![\"Strat\u00e9gie](\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/managed-it-services-customer-acquisition-strategy-1.jpg\")
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Photo par rawpixel<\/p>\n
Remarque\u00a0: Cet article est un extrait de notre nouveau guide, 5 \u00e9tapes pour d\u00e9velopper votre entreprise MSP<\/strong>. T\u00e9l\u00e9chargez votre exemplaire complet ici.<\/a><\/em><\/p>\n <\/p>\n Pour d\u00e9velopper votre entreprise MSP, il est important d’\u00e9largir votre base de clients au-del\u00e0 de votre noyau initial de contacts. De nombreux petits prestataires de services de gestion ont du mal \u00e0 sortir du lot, souvent parce qu’il est plus facile de se concentrer sur ce que l’on sait faire (par exemple, l’aspect technologique de la prestation de services) que sur ce qui est plus difficile et qui sort de sa zone de confort. Par cons\u00e9quent, les efforts de vente et de marketing peuvent souvent se limiter au bouche-\u00e0-oreille ou \u00e0 la participation aux m\u00eames r\u00e9unions d’affaires, ce qui peut amener de nouveaux clients dans un premier temps, mais donne rapidement des r\u00e9sultats d\u00e9cevants.<\/p>\n Comment accro\u00eetre votre exposition \u00e0 de nouveaux prospects et d\u00e9velopper plus efficacement votre base de clients ?<\/p>\n Dans ce deuxi\u00e8me article d’une s\u00e9rie de cinq articles consacr\u00e9s \u00e0 la croissance de votre entreprise de MSP, j’aborderai 5 grandes \u00e9tapes \u00e0 suivre pour d\u00e9finir, commercialiser, vendre et conclure de nouveaux contrats. Gr\u00e2ce \u00e0 ces \u00e9tapes, vous pouvez commencer \u00e0 \u00e9laborer une strat\u00e9gie d’acquisition de clients qui vous permettra de vous pr\u00e9senter aux bons clients potentiels avec le bon message et la bonne offre.<\/p>\n Bien que les cinq \u00e9tapes ci-dessous ne fournissent qu’un petit degr\u00e9 d’orientation, elles sont con\u00e7ues pour \u00eatre de nature strat\u00e9gique et vous orienter dans la bonne direction afin de d\u00e9terminer votre plan de mise en \u0153uvre sp\u00e9cifique. Commen\u00e7ons par mieux comprendre qui est votre client cible.<\/p>\n Presque tous les MSP ont leur propre client\u00e8le. Elle peut \u00eatre bas\u00e9e sur la taille du client, le secteur d’activit\u00e9, les applications utilis\u00e9es, les obligations de conformit\u00e9 ou toute une s\u00e9rie d’autres facteurs. Quelle que soit la v\u00f4tre, d\u00e9finissez-la<\/em>.<\/p>\n Comprenez exactement \u00e0 quoi ressemble ce client en g\u00e9n\u00e9ral (taille, nombre de sites, effectifs, etc.), quels sont ses probl\u00e8mes (productivit\u00e9, s\u00e9curit\u00e9, conformit\u00e9, protection des donn\u00e9es, etc.), et comment\/o\u00f9 vous pouvez le trouver (par exemple, y a-t-il des affiliations industrielles, des groupes, des \u00e9v\u00e9nements, etc. auxquels il participe ?) Cela servira de base pour les \u00e9tapes suivantes.<\/p>\n Les questions ci-dessous vous aideront \u00e0 d\u00e9finir votre client cible :<\/p>\n Il est probable que la majorit\u00e9 des clients que vous ciblez n’aient aucune id\u00e9e de qui vous \u00eates. Avant de vous lancer dans l’explication de tous les services que vous proposez, il est sans doute pr\u00e9f\u00e9rable de commencer par pr\u00e9parer le terrain et d’\u00e9tablir votre cr\u00e9dibilit\u00e9. Les vendre de mani\u00e8re trop agressive ne fera que les d\u00e9courager. Ils recherchent un partenaire en qui ils peuvent avoir confiance, et le fait d’\u00e9num\u00e9rer une liste de services vous fait ressembler \u00e0 un vendeur de voitures d’occasion proposant tous les types de voitures.<\/p>\n Au lieu de cela, \u00e9laborez un ensemble cibl\u00e9 de services communs \u00e0 votre client\u00e8le existante, que vous consid\u00e9rez comme votre offre principale. Lorsque l’occasion se pr\u00e9sente et qu’un client potentiel demande : \u00ab\u00a0Et le service X, l’offrez-vous ?<\/em> \u00ab\u00a0, c’est le moment de proposer des services suppl\u00e9mentaires.<\/p>\n Une fois que vous avez d\u00e9fini votre client cible et que vous avez trouv\u00e9 les services qui lui conviennent, vous pouvez commencer \u00e0 r\u00e9fl\u00e9chir \u00e0 la meilleure fa\u00e7on de le d\u00e9marcher. Il existe un grand nombre de canaux prospectifs \u00e0 explorer, notamment la recherche payante sur le web, les publipostages, l’exposition ou le parrainage d’\u00e9v\u00e9nements commerciaux locaux, le d\u00e9marchage t\u00e9l\u00e9phonique, le marketing par e-mail et les recommandations. Vous devrez tester les m\u00e9thodes qui conviennent le mieux \u00e0 votre client\u00e8le et \u00e0 votre budget. Votre message marketing doit mettre l’accent sur les services que vous proposez et sur les r\u00e9sultats<\/em> que vous obtenez.<\/p>\n Une fois que vous avez cr\u00e9\u00e9 l’occasion de discuter de vos services avec un client potentiel, vous devez vous concentrer sur lui. Posez des questions sur leur activit\u00e9. Quels sont les d\u00e9fis auxquels ils sont confront\u00e9s ? Qu’est-ce qui est important pour la r\u00e9ussite de l’entreprise d’un point de vue technologique ? Prenez des notes. Ensuite, discutez de vos services dans le contexte des points de discussion du client.<\/p>\n Par exemple, vous pouvez parler de vos services de sauvegarde et de r\u00e9cup\u00e9ration en disant : \u00ab\u00a0Vous avez dit que si vos syst\u00e8mes tombent en panne pendant plus d’une journ\u00e9e, vous perdez des revenus substantiels. Notre service de sauvegarde et de r\u00e9cup\u00e9ration vous permet d’\u00eatre op\u00e9rationnel dans les quatre heures\u00a0\u00bb. Vous voyez ? Au lieu de proposer des services au client, expliquez-lui comment les r\u00e9sultats que<\/em> vous pouvez fournir peuvent r\u00e9soudre ses probl\u00e8mes.<\/p>\n La grille ci-dessous vous donne quelques exemples de questions \u00e0 poser et la mani\u00e8re dont vous pouvez exploiter les r\u00e9ponses pour promouvoir des services sp\u00e9cifiques.<\/p>\n <\/p>\n Lorsque le moment est venu de conclure l’affaire, ne vous sentez pas oblig\u00e9 de pousser chaque nouveau client \u00e0 acheter \u00e0 tout ce que vous proposez. Les contrats plus modestes peuvent toujours vous donner l’occasion de vous implanter et de vous d\u00e9velopper, c’est pourquoi vous devez vous concentrer sur la valeur \u00e0 long terme de la relation, et pas seulement sur les revenus imm\u00e9diats. L’instauration d’une relation de confiance au fil du temps, m\u00eame avec les plus petits services fournis (\u00e0 condition qu’ils soient rentables pour vous), et l’augmentation de l’\u00e9tendue des services au fil du temps peuvent faire boule de neige et entra\u00eener une croissance consid\u00e9rable.<\/p>\n Par essence, la croissance durable est le produit de l’ad\u00e9quation entre votre offre et les besoins de vos clients cibles. Les \u00e9tapes d\u00e9crites ci-dessus peuvent vous aider \u00e0 d\u00e9finir et \u00e0 \u00e9tablir cet alignement, vous donnant ainsi les meilleures chances de r\u00e9ussite.<\/p>\n Dans le prochain blog de cette s\u00e9rie, j’expliquerai comment maintenir votre base de clients existants pour vous assurer de ne pas perdre vos revenus actuels lorsque vous vous concentrerez sur l’acquisition de nouveaux clients.<\/p>\n Si vous ne voulez pas attendre la suite de la s\u00e9rie, vous pouvez obtenir d\u00e8s maintenant votre exemplaire gratuit des 5 \u00e9tapes pour d\u00e9velopper votre entreprise MSP<\/a> .<\/p>\n \u00c0 l’int\u00e9rieur, vous apprendrez \u00e0 :<\/p>\n![\"\u00c9tapes](\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/5-steps-to-MSP-customer-acquisition.png\")
<\/p>\n1\u00e8re \u00e9tape\u00a0: D\u00e9finir les caract\u00e9ristiques d\u00e9mographiques de votre client\u00e8le<\/h2>\n
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2\u00e8me \u00e9tape\u00a0: Trouver la bonne orientation pour une premi\u00e8re offre de services<\/h2>\n
3\u00e8me \u00e9tape\u00a0: D\u00e9terminer une strat\u00e9gie de marketing<\/h2>\n
4\u00e8me \u00c9tape : Faire en sorte que le discours soit centr\u00e9 sur eux<\/h2>\n
![\"vente](\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/MSP-sales-pitch-service-offerings-matrix-1.png\")
<\/p>\n5\u00e8me \u00e9tape : S’implanter aupr\u00e8s de nouveaux clients et se d\u00e9velopper au fil du temps<\/h2>\n
Prochaines \u00e9tapes : Apprenez \u00e0 am\u00e9liorer la fid\u00e9lisation des clients et l’acquisition de nouveaux clients en m\u00eame temps<\/h2>\n
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