{"id":147464,"date":"2023-01-28T18:47:11","date_gmt":"2023-01-28T18:47:11","guid":{"rendered":"https:\/\/www.ninjaone.com\/blog\/comment-vendre-des-services-geres-conseils-avises\/"},"modified":"2025-04-14T14:22:38","modified_gmt":"2025-04-14T14:22:38","slug":"comment-vendre-des-services-geres-conseils-avises","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.ninjaone.com\/fr\/blog\/comment-vendre-des-services-geres-conseils-avises\/","title":{"rendered":"Comment vendre des services g\u00e9r\u00e9s : conseils avis\u00e9s pour une entreprise MSP"},"content":{"rendered":"<p style=\"font-weight: 400;\">Nombreux sont les entrepreneurs qui oublient de se pr\u00e9occuper des ventes. Ils d\u00e9couvrent plus tard que <a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/pulse\/why-sales-heart-any-business-daniel-disney\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">la vente est le c\u0153ur de l&rsquo;entreprise<\/a>, et qu&rsquo;elle exige autant de pr\u00e9paration et de planification que tout autre aspect des affaires. Le plus souvent, une entreprise MSP qui ne planifie pas son avenir a beaucoup de mal \u00e0 se d\u00e9velopper une fois que son carnet d\u2019adresse s\u2019est \u00e9puis\u00e9.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Si l&rsquo;on laisse la situation se d\u00e9grader, <a href=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/fr\/quest-ce-quun-msp\/\">l&rsquo;entreprise MSP<\/a> agira parfois de mani\u00e8re irr\u00e9fl\u00e9chie pour tenter de rattraper la croissance perdue. Ils passent des appels \u00e0 froid sans plan, paient pour participer \u00e0 des \u00e9v\u00e9nements locaux ou essaient aveugl\u00e9ment quelques astuces de marketing dans l&rsquo;espoir que tout s&rsquo;arrange.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Mais la croissance n&rsquo;est pas si facile, comme vous le savez peut-\u00eatre d\u00e9j\u00e0. Dans cet article, nous aborderons l&rsquo;aspect commercial de la <a href=\"https:\/\/go.ninjaone.com\/msp-business-growth-strategy-planning-download\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">planification de la croissance des entreprises MSP<\/a> et partagerons quelques conseils \u00e9prouv\u00e9s pour relever le d\u00e9fi d\u2019obtenir de nouveaux clients. <a class=\"waffle-rich-text-link\" href=\"http:\/\/www.ninjaone.fr\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">NinjaOne<\/a> est une plateforme de gestion de parc informatique compl\u00e8te et leader du march\u00e9, <a class=\"waffle-rich-text-link\" href=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/fr\/get-started-2\/\">profitez d&rsquo;un essai gratuit<\/a> ou d&rsquo;une <a class=\"waffle-rich-text-link\" href=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/fr\/planifiez-une-demo-gratuite-fr\/\">d\u00e9monstration personnalis\u00e9e<\/a>.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\"><strong>Les points abord\u00e9s dans cet article :<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li><strong>Un aper\u00e7u de la vente de services informatiques g\u00e9r\u00e9s<\/strong><\/li>\n<li><strong>D\u00e9fis \u00e0 relever lors de la vente de services g\u00e9r\u00e9s<\/strong><\/li>\n<li><strong>7 conseils cl\u00e9s pour vendre des services en tant qu\u2019entreprise MSP<\/strong><\/li>\n<li><strong>Choisir et cibler de nouveaux clients en tant que MSP<\/strong><\/li>\n<li><strong>Tarification des services g\u00e9r\u00e9s pour maximiser les ventes<\/strong><\/li>\n<li><strong>Questions relatives \u00e0 la vente de services g\u00e9r\u00e9s<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<h2 style=\"font-weight: 400;\"><strong style=\"font-size: 28px; letter-spacing: 0px;\">Aper\u00e7u de la vente de services g\u00e9r\u00e9s<\/strong><\/h2>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Nous savons tous que la plupart des entreprises en 2022 d\u00e9pendent fortement des technologies de l&rsquo;information. C&rsquo;est ce qui est utilis\u00e9 pour se connecter avec les clients, effectuer des transactions, stocker des donn\u00e9es et collaborer entre coll\u00e8gues.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Toute cette technologie n\u00e9cessite une maintenance et une assistance et de nombreuses PME n&rsquo;ont pas les ressources n\u00e9cessaires pour s&rsquo;en charger elles-m\u00eames. Les services g\u00e9r\u00e9s viennent \u00e0 la rescousse en externalisant des t\u00e2ches sp\u00e9cifiques au sein du secteur des technologies de l&rsquo;information, notamment :<\/p>\n<ul>\n<li>Cybers\u00e9curit\u00e9<\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/fr\/rmm\/gestion-des-actifs-informatiques-itam\/\">Gestion des actifs<\/a><\/li>\n<li>Gestion de l&rsquo;infrastructure cloud<\/li>\n<li>E-mail et t\u00e9l\u00e9communications<\/li>\n<li>Sauvegarde et r\u00e9cup\u00e9ration apr\u00e8s incident<\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/fr\/blog\/ce-que-les-professionnels-ont-besoin-de-savoir-sur-les-logiciels-de-portail-d-assistance\/\">Helpdesk (service d&rsquo;assistance)<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Les entreprises MSP (fournisseurs de services g\u00e9r\u00e9s) offrent aux utilisateurs finaux un moyen rentable d&rsquo;optimiser le support informatique et de tirer parti de la technologie d&rsquo;une fa\u00e7on qui serait impossible de r\u00e9pliquer en utilisant uniquement des ressources internes. Les fournisseurs de services g\u00e9r\u00e9s mettent \u00e9galement \u00e0 la disposition des PME une \u00e9quipe d\u00e9di\u00e9e de professionnels de l&rsquo;informatique qui assurent la maintenance des infrastructures existantes et anticipent les probl\u00e8mes potentiels afin de les traiter avant qu&rsquo;ils ne deviennent un vrai soucis.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Ce sont tous des r\u00e9sultats pr\u00e9cieux pour les PME et les grandes entreprises. Cela dit, de nombreuses entreprises MSP pensent que les services informatiques sont une telle n\u00e9cessit\u00e9 qu&rsquo;il ne devrait pas \u00eatre n\u00e9cessaire de faire de grandes prouesses de vente pour obtenir de nouveaux clients en tant que MSP. Il s&rsquo;agit d&rsquo;une \u00e9norme fausse id\u00e9e. M\u00eame si les consommateurs recherchent de l&rsquo;aide en mati\u00e8re d&rsquo;informatique, ils doivent \u00eatre abord\u00e9s dans un esprit de vente.<\/p>\n<h2 style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-size: 28px; font-weight: 600; letter-spacing: 0px;\">Les d\u00e9fis de la vente de services informatiques<\/span><\/h2>\n<p style=\"font-weight: 400;\">L&rsquo;art de vendre des services g\u00e9r\u00e9s est sem\u00e9 d&#8217;emb\u00fbches. Parmi les obstacles les plus courants auxquels les entreprises MSP sont confront\u00e9es, nous pouvons citer :<\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\">\n<h4><strong>Le manque de connaissances du consommateur <\/strong><\/h4>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"font-weight: 400;\">La plupart des PME ne sont pas conscientes des risques li\u00e9s \u00e0 une informatique mal entretenue, ni des avantages qu&rsquo;elles peuvent tirer de la technologie. Ils ne sont peut-\u00eatre pas conscients de leur cyber-risque ou de la fa\u00e7on dont ils peuvent obtenir plus d&rsquo;heures de productivit\u00e9 en rationalisant les proc\u00e9dures et en int\u00e9grant les plateformes.<\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\">\n<h4><strong>Les clients estiment que les solutions sont trop co\u00fbteuses<\/strong><\/h4>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Toute entreprise s&rsquo;efforce de maximiser ses b\u00e9n\u00e9fices et de r\u00e9duire ses co\u00fbts. Malheureusement, les co\u00fbts informatiques peuvent \u00eatre difficiles \u00e0 justifier aux yeux de l&rsquo;utilisateur final, car ils sont souvent consid\u00e9r\u00e9s comme une question de \u00ab\u00a0simple maintenance\u00a0\u00bb. Si l\u2019utilisateur n&rsquo;a jamais \u00e9t\u00e9 confront\u00e9 \u00e0 un probl\u00e8me informatique majeur, il ne voit probablement pas de raison de commencer \u00e0 d\u00e9penser de l&rsquo;argent \u00e0 ce sujet.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Pire encore, de nombreux utilisateurs pensent que l&rsquo;informatique est une chose facile \u00e0 g\u00e9rer soi-m\u00eame. Ils n&rsquo;h\u00e9sitent pas \u00e0 g\u00e9rer leur propre technologie si cela leur permet d&rsquo;\u00e9conomiser quelques milliers de dollars, m\u00eame si cela nuit \u00e0 leur niveau de maturit\u00e9 op\u00e9rationnelle.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Trop d\u2019entreprises MSP (fournisseur de services g\u00e9r\u00e9s) et d\u2019infog\u00e9rance rel\u00e8vent ce d\u00e9fi en baissant leurs prix jusqu&rsquo;\u00e0 ce que l&rsquo;utilisateur final soit int\u00e9ress\u00e9, mais il existe de meilleures fa\u00e7ons de surmonter ces id\u00e9es erron\u00e9es qu&rsquo;en diminuant dramatiquement vos marges. Tout r\u00e9side dans la fa\u00e7on dont vous pr\u00e9sentez votre offre au cours du processus de vente, c\u2019est ce que nous allons examiner en d\u00e9tail dans un instant.<\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\">\n<h4><strong>Il y a beaucoup de concurrence<\/strong><\/h4>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Cela conduit \u00e0 une situation \u00e0 laquelle la plupart des entreprises MSP et d\u2019infog\u00e9rance sont confront\u00e9s de nos jours : la guerre des prix. Lorsqu&rsquo;il y a trop de concurrents qui essaient d\u2019obtenir des clients avec des prix bas, la situation commence \u00e0 devenir intenable. Pire encore, certains grands fournisseurs de services en pleine expansion proposent intentionnellement des prix insoutenables lorsqu&rsquo;ils s&rsquo;installent dans une nouvelle r\u00e9gion, dans le seul but de mettre en faillite les concurrents potentiels.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">C&rsquo;est une raison suppl\u00e9mentaire pour laquelle la baisse des prix n&rsquo;est pas consid\u00e9r\u00e9e comme une technique de vente l\u00e9gitime dans de nombreux milieux. (Demandez \u00e0 certains directeurs commerciaux et ils vous diront que les remises excessives sont la preuve que le vendeur n&rsquo;a pas bien fait son travail)<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><a class=\"button\" href=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/fr\/get-started-2\/\">Essayez NinjaOne (aucune carte de cr\u00e9dit requise)<\/a><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2>8 conseils pour vendre des services g\u00e9r\u00e9s<\/h2>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Comment surmonter les d\u00e9fis de vente en tant qu\u2019entreprise MSP ou d\u2019infog\u00e9rance et \u00e9viter les probl\u00e8mes mentionn\u00e9s ci-dessus ? Tout commence par la mise en place d&rsquo;un processus de vente clairement d\u00e9fini et r\u00e9fl\u00e9chi. Les conseils suivants vous aideront \u00e0 mettre en place un syst\u00e8me de vente qui cr\u00e9e de la valeur, attire les bons clients et conclut des affaires.<\/p>\n<h4>1) D\u00e9finissez votre public<\/h4>\n<p style=\"font-weight: 400;\">De nombreuses entreprises MSP trouvent cette premi\u00e8re \u00e9tape contre-intuitive, surtout s&rsquo;ils se battent pour obtenir de nouveaux clients. Dans leur esprit, la r\u00e9ponse <em>doit \u00eatre<\/em> d&rsquo;aller chercher le plus grand nombre possible de nouveaux clients pour am\u00e9liorer leurs chances de r\u00e9ussite. En r\u00e9alit\u00e9, cette approche ne fonctionne pas dans le monde des ventes et du marketing.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">On ne peut pas \u00eatre parfait aux yeux de tout le monde, n&rsquo;est-ce pas ?<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Vous devez commencer par identifier les clients avec lesquels vous souhaitez faire affaire. Vous savez d\u00e9j\u00e0 \u00e0 quels types de clients vous \u00eates utiles, lesquels sont rentables et lesquels ont \u00e9t\u00e9 les plus r\u00e9ceptifs \u00e0 votre offre.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Avec un peu de chance, vous disposez d\u00e9j\u00e0 d&rsquo;une base de donn\u00e9es de clients (votre CRM) pour vous aider \u00e0 explorer ces questions. Vous pouvez \u00e9tablir des rapports pour savoir quels types de clients ont \u00e9t\u00e9 les plus faciles \u00e0 <a href=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/fr\/blog\/client-informatique-check-list-onboarding-pour-msp\/\">accueillir<\/a>, ont n\u00e9cessit\u00e9 le moins de surveillance et ont g\u00e9n\u00e9r\u00e9 le plus de b\u00e9n\u00e9fices.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Vous devrez \u00e9galement tenir compte des avantages que vous pouvez avoir sur le march\u00e9. \u00cates-vous familier avec un certain type d&rsquo;entreprise ? Avez-vous beaucoup de clients dans un certain secteur d&rsquo;activit\u00e9 ? Si c&rsquo;est le cas, exploitez vos atouts. Le fait de restreindre votre public sera la cl\u00e9 pour mettre en place le plan de vente le plus efficace.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Le public cibl\u00e9 n\u2019est pas seulement d\u00e9fini par le secteur d&rsquo;activit\u00e9. Vous pouvez \u00e9galement affiner votre choix en fonction de la situation g\u00e9ographique, de la date \u00e0 laquelle ils auront besoin de services informatiques ou de leur niveau de maturit\u00e9 op\u00e9rationnelle.<\/p>\n<h4>2) Concentrez-vous sur la fourniture de valeur<\/h4>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Ne commettez pas l&rsquo;erreur de d\u00e9butant qui consiste \u00e0 vendre de la technologie. Les utilisateurs finaux se soucient rarement des rouages de l&rsquo;informatique, c&rsquo;est la raison pour laquelle ils vous engagent. Ils se soucient de la valeur. Pour \u00eatre plus pr\u00e9cis, ils veulent avoir le sentiment que chaque dollar d\u00e9pens\u00e9 se traduit par un avantage tangible pour eux-m\u00eames et pour leur entreprise.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">C&rsquo;est pourquoi tous vos textes marketing et vos argumentaires de vente doivent adopter le point de vue de l&rsquo;acheteur. Qu&rsquo;est-ce qui est important pour eux ? Comment ces sp\u00e9cifications techniques et ces statistiques se rapportent-elles \u00e0 quelque chose qui compte pour le consommateur ?<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">C&rsquo;est l&rsquo;une des raisons pour lesquelles il est utile de s\u00e9lectionner un public restreint. Il est beaucoup plus facile d&rsquo;adopter le point de vue d&rsquo;un public sp\u00e9cifique que d&rsquo;essayer d&rsquo;adopter le point de vue de \u00ab\u00a0tous ceux, partout, qui pourraient un jour acheter des services informatiques\u00a0\u00bb.<\/p>\n<h4>3) Faites simple<\/h4>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Une fois que vous aurez commenc\u00e9 \u00e0 pr\u00e9senter votre projet du point de vue du public, cette partie devrait venir naturellement. Cela dit, nous devrions quand m\u00eame en parler, car les professionnels de l&rsquo;informatique sont connus pour se laisser emporter par les d\u00e9tails techniques.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Essayez d&rsquo;\u00e9viter de parler de tout ce qui est technique et que le consommateur ne comprend pas, soyez conscient de son manque de connaissances techniques en informatique. Si vous vous engagez dans cette voie, vous devrez prendre de longues pauses dans la vente, juste pour pouvoir dispenser une formation en informatique dont ils n&rsquo;ont probablement ni envie ni besoin.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Tenez-vous-en aux avantages et \u00e0 la fa\u00e7on dont ils se traduisent par une valeur qui compte pour le consommateur. Pensez \u00e0 la fa\u00e7on dont les voitures sont vendues. Un vendeur fait-il asseoir un client et lui explique-t-il le fonctionnement d&rsquo;un moteur \u00e0 combustion, ou parle-t-il de l&rsquo;aspect et de la convivialit\u00e9 de la voiture ?<\/p>\n<h4>4) Fixez un prix appropri\u00e9<\/h4>\n<p style=\"font-weight: 400;\">La plupart des entreprises MSP et d\u2019infog\u00e9rance (et les dirigeants d&rsquo;entreprise en g\u00e9n\u00e9ral) sont nerveux lorsqu&rsquo;il s&rsquo;agit de fixer la tarification. L&rsquo;ancienne maxime \u00e9tait de prendre vos co\u00fbts et de les doubler pour d\u00e9terminer un prix, mais dans le march\u00e9 hautement concurrentiel que nous connaissons actuellement, cela ne fonctionne plus aussi bien qu&rsquo;avant.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Comment \u00e9viter de fixer des prix trop \u00e9lev\u00e9s ? La sous-tarification ? La r\u00e9ponse est que la tarification doit \u00eatre proportionnelle \u00e0 la valeur apport\u00e9e. Plus vous pouvez apporter de la valeur au consommateur, plus vous pouvez fixer des tarifs \u00e9lev\u00e9s sans les effrayer.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Si vous vous pr\u00e9sentez comme n&rsquo;importe quel autre entreprise dans vos op\u00e9rations de marketing, que vous proposez quelques documents de vente faits par des vendeurs lors de votre r\u00e9union et que vous parlez de services g\u00e9n\u00e9riques, le consommateur s&rsquo;attendra \u00e0 une tarification qui s&rsquo;aligne sur cela. Ils vous verront comme une marchandise rempla\u00e7able et voudront le prix le plus bas que vous pouvez leur offrir.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Si vous vous pr\u00e9sentez comme un partenaire informatique offrant une valeur unique et que vous d\u00e9montrez les avantages d&rsquo;une collaboration avec vous, vous pouvez fixer des tarifs plus \u00e9lev\u00e9s. En bref, si vous voulez obtenir plus de revenus que vos concurrents, vous devez <em>vous montrer meilleur<\/em> que les autres.<\/p>\n<h4>5) Vous devriez peut-\u00eatre essayer de faire du cold calling (d\u00e9marchage t\u00e9l\u00e9phonique)<\/h4>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Si vous avez fait le tour de votre carnet d\u2019adresse et de recommandations et que vous \u00eates \u00e0 court d&rsquo;id\u00e9es, vous devrez peut-\u00eatre prendre le t\u00e9l\u00e9phone et commencer \u00e0 composer un num\u00e9ro. Certaines personnes reculent devant l&rsquo;id\u00e9e de passer des appels \u00e0 froid (cold call) pour diverses raisons, mais la v\u00e9rit\u00e9 est que <em>cela fait partie de la vente. <\/em>Si vous avez besoin de nouveaux prospects, c&rsquo;est parfois le moyen le plus rapide et le plus fiable de les obtenir.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Comme pour tout, il ne faut pas se lancer \u00e0 moiti\u00e9 dans l&rsquo;aventure. Nous vous proposons quelques conseils pour tirer le meilleur parti de vos appels \u00e0 froid.<\/p>\n<h4 style=\"font-weight: 400;\"><strong>Conseils pour le cold calling<\/strong><\/h4>\n<ul>\n<li>Identifier votre public id\u00e9al est plus important que jamais une fois que vous avez d\u00e9croch\u00e9 le t\u00e9l\u00e9phone. Commencez par identifier le type d&rsquo;entreprise que vous souhaitez, et ne contactez que les clients potentiels qui correspondent \u00e0 ce profil. Quelle taille d&rsquo;entreprise est judicieuse ? Quelles industries verticales ? Quels lieux g\u00e9ographiques ?<\/li>\n<li>Vous aurez besoin d&rsquo;une liste d&rsquo;appels, et la source\/qualit\u00e9 de cette liste peut d\u00e9terminer votre succ\u00e8s ou votre \u00e9chec. M\u00e9fiez-vous de l&rsquo;achat de listes, sauf si elles proviennent d&rsquo;une source tr\u00e8s r\u00e9put\u00e9e et offrent une garantie. Si vous ne pouvez pas acheter une liste, vous devrez peut-\u00eatre faire un peu de recherches en ligne pour \u00e9tablir la v\u00f4tre.<\/li>\n<li>Passez du \u00ab\u00a0cold calling\u00a0\u00bb au \u00ab\u00a0warm calling\u00a0\u00bb : Une lettre de vente ou un e-mail de pr\u00e9sentation au contact avant de passer votre premier cold call peut aider \u00e0 faciliter la premi\u00e8re conversation.<\/li>\n<li>N&rsquo;essayez pas de pi\u00e9ger quelqu&rsquo;un pour qu&rsquo;il vous parle. Soyez honn\u00eate dans votre appel \u00e0 froid et demandez la permission de parler au client.<\/li>\n<li>Comme dans toutes les situations de vente, posez des questions ouvertes. Essayez d&rsquo;obtenir les informations dont vous avez besoin tout en laissant le client potentiel libre de vous en dire plus sur ses besoins en mati\u00e8re de services g\u00e9r\u00e9s.<\/li>\n<li>Si le prospect vous oppose un \u00ab\u00a0non\u00a0\u00bb cat\u00e9gorique \u00e0 un rendez-vous, essayez d&rsquo;obtenir autre chose. Demandez-leur s&rsquo;ils accepteraient de vous communiquer la date d&rsquo;\u00e9ch\u00e9ance de leur contrat informatique actuel afin que vous puissiez les rappeler \u00e0 ce moment-l\u00e0. Vous pouvez \u00e9galement leur demander s&rsquo;ils souhaitent \u00eatre abonn\u00e9s \u00e0 votre newsletter.<\/li>\n<\/ul>\n<h4>6) R\u00e9duire la friction<\/h4>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Vous devez trouver un \u00e9quilibre entre le fait de pr\u00e9senter les d\u00e9tails de votre service et de garder les choses suffisamment simples pour que le consommateur puisse s&rsquo;y int\u00e9resser. \u00c9vitez l&rsquo;erreur commune qui consiste \u00e0 \u00e9num\u00e9rer tous les d\u00e9tails possibles de votre offre. Oui, il est bon de fournir de la valeur, mais cela ne compte pas si la liste est trop longue ou trop compliqu\u00e9e pour que le public puisse la lire ou la comprendre.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Pensez \u00e0 la valeur du point de vue de votre consommateur. Cela devrait rendre les choses simples et br\u00e8ves, et vous \u00eates toujours libre d&rsquo;entrer dans les d\u00e9tails si on vous le demande.<\/p>\n<h4>7) D\u00e9finissez des attentes claires<\/h4>\n<p style=\"font-weight: 400;\">D\u00e9finissez des attentes pour chaque interaction. Ne demandez pas seulement un \u00ab\u00a0discovery call\u00a0\u00bb (appel d\u00e9couverte), mais un \u00ab\u00a0appel de 30 minutes au cours duquel nous discuterons de X et vous pourrez me poser des questions sur Y\u00a0\u00bb. Les consommateurs aiment savoir exactement dans quoi ils s&rsquo;engagent.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Plus important encore, n&rsquo;exag\u00e9rez pas ce que vous offrez ou ne faites pas de fausses promesses juste pour obtenir un rendez-vous ou une vente.<\/p>\n<h4>8) Contrez les h\u00e9sitations gr\u00e2ce \u00e0 la preuve sociale<\/h4>\n<p style=\"font-weight: 400;\">La pr\u00e9sentation de clients qui ont b\u00e9n\u00e9fici\u00e9 de vos services est un excellent moyen de montrer votre exp\u00e9rience et vos capacit\u00e9s. Ayez toujours \u00e0 port\u00e9e de main des t\u00e9moignages et des \u00e9tudes de cas. Si vous n&rsquo;en avez pas encore, vous devez en faire une priorit\u00e9 absolue sur votre liste de t\u00e2ches commerciales.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Si vous pouvez le faire, vous pouvez m\u00eame organiser une conversation entre un nouveau prospect et un client de long terme pour discuter des r\u00e9sultats de vos services. Cette strat\u00e9gie peut s&rsquo;av\u00e9rer extr\u00eamement efficace.<\/p>\n<h2><b style=\"font-size: 28px; letter-spacing: 0px;\"><b>Questions \u00e0 poser lors de la vente de services informatiques<\/b><\/b><\/h2>\n<p style=\"font-weight: 400;\">La vente est un processus qui consiste \u00e0 \u00e9tablir une relation avec un consommateur. Il s&rsquo;agit d&rsquo;une conversation, et non d&rsquo;une conf\u00e9rence ou d&rsquo;un discours. Comme dans toute conversation, poser les bonnes questions peut ouvrir la voie au r\u00e9sultat souhait\u00e9 : une vente.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Voici quelques questions qui peuvent vous conduire sur la voie de la r\u00e9ussite :<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Quelles sont vos principales pr\u00e9occupations en tant qu&rsquo;entreprise en expansion ? <\/strong><\/li>\n<li><strong>Quelles sont vos pr\u00e9occupations actuelles en mati\u00e8re de cybers\u00e9curit\u00e9 ?<\/strong><\/li>\n<li><strong>Quel a \u00e9t\u00e9 l&rsquo;impact d&rsquo;un temps d&rsquo;arr\u00eat ou d&rsquo;une technologie d\u00e9faillante sur vos r\u00e9sultats ?<\/strong><\/li>\n<li><strong>Quelles sont les pr\u00e9occupations informatiques qui vous emp\u00eachent de dormir la nuit ?<\/strong><\/li>\n<li><strong>Combien avez-vous d\u00e9pens\u00e9 pour la r\u00e9paration de votre r\u00e9seau ou de votre \u00e9quipement informatique au cours de l&rsquo;ann\u00e9e derni\u00e8re ? <\/strong><\/li>\n<li><strong>Comment prot\u00e9gez-vous vos employ\u00e9s travaillant \u00e0 distance ? <\/strong><\/li>\n<li><strong>Combien d\u00e9pensez-vous en assistance informatique chaque trimestre ? <\/strong><\/li>\n<li><strong>Quand pensez-vous avoir besoin d&rsquo;acheter du nouveau mat\u00e9riel informatique\/r\u00e9seau ?<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Ces questions ouvertes peuvent vous aider \u00e0 obtenir des informations importantes et \u00e0 lancer la conversation avec votre prospect.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><a class=\"button\" href=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/fr\/get-started-2\/\">Essayez NinjaOne (aucune carte de cr\u00e9dit requise)<\/a><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2><b style=\"font-size: 28px; letter-spacing: 0px;\"><b>Tarification des services g\u00e9r\u00e9s en tant que MSP<\/b><\/b><\/h2>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Comme nous l&rsquo;avons mentionn\u00e9 pr\u00e9c\u00e9demment, la fixation des prix est une combinaison de recherche et de vente efficace.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Commencez par les recherches n\u00e9cessaires pour fixer les prix et les structures de prix en fonction de la <a href=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/fr\/blog\/5-points-pour-elaborer-une-pile-informatique-de-msp-rentable-et-evolutif\/\">rentabilit\u00e9 en tant que MSP<\/a> et des demandes du march\u00e9. Il vous sera utile de conna\u00eetre les tarifs pratiqu\u00e9s par vos concurrents, ainsi que les budgets moyens de votre ou vos publics cibles.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">\u00c0 pr\u00e9sent, travaillez sur votre pr\u00e9sentation de valeurs. Plus vous pouvez d\u00e9montrer qu&rsquo;un partenariat apportera une valeur tangible et unique au consommateur, plus vous pouvez fixer un prix \u00e9lev\u00e9. (Oui, vous pouvez m\u00eame pratiquer des prix plus \u00e9lev\u00e9s que ceux de vos concurrents si vous pouvez vraiment montrer que votre entreprise est le meilleur choix.) N&rsquo;oubliez pas qu&rsquo;il ne s&rsquo;agit pas seulement d&rsquo;\u00e9duquer le consommateur, mais aussi de l&rsquo;atteindre \u00e0 un niveau qui a de l&rsquo;importance pour <em>lui<\/em>.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Une fois que vous avez parl\u00e9 \u00e0 un prospect, \u00e9vitez la tentation de n\u00e9gocier le prix ou de critiquer la concurrence juste pour faire une vente. Ces tactiques peuvent sembler \u00eatre un moyen d&rsquo;am\u00e9liorer vos ventes dans un march\u00e9 tr\u00e8s concurrentiel, mais elles r\u00e9duisent votre rentabilit\u00e9 et font para\u00eetre vos services moins pr\u00e9cieux.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\"><b style=\"font-size: 28px; letter-spacing: 0px;\">Conclusion<\/b><\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Vous voulez \u00eatre le partenaire commercial de votre client, pas seulement un vendeur. Cette relation se construit tout au long du processus de vente, mais seulement si ce processus est bien pens\u00e9 et cibl\u00e9. La planification et la pr\u00e9paration sont essentielles !<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">En utilisant les directives et les conseils ci-dessus, vous pouvez d\u00e9velopper une strat\u00e9gie de vente efficace qui vous permettra de d\u00e9velopper votre entreprise MSP ou d\u2019infog\u00e9rance, sans compromis. Avec le bon plan en main, vous pouvez vendre en toute confiance, obtenir <a href=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/blog\/selling-managed-it-services-growth-strategy-2019\/\">de nouveaux clients en tant qu\u2019entreprise MSP ou d\u2019infog\u00e9rance<\/a>, et d\u00e9velopper votre \u00e9quipe de vente pour en faire un centre de croissance et de nouvelles affaires. <a class=\"waffle-rich-text-link\" href=\"https:\/\/www.ninjaone.fr\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">NinjaOne<\/a> est une plateforme de gestion de parc informatique compl\u00e8te et leader du march\u00e9, <a class=\"waffle-rich-text-link\" href=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/fr\/get-started-2\/\">profitez d&rsquo;un essai gratuit<\/a>\u00a0ou d&rsquo;une\u00a0<a class=\"waffle-rich-text-link\" href=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/fr\/planifiez-une-demo-gratuite-fr\/\">d\u00e9monstration personnalis\u00e9e<\/a>.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Nombreux sont les entrepreneurs qui oublient de se pr\u00e9occuper des ventes. 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