{"id":147974,"date":"2022-12-22T15:59:31","date_gmt":"2022-12-22T15:59:31","guid":{"rendered":"https:\/\/www.ninjaone.com\/blog\/processo-di-vendita-msp-step-esempi-2023\/"},"modified":"2025-06-13T20:25:04","modified_gmt":"2025-06-13T20:25:04","slug":"processo-di-vendita-msp-step-esempi","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.ninjaone.com\/it\/blog\/processo-di-vendita-msp-step-esempi\/","title":{"rendered":"Guida al processo di vendita degli MSP: Passi ed esempi per il 2024"},"content":{"rendered":"

Volete lanciare o migliorare il vostro processo di vendita MSP per il 2024? Questa guida contiene esempi e suggerimenti che vi daranno una spinta decisiva.<\/strong><\/p>\n

In apparenza, \u00e8 un ottimo momento per essere un MSP. Il mercato degli MSP continua a crescere ogni anno: secondo Grand View Research<\/a>, si prevede che si espander\u00e0 a un tasso di crescita annuale composto (CAGR) del 13,4%, dal 2022 la 2030. Questo significa un sacco di nuove opportunit\u00e0 di business e di vendita, giusto? Forse. Ma per chi?<\/p>\n

Anche se il mercato \u00e8 in crescita, sta diventando sempre pi\u00f9 competitivo. Senza un processo di vendita definito e strutturato, le opportunit\u00e0 tendono a rimanere ad hoc nel migliore dei casi e, nel peggiore, a sfuggire. Inoltre, gli MSP possono perdere l’occasione di apportare miglioramenti iterativi definendo esattamente ci\u00f2 che funziona e ci\u00f2 che non funziona, per poi modificare i loro approcci di conseguenza. Questo post fornir\u00e0 una panoramica dettagliata di come si presenta un processo di vendita MSP<\/a> strutturato, insieme a suggerimenti per ottimizzare le operazioni in modo da poter iniziare ad aggiudicarsi un maggior numero di contratti.<\/p>\n

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Come si presenta il processo di vendita di un MSP? 4 passi<\/b><\/h2>\n

Oggi le aziende non acquistano mai nulla per capriccio. Seguono invece un processo semplice per assicurarsi di ricevere il prodotto o il servizio richiesto. Un processo di vendita MSP semplificato comprende queste quattro fasi:<\/p>\n

Scopri metodi creativi per generare contatti a distanza e inizia a far crescere il tuo flusso di lavoro oggi stesso.<\/p>\n

\u2192 Leggi il nostro post “19 idee per la generazione di contatti MSP che non richiedono la presenza di persona<\/a>“<\/span><\/p>\n<\/div>\n

1) Generazione di lead<\/b><\/h4>\n

La generazione di lead \u00e8 il processo di attrazione di potenziali clienti verso la vostra azienda. Le attivit\u00e0 di marketing contribuiscono in modo significativo a questa fase, facendo conoscere ai clienti i vostri servizi e suscitando il loro interesse. I lead possono essere catturati dai potenziali clienti che visitano il vostro sito web e compilano un modulo, ricevendo liste di registrazione per eventi virtuali o di persona, conducendo ricerche personali tramite piattaforme come LinkedIn o acquistando liste di lead.<\/p>\n

Consultate il nostro post “19 idee per la generazione di lead MSP che non richiedono la presenza di persona<\/a>” per iniziare a costruire la vostra lista.<\/p>\n

2) Qualificazione delle lead<\/b><\/h4>\n

La qualificazione \u00e8 il processo che garantisce che i lead possano diventare potenziali clienti. Le lead buone sono interessate ai servizi di un’azienda e sono in grado di acquistare, mentre le lead scadenti sono poco o per nulla interessati all’azienda o non sono in grado di sottoscrivere i suoi servizi. Ad esempio, le lead scadenti potrebbero essere aziende che si trovano al di fuori della vostra area di servizio, o piccole aziende che non raggiungono il numero minimo di posti richiesto. Per evitare di spendere tempo e denaro a inseguire lead scadenti, \u00e8 meglio qualificare i potenziali clienti il pi\u00f9 presto possibile nel processo di vendita.<\/p>\n

3) Scoperta e dimostrazione<\/b><\/h4>\n

Lo scopo di questa fase \u00e8 quello di valutare le esigenze del potenziale cliente e di individuare il modo in cui i vostri servizi possono migliorare la sua attivit\u00e0.<\/p>\n

Oltre a raccogliere informazioni tecniche di base sul loro ambiente, in questa fase \u00e8 importante chiedere al potenziale cliente di riaffermare i suoi punti dolenti e incoraggiarlo a collegare i propri punti tra l’impatto aziendale di tali punti dolenti e il valore corrispondente che la vostra soluzione fornir\u00e0.<\/p>\n

Questo vi aiuter\u00e0 a spianare la strada per la definizione di un budget, confermando che la vostra fascia di prezzo e le aspettative del cliente coincidono.<\/p>\n

4) Affare fatto<\/b><\/h4>\n

La fase finale del processo di vendita di un MSP consiste nel concludere l’accordo. In questa fase, presentate una proposta dettagliata che illustra i vostri servizi, compresi i termini di fatturazione e il contratto di servizi gestiti.<\/p>\n

Ogni interazione con un cliente potenziale durante il processo di vendita deve essere strettamente incentrata sull’avanzamento da una fase all’altra. Altrimenti, ti ritroverai a perdere tempo o a lasciare inutili spiragli affinch\u00e9 il potenziale cliente abbia incertezze o dubbi e acquisti altrove.<\/p>\n

A proposito di tempo…<\/p>\n

Quanto deve durare il processo di vendita di un MSP?<\/b><\/h2>\n

Il numero di passaggi e la durata variano a seconda dei casi. Pu\u00f2 dipendere molto dal tipo di cliente con cui hai a che fare, dal numero di responsabili delle decisioni, dalla burocrazia, ecc.<\/p>\n

Ad esempio, la vendita di un negozio di alimentari sar\u00e0 pi\u00f9 veloce e meno complicata di quella di un’azienda sanitaria di medie dimensioni o di una grande impresa. Detto questo, per molte PMI il numero magico a cui puntare \u00e8 il completamento dell’intero ciclo di vendita, dal primo contatto al preventivo, in 7-10 giorni.<\/p>\n

Esempio di processo di vendita di un MSP<\/b><\/h2>\n

\"Imbuto<\/p>\n

Vantaggi di un processo di vendita coerente e documentato<\/b><\/h2>\n

Senza un processo di vendita chiaro, i membri di un reparto vendite possono sentirsi persi o confusi. Una guida che illustra chiaramente il processo di vendita fornisce indicazioni preziose per i venditori nuovi ed esistenti. Con l’evoluzione del reparto vendite, anche il processo di vendita si evolver\u00e0 e si adatter\u00e0, quindi non \u00e8 mai fisso.<\/p>\n

Vi permette di organizzarvi come azienda<\/b><\/h4>\n

Senza un chiaro processo di vendita, i vostri sforzi saranno ad-hoc e rapidamente destinati a cadere nel dimenticatoio nel momento in cui scoppier\u00e0 il prossimo incendio che richieder\u00e0 la vostra attenzione. \u00c8 anche un chiaro prerequisito per assumere e inserire rapidamente i venditori.<\/p>\n

Responsabilizza<\/b><\/h4>\n

Come per le altre SOP, la revisione delle prestazioni consente di porre la semplice domanda: “Abbiamo seguito il processo?”.<\/p>\n

Aiuta a sviluppare una linea di base<\/b><\/h4>\n

Una volta scoperti i tassi di conversazione tipici e le tempistiche del ciclo di vendita, si pu\u00f2 verificare l’efficacia dei miglioramenti e preventivare di conseguenza le spese di vendita e di marketing.<\/p>\n

Aiuta a identificare i colli di bottiglia<\/b><\/h4>\n

L’esame regolare delle metriche pu\u00f2 aiutarvi a individuare in quale punto dell’imbuto il vostro processo \u00e8 in fase di stallo, in modo da poter apportare modifiche alle cadenze future.<\/p>\n

4 strategie di vendita e suggerimenti chiave per gli MSP<\/b><\/h2>\n

1) Rispondere tempestivamente e spesso all’interesse dei lead<\/b><\/h4>\n

Molte volte si pu\u00f2 ottenere un vantaggio sulla concorrenza semplicemente rispondendo rapidamente alle richieste. Quanto si deve essere veloci? Secondo InsideSales<\/a>, la probabilit\u00e0 di contattare il lead diminuisce di 10 volte dopo i primi 5 minuti.<\/p>\n

Ci\u00f2 significa che \u00e8 fondamentale sviluppare l’automazione delle risposte ai moduli compilati e ai messaggi dalla pagina “contattaci”. Se non disponete di un CRM, potreste prendere in considerazione l’idea di cercare opzioni CRM orientate alle PMI e agli MSP<\/a>.<\/p>\n

Ma cosa succede se vi rivolgete al lead e questo non risponde? Quanto velocemente e spesso dovreste provare a ricontattarli?<\/p>\n

Anche in questo caso InsideSales ha delle statistiche che aiutano a guidare il vostro approccio.<\/p>\n

Secondo la loro ricerca, ecco la cadenza ottimale per le lead in entrata:<\/b><\/h4>\n