In effetti, i referral sono lo strumento di marketing pi\u00f9 vincente per le piccole imprese negli Stati Uniti. I clienti referenziati tendono ad essere pi\u00f9 leali rispetto ad altri. Secondo una ricerca di Deloitte<\/a>, infatti, il tasso di fidelizzazione dei primi \u00e8 37 volte superiore.<\/p>\n <\/p>\n Fonte: HuffPost<\/a><\/em><\/p>\n <\/p>\n I referral sono tra i mezzi pi\u00f9 efficaci e convenienti che un MSP pu\u00f2 usare per acquisire nuovi clienti. Tuttavia, forse avrai notato che \u00e8 difficile riceverne di nuovi se non si lavora proattivamente per generarli.<\/p>\n Non sai come acquisire pi\u00f9 referral in modo attivo senza sembrare seccante o insistente? Scopri queste tattiche facili da adottare per passare da un processo di richiesta sporadico ad uno costante e capace di generare interesse, clienti e profitti per il tuo MSP.<\/p>\n Concentrati sui settori o servizi in cui offri il massimo valore.<\/p>\n \u2192 Potenzia la tua campagna con l\u2019MSP Executive Playbook<\/a><\/span><\/p>\n<\/div>\n Vuoi iniziare a incrementare il portafoglio di referral senza<\/i> sembrare scortese o in difficolt\u00e0?<\/p>\n Ecco come fare.<\/p>\n Innanzitutto, il miglior modo in assoluto per indurre i clienti a consigliare la tua azienda \u00e8 portare avanti la tua attivit\u00e0 al meglio, cio\u00e8 offrire servizi IT eccellenti. Per la maggior parte degli MSP, ci\u00f2 implica abbandonare il modello di lavoro reattivo “break\/fix” per diventare un vero partner capace di fornire valore strategico alle aziende dei clienti.<\/p>\n Se riesci a farlo, sei sulla buona strada per generare referral senza sembrare insistente o in gravi difficolt\u00e0.<\/p>\n Ora inizia la parte difficile.<\/p>\n Il report “How to Win Friends and Influence IT Pros”<\/a> di Spiceworks ha rivelato che il 97% dei professionisti IT si affida alle referenze e alle recensioni dei colleghi per acquistare o scegliere nuovi prodotti o fornitori di servizi.<\/p>\n Se tu<\/i> vuoi far parte di questi fornitori di servizi referenziati, c’\u00e8 solo un modo per far s\u00ec che ci\u00f2 avvenga: semplicemente chiedere.<\/p>\n Hai ricevuto feedback positivo durante una riunione o una telefonata con un cliente? Chiedigli se \u00e8 disponibile a fare il passa parola.<\/p>\n Ti basta dire qualcosa del tipo:<\/p>\n “Sono felice di sapere che gradisce i nostri servizi. Conosce qualcun altro a cui potrebbe tornare utile una collaborazione con noi?”<\/p><\/blockquote>\n Usa un tono informale, ma diretto e sincero.<\/p>\n E se il cliente risponde di non conoscere nessuno che ha bisogno dei servizi di un MSP o dice che ci deve pensare (e sappiamo entrambi che non lo far\u00e0 mai)?<\/p>\n Non arrenderti subito. Ricorda che \u00e8 proprio quando smetti di chiedere un referral che inizi a non riceverne pi\u00f9.<\/p>\n Fonte: Nielsen<\/a><\/em><\/p>\n <\/p>\n Se vendi servizi IT da un po’ di tempo, ti sarai sicuramente abituato a sentire risposte come “No” o “Ci devo pensare”. \u00c8 scontato. Ci\u00f2 che non \u00e8 scontato, invece, \u00e8 la tua reazione a questi riscontri negativi.<\/p>\n In realt\u00e0, “No” \u00e8 la risposta pi\u00f9 facile da gestire: lascia correre inizialmente e pensa di ripensarci in un secondo momento, utilizzando alcune tecniche che analizzeremo pi\u00f9 avanti in questo articolo. “Ci devo pensare” rappresenta invece una grande opportunit\u00e0 per continuare la conversazione attraverso questo testo<\/a> redatto da Steli Efti, co-fondatore di Close CRM:<\/p>\n Testo esemplificativo per gestire le obiezioni<\/b><\/p>\n “La ringrazio per la sua disponibilit\u00e0. Sicuramente ci fornir\u00e0 suggerimenti preziosi in futuro. Intanto pu\u00f2 prendersi qualche minuto adesso e vedere se le viene in mente qualcuno in una situazione simile alla sua a cui potrebbero tornare utili i nostri servizi?”<\/p><\/blockquote>\n All’inizio tutto questo pu\u00f2 risultare un po’ strano, ma non ti fa sembrare n\u00e9 insistente n\u00e9 scortese. Infatti, si tratta di una richiesta cordiale tra partner commerciali. Se due persone su cinque ti forniscono un referral dopo averglielo chiesta di nuovo, significa che vale la pena perseverare.<\/p>\n Al cliente non viene ancora<\/i> in mente qualcuno da indicare? Vai avanti e ringrazia dicendo che ci saranno altre occasioni per parlarne. Ma se effettivamente<\/i> ti fornisce un nome, ricorda di essergli riconoscente aiutandolo a metterti in contatto con la persona in questione. Ecco come.<\/p>\n Il cliente ti fa un favore consigliando la tua azienda, perci\u00f2 contraccambia<\/i>\u00a0semplificandogli la vita con questo<\/a> modello di e-mail per referral:<\/p>\n Esempio di Modello di e-mail per referral<\/b><\/p>\n \u00abBuongiorno, [Referral Name],<\/p>\n la sto contattando per metterla in contatto con [Your Name].<\/p>\n [His\/her] Questa azienda IT ci ha aiutato a dimezzare i tempi di inattivit\u00e0 imprevisti e risparmiare 35.000\u00a0$ sui costi dei server solo lo scorso anno. In pi\u00f9, [his\/her] i servizi di cybersecurity ci hanno protetto durante la grande violazione dei dati subita dall’American Medical Collection Agency qualche mese fa.<\/p>\n Ho pensato che le possa interessare sapere di pi\u00f9 [Your Name]riguardo ai servizi che offre, quindi la lascio direttamente nelle loro mani.\u00bb<\/p><\/blockquote>\n Fare in modo che per il tuo cliente sia semplice consigliare la tua azienda con le informazioni giuste fornendo un modello di e-mail che pu\u00f2 inviare in massimo 30 secondi pu\u00f2 fare la differenza tra entrare in contatto con un potenziale cliente e inviare la milionesima e-mail a freddo.<\/p>\n Ora che hai disposizione qualche idea da sfruttare per chiedere un referral, puoi iniziare a mettere in pratica questi consigli.<\/p>\n Il primo accenno al referral deve avvenire subito dopo la firma del contratto con il tuo nuovo cliente. Il motivo? \u00c8 felice. Ha investito nella sua e nella tua azienda, perci\u00f2 \u00e8 molto probabile che voglia dare la buona notizia a qualcun altro.<\/p>\n Puoi chiedere referenze anche nei momenti salienti del percorso del cliente. Ad esempio, sono ottime occasioni la business review trimestrale (QBR), la chiusura di un progetto di successo e cos\u00ec via.<\/p>\n Le decisioni di acquisto di oltre l’80%<\/a> dei consumatori americani sono influenzati da post pubblicati sui social media dai loro amici.<\/p>\n Se non usi i profili business dei social media per restare in contatto con i clienti potenziali<\/i> ed esistenti, perdi un’occasione preziosa per generare referral in grado di attirare nuovi acquirenti per il tuo MSP.<\/p>\n La strategia migliore \u00e8 essere presente e coerente e interagire su tutti i social di tua scelta. Non ti stiamo dicendo di inviare un tweet ogni 30 secondi, ma solo di reagire con prontezza e di permettere alle persone di contattarti in tutta facilit\u00e0.<\/p>\n Oltre a creare una percezione positiva e moderna del tuo brand, ci\u00f2 getta le basi per indurre i clienti attivi sui social a consigliare la tua azienda ai loro preziosi contatti potenziali.<\/p>\n Da un punto di vista strategico, le pagine aziendali dei social media rappresentano una valida piattaforma da utilizzare per chiedere referenze e condividere le testimonianze dei clienti. Questi tipi di contenuti generati dagli utenti registrano un livello di interazione superiore del 28%<\/a> sui social media rispetto a quello generato dai contenuti creati dal brand. In pi\u00f9, le probabilit\u00e0 che vengano condivisi sono 2 volte superiori<\/a>.<\/p>\n A proposito di condivisione, i social media aiutano enormemente<\/i> i clienti e altri follower a condividere il tuo brand, i tuoi post e le loro opinioni riguardo ai servizi del tuo MSP, permettendoti di dedicare meno tempo alle attivit\u00e0 manuali di marketing.<\/p>\n Se usi un social media pi\u00f9 “professionale” come LinkedIn, probabilmente sei gi\u00e0 in contatto con molti dei tuoi clienti attuali e passati. Non \u00e8 cos\u00ec? Rimedia subito! \u00c8 arrivato il momento di iniziare a usare LinkedIn per fare ci\u00f2 per cui \u00e8 stato creato: creare rapporti aziendali.<\/p>\n Per meno di 100\u00a0$ al mese, lo strumento di LinkedIn Sales Navigator<\/a> ti consentir\u00e0 di scandagliare i contatti dei tuoi collegamenti per identificare clienti ideali a cui poi potrai presentarti o chiedere una referenza.<\/p>\n Ora \u00e8 tempo di ampliare la tua base di clienti sviluppando collaborazioni fondate sulle referenze con le aziende e gli specialisti di cui si avvale la tua clientela.<\/p>\n Questi includono altri fornitori di servizi (ad esempio, servizi di telefonia VoIP e di Wi-Fi), ma anche professionisti di fiducia che offrono consulenze, come commercialisti, avvocati, ecc.<\/p>\n Ovviamente, evita di collaborare con chiunque proponga i tuoi stessi servizi o possa potenzialmente<\/i> farlo. Nella maggior parte dei casi, non vale la pena rischiare un conflitto.<\/p>\n Suggerimento: <\/strong>anche se \u00e8 sconsigliato offrire incentivi in denaro per ricevere referenze da singole persone (continua a leggere per scoprire il motivo), pu\u00f2 essere produttivo utilizzare questa strategia con altre aziende. Una buona idea \u00e8 regalare il primo mese di entrate mensili ricorrenti (MRR) generate dal nuovo cliente.<\/p>\n Semplifica il processo di segnalazione per incentivare la partecipazione.<\/p>\n \ud83d\udcd6 Raggiungi il tuo pubblico pi\u00f9 rapidamente con questa Guida al Social Marketing per MSP<\/a><\/span><\/p>\n<\/div>\n Ricorda che i clienti consigliano la tua azienda perch\u00e9 li soddisfi offrendo un ottimo servizio. Si tratta di un comportamento che le persone assumono spontaneamente per dimostrare gratitudine reciproca. Se vuoi manifestare ancora meglio la tua riconoscenza nei loro<\/i> confronti, assicurati di farlo in modo sincero e ben ponderato.<\/p>\n La proposta di uno sconto o un premio in denaro a qualcuno che aveva gi\u00e0 pensato di consigliare la tua azienda potrebbe risultare di cattivo gusto o, peggio ancora, essere vista come una sorta di tangente. D’altra parte, l’offerta di incentivi in cambio di referral a un cliente che al momento non \u00e8 realmente interessato ai tuoi servizi potrebbe compromettere il rapporto professionale.<\/p>\n In generale, il modo migliore di ringraziare con classe un cliente per aver consigliato la tua azienda \u00e8 regalargli qualcosa di sensato e utile. Ad esempio, potresti offrire una tessera che consenta a tutta la famiglia di andare al cinema, una carta regalo per un buon ristorante locale o, perch\u00e9 no, una bottiglia di whiskey o vino (se sai che al cliente piace).<\/p>\n E visto che ci sei, non sarebbe neanche male inviare un piccolo regalo ai clienti a cui \u00e8 stata appena consigliata la tua azienda per iniziare il rapporto con il piede giusto e instaurare un circolo virtuoso di gratitudine e reciprocit\u00e0.<\/p>\n Fonte: Universit\u00e0 di Chicago<\/a><\/em><\/p>\n Se questo articolo ti ha convinto a studiare una strategia efficace di acquisizione clienti basata sulle referenze, condividilo con i tuoi amici.<\/p>\n Se sei alla ricerca di uno strumento che ti consenta di passare pi\u00f9 tempo dedicato a far crescere il tuo business <\/i>prova NinjaOne gratuitamente<\/strong><\/a>.<\/p>\n![\"tasso](\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/Referrals-conversion-rate.png\")
<\/p>\n7 tattiche per aumentare progressivamente il numero di referral per il tuo MSP (senza sembrare insistente!)<\/strong><\/h2>\n
1) Dai il massimo<\/strong><\/h3>\n
2) Semplicemente… chiedi!\u00a0<\/strong><\/h3>\n
![\"\"](\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/Referral-success.png\")
<\/p>\n3) Persevera<\/strong><\/h3>\n
4) Occupati di (quasi) tutto tu<\/strong><\/h3>\n
5) Parla del referral fin da subito<\/strong><\/h3>\n
6) Sfrutta i social media<\/strong><\/h3>\n
7) Crea collaborazioni vantaggiose per entrambe le parti<\/strong><\/h3>\n
Errori da EVITARE quando si definisce un programma referral<\/strong><\/h2>\n
![\"\"](\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/Referral-cash-incentives.png\")
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