{"id":891248,"date":"2026-10-01T17:38:55","date_gmt":"2026-10-01T17:38:55","guid":{"rendered":"https:\/\/www.ninjaone.com\/blog\/batir-un-msp-a-6-millions-de-dollars-de-revenus-annuels-recurrents-5-choses-que-jaurais-aime-sav\/"},"modified":"2026-10-01T17:38:56","modified_gmt":"2026-10-01T17:38:56","slug":"batir-un-msp-a-6-millions-de-dollars-de-revenus-annuels-recurrents-5-choses-que-jaurais-aime-sav","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.ninjaone.com\/fr\/blog\/batir-un-msp-a-6-millions-de-dollars-de-revenus-annuels-recurrents-5-choses-que-jaurais-aime-sav\/","title":{"rendered":"B\u00e2tir un MSP \u00e0 6 millions de dollars de revenus annuels r\u00e9currents\u00a0: 5 choses que j&rsquo;aurais aim\u00e9 savoir au d\u00e9part"},"content":{"rendered":"<div class=\"in-context-cta\"><h2>Points cl\u00e9s<\/h2>\n<p style=\"text-align: left;\">B\u00e2tir un MSP pesant plusieurs millions de dollars repose davantage sur les personnes, les processus et la pers\u00e9v\u00e9rance que sur la technologie.<\/p>\n<ul>\n<li>Faites passer la relation avant la comp\u00e9tence technique\u00a0: rencontrez vos prospects en face \u00e0 face, gagnez leur confiance et appliquez des m\u00e9thodes de vente \u00e9prouv\u00e9es venues d&rsquo;autres secteurs que celui des MSP.<\/li>\n<li>Choisissez vos clients pour leur ad\u00e9quation \u00e0 long terme, pas pour le chiffre d&rsquo;affaires imm\u00e9diat, en \u00e9valuant leur trajectoire de croissance, leurs valeurs et leur potentiel de collaboration durable.<\/li>\n<li>Structurez votre processus commercial autour de micro-engagements qui maintiennent l&rsquo;int\u00e9r\u00eat des prospects et font progresser les opportunit\u00e9s par petites \u00e9tapes clairement d\u00e9finies.<\/li>\n<li>S\u00e9parez la prospection de la conclusion des ventes, ou mettez en place des syst\u00e8mes pour continuer \u00e0 g\u00e9n\u00e9rer des leads tout en g\u00e9rant les opportunit\u00e9s en cours, afin d&rsquo;\u00e9viter les p\u00e9riodes creuses.<\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n<p>Les guides de bonnes pratiques destin\u00e9s aux MSP ne manquent pas, mais rien ne remplace les retours d&rsquo;exp\u00e9rience de ses pairs, racont\u00e9s de premi\u00e8re main. C&rsquo;est pourquoi nous lan\u00e7ons une nouvelle s\u00e9rie consacr\u00e9e aux MSP qui ont b\u00e2ti des entreprises pesant plusieurs millions de dollars et qui acceptent volontiers de partager les le\u00e7ons d\u00e9cisives apprises en chemin.<\/p>\n<p>Aaron Underhill n&rsquo;a jamais aim\u00e9 accepter les bonnes pratiques sans les remettre en question. Directeur des Op\u00e9rations et associ\u00e9 g\u00e9rant de Dedicated IT, un fournisseur de services g\u00e9r\u00e9s bas\u00e9 \u00e0 Palm Beach Gardens, en Floride, il a toujours eu du mal \u00e0 croire que quelque chose fonctionnera simplement parce qu&rsquo;un autre l&rsquo;affirme. Son r\u00e9flexe a toujours \u00e9t\u00e9 de tester par lui-m\u00eame.<\/p>\n<p>Un exemple parlant\u00a0: quand il a compris, au d\u00e9but de sa carri\u00e8re, qu&rsquo;il devait progresser en prospection commerciale, il a fait un choix qui lui garantissait une exposition directe et lui permettait de voir ce qui marchait et ce qui ne marchait pas. Il est entr\u00e9 dans un centre d&rsquo;appels.<\/p>\n<p>Ce choix n&rsquo;a \u00e9t\u00e9 qu&rsquo;une \u00e9tape dans un parcours de 20 ans, au cours duquel Underhill a vendu de tout, des voitures aux engins de chantier. Il l&rsquo;a finalement conduit \u00e0 rejoindre, en 2013, son associ\u00e9 actuel Adam Steinhoff, PDG de Dedicated IT. Cette ann\u00e9e-l\u00e0, l&rsquo;entreprise r\u00e9alisait 600 000 dollars de chiffre d&rsquo;affaires annuel et 45 000 dollars de revenu mensuel r\u00e9current. Cinq ans plus tard \u00e0 peine, Dedicated IT avait multipli\u00e9 ce chiffre par 10.<\/p>\n<p>Au cours de notre \u00e9change, Underhill m&rsquo;a livr\u00e9 cinq le\u00e7ons que lui et son \u00e9quipe ont apprises \u00e0 la dure pendant cette p\u00e9riode de croissance. S&rsquo;ils les avaient connues d\u00e8s le d\u00e9part, dit-il, l&rsquo;entreprise aurait tr\u00e8s probablement pu grandir encore plus vite.<\/p>\n<p><i>Remarque\u00a0: les passages qui suivent sont des extraits de mon entretien avec Underhill, remani\u00e9s pour plus de clart\u00e9 et pour s&rsquo;adapter \u00e0 ce format. Pour d\u00e9couvrir cinq autres choses qu&rsquo;Aaron aurait aim\u00e9 savoir, <a href=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/fr\/blog\/conseils-pour-demarrer-une-activite-de-fournisseur-de-services-geres-msp\/\">consultez la deuxi\u00e8me partie de notre entretien ici.<\/a><\/i><br \/>\n<img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" alt=\"t\u00e9moignage de r\u00e9ussite MSP aaron underhill dedicated IT\" class=\"alignnone size-full wp-image-17074\" height=\"600\" src=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/msp-success-stories-aaron-underhill-dedicated-it.jpg\" width=\"1200\" \/><\/p>\n<h2>1) Mieux vaut \u00eatre dou\u00e9 avec les gens qu&rsquo;excellent en informatique<\/h2>\n<p>L&rsquo;une des plus grandes id\u00e9es fausses dans ce secteur consiste \u00e0 croire que vendre des services informatiques g\u00e9r\u00e9s est diff\u00e9rent de vendre autre chose. C&rsquo;est faux.<\/p>\n<p>Les entreprises peuvent vendre des services tr\u00e8s vari\u00e9s\u00a0: informatique, recrutement, nettoyage, entre autres. Au fond, tout revient au m\u00eame. Vous vendez \u00e0 des personnes. Et vendre \u00e0 des personnes, c&rsquo;est avant tout construire des relations et instaurer la confiance.<\/p>\n<p>Cette prise de conscience s&rsquo;est r\u00e9v\u00e9l\u00e9e extr\u00eamement importante pour nous, pour deux raisons.<\/p>\n<ol>\n<li><b>Les MSP \u00e9cartent parfois inutilement les approches qui ne sont pas propres \u00e0 leur secteur<\/b>. On entend\u00a0: \u00ab\u00a0\u00e7a marche pour vendre aux particuliers\u00a0\u00bb ou \u00ab\u00a0d&rsquo;accord, mais ce n&rsquo;est pas notre secteur vertical\u00a0\u00bb. R\u00e9sultat\u00a0: une vision en tunnel. Cela \u00e9limine beaucoup de bonnes approches et complique les choses plus que n\u00e9cessaire. Quand nous avons d\u00e9cid\u00e9 d&rsquo;acc\u00e9l\u00e9rer nos ventes, nous ne nous sommes pas content\u00e9s de regarder ce qui fonctionnait chez les autres MSP. Nous ne nous sommes pas limit\u00e9s ainsi. Nous nous sommes plut\u00f4t demand\u00e9 quelles \u00e9taient les meilleures approches commerciales du moment, tout simplement. Pas seulement pour les MSP, mais de mani\u00e8re g\u00e9n\u00e9rale. Nous avons ensuite appliqu\u00e9 ces bonnes pratiques et d\u00e9velopp\u00e9 notre propre m\u00e9thodologie \u00e0 partir de ce qui fonctionnait concr\u00e8tement chez nous. Cela ne s&rsquo;est pas fait comme par magie du jour au lendemain. Il a fallu beaucoup d&rsquo;essais et d&rsquo;erreurs sur le terrain, ce qui nous am\u00e8ne au point n\u00b0 2.<\/li>\n<li><b>On ne peut pas rester cach\u00e9 derri\u00e8re un \u00e9cran en permanence. <\/b>Autre particularit\u00e9 du monde des MSP\u00a0: tout le monde y est tr\u00e8s pointu sur le plan technologique. C&rsquo;est \u00e9videmment un atout indispensable, mais le risque est qu&rsquo;en se concentrant autant sur la technologie des <a href=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/fr\/blog\/meilleur-logiciel-msp\/\">logiciels pour MSP<\/a>, on finisse par n\u00e9gliger la dimension humaine de la gestion d&rsquo;une entreprise.<\/li>\n<\/ol>\n<p>Pour contrer cela, il faut d\u00e9crocher son t\u00e9l\u00e9phone et parler aux gens. Mieux encore\u00a0: il faut sortir de ses bureaux, se rendre sur site et rencontrer prospects et clients en face \u00e0 face. Vous devez gagner leur confiance et d\u00e9velopper la relation, et le meilleur moyen d&rsquo;y parvenir reste l&rsquo;interaction humaine et sinc\u00e8re. C&rsquo;est la seule fa\u00e7on d&rsquo;arriver au point o\u00f9 ils s&rsquo;appuient vraiment sur vous.<\/p>\n<h2>2) Regardez la valeur (et le co\u00fbt) du client sur le long terme, pas seulement la taille du contrat imm\u00e9diat<\/h2>\n<p>Au d\u00e9but, se montrer s\u00e9lectif sur les clients que l&rsquo;on accepte peut ressembler \u00e0 un luxe. Mais m\u00eame \u00e0 ce stade, il faut garder en t\u00eate un fait simple\u00a0: votre r\u00e9ussite \u00e0 long terme en tant que MSP d\u00e9pendra probablement davantage de votre capacit\u00e9 \u00e0 d\u00e9crocher le bon type de client que de n&rsquo;importe quel autre facteur.<\/p>\n<p>Quand vous \u00e9valuez un client potentiel, posez-vous quelques questions\u00a0: est-ce le genre d&rsquo;entreprise avec laquelle vous voulez vraiment \u00eatre associ\u00e9\u00a0? Va-t-elle dans la m\u00eame direction que vous\u00a0? Grandit-elle au m\u00eame rythme\u00a0?<\/p>\n<h3 style=\"text-align: center\">\u00ab\u00a0Votre r\u00e9ussite \u00e0 long terme en tant que MSP d\u00e9pendra probablement davantage de votre capacit\u00e9 \u00e0 d\u00e9crocher <i>le bon type de client<\/i> que de n&rsquo;importe quel autre facteur.\u00a0\u00bb<\/h3>\n<p style=\"text-align: center\"><a href=\"https:\/\/ctt.ac\/eY8A7\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Tweeter cette citation<\/a><\/p>\n<p>M\u00eame si les montants sont modestes au d\u00e9part, prendre pied chez un bon client en pleine ascension peut rapporter de fa\u00e7on exponentielle par la suite. \u00c0 l&rsquo;inverse, les clients probl\u00e9matiques peuvent absorber votre temps, vos ressources et votre \u00e9nergie mentale, et rendre non rentables des contrats m\u00eame importants. Les bons clients vous ouvrent des portes, par le biais de recommandations ou en vous permettant d&rsquo;\u00e9largir votre p\u00e9rim\u00e8tre de services au fur et \u00e0 mesure de leur propre r\u00e9ussite et de leur croissance.<\/p>\n<p>En r\u00e9sum\u00e9\u00a0: privil\u00e9giez d&rsquo;abord l&rsquo;ad\u00e9quation et la qualit\u00e9. Les opportunit\u00e9s plus importantes suivront.<\/p>\n<p>Un exemple parlant\u00a0: \u00e0 nos d\u00e9buts, j&rsquo;ai sign\u00e9 un petit contrat de services g\u00e9r\u00e9s avec un promoteur immobilier r\u00e9sidentiel. Ce n&rsquo;\u00e9tait vraiment rien, 200 dollars par mois. Mais ils ont ensuite lanc\u00e9 un projet h\u00f4telier et nous ont confi\u00e9 un d\u00e9ploiement Meraki de 60 000 dollars, avec des services r\u00e9currents \u00e0 1 500 dollars par mois. Toujours rien de spectaculaire. Et pourtant, cinq ans plus tard, nous venons de signer un nouveau contrat avec eux pour la construction d&rsquo;un autre h\u00f4tel. Cette fois, c&rsquo;est un projet de 700 000 dollars.<\/p>\n<p>Voil\u00e0 un exemple de la puissance des relations que l&rsquo;on construit et que l&rsquo;on entretient. Tout a commenc\u00e9 petit, puis cela a r\u00e9ellement grandi et m\u00fbri avec le temps.<\/p>\n<h2>3) Un bon processus commercial repose sur des micro-engagements, pas sur une transaction unique<\/h2>\n<p>Comment mange-t-on un \u00e9l\u00e9phant\u00a0? Comme dit le proverbe\u00a0: une bouch\u00e9e \u00e0 la fois.<\/p>\n<p>Il en va de m\u00eame pour d\u00e9crocher de gros contrats, ou des contrats de n&rsquo;importe quelle taille d&rsquo;ailleurs. La vente est un processus. Cela commence par identifier des prospects et v\u00e9rifier qu&rsquo;ils correspondent \u00e0 votre cible, puis se pr\u00e9senter et d\u00e9montrer non seulement qu&rsquo;ils ont un besoin \u00e9vident de vos services, mais aussi que vous \u00eates le bon partenaire pour y r\u00e9pondre.<\/p>\n<p>Cela n&rsquo;arrive quasiment jamais au cours d&rsquo;un seul appel ou d&rsquo;un seul rendez-vous, et si vous n&rsquo;avez en t\u00eate que la signature, vous passerez pour quelqu&rsquo;un d&rsquo;insistant ou de d\u00e9sesp\u00e9r\u00e9. Votre objectif doit plut\u00f4t \u00eatre de clore chaque interaction avec un prospect en obtenant un simple \u00ab\u00a0micro-engagement\u00a0\u00bb qui valide l&rsquo;\u00e9tape suivante et fait avancer le processus.<\/p>\n<p>Cette approche en gouttes r\u00e9guli\u00e8res vous aidera non seulement \u00e0 signer davantage d&rsquo;affaires, mais aussi \u00e0 mieux vous organiser et \u00e0 mieux suivre vos opportunit\u00e9s.<\/p>\n<h2>4) Une prospection efficace, c&rsquo;est surtout multiplier les tentatives<\/h2>\n<p>La prospection t\u00e9l\u00e9phonique \u00e0 froid n&rsquo;est pas toujours un exercice naturel pour les MSP. Beaucoup la d\u00e9testent franchement. Nous avons pourtant multipli\u00e9 notre activit\u00e9 par 10 gr\u00e2ce, en partie, \u00e0 la prospection. Nous savons donc que cela fonctionne, et nous ne sommes \u00e9videmment pas les seuls.<\/p>\n<p>Beaucoup de MSP soit ne donnent jamais vraiment sa chance \u00e0 la prospection, soit l&rsquo;abandonnent trop vite. Dans les deux cas, ils n&rsquo;atteignent jamais le volume n\u00e9cessaire pour franchir le seuil de bascule.<\/p>\n<p>La prospection est avant tout une affaire de pers\u00e9v\u00e9rance. C&rsquo;est une question de chiffres, ni plus ni moins. C&rsquo;est pourquoi je recommande vivement <a href=\"https:\/\/www.amazon.com\/Predictable-Prospecting-Radically-Increase-Pipeline\/dp\/1259835642\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><i>Predictable Prospecting<\/i><\/a> de Marylou Tyler et Jeremey Donovan. C&rsquo;est un excellent livre, qui a vraiment inspir\u00e9 la construction de notre propre processus commercial.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: center\">\u00ab\u00a0La prospection est avant tout une affaire de pers\u00e9v\u00e9rance. C&rsquo;est une question de chiffres, ni plus ni moins.\u00a0\u00bb<\/h3>\n<p style=\"text-align: center\"><a href=\"https:\/\/ctt.ac\/fRnZU\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Tweeter cette citation<\/a><\/p>\n<p>Les auteurs y expliquent qu&rsquo;avec un seul appel de prospection, la probabilit\u00e9 de joindre r\u00e9ellement la personne vis\u00e9e est d&rsquo;environ 35 %. Avec sept appels, en revanche, cette probabilit\u00e9 grimpe \u00e0 93 %.<\/p>\n<p>Fort de ce constat, nous avons \u00e9labor\u00e9 des s\u00e9quences commerciales qui combinent plusieurs appels, mais aussi d&rsquo;autres points de contact comme l&rsquo;e-mail, les r\u00e9seaux sociaux et le mailing postal. En \u00e9tant pers\u00e9v\u00e9rants et guid\u00e9s par les donn\u00e9es, nous voyons ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas, et nous faisons pencher la balance de notre c\u00f4t\u00e9.<\/p>\n<h2>5) Une seule personne ne peut pas prospecter et conclure en m\u00eame temps<\/h2>\n<p>Un conseil commercial classique veut qu&rsquo;il faille en permanence alimenter son pipeline en nouveaux prospects et opportunit\u00e9s, que l&rsquo;on convertit ensuite activement en clients. Le probl\u00e8me, pour la majorit\u00e9 des MSP, c&rsquo;est que cela devient difficile quand on doit aussi g\u00e9rer tout le reste.<\/p>\n<p>En effet, l&rsquo;un des plus grands avantages des MSP de taille importante sur les plus petits r\u00e9side dans leurs effectifs\u00a0: ils permettent \u00e0 chacun de se sp\u00e9cialiser sur un r\u00f4le pr\u00e9cis, au lieu que tout le monde soit touche-\u00e0-tout. Cela ne concerne pas seulement les dirigeants oblig\u00e9s de tout faire un peu, de la vente au support en passant par le caf\u00e9. Cela vaut aussi quand une seule personne joue le r\u00f4le du \u00ab\u00a0commercial\u00a0\u00bb et prend en charge l&rsquo;ensemble du pipeline\u00a0: trouver et relancer de nouveaux prospects, d\u00e9crocher des rendez-vous et conclure les affaires.<\/p>\n<p>Le souci, quand une seule personne assume toutes ces t\u00e2ches, c&rsquo;est que pendant qu&rsquo;elle encha\u00eene les rendez-vous et signe des contrats, elle ne prospecte pas, et son pipeline se vide. Elle vient de signer un nouveau client, c&rsquo;est tr\u00e8s bien, mais le cycle doit maintenant repartir de z\u00e9ro. R\u00e9sultat\u00a0: une forte alternance de hauts et de bas, avec des p\u00e9riodes creuses entre deux contrats. Ces p\u00e9riodes creuses sont particuli\u00e8rement stressantes lorsqu&rsquo;elles co\u00efncident avec des d\u00e9parts de clients, ce qui finit toujours par arriver dans une certaine mesure.<\/p>\n<p>Selon votre taille et votre chiffre d&rsquo;affaires, il n&rsquo;est peut-\u00eatre pas possible de r\u00e9partir la fonction commerciale en r\u00f4les sp\u00e9cialis\u00e9s, avec des charg\u00e9s de d\u00e9veloppement d\u00e9di\u00e9s uniquement \u00e0 la prise de rendez-vous et des charg\u00e9s de client\u00e8le qui concluent les affaires. Mais dans ce cas, vous devez tout de m\u00eame trouver des moyens de pr\u00e9senter r\u00e9guli\u00e8rement votre entreprise \u00e0 de nouveaux prospects.<\/p>\n<p><strong>Vous voulez en savoir plus avec Aaron\u00a0?<\/strong> <a href=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/fr\/blog\/conseils-pour-demarrer-une-activite-de-fournisseur-de-services-geres-msp\/\">Consultez la deuxi\u00e8me partie de notre entretien ici.<\/a><\/p>\n<p>Photo de <a href=\"https:\/\/www.pexels.com\/photo\/round-grey-and-black-compass-1736222\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Supushpitha Atapattu<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Les guides de bonnes pratiques destin\u00e9s aux MSP ne manquent pas, mais rien ne remplace les retours d&rsquo;exp\u00e9rience de ses pairs, racont\u00e9s de premi\u00e8re main. C&rsquo;est pourquoi nous lan\u00e7ons une nouvelle s\u00e9rie consacr\u00e9e aux MSP qui ont b\u00e2ti des entreprises pesant plusieurs millions de dollars et qui acceptent volontiers de partager les le\u00e7ons d\u00e9cisives apprises [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":35,"featured_media":124802,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"_relevanssi_hide_post":"","_relevanssi_hide_content":"","_relevanssi_pin_for_all":"","_relevanssi_pin_keywords":"","_relevanssi_unpin_keywords":"","_relevanssi_related_keywords":"","_relevanssi_related_include_ids":"","_relevanssi_related_exclude_ids":"","_relevanssi_related_no_append":"","_relevanssi_related_not_related":"","_relevanssi_related_posts":"","_relevanssi_noindex_reason":"","_lmt_disableupdate":"","_lmt_disable":"","footnotes":""},"categories":[4372],"tags":[],"class_list":["post-891248","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-croissance-des-msp"],"acf":[],"modified_by":null,"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.ninjaone.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/891248","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.ninjaone.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.ninjaone.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ninjaone.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/users\/35"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ninjaone.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=891248"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/www.ninjaone.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/891248\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":891249,"href":"https:\/\/www.ninjaone.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/891248\/revisions\/891249"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ninjaone.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media\/124802"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.ninjaone.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=891248"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ninjaone.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=891248"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ninjaone.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=891248"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}