![\"Strategia](\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/msp-quarterly-business-reviews-strategy-1030x540-1.jpg\")
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In questo articolo, Alex Farling, Chief Customer Experience Officer di Lifecycle Insights<\/a>, spiega come sfruttare le business review trimestrali (QBR) per concludere contratti e aumentare il giro d’affari.<\/strong><\/p>\n Gestire un MSP nel 2020 non \u00e8 semplice. I malware e gli attacchi ransomware<\/a> sono in crescita. La concorrenza con cui confrontarsi per acquisire clienti \u00e8 pi\u00f9 spietata che mai. La transizione globale verso il modello Software-as-a-Service ha creato un mondo in cui la maggior parte delle barriere presenti per entrare nel settore degli MSP \u00e8 stata abbattuta.<\/p>\n La nostra societ\u00e0 era di tipo break\/fix. Quando siamo passati ai servizi gestiti<\/a> nel 2008, abbiamo speso oltre 40.000\u00a0$ per l’acquisto di software e altri 15.000\u00a0$ per i server necessari per eseguirli. Oggi a un MSP basta semplicemente una carta di credito per entrare nel mercato. Da una parte, questa \u00e8 un’ottima notizia per chi vuole abbandonare il proprio posto in un’impresa IT per abbracciare una carriera pi\u00f9 indipendente e flessibile. Dall’altra, per\u00f2, potrebbe essere considerata una cattiva notizia dagli MSP avviati visto che devono affrontare molte pi\u00f9 spese generali rispetto a una start-up individuale.<\/p>\n Sempre pi\u00f9 spesso gli MSP si sentono costretti ad abbassare i prezzi<\/a> dei servizi gestiti di base proprio perch\u00e9 i nuovi MSP possono entrare con estrema facilit\u00e0 nel mercato sostenendo spese operative minime. Di conseguenza, un MSP avviato e maturo si ritrova frequentemente ad essere battuto sul prezzo da questi nuovi concorrenti. Tenendo tutto questo a mente, vediamo come puoi sfruttare la tua esperienza e trasformarla in un vantaggio efficace durante e dopo il processo di vendita.<\/p>\n Innanzitutto, vediamo quali sono i servizi fondamentali per scendere in campo. Tra questi troviamo:<\/p>\n In tutta franchezza, chiunque abbia una carta di credito e una licenza aziendale (facoltativa) pu\u00f2 acquistare la maggior parte degli strumenti necessari per fornire questi servizi. Dunque, qual \u00e8 il fattore che continua a contraddistinguere gli MSP esperti? Che cosa consente loro di restare immuni alla commoditizzazione e a offrire i prezzi migliori nel settore<\/a>?<\/p>\n Innanzitutto, occorre ricordare che i processi si creano con l’esperienza e aggiungono valore all’azienda come nessun altro suo componente. La strategia utilizzata da un MSP per affrontare le business review trimestrali ne \u00e8 un perfetto esempio. Gli MSP di successo sanno che non servono solo a (ri)definire la loro posizione, ma costituiscono anche un’opportunit\u00e0 per generare nuove entrate.<\/p>\n In questo articolo analizzeremo cinque tecniche per sfruttare le business review trimestrali in modo pi\u00f9 strategico e trasformarle in strumenti preziosi per:<\/p>\n <\/p>\n La crescente commoditizzazione dei servizi gestiti rende insufficiente l’offerta di soluzioni di base acquistabili con un abbonamento mensile. Occorre offrire molto di pi\u00f9.<\/p>\n Proposta di vendita:<\/strong> Signor\/a cliente, vorremmo organizzare degli incontri ogni tre mesi per esaminare insieme il lavoro svolto per Lei e individuare eventuali problemi ancora da risolvere in relazione ai dispositivi. Pu\u00f2 sfruttare questi meeting anche per segnalarci ci\u00f2 di cui potrebbe aver bisogno nel prossimo trimestre.<\/em><\/p>\n Proposta di vendita<\/strong>: Signor\/a cliente, ci permetta di mostrarle un programma esemplificativo con i temi che affronteremo durante le nostre business review trimestrali:<\/em><\/p>\n Programma esemplificativo di una business review trimestrale (fai clic per espandere<\/a>)<\/em><\/p>\n <\/p>\n Come pu\u00f2 dedurre, il nostro obiettivo \u00e8 aiutarla a ottimizzare il valore e l’uso dei suoi dispositivi tecnologici, per questo preferiamo sostenerla proattivamente nell’individuazione delle sue esigenze. A tal proposito, \u00e8 fondamentale elaborare un piano per gestire in modo efficace il ciclo di vita delle risorse. Tra l’altro, ci\u00f2 ci consente di fornire previsioni sui costi per evitare brutte sorprese. Infine, sfrutteremo le business review anche per discutere delle tendenze e delle modifiche nella sua azienda o nel suo settore al fine di offrirle le soluzioni tecnologiche pi\u00f9 adatte a Lei<\/em>.<\/p>\n <\/p>\n La spiegazione del processo relativo alle business review trimestrali durante la fase di prevendita aiuta il cliente a capire cosa comporterebbe la collaborazione con la tua azienda.<\/p>\n Una valutazione prevendita (come quella descritta nell’esempio precedente) condotta durante una conversazione commerciale fornisce informazioni utili e aggiunge valore sia per te sia per il potenziale cliente. Innanzitutto, dimostra che sai svolgere il tuo mestiere. In secondo luogo, le domande chiave poste al potenziale cliente in merito ai rischi a cui potrebbe andare incontro gli permetteranno di capire che il tuo obiettivo \u00e8 capire i suoi punti deboli e di forza, e intervenire sui primi.<\/p>\n Modello di valutazione dei rischi (fai clic per espandere<\/a>)<\/em><\/p>\n <\/p>\n Uno degli strumenti di vendita pi\u00f9 efficaci che abbiamo analizzato \u00e8 la valutazione preliminare. Dopo una prima analisi delle esigenze del potenziale cliente, fornisci un report di valutazione dei rischi principali per offrirgli subito valore. Ti chiedi se \u00e8 possibile che lo passi al concorrente pi\u00f9 economico per chiedergli di risolvere ogni problema? Certo che lo \u00e8. Ma \u00e8 ancora pi\u00f9 probabile che inizino a considerarti subito come un consulente affidabile, punto che giocher\u00e0 a tuo favore.<\/p>\n <\/p>\n Sai sicuramente gi\u00e0 che costa meno fidelizzare un cliente esistente che acquisirne uno nuovo. In un mondo completamente automatizzato, la chiave per avere successo con i clienti \u00e8 interagire con loro. Se ti considerano o ti contattano solo quando c’\u00e8 un problema, allora inizieranno a pensare che sei tu il problema. Indipendentemente dal fatto che organizzi le business review ogni tre mesi o meno frequentemente in base al segmento di mercato (fai clic qui<\/a> per leggere il mio articolo a riguardo), il tuo cliente apprezzer\u00e0 l’interazione positiva e il valore di questi incontri regolari. Allo stesso modo, tu apprezzerai ogni volta che decider\u00e0 di rinnovare il contratto.<\/p>\n <\/p>\n Tieni tutto sotto controllo e organizzato con la pianificazione delle business review trimestrali (fai clic per espandere<\/a>)<\/em><\/p>\n <\/p>\n I motivi per cui i dispositivi obsoleti costituiscono un rischio per le aziende sono ben noti:<\/p>\n \u00c8 essenziale avere un quadro completo della gestione del ciclo di vita delle risorse. Un report codificato a colori contenente i dispositivi alla fine o quasi del ciclo di vita costituisce uno strumento utile poich\u00e9 evita l’uso di un gergo troppo tecnico. Il report indica chiaramente che i dispositivi evidenziati in “rosso” devono essere sostituiti. Di conseguenza, la conversazione con il cliente si limiter\u00e0 semplicemente a definire il momento in cui affrontare la spesa per farlo.<\/p>\n <\/p>\n Report esemplificativo sul ciclo di vita delle risorse (fai clic per espandere<\/a>)<\/em><\/p>\n L’ultima strategia da adottare per sfruttare le business review trimestrali consiste nel presentarle come strumenti di previsione.<\/p>\n Quando dai a un cliente la possibilit\u00e0 di vedere l’andamento dei prossimi anni e dei successivi trimestri, lo aiuti ad assegnare il budget e ad utilizzarlo in modo pi\u00f9 strategico. La capacit\u00e0 di rispondere rapidamente alle sue domande sulle previsioni di una sede o un dipartimento specifico aggiunge un valore tale da rendere le business review trimestrali una parte essenziale del suo processo decisionale aziendale, anno dopo anno.<\/p>\n <\/p>\nNon basta pi\u00f9 offrire il minimo indispensabile<\/h2>\n
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L’impatto del processo delle business review trimestrali<\/h2>\n
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Le business review trimestrali come strumento di acquisizione<\/span><\/h4>\n
Strategia n.1: presenta le business review trimestrali come un elemento chiave di differenziazione gi\u00e0 durante il processo di vendita<\/strong><\/h2>\n
Scenario n.1: un aggiornamento sulla situazione (diverso dalla business review trimestrale, che \u00e8 pi\u00f9 reattiva)<\/h4>\n
Scenario n.2: la business review strategica (tattica proattiva)<\/h4>\n
![\"Esempio](\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/Sample-QBR-Agenda-777x1030-1.png\")
<\/a><\/p>\nStrategia n.2: la valutazione preliminare<\/h2>\n
![\"Modello](\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/MSP-Risk-Assessment-Template-971x1030-1.png\")
<\/a><\/p>\nLe business review trimestrali come strumento di fidelizzazione<\/span><\/h4>\n
Strategia n.3: interagisci regolarmente in modo positivo e concreto<\/h2>\n
![\"Pianificatore](\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/Business-Review-Scheduler-1030x530-1.png\")
<\/a><\/p>\nLe business review trimestrali come strumenti per generare nuove entrate<\/span><\/h4>\n
Strategia n.4: cerca i dispositivi da sostituire<\/h2>\n
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![\"Report](\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/Asset-Lifecycle-Report-1030x777-1.png\")
<\/a><\/p>\nStrategia n.5: conduci la discussione sulla pianificazione e sull’assegnazione del budget in base alle priorit\u00e0<\/h2>\n
![\"Estratto](\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/Budget-Forecast-Excerpt.png\")
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