{"id":351985,"date":"2024-09-17T15:07:44","date_gmt":"2024-09-17T15:07:44","guid":{"rendered":"https:\/\/www.ninjaone.com\/blog\/comment-communiquer-sa-valeur-en-tant-qu-entreprise-msp\/"},"modified":"2024-10-13T00:41:06","modified_gmt":"2024-10-13T00:41:06","slug":"comment-communiquer-sa-valeur-en-tant-qu-entreprise-msp","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.ninjaone.com\/fr\/blog\/comment-communiquer-sa-valeur-en-tant-qu-entreprise-msp\/","title":{"rendered":"Comment communiquer sa valeur en tant qu’entreprise MSP en 2024"},"content":{"rendered":"

Quelle est la diff\u00e9rence entre une entreprise MSP performante et une <\/span>tr\u00e8s performante<\/span><\/i> ? Si l’on peut penser que la technologie y est pour quelque chose, la r\u00e9ponse est souvent beaucoup plus humaine et interpersonnelle.<\/span><\/p>\n

Il est beaucoup trop facile d’oublier qu’une entreprise informatique ne se limite pas \u00e0 l’informatique, et que la composante commerciale est tr\u00e8s d\u00e9pendante de la communication. De la g\u00e9n\u00e9ration de nouveaux prospects \u00e0 la conclusion d’affaires, en passant par le service et la fid\u00e9lisation des clients, vous devez tenir le bon discours.\u00a0<\/span><\/p>\n

La communication est essentielle lorsqu’il s’agit de d\u00e9velopper l’exp\u00e9rience client pour vos clients. Tous ces points de contact s’additionnent, et ces interactions p\u00e8sent plus lourd dans la perception de votre marque que le produit ou le prix.\u00a0<\/span><\/p>\n

Dans cet article, nous verrons comment un fournisseur de services g\u00e9r\u00e9s (MSP)<\/a> doit communiquer sa valeur \u00e0 toutes les \u00e9tapes du parcours client, y compris apr\u00e8s la signature de l’accord.\u00a0<\/span><\/p>\n

Communication efficace avec les clients pour les MSP<\/b><\/h2>\n

Nous avons travaill\u00e9 avec des centaines d’entreprises MSP que nous avons eu le plaisir d’apprendre \u00e0 conna\u00eetre. Nous avons pris connaissance de leurs succ\u00e8s, de leurs innovations et de leurs challenges.\u00a0<\/span><\/p>\n

Une question qui revient souvent est celle de savoir non seulement comment, mais aussi quand parler aux prospects et aux clients. De nombreux propri\u00e9taires de MSP ont plusieurs casquettes et n’ont pas beaucoup de temps \u00e0 perdre, si bien qu’ils laissent la communication de c\u00f4t\u00e9, presque par n\u00e9cessit\u00e9. \u00c0 ce moment-l\u00e0, la question de savoir \u00ab\u00a0quand communiquer\u00a0\u00bb se heurte \u00e0 une r\u00e9ponse regrettable : \u00ab\u00a0seulement quand je dois le faire\u00a0\u00bb.\u00a0<\/span><\/p>\n

Mais quelles sont les opportunit\u00e9s perdues lorsque la communication n’est pas d\u00fbment prise en compte ? Passez-vous \u00e0 c\u00f4t\u00e9 de nouvelles affaires ? Recommandations ? Vos clients perdent-ils de vue la raison pour laquelle ils vous ont engag\u00e9 ?\u00a0<\/span><\/p>\n

Communications quotidiennes<\/b><\/h4>\n

Pour de nombreux MSP, la communication r\u00e9guli\u00e8re avec les clients se r\u00e9sume \u00e0 l’ex\u00e9cution de tickets, \u00e0 des appels de service et peut-\u00eatre \u00e0 un check-in occasionnel. Il s’agit de points de contact importants d’un point de vue technique, mais il est important de se rappeler qu’il s’agit \u00e9galement d’occasions de construire votre relation et de communiquer la valeur que vous apportez.\u00a0<\/span><\/p>\n

Communication \u00e0 long terme et conversations strat\u00e9giques<\/b><\/h4>\n

La plupart des MSP m\u00e8nent d\u00e9j\u00e0 des entretiens trimestriels<\/a> avec leurs clients. Ces contr\u00f4les ont lieu (vous l’avez devin\u00e9) quatre fois par an et donnent \u00e0 l’entreprise MSP l’occasion d’examiner ses performances, d’affiner son plan strat\u00e9gique et de sugg\u00e9rer de nouvelles pistes d’innovation. Ces examens prennent g\u00e9n\u00e9ralement la forme d’une r\u00e9union \u00e0 laquelle participent les principales parties prenantes de l’entreprise du client.<\/span><\/p>\n

Pour une entreprise MSP, le QBR peut \u00eatre un moyen important de s’engager avec les clients \u00e0 un niveau plus strat\u00e9gique chaque trimestre, mais ce n’est pas seulement un bon moment pour sugg\u00e9rer de nouveaux services ou projets. Lorsque vous passez en revue les performances de votre MSP au cours des mois pr\u00e9c\u00e9dents, il est judicieux de rappeler au client l’impact positif que vous avez eu sur son activit\u00e9.\u00a0<\/span><\/p>\n

Il peut s’agir de rendre compte de l’activit\u00e9 en mati\u00e8re de cybers\u00e9curit\u00e9 (violations potentielles que vous avez contribu\u00e9 \u00e0 pr\u00e9venir), des gains de productivit\u00e9 ou des \u00e9conomies de co\u00fbts. Si vous ne disposez pas d’une m\u00e9thode de suivi de ces param\u00e8tres, vous pouvez \u00e9laborer un tableau de bord bas\u00e9 sur les co\u00fbts connus, les risques, etc.\u00a0<\/span><\/p>\n

La discussion typique du QBR portera ensuite sur les initiatives strat\u00e9giques actuelles et propos\u00e9es, sur les obstacles ou les d\u00e9fis, et sur les changements dans le monde de l’informatique qui pourraient les affecter (comme les r\u00e9glementations \u00e0 venir). Essayez d’\u00e9viter de discuter de sujets quotidiens, de d\u00e9tails mineurs ou de toute autre chose qu’il est pr\u00e9f\u00e9rable de traiter par le biais d’appels de service.<\/span><\/p>\n

Suivi<\/b><\/h4>\n

La communication perd toute son efficacit\u00e9 si elle n’est pas soutenue par des actions et renforc\u00e9e par un suivi diligent. Devenir un v\u00e9ritable conseiller de confiance pour les clients signifie rester \u00e0 l’\u00e9coute et \u00e0 port\u00e9e de main en cas de besoin. Continuez \u00e0 prouver votre valeur en r\u00e9solvant rapidement les probl\u00e8mes et en favorisant cette relation strat\u00e9gique.<\/span><\/p>\n

Par exemple, toute opportunit\u00e9 ou pr\u00e9occupation potentielle r\u00e9v\u00e9l\u00e9e pendant le QBR doit \u00eatre poursuivie apr\u00e8s la fin de la r\u00e9union. Vous aurez toujours besoin de ces multiples points de contact pour cultiver une exp\u00e9rience client positive et maintenir les innovations que vous proposez dans l’esprit des clients.\u00a0<\/span><\/p>\n

Il en va de m\u00eame si vous avez promis de prendre des mesures pour r\u00e9pondre \u00e0 des pr\u00e9occupations ou \u00e0 des d\u00e9fis auxquels le client est confront\u00e9. Il va sans dire qu’une entreprise MSP ne doit jamais faire de promesses qu’elle ne peut (ou ne veut) pas tenir. Si vous avez pris une r\u00e9solution, poursuivez-la sans rel\u00e2che et efforcez-vous toujours de la d\u00e9passer.\u00a0\u00a0<\/span><\/p>\n

Communiquer sa valeur en tant qu’entreprise MSP<\/b><\/h2>\n

Lorsqu’il s’agit de communiquer sur la valeur, en particulier dans un sens marketing, quelques termes viennent \u00e0 l’esprit de la plupart des fournisseurs de services g\u00e9r\u00e9s.\u00a0<\/span><\/b><\/p>\n

L’expression la plus couramment prononc\u00e9e dans cette cat\u00e9gorie sera probablement celle de \u00ab\u00a0points douloureux\u00a0\u00bb. En bref, il s’agit des d\u00e9fis et des facteurs de stress auxquels est confront\u00e9 votre prospect ou client id\u00e9al. L’id\u00e9e est de communiquer de la valeur en s’attaquant \u00e0 ces points douloureux.\u00a0<\/span><\/b><\/p>\n

Si vous avez des difficult\u00e9s avec X, nous pouvons vous aider avec Y.\u00a0<\/span><\/i><\/b><\/p>\n

La difficult\u00e9 r\u00e9side dans le fait que certains des points de douleur les plus couramment utilis\u00e9s dans le canal informatique ne sont pas enti\u00e8rement d\u00e9crits. N’oubliez pas qu’une bonne communication est le fruit de l’empathie et d’une v\u00e9ritable compr\u00e9hension de votre public.\u00a0<\/span><\/b><\/p>\n

Dans ce cas, il s’agit d’exploiter les points douloureux qui sont <\/span>vraiment<\/span><\/i> pertinents pour votre prospect. Il devrait s’agir de probl\u00e8mes qu’ils ressentent au quotidien. Les d\u00e9fis auxquels ils sont r\u00e9guli\u00e8rement confront\u00e9s. Plus important encore, les points les plus efficaces sont \u00e9motionnels.<\/span><\/b><\/p>\n

Lorsque l’on comprend la simplicit\u00e9 de ce principe, il est facile de comprendre pourquoi le marketing de la cybers\u00e9curit\u00e9<\/a> peut s’av\u00e9rer si difficile. Cela n\u00e9cessite l’\u00e9tape suppl\u00e9mentaire de <\/span>cr\u00e9er<\/span><\/i> le probl\u00e8me avant m\u00eame qu’il ne doive \u00eatre abord\u00e9.<\/span><\/b><\/p>\n

Ce que les sp\u00e9cialistes du marketing des MSP comprennent bien, c’est qu’il est beaucoup plus efficace de s’attaquer aux probl\u00e8mes r\u00e9els et tangibles auxquels le client est d\u00e9j\u00e0 confront\u00e9. C’est l\u00e0 qu’une connaissance intime du consommateur cible est une v\u00e9ritable mine d’or : si vous savez quels ont \u00e9t\u00e9 les probl\u00e8mes rencontr\u00e9s par des clients similaires, vous pouvez mieux communiquer les solutions qui trouvent un \u00e9cho aupr\u00e8s de ce public.<\/span><\/b><\/p>\n

Avantages de la communication de sa valeur en tant que MSP<\/b><\/b><\/h3>\n

Il est important de se rappeler que la douleur et la peur ne sont pas les seuls (et g\u00e9n\u00e9ralement pas les meilleurs) moyens de communiquer une valeur. Une entreprise MSP n’a pas besoin d’\u00eatre un sauveur pour \u00eatre utile.<\/span><\/b><\/p>\n

De nombreux consommateurs recherchent des r\u00e9sultats positifs plut\u00f4t que des solutions \u00e0 leurs probl\u00e8mes. Il est pr\u00e9f\u00e9rable d’essayer d’aborder les deux possibilit\u00e9s en ne mentionnant pas seulement les points douloureux, mais en soulignant les avantages qui d\u00e9coulent de l’embauche de votre MSP.\u00a0<\/span><\/b><\/p>\n

L’\u00e9tat d’esprit qui pr\u00e9vaut ici est le suivant : \u00ab\u00a0Que veulent-ils ?\u00a0\u00bb plut\u00f4t que \u00ab\u00a0Quels sont leurs probl\u00e8mes ?\u00a0\u00bb \u00c9valuez votre public pour d\u00e9terminer ses aspirations et ses objectifs, et les b\u00e9n\u00e9fices peuvent \u00eatre immenses. Il y a une grande valeur per\u00e7ue dans le fait d’\u00eatre quelque chose de <\/span>souhaitable<\/span><\/i> plut\u00f4t qu’une n\u00e9cessit\u00e9 que l’on ach\u00e8te \u00e0 contrec\u0153ur pour \u00e9viter les probl\u00e8mes de conformit\u00e9 ou les temps d’arr\u00eat.\u00a0<\/span><\/b><\/p>\n

Cela nous ram\u00e8ne \u00e0 l’importance de la communication et de l’exp\u00e9rience client. L’un des principaux domaines dans lesquels une entreprise MSP peut se d\u00e9velopper est la mani\u00e8re dont il entretient des relations avec sa base de clients. C’est l\u00e0 que l’identit\u00e9 de la marque (un concept largement incompris) devient un outil de d\u00e9veloppement commercial qui change la donne.\u00a0<\/span><\/b><\/p>\n

Un fournisseur de services informatiques g\u00e9r\u00e9s<\/a> qui ne se d\u00e9marque pas d’une mani\u00e8re ou d’une autre aura beaucoup de mal \u00e0 s’\u00e9lever au-dessus de la perception d’\u00eatre un produit de base. Cela signifie qu’un \u00ab\u00a0bon service client\u00a0\u00bb ne suffit pas. Il faut de la cr\u00e9ativit\u00e9 et de la personnalit\u00e9 pour donner de l’\u00e9clat \u00e0 votre communication<\/span><\/p>\n

Points de discussion \u00e9mergents pour les MSP<\/b><\/h2>\n

Les meilleurs points de douleur (et points de discussion) sont sp\u00e9cifiques \u00e0 votre public, mais il y a quelques \u00e9l\u00e9ments \u00e0 l’horizon qui pourraient permettre une communication efficace sur la valeur au cours de l’ann\u00e9e \u00e0 venir :<\/span><\/p>\n