunit\u00e0 di crearne di nuovi&#8230; quasi non riesco a credere di averne cos\u00ec tanti.&#8221; Un anno fa non avevo nulla di tutto questo. Se dedichi del tempo a parlare con le persone, a rendere pi\u00f9 strette le relazioni, alla fine, quando si presenta l&#8217;opportunit\u00e0 e qualcuno pensa all&#8217;IT, alla tecnologia, si dice: &#8220;Oh, aspetta un attimo&#8221;. Devo rivolgermi a TechRunner&#8221; Giusto?<\/p>\n<h2>Opportunit\u00e0 cogestite<\/h2>\n<p><a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=b4c9UtLSbwc&amp;t=2010s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Video 33:30<\/a><\/p>\n<p class=\"p1\">Per quello che riguarda la possibilit\u00e0 di individuare un target e poi di provare a stringere nuove collaborazioni, in questo momento stiamo cercando opportunit\u00e0 di cogestione a livello locale e siamo stati contattati da aziende per molti progetti indipendenti, non necessariamente servizi che dureranno nel tempo, ma \u00e8 cos\u00ec che iniziano le relazioni. Ci presentiamo, facciamo un ottimo lavoro su un progetto, manteniamo un rapporto. E poi, potenzialmente, quando si presenta l&#8217;occasione, magari quando qualcuno del loro team se ne va, si chiedono: &#8220;Vogliamo assumere un altro tecnico di help desk a tempo pieno o forse questa \u00e8 una parte della nostra attivit\u00e0 che potremmo esternalizzare collaborando con l&#8217;azienda di Dan per ottenere un servizio migliore a un costo inferiore?&#8221;<\/p>\n<p class=\"p1\"><strong>Jonathan:<\/strong> Assolutamente. Ehi, tornando un po&#8217; alla parte del networking, \u00e8 qualcosa che ti ha sempre attirato o in cui sei bravo? Da come ne parli sembra una cosa iniziata solo l\u2019anno scorso. Si \u00e8 trattato di uno sforzo o di una decisione consapevole? Hai detto, ok dai, devo uscire dal guscio e iniziare a incontrare pi\u00f9 gente, parlare di pi\u00f9?<\/p>\n<h2>Correlazione tra social media e networking<\/h2>\n<p><a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=b4c9UtLSbwc&amp;t=2100s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Video 35:00<\/a><\/p>\n<p class=\"p1\"><strong>Dan:<\/strong> S\u00ec. S\u00ec, qualcosa del genere. Odiavo le cose tipo camere di commercio, i gruppi di networking locali. Tipo BNI? Odio l&#8217;idea di relazioni commerciali di tipo transazionale, perch\u00e9 noi non siamo quel tipo di azienda. Abbiamo pi\u00f9 tipo un approccio a lungo termine&#8230; Sai, \u00e8 nella natura degli MSP essere come relazioni a lungo termine. Cio\u00e8, voglio dire, sai qual \u00e8 la media di retention nel nostro settore? \u00c8 di pi\u00f9 di 10 anni adesso? Non ho mai pensato che ci fosse del valore in quel tipo di approccio, e parlando dei pochi che ho incontrato nel corso degli anni&#8230; molti di loro dicevano cose tipo: &#8220;Oh, erano solo 25 dollari per questo pranzo e un paio di drink&#8221; Non fa per me. Non era adatto a me, non era adatto a TechRunner, quindi non l&#8217;ho fatto.<\/p>\n<blockquote>\n<p class=\"p1\"><img decoding=\"async\" class=\"wp-image-90821 size-thumbnail alignleft\" src=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/Dan-Komis-1.png\" alt=\"Dan Komis\" width=\"80\" height=\"80\" \/>&#8220;Ma l&#8217;idea, credo che culturalmente, almeno da queste parti, si sia spostata dal networking transazionale allo sviluppo del business. Inoltre il marketing digitale e il social media marketing sono diventati qualcosa che tutti devono utilizzare, e questo ha davvero aperto la strada.&#8221;<\/p>\n<\/blockquote>\n<p class=\"p1\">Penso che sia proprio il contrario di quella piccola sessione a porte chiuse, del tipo: &#8220;Oh, vai alla tua camera di commercio locale&#8221; &#8220;Beh, ci vai ma non conosci nessuno. Indovina un po&#8217;? O te ne stai in un angolo, mentre tutti quelli che si conoscono parlano di pollo alla parmigiana, o ti inserisci a forza in conversazioni che la gente non si sente a proprio agio nel fare con te, perch\u00e9 non fai parte del gruppo.\u201d Quindi, beh, non mi sforzer\u00f2 di fare qualcosa che voi volete che io faccia qui, va bene. Non ho&#8230; sai, va bene cos\u00ec. Questo \u00e8 il vostro club. Questo \u00e8 il vostro club. Ma credo che molte persone la pensino cos\u00ec.<\/p>\n<p class=\"p1\">E con l&#8217;esplosione del social media marketing, soprattutto nell&#8217;ultimo anno, \u00e8 necessario avere una presenza online per far conoscere la propria attivit\u00e0, senza neanche aprire il capitolo della possibilit\u00e0 di ottenere nuovi affari. Ho stretto molte nuove relazioni, o comunque ho sviluppato molte nuove relazioni con persone che la pensano in modo simile a come la penso io. E credo che sia questo il punto, giusto?<\/p>\n<p class=\"p1\">Devi trovare persone con cui hai delle affinit\u00e0, che non vogliono nulla da te e dalle quali tu non vuoi niente, giusto? Questo deve essere l&#8217;obiettivo, cio\u00e8 quello che voglio fare \u00e8 far crescere la mia attivit\u00e0. Se vuoi indirizzare qualcuno verso di me, mi fa piacere. \u00c8 meraviglioso. Lo apprezzo tantissimo. Ma non \u00e8 questo il fulcro del nostro rapporto. Il fulcro della relazione \u00e8 l&#8217;aiuto reciproco. Gli affari dovrebbero derivare da questo.<\/p>\n<h2>Il quadro generale di un&#8217;azienda IT<\/h2>\n<p><a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=b4c9UtLSbwc&amp;t=2220s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Video 37:00<\/a><\/p>\n<p class=\"p1\"><strong>Jonathan:<\/strong> E Tom, questo si riferisce a qualcosa di cui parli sempre e di cui abbiamo parlato prima. Dan, come fai a trovare il tempo per farlo? Lo puoi fare perch\u00e9 hai dipendenti di cui ti fidi e non sei sempre con l\u2019acqua alla gola, giusto?<\/p>\n<p class=\"p1\"><strong>Dan:<\/strong> S\u00ec. Voglio dire, devi fare in modo che l&#8217;azienda si sviluppi fino a un punto in cui pu\u00f2 sostenere questo, sai, dove&#8230; Ho almeno il 50% del mio tempo libero da quelle che sono le attivit\u00e0 quotidiane. Cio\u00e8, meno del 50% della mia giornata \u00e8 dedicato attivamente a lavorare in modo diretto ai servizi per l&#8217;azienda. Magari controllo qualcosa, parlo con quello e con quell\u2019altro. Ma forse oggi potrebbe essere addirittura solo il 25% del mio tempo, a essere impegnato in attivit\u00e0 direttamente legate ai servizi aziendali.<\/p>\n<blockquote>\n<p class=\"p1\"><img decoding=\"async\" class=\"wp-image-90821 size-thumbnail alignleft\" src=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/Dan-Komis-1.png\" alt=\"Dan Komis\" width=\"80\" height=\"80\" \/>&#8220;Cos\u00ec ho il 75% della mia giornata per lavorare su tutte queste opportunit\u00e0 di sviluppo commerciale. Cio\u00e8 le vendite, il marketing. Anche la gestione dei clienti rientra in questo ambito. Ma s\u00ec, \u00e8 davvero difficile arrivare a quesl punto.&#8221;<\/p>\n<\/blockquote>\n<p class=\"p1\">Ma se hai un obiettivo e ce l\u2019hai chiaro in testa, e se sei trasparente sull&#8217;obiettivo con tutti coloro che fanno parte della squadra, dimostrando a tutti che hai il quadro generale della situazione, allora puoi farcela. Ce la puoi fare.<\/p>\n<p class=\"p1\"><strong>Tom:<\/strong> S\u00ec, credo che sia molto importante, sembra che tu abbia iniziato a ritagliarti una buona quantit\u00e0 di tempo da dedicare allo sviluppo del business, al networking, perch\u00e9 ci vuole tempo. E Jonathan, parliamo spesso di quanti contatti ci vogliono per acquisire un nuovo cliente? \u00c8 impegnativo. Si tratta di costruire una relazione. \u00c8 una di quelle cose che, quando parlo con le persone, scopro che fanno qualche tentativo, provano per un po\u2019 e poi smettono.<\/p>\n<p class=\"p1\">Magari parlano un paio di volte con un potenziale cliente, iniziano a sviluppare una relazione e dei contatti, ma non insistono. Sembra che tu abbia un ottimo ritmo nella diffusione di contenuti regolari, di creazione di contatti e di sviluppo delle relazioni con le persone. E so che a un certo punto, quando ci dedichi abbastanza tempo, la cosa si trasforma in una sorta di palla di neve e, probabilmente, nel giro di un anno questa dinamica aumenter\u00e0 di parecchio il giro di affari, credo.<\/p>\n<h2>Il networking richiede tempo per dare i suoi frutti!<\/h2>\n<p><a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=b4c9UtLSbwc&amp;t=2360s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Video 39:20<\/a><\/p>\n<p class=\"p1\"><strong>Dan:<\/strong> Lo spero proprio, sai? Lo spero proprio. Ma a questo punto, ho notato che man mano che i rapporti si sono rafforzati e che passiamo pi\u00f9 tempo con queste persone, virtualmente o in altro modo, le opportunit\u00e0 stanno prendendo forma, si stanno sviluppando, come se stessimo arrivando a quel punto in cui &#8220;Oh, sai cosa? Penso che potrebbe essere una buona idea per te parlare con questa persona&#8221;<\/p>\n<p class=\"p1\">Sei mesi prima, anche se avevi lo stesso buon rapporto con la persona che sta adesso indirizzando verso di te un altro potenziale cliente, in quel momento poteva non avere lo stesso senso per loro. Capisci? Quindi, \u00e8 sicuramente un&#8230; \u00c8 un&#8230; non direi che \u00e8 proprio un&#8217;operazione a lungo termine. Ma \u00e8 un processo che dura tutta la carriera. Devi solo&#8230;<\/p>\n<p class=\"p1\"><strong>Tom:<\/strong> Ci vuole molto tempo per far s\u00ec che le persone con cui parli inizino a capire esattamente cosa fai e dove ti puoi inserire in quello che fanno loro, o nella loro rete di referenze, ci vuole molto tempo. Voglio dire, spesso parliamo di un paio d&#8217;anni. Sembra che nell&#8217;ultimo anno tu ti sia gi\u00e0 messo sulla buona strada, quindi credo che questo secondo anno sar\u00e0 fantastico per te.<\/p>\n<p class=\"p1\"><strong>Dan:<\/strong> Grazie, Tom.<\/p>\n<blockquote>\n<p class=\"p1\"><img decoding=\"async\" class=\"wp-image-90821 size-thumbnail alignleft\" src=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/Dan-Komis-1.png\" alt=\"Dan Komis\" width=\"80\" height=\"80\" \/>&#8220;S\u00ec, le persone fanno affari con le persone, giusto? \u00c8 assolutamente cos\u00ec. E una volta che capisci che \u00e8 possibile fare affari, allora continui a coltivare il rapporto e alla fine, si spera, se arrivi a un punto in cui si presenta un&#8217;opportunit\u00e0, questa sar\u00e0 l\u00ec per te.&#8221;<\/p>\n<\/blockquote>\n<p class=\"p1\">E dovrebbe essere molto pi\u00f9 facile da convertire, giusto? Non si fanno affari con persone qualsiasi nello stesso modo in cui si fanno affari con persone che provengono da un referente molto forte, sai? Il tuo migliore amico dice a qualcuno: &#8220;Ehi, sai, TechRunner di Dan \u00e8 l\u2019azienda giusta con cui lavorare, insomma, l&#8217;azienda IT con cui dovresti proprio lavorare&#8221;. Non andare da nessun&#8217;altra parte&#8221; Se ha quel livello di relazione con la persona a cui sta dando il consiglio, non c&#8217;\u00e8 neanche una discussione. Invia la proposta e ti verr\u00e0 restituita firmata, senza domande.<\/p>\n<p class=\"p1\"><strong>Annunciatore:<\/strong> Grazie per aver ascoltato &#8220;MSP Breakthrough&#8221;, offerto da NinjaOne. Se ti \u00e8 piaciuto questo episodio, iscriviti, metti un &#8220;like&#8221; o scrivi una recensione.<\/p>\n<h2>Ma aspetta, c&#8217;\u00e8 di pi\u00f9!<\/h2>\n<p>Ti ringraziamo per aver dato un&#8217;occhiata a questo episodio e speriamo che ti sia piaciuto. Abbiamo una serie di ospiti fantastici per i prossimi episodi, quindi assicurati di non perdere i loro interventi scegliendo un\u2019opzione di abbonamento qui sotto:<\/p>\n<ul>\n<li><a href=\"https:\/\/podcasts.apple.com\/us\/podcast\/msp-breakthrough\/id1556286338\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Podcast Apple<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/open.spotify.com\/show\/36rb0nFS6JiqYwJQ5cUnm6\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Spotify<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/youtu.be\/ppAhLYQc8yc\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">YouTube<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<p>Se ti \u00e8 piaciuto questo episodio, ti invitiamo a scrivere una recensione. Ci piacerebbe avere un riscontro e apprezziamo molto il tuo supporto!<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Il CEO di TechRunner IT Dan Komis illustra alcuni dei principali insegnamenti che ha ricavato dalla prima fase della pandemia e di come questa abbia cambiato la sua attivit\u00e0 e le relazioni con i clienti.\u00a0 Dan si unisce al podcast MSP Breakthrough portando con s\u00e9 oltre 17 anni di esperienza nel settore IT, nella fornitura [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":35,"featured_media":153988,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"_relevanssi_hide_post":"","_relevanssi_hide_content":"","_relevanssi_pin_for_all":"","_relevanssi_pin_keywords":"","_relevanssi_unpin_keywords":"","_relevanssi_related_keywords":"","_relevanssi_related_include_ids":"","_relevanssi_related_exclude_ids":"","_relevanssi_related_no_append":"","_relevanssi_related_not_related":"","_relevanssi_related_posts":"","_relevanssi_noindex_reason":"","_lmt_disableupdate":"no","_lmt_disable":"","footnotes":""},"categories":[4374,3066],"tags":[],"class_list":["post-202811","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-crescita-msp","category-rmm-it"],"acf":[],"modified_by":null,"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.ninjaone.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/202811","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.ninjaone.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.ninjaone.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ninjaone.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/users\/35"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ninjaone.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=202811"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/www.ninjaone.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/202811\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ninjaone.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/media\/153988"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.ninjaone.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=202811"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ninjaone.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=202811"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ninjaone.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=202811"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}