Au d\u00e9but du mois, nous avons lanc\u00e9 cette s\u00e9rie en nous entretenant avec Aaron Underhill, directeur d’exploitation et membre de la direction de la soci\u00e9t\u00e9 <\/span>Dedicated IT<\/span><\/a>, un fournisseur de services g\u00e9r\u00e9s bas\u00e9 \u00e0 Palm Beach Gardens, en Floride. Aaron a expliqu\u00e9 comment l’entreprise a pu multiplier son chiffre d’affaires par 10 en cinq ans, atteignant aujourd’hui 6 millions de dollars de chiffre d’affaires r\u00e9current annuel (ARR).\u00a0<\/span><\/p>\n Si vous avez manqu\u00e9 la premi\u00e8re partie de cette conversation, vous pouvez la consulter ici<\/a>. Aaron partage d’excellentes id\u00e9es sur l’importance de s’associer avec le bon type<\/em> de clients, et il partage \u00e9galement ses secrets pour une prospection commerciale r\u00e9ussie, donc cela vaut vraiment la peine d’y jeter un coup d’\u0153il<\/a>.<\/p>\n Dans la deuxi\u00e8me partie, Aaron se confie encore plus, offrant des conseils honn\u00eates aux propri\u00e9taires de MSP et partageant deux le\u00e7ons de prudence que lui et Dedicated IT ont d\u00fb apprendre \u00e0 leurs d\u00e9pens.<\/p>\n Questions et r\u00e9ponses d’Aaron dans cet article :<\/strong><\/p>\n Remarque\u00a0: Voici des extraits de l’entretien que j’ai eu avec Aaron, qui ont \u00e9t\u00e9 modifi\u00e9s pour plus de clart\u00e9.<\/i><\/p>\n Chaque propri\u00e9taire de MSP devrait suivre une formation \u00e0 la vente. Voici pourquoi.<\/p>\n Certains MSP sont capables de se d\u00e9brouiller sans op\u00e9ration de vente organis\u00e9e. Disons que vous \u00eates sur un bon march\u00e9, que vous avez de bonnes r\u00e9f\u00e9rences. Il est tout \u00e0 fait possible que vous vous d\u00e9veloppiez rapidement au d\u00e9but. Mais t\u00f4t ou tard, que ce soit \u00e0 100 000 ou 200 000 dollars de chiffre d’affaires, vous allez d\u00e9crocher et plafonner. \u00c0 ce stade, si vous voulez continuer \u00e0 stimuler la croissance, vous devrez soit mettre en place vous-m\u00eame une fonction de vente plus formalis\u00e9e, soit faire appel \u00e0 quelqu’un pour le faire \u00e0 votre place.<\/p>\n Mais voil\u00e0 : si, en tant que propri\u00e9taire, vous n’avez aucune comp\u00e9tence personnelle en mati\u00e8re de vente ou de gestion des ventes, non seulement vous ne serez pas en mesure d’assurer la premi\u00e8re fonction, mais vous ne pourrez pas non plus assurer la seconde. En effet, il est extr\u00eamement difficile de recruter un chef des ventes quand on ne conna\u00eet rien \u00e0 la vente. Vous ne savez pas ce qu’il faut valoriser et ce qu’il faut vraiment faire. Et une fois que vous aurez embauch\u00e9 quelqu’un, vous ne saurez probablement pas comment l’\u00e9valuer et le g\u00e9rer efficacement.<\/p>\n Vous n’avez pas besoin de devenir un expert en vente, mais vous devez avoir une bonne connaissance de base de la vente. Envisagez de suivre une formation Sandler<\/a> ou d’engager un consultant pour \u00e9laborer un cahier des charges et dispenser une formation de base \u00e0 la gestion des ventes. Si vous voulez vraiment vous d\u00e9velopper, cela vous rapportera beaucoup.<\/p>\n\n
![\"\"](\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/msp-success-stories-aaron-underhill-dedicated-it-1.jpg\")
<\/p>\n1) Vous avez besoin d’une formation \u00e0 la vente, m\u00eame si vous n’avez pas l’intention de faire de la vente personnellement<\/strong><\/h2>\n
\u00ab\u00a0Vous n’avez pas besoin de devenir un expert en vente, mais vous devez avoir une bonne connaissance de base de la vente\u00a0\u00bb.<\/h3>\n