{"id":388681,"date":"2024-12-06T09:43:14","date_gmt":"2024-12-06T09:43:14","guid":{"rendered":"https:\/\/www.ninjaone.com\/?p=388681"},"modified":"2024-10-16T14:32:22","modified_gmt":"2024-10-16T14:32:22","slug":"convertir-les-clients-de-modele-break-fix-aux-services-geres","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.ninjaone.com\/fr\/blog\/convertir-les-clients-de-modele-break-fix-aux-services-geres\/","title":{"rendered":"Comment convertir les clients de mod\u00e8le Break\/Fix aux services g\u00e9r\u00e9s : ce qu&rsquo;il faut faire et ne pas faire"},"content":{"rendered":"<p><em>Remarque\u00a0: Ce qui suit est un extrait du\u00a0<a href=\"https:\/\/go.ninjaone.com\/break-fix-to-managed-services-transition-download\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">\u00ab\u00a0Kit de transition du mod\u00e8le Break\/Fix aux services g\u00e9r\u00e9s\u00a0\u00bb<\/a>, qui comprend un plan d&rsquo;action en quatre \u00e9tapes pour passer aux services g\u00e9r\u00e9s, ainsi que des mod\u00e8les et des outils que vous pouvez utiliser pour vous lancer imm\u00e9diatement.<\/em><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>La transition de votre entreprise informatique d&rsquo;un service break\/fix aux services g\u00e9r\u00e9s n&rsquo;est pas une mince affaire. Il s&rsquo;agit souvent de r\u00e9organiser compl\u00e8tement la fa\u00e7on dont vous et vos techniciens travaillez, et cela vous oblige \u00e0 prendre un certain nombre de d\u00e9cisions importantes&#8230;<!--more--><\/p>\n<ul>\n<li><a href=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/fr\/blog\/ce-qu-il-faut-inclure-dans-une-offre-de-services-geres\/\">Que comprendra exactement votre offre de services ?<\/a><\/li>\n<li>Quels sont le PSA et le <a href=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/fr\/blog\/definition-de-la-surveillance-et-gestion-a-distance\/\">RMM<\/a> que vous allez utiliser ?<\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/fr\/blog\/comment-evaluer-le-stack-de-logiciels-msp\/\">De quels outils suppl\u00e9mentaires avez-vous besoin ?<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/blog\/managed-services-pricing-strategies-2019\/\">Qu&rsquo;allez-vous facturer ?<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<p>Chacune de ces questions doit faire l&rsquo;objet d&rsquo;une r\u00e9flexion approfondie. En r\u00e9pondant \u00e0 ces questions, <em>vous <\/em>serez pr\u00eat \u00e0 passer \u00e0 l&rsquo;action, mais qu&rsquo;en est-il de vos clients actuels ?<\/p>\n<p>\u00c0 moins que vous ne partiez de z\u00e9ro, vous devrez trouver un moyen d&rsquo;obtenir l&rsquo;adh\u00e9sion de vos clients existants.<\/p>\n<p>N&rsquo;oubliez pas qu&rsquo;il n&rsquo;est pas toujours facile pour eux d&rsquo;abandonner le mod\u00e8le \u00ab\u00a0break\/fix\u00a0\u00bb auquel ils sont habitu\u00e9s. La bonne nouvelle, c&rsquo;est que si vous avez cultiv\u00e9 une bonne relation et pr\u00e9par\u00e9 le terrain, vous pourriez \u00eatre surpris. Certains n&rsquo;y verront que du feu.<\/p>\n<p>Certains clients seront plus r\u00e9ceptifs que d&rsquo;autres, et la maturit\u00e9 technique sera probablement l&rsquo;un des principaux indicateurs. Nous avons cr\u00e9\u00e9 un formulaire d&rsquo;\u00e9valuation des clients de services g\u00e9r\u00e9s (ci-dessous) que vous pouvez utiliser pour segmenter et hi\u00e9rarchiser vos clients en fonction de la probabilit\u00e9 qu&rsquo;ils changent de fournisseur.<\/p>\n<p><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-19115\" src=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2024\/10\/Screen-Shot-2019-07-27-at-2.18.30-AM.png\" alt=\"formulaire d'\u00e9valuation des clients de services g\u00e9r\u00e9s\" width=\"1272\" height=\"1640\" \/><\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><a href=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/Managed_Services_Client_Evaluation_Form.pdf\">Cliquez ici pour t\u00e9l\u00e9charger une version PDF<\/a><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Une fois que vous avez identifi\u00e9 quelques candidats de choix, commencez par les approcher. S&rsquo;ils connaissent une croissance rapide ou s&rsquo;engagent activement dans un projet, cela peut vous donner une ouverture naturelle pour leur faire savoir que vous avez une nouvelle offre qui correspond mieux \u00e0 leurs besoins changeants.<\/p>\n<p>Gardez \u00e0 l&rsquo;esprit que plus vous positionnez la nouvelle offre comme un changement d\u00e9finitif de votre service plut\u00f4t que comme une simple nouvelle option, plus vous r\u00e9ussirez \u00e0 inciter les clients \u00e0 s&rsquo;engager.<\/p>\n<h2>Traitement des objections<\/h2>\n<p>Pr\u00e9parez-vous \u00e0 r\u00e9pondre aux objections pr\u00e9visibles, y compris celle que Karl Palachuk appelle <a href=\"https:\/\/blog.smallbizthoughts.com\/2008\/02\/killer-objection.html\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">\u00ab\u00a0l&rsquo;objection fatale\u00a0\u00bb<\/a> &#8211; \u00ab\u00a0Nous acqu\u00e9rons uniquement ce dont nous avons besoin pour l&rsquo;instant\u00a0\u00bb. Selon M. Palachuk, la meilleure r\u00e9ponse n&rsquo;est pas d&rsquo;affirmer le contraire, mais plut\u00f4t d&rsquo;insister sur ce qui rend votre nouvelle offre si diff\u00e9rente de ce qu&rsquo;ils re\u00e7oivent actuellement.<\/p>\n<p>Les petits clients, en particulier, peuvent \u00e9galement \u00eatre r\u00e9ticents \u00e0 l&rsquo;id\u00e9e de payer des <a href=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/blog\/managed-services-pricing-strategies-2019\/\">honoraires fixes<\/a>, m\u00eame s&rsquo;ils sont en fin de compte comparables au montant qu&rsquo;ils vous ont vers\u00e9 pour des t\u00e2ches urgentes de type \u00ab\u00a0break\/fix\u00a0\u00bb. Si c&rsquo;est le cas, l&rsquo;essentiel est de leur montrer les factures ant\u00e9rieures et de leur rappeler les temps d&rsquo;arr\u00eat ou les d\u00e9sagr\u00e9ments qu&rsquo;ils ont subis pendant que le probl\u00e8me \u00e9tait en cours de r\u00e9solution. Expliquez-leur que, dans le cadre du nouvel accord, tout ce travail aurait \u00e9t\u00e9 couvert. Finies les factures importantes et inattendues pour les t\u00e2ches urgentes. Au contraire, ils ont la tranquillit\u00e9 d&rsquo;esprit de savoir que les probl\u00e8mes sont pr\u00e9venus et trait\u00e9s imm\u00e9diatement, et que leurs paiements seront moins importants, plus r\u00e9guliers et plus \u00e9tal\u00e9s dans le temps.<\/p>\n<p>Ensuite, montrez-leur une liste de toutes les <a href=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/fr\/blog\/ce-qu-il-faut-inclure-dans-une-offre-de-services-geres\/\">autres bonnes choses<\/a> qu&rsquo;ils obtiendront dans le cadre de votre nouvel accord.<\/p>\n<p>En guise d&rsquo;incitation, vous pouvez envisager de proposer votre offre de services sous la forme d&rsquo;une p\u00e9riode d&rsquo;essai de 60 ou 90 jours, \u00e0 l&rsquo;issue de laquelle les utilisateurs pourront annuler leur offre s&rsquo;ils n&rsquo;en voient pas l&rsquo;int\u00e9r\u00eat.<\/p>\n<h2>Que faire avec les clients qui refusent de passer aux services g\u00e9r\u00e9s ?<\/h2>\n<p>M\u00eame si vous avez bien pr\u00e9par\u00e9 le terrain et que vous \u00eates tr\u00e8s convaincant dans votre pr\u00e9sentation, il se peut que certains clients refusent tout simplement de changer de fournisseur.<\/p>\n<p>De plus, vous devrez d\u00e9cider des options que vous laisserez \u00e0 la disposition des clients qui choisissent de ne pas effectuer la transition. Aussi difficile que cela puisse \u00eatre, l&rsquo;approche recommand\u00e9e par de nombreux MSP performants consiste \u00e0 leur montrer la porte.<\/p>\n<p>Par exemple\u00a0: <a href=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/fr\/blog\/msp-croissance-renoncer-a-des-clients\/\">Cette entreprise MSP<\/a> a licenci\u00e9 des clients qui repr\u00e9sentaient 25% du chiffre d&rsquo;affaires de son entreprise, et il n&rsquo;a qu&rsquo;un seul regret : ne pas l&rsquo;avoir fait plus t\u00f4t.<\/p>\n<p>Rompre avec des clients peut sembler radical, mais gardez \u00e0 l&rsquo;esprit que les clients les plus susceptibles de r\u00e9sister aux services g\u00e9r\u00e9s sont vos clients \u00e0 probl\u00e8mes qui prennent une quantit\u00e9 disproportionn\u00e9e de temps et de ressources et rapportent peu. Garder un pied dans le mod\u00e8le break\/fix juste pour les soutenir n&rsquo;est pas une position dans laquelle vous voulez \u00eatre.<\/p>\n<p>Le moyen le plus simple de couper les ponts avec les clients qui posent probl\u00e8me est de leur faire savoir que vous exigez que tous les clients que vous assistez signent un accord de niveau de service (SLA). Ils ne sont pas oblig\u00e9s de signer, mais s&rsquo;ils ne le font pas, vous ne pourrez plus subvenir \u00e0 leurs besoins.<\/p>\n<p>Si vous avez de bons clients qui, pour une raison ou une autre, ne sont pas pr\u00eats \u00e0 changer, une autre option consiste \u00e0 les garder tout en augmentant leurs tarifs et en les orientant vers la <a href=\"https:\/\/smartermsp.com\/block-time-billing-managed-services\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">facturation en bloc comme un tremplin.<\/a> N&rsquo;oubliez pas que les <a href=\"https:\/\/www.collabrance.com\/about-us\/blog\/2018\/05\/msp-pricing-guide\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">MSP les plus performants<\/a> sont arriv\u00e9s l\u00e0 o\u00f9 ils sont en standardisant leur offre, en s&rsquo;appuyant sur sa valeur et en disant non aux opportunit\u00e9s qui ne leur conviennent pas. Moins vous consacrerez de temps aux clients en rupture, plus vous pourrez vous consacrer \u00e0 l&rsquo;acquisition et au soutien de clients plus rentables dans le domaine des services g\u00e9r\u00e9s.<\/p>\n<h2>R\u00e9capitulation : Principales choses \u00e0 faire et \u00e0 ne pas faire<\/h2>\n<ul>\n<li><strong>\u00c9valuez vos clients<\/strong> actuels afin d&rsquo;identifier et de classer par ordre de priorit\u00e9 ceux qui sont les plus susceptibles de changer de fournisseur. Identifiez et classez par ordre de priorit\u00e9 les personnes les plus susceptibles de changer de fournisseur.<\/li>\n<li><strong>N&rsquo;h\u00e9sitez pas \u00e0 pr\u00e9parer le terrain d\u00e8s le d\u00e9but.<\/strong> Indiquez les travaux qui seront couverts par votre nouvel accord et gardez un \u0153il sur le co\u00fbt des travaux de r\u00e9paration pour les clients.<\/li>\n<li><strong>Pr\u00e9parez-vous \u00e0 r\u00e9pondre aux objections les plus courantes.<\/strong> L&rsquo;une d&rsquo;entre elles est que \u00ab\u00a0nous avons d\u00e9j\u00e0 ce dont nous avons besoin\u00a0\u00bb<\/li>\n<li><strong>N&rsquo;ayez pas peur de perdre des clients probl\u00e9matiques.<\/strong> S&rsquo;ils ne veulent pas changer, c&rsquo;est une bonne excuse pour vous en s\u00e9parer.<\/li>\n<li><strong>Pensez \u00e0 proposer une p\u00e9riode d&rsquo;essai.<\/strong> Mais soyez ferme sur le fait qu&rsquo;il s&rsquo;agit d&rsquo;un changement auquel vous vous \u00eates engag\u00e9 et que vous avez besoin que vos clients s&rsquo;y engagent \u00e9galement.<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2>Prochaine \u00e9tape : T\u00e9l\u00e9chargez notre guide gratuit<\/h2>\n<p>Vous cherchez des conseils plus concrets sur la fourniture de services g\u00e9r\u00e9s ? Consultez notre <a href=\"https:\/\/go.ninjaone.com\/break-fix-to-managed-services-transition-download\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">\u00ab\u00a0Kit de transition du mod\u00e8le Break\/Fix aux services g\u00e9r\u00e9s\u00a0\u00bb<\/a>. Il propose un plan d&rsquo;action en 4 \u00e9tapes que vous pouvez suivre, PLUS quelques mod\u00e8les\/outils suppl\u00e9mentaires qui peuvent vous aider \u00e0 vous lancer facilement.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/go.ninjaone.com\/break-fix-to-managed-services-transition-download\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><img decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-18502\" src=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2024\/10\/Banner_Pages_1200x627.png\" alt=\"\" width=\"1200\" height=\"627\" \/><\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Remarque\u00a0: Ce qui suit est un extrait du\u00a0\u00ab\u00a0Kit de transition du mod\u00e8le Break\/Fix aux services g\u00e9r\u00e9s\u00a0\u00bb, qui comprend un plan d&rsquo;action en quatre \u00e9tapes pour passer aux services g\u00e9r\u00e9s, ainsi que des mod\u00e8les et des outils que vous pouvez utiliser pour vous lancer imm\u00e9diatement. &nbsp; La transition de votre entreprise informatique d&rsquo;un service break\/fix aux [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":28,"featured_media":113267,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"_relevanssi_hide_post":"","_relevanssi_hide_content":"","_relevanssi_pin_for_all":"","_relevanssi_pin_keywords":"","_relevanssi_unpin_keywords":"","_relevanssi_related_keywords":"","_relevanssi_related_include_ids":"","_relevanssi_related_exclude_ids":"","_relevanssi_related_no_append":"","_relevanssi_related_not_related":"","_relevanssi_related_posts":"","_relevanssi_noindex_reason":"","_lmt_disableupdate":"no","_lmt_disable":"","footnotes":""},"categories":[4324],"tags":[],"class_list":["post-388681","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-ninjaone-fr"],"acf":[],"modified_by":"Hedi Zayani","_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.ninjaone.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/388681","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.ninjaone.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.ninjaone.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ninjaone.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/users\/28"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ninjaone.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=388681"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/www.ninjaone.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/388681\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ninjaone.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media\/113267"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.ninjaone.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=388681"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ninjaone.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=388681"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ninjaone.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=388681"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}