{"id":147929,"date":"2022-09-23T11:05:24","date_gmt":"2022-09-23T11:05:24","guid":{"rendered":"https:\/\/www.ninjaone.com\/blog\/servizi-gestiti-i-clienti-strategia-di-acquisizione\/"},"modified":"2026-04-21T08:09:35","modified_gmt":"2026-04-21T08:09:35","slug":"vendere-servizi-it-gestiti-per-acquisire-clienti","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.ninjaone.com\/it\/blog\/vendere-servizi-it-gestiti-per-acquisire-clienti\/","title":{"rendered":"Vendere servizi IT gestiti: 5 fasi che alimentano l&#8217;acquisizione dei clienti"},"content":{"rendered":"<div class=\"in-context-cta\"><p><strong>Punti chiave:\u00a0<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Definisci il tuo cliente ideale per i servizi IT gestiti: Identifica le dimensioni del cliente, il settore e i punti dolenti che si allineano meglio con i punti di forza e le soluzioni del tuo MSP.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Crea un&#8217;offerta mirata di servizi IT gestiti: Conduci con un pacchetto chiaro e orientato ai risultati che crei credibilit\u00e0 e apra la porta a futuri upsell.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Sviluppa una strategia di marketing per il tuo MSP: Combina tattiche inbound (SEO, social media, e-mail) e outbound (cold outreach, eventi) per raggiungere i decisori giusti.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Adatta la tua proposta di vendita MSP alle esigenze dei clienti: Concentrati sulla soluzione dei problemi dei clienti e sulla realizzazione di risultati misurabili invece di elencare le caratteristiche tecniche.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Inizia in piccolo e amplia le relazioni con i tuoi clienti MSP: Chiudi gli accordi iniziali con servizi essenziali, dimostra il valore in anticipo e fai crescere strategicamente ogni account nel tempo.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n<p><em>Nota: Questo post \u00e8 un estratto della nostra nuova guida,\u00a0<strong>5 passi per la crescita del tuo business MSP<\/strong>.\u00a0<a href=\"https:\/\/go.ninjaone.com\/msp-business-growth-strategy-planning-download\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Scarica la tua copia completa qui.<\/a><\/em><\/p>\n<p>La <strong>vendita di servizi IT gestiti<\/strong> pu\u00f2 essere una delle maggiori sfide per gli <a href=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/it\/msp\/cos-e-un-msp\/\">MSP<\/a> in crescita. Molti fornitori iniziano con referenze o contatti locali, ma faticano a espandersi oltre la loro rete iniziale. La verit\u00e0 \u00e8 che avere un ottimo software o servizi IT gestiti non \u00e8 sufficiente (<em>anche se sappiamo che vorresti che lo fosse!<\/em>). Una crescita sostenibile richiede piuttosto una strategia di vendita MSP chiara, un target di clienti definito e un processo ripetibile per l&#8217;acquisizione di nuovi clienti.<\/p>\n<p>In questa guida, illustreremo cinque passaggi comprovati per vendere i servizi IT gestiti in modo pi\u00f9 efficace, dall&#8217;identificazione del cliente ideale e la creazione di un&#8217;offerta mirata al marketing, al pitching e alla chiusura di nuovi contratti. Sia che abbiate appena iniziato la tua attivit\u00e0 di MSP, sia che tu stia cercando di scalare, questi passi ti aiuteranno ad attrarre lead di alta qualit\u00e0, a ottenere pi\u00f9 affari e a costruire relazioni a lungo termine con i clienti.<\/p>\n<div class=\"in-context-cta\"><p style=\"text-align: center;\">Guarda il tuo breve video, <a href=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/videos\/msp-growth\/msp-marketing-guide-overview-strategies-tips\/\">Guida al marketing per MSP: Panoramica, strategie e consigli<\/a> per le strategie di connessione con il tuo pubblico ideale e per ottenere risultati concreti.<\/p>\n<\/div>\n<p><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-16518\" src=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/5-steps-to-MSP-customer-acquisition.png\" alt=\"Fasi della strategia di acquisizione dei clienti MSP\" width=\"1890\" height=\"506\" \/><\/p>\n<p>Le cinque fasi che seguono forniscono solo una piccola guida, ma sono state concepite per essere strategiche e per indirizzarti nella giusta direzione per determinare il tuo piano di implementazione specifico. Cominciamo a capire meglio chi \u00e8 il tuo cliente target.<\/p>\n<h2>Fase 1: Definisci i dati demografici dei clienti<\/h2>\n<p>Quasi ogni MSP ha il proprio segmento di clientela ideale. Pu\u00f2 basarsi sulle dimensioni del cliente, sul settore verticale, sulle applicazioni utilizzate, sui mandati di conformit\u00e0 o su una serie di altri fattori. Qualunque sia il tuo, <em>definiscilo<\/em>.<\/p>\n<p>Capisci esattamente l&#8217;aspetto di quel cliente (dimensioni, numero di sedi, personale, ecc.), quali sono i suoi problemi (ad esempio, produttivit\u00e0, sicurezza, conformit\u00e0, protezione dei dati, ecc. Questo servir\u00e0 come base per il resto delle fasi.<\/p>\n<p>Utilizza le domande che seguono per aiutarti a definire il tuo target di clienti:<\/p>\n<ul>\n<li><em>Hai un &#8220;segmento ideale&#8221; in termini di dimensioni del cliente?<\/em><\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li>Vuoi gestire pi\u00f9 sedi per cliente?<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li>Il tuo cliente deve avere uno specialista IT interno che lo assista?<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li>Esistono settori comuni nella tua attuale clientela<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li>Quali sono i servizi che offri che si adattano meglio alle esigenze di questo cliente?<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li>Ci sono servizi aggiuntivi di cui sei particolarmente esperto\/a? Se s\u00ec, ci sono settori specifici che hanno bisogno di questo servizio pi\u00f9 di altri?<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Fase 2: Trova il giusto focus per un&#8217;offerta iniziale di servizi<\/h2>\n<p>\u00c8 probabile che la maggior parte dei clienti a cui tu ti rivolga non abbia idea di chi tu sia. Prima di tuffarti nella spiegazione di tutti i servizi che offri, sar\u00e0 probabilmente meglio gettare le basi per stabilire la tua credibilit\u00e0. Venderli in modo troppo aggressivo non far\u00e0 altro che scoraggiarli. Cercano un partner di cui potersi fidare, e elencare una lunga lista di servizi ti fa sembrare un venditore di auto usate con tutti i tipi di auto presenti sul mercato.<\/p>\n<p>Piuttosto, crea un insieme mirato di servizi comuni alla tua clientela esistente, che consideri la tua offerta principale.\u00a0 Quando si presenta l&#8217;occasione e un potenziale cliente chiede: &#8220;<em>E il servizio X, lo offrite?<\/em>&#8221; \u00e8 il momento di tirare fuori i servizi aggiuntivi.<\/p>\n<h2>Fase 3: Determina una strategia di marketing<\/h2>\n<p>Una volta definito il cliente target e individuato un buon servizio, puoi iniziare a capire come commercializzarlo al meglio. Esiste un gran numero di canali da esplorare, tra cui la ricerca a pagamento sul web, il mailing, l&#8217;esposizione\/sponsorizzazione di eventi commerciali locali, le telefonate a freddo, il <a href=\"https:\/\/www.artisan.co\/blog\/best-cold-email-marketing-software\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">marketing via e-mail<\/a> e le segnalazioni. Dovrai testare quali sono i metodi che funzionano meglio per i tuoi clienti e che si adattano a pieno al tuo budget. Il messaggio di marketing deve concentrarsi sui servizi offerti e sui <em>risultati<\/em> ottenuti.<\/p>\n<div class=\"in-context-cta\"><p style=\"text-align: center;\">Guarda questo video,\u00a0<a href=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/videos\/msp-growth\/what-to-include-in-your-managed-services-offering\/\">Cosa includere nella tua offerta di servizi gestiti per conquistare i clienti giusti<\/a>, se vuoi una discussione pi\u00f9 concisa.<\/p>\n<\/div>\n<h2>Fase 4: Fai in modo che la presentazione sia incentrata su di loro<\/h2>\n<p>Una volta creata l&#8217;opportunit\u00e0 di sedersi e discutere dei tuoi servizi con un potenziale cliente, dovrai concentrarti su di lui. Chiedi informazioni sulla sua attivit\u00e0 e sulla sua azienda. Quali sfide stanno affrontando? Cosa \u00e8 importante per il successo dell&#8217;azienda dal punto di vista tecnologico? Prendi appunti. Quindi discuti dei tuoi servizi nel contesto dei punti di discussione del cliente.<\/p>\n<p>Per esempio, potresti parlare dei tuoi servizi di backup e ripristino affermando: &#8220;Avete detto che se i vostri sistemi vanno in tilt per pi\u00f9 di un giorno, perdete un fatturato considerevole. Il nostro servizio di backup e ripristino vi garantisce di essere operativi entro quattro ore.&#8221; Vedi? Invece di proporre servizi al cliente, spiegagli come <em>i risultati<\/em> che offri possono risolvere i suoi problemi.<\/p>\n<p>La griglia sottostante fornisce alcuni esempi di domande da porre e di come si potrebbero sfruttare le risposte per promuovere servizi specifici.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"alignnone wp-image-16516\" src=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/MSP-sales-pitch-service-offerings-matrix-1.png\" alt=\"vendita di servizi IT gestiti\" width=\"600\" height=\"698\" \/><\/p>\n<h2>Fase 5: Stabilire un punto d&#8217;appoggio con nuovi clienti ed espandersi nel tempo<\/h2>\n<p>Quando \u00e8 il momento di concludere l&#8217;affare, non pensare di dover spingere ogni nuovo cliente a sottoscrivere tutto ci\u00f2 che offri. Gli accordi pi\u00f9 piccoli possono comunque darti l&#8217;opportunit\u00e0 di fare carriera ed espanderti, quindi concentrati sul valore a lungo termine della relazione, non solo sui ricavi immediati. Costruire la fiducia nel tempo anche con i servizi pi\u00f9 piccoli (purch\u00e9 siano redditizi per te) e aumentare la portata dei servizi nel tempo pu\u00f2 portare a una crescita considerevole.<\/p>\n<h2>Le sfide pi\u00f9 comuni che gli MSP devono affrontare quando vendono servizi IT gestiti<\/h2>\n<p>Molti fornitori di servizi gestiti eccellono nell&#8217;aspetto tecnico IT, come le\u00a0<a href=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/it\/blog\/cos-e-il-patch-management\/\">patch<\/a>, il monitoraggio, i backup e l&#8217;automazione, ma inciampano quando si tratta di vendere servizi IT gestiti in modo coerente. Questo perch\u00e9 le competenze necessarie per fornire un&#8217;ottima assistenza IT sono molto diverse da quelle necessarie per commercializzarla e venderla.<\/p>\n<p>Ecco alcune delle sfide pi\u00f9 comuni che gli MSP incontrano quando cercano di far crescere la propria base di clienti:<\/p>\n<h3>1. Eccessivo affidamento sul passaparola<\/h3>\n<p>I referral sono ottimi, finch\u00e9 non lo sono pi\u00f9. Molti MSP iniziano facendo affidamento sulle relazioni esistenti e sui referral locali. Ma quando questi lead si esauriscono, la crescita si blocca perch\u00e9 non c&#8217;\u00e8 una pipeline di vendita strutturata o un processo di marketing che li sostituisca.<\/p>\n<h3>2. Differenziazione debole in un mercato affollato<\/h3>\n<p>Gli MSP suonano spesso allo stesso modo ai potenziali clienti. Tutti offrono &#8220;monitoraggio proattivo&#8221;, &#8220;assistenza 24\/7&#8221; e &#8220;soluzioni di cybersecurity&#8221;, ma raramente definiscono cosa significhi (<em>tranne noi, ovviamente!<\/em>). Senza una chiara proposta di valore che colleghi i tuoi servizi a risultati aziendali misurabili, \u00e8 difficile distinguersi.<\/p>\n<h3>3. Vendere caratteristiche invece di risultati<\/h3>\n<p>I fondatori tecnici tendono a parlare di strumenti e tecnologie piuttosto che di risultati. I clienti non acquistano l&#8217;automazione delle patch o le dashboard RMM, ma la tranquillit\u00e0, la conformit\u00e0 e il tempo di attivit\u00e0. Passa da una presentazione tecnica a una conversazione di\u00a0<em>valore commerciale<\/em>\u00a0pu\u00f2 migliorare notevolmente i tassi di chiusura.<\/p>\n<h3>4. Marketing incoerente o inefficace<\/h3>\n<p>\u00c8 facile mettere in secondo piano il marketing quando sei impegnato a servire i clienti. Ma campagne incoerenti o messaggi poco chiari possono far svanire il tuo marchio MSP. Gli MSP di successo investono in sistemi di marketing ripetibili, dal SEO agli annunci a pagamento, dalla ricerca su LinkedIn ai webinar.<\/p>\n<h3>5. Mancanza di fiducia nelle vendite o di processo<\/h3>\n<p>Molti MSP non dispongono di un processo di vendita MSP definito, come ad esempio un approccio chiaro e graduale per la qualificazione dei contatti, la gestione delle obiezioni e il follow-up. Senza di essa, \u00e8 difficile scalare o formare altri a vendere in modo efficace.<\/p>\n<h2>Prossimi passi: Imparare a migliorare la fidelizzazione e l&#8217;acquisizione dei clienti allo stesso tempo<\/h2>\n<p>Nella sua essenza, la crescita sostenibile \u00e8 il prodotto di un&#8217;offerta fortemente allineata con le esigenze dei clienti target. I passi descritti sopra possono aiutarvi a definire e stabilire questo allineamento, dandovi le maggiori possibilit\u00e0 di successo.<\/p>\n<p>Nel prossimo blog di questa serie, tratter\u00f2 come mantenere la tua clientela esistente per assicurarti di non perdere le tue entrate attuali mentre spostati la tua attenzione sull&#8217;acquisizione dei clienti.<\/p>\n<p>Se non vuoi aspettare il resto della serie, puoi ottenere subito la tua copia gratuita di <a href=\"https:\/\/go.ninjaone.com\/msp-business-growth-strategy-planning-download\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">5 passi per far crescere la tua attivit\u00e0 di MSP<\/a>\u00a0.<\/p>\n<p>All&#8217;interno, imparerai come:<\/p>\n<ul>\n<li>Superare\u00a0gli ostacoli pi\u00f9 comuni alla crescita<\/li>\n<li>Creare &#8211; e rispettare &#8211; un piano di crescita pratico<\/li>\n<li>Creare una proposta di valore che colpisca i potenziali nuovi clienti<\/li>\n<li>Acquisire\u00a0il giusto tipo di nuovi clienti<\/li>\n<li>Vendere pi\u00f9 servizi\u00a0ai tuoi migliori clienti attuali, continuando a\u00a0renderli felici mentre cresci<\/li>\n<li>Scalare\u00a0le operazioni aziendali per rendere la crescita sostenibile<\/li>\n<\/ul>\n<p><a class=\"alignnone\" href=\"https:\/\/go.ninjaone.com\/msp-business-growth-strategy-planning-download\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><img decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-16469\" src=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/Growing-MSP-Business-Email_banner_Preview_pages_2_600x100.jpg\" alt=\"\" width=\"600\" height=\"100\" \/><\/a><\/p>\n<p><em>Immagine in evidenza di rawpixel<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Nota: Questo post \u00e8 un estratto della nostra nuova guida,\u00a05 passi per la crescita del tuo business MSP.\u00a0Scarica la tua copia completa qui. 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