![\"MSP:](\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/msp-quarterly-business-reviews-strategy-1030x540-1.jpg\" "\\"MSP:")
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Dans cet article d’invit\u00e9, Alex Farling, Chief Customer Experience Officer de Lifecycle Insights<\/a>, explique le potentiel inexploit\u00e9 de l’utilisation des rapports trimestriels d\u2019activit\u00e9 pour g\u00e9n\u00e9rer et conclure de nouvelles affaires.<\/strong><\/p>\n G\u00e9rer une entreprise MSP en 2020 ne sera pas facile. Les menaces de logiciels malveillants et de ransomware<\/a> sont en augmentation. La concurrence pour les clients est plus forte que jamais. La transition mondiale vers le SaaS (software-as-a-service) a cr\u00e9\u00e9 un monde dans lequel la plupart des barri\u00e8res d\u2019entr\u00e9e pour de nouvelles entreprises MSP ont \u00e9t\u00e9 supprim\u00e9es.<\/p>\n Lorsque mon entreprise de d\u00e9pannage \u00e0 mod\u00e8le \u00ab\u00a0Break\/Fix\u00a0\u00bb est pass\u00e9e aux services g\u00e9r\u00e9s<\/a> en 2008, nous avons d\u00e9pens\u00e9 plus de 40 000$ pour l’achat de logiciels, et 15 000$ suppl\u00e9mentaires pour les serveurs que nous allions utiliser pour ex\u00e9cuter ces logiciels. Aujourd’hui, un fournisseur de services g\u00e9r\u00e9s (MSP) peut se lancer dans les affaires seulement avec une carte de cr\u00e9dit. C’est une excellente nouvelle pour ceux qui veulent quitter l’informatique d’entreprise pour un peu plus de libert\u00e9 et de flexibilit\u00e9 dans leur carri\u00e8re, mais cela pourrait \u00eatre consid\u00e9r\u00e9 comme une mauvaise nouvelle pour les entreprises MSP \u00e9tablies qui ont beaucoup plus de frais g\u00e9n\u00e9raux par rapport \u00e0 une startup unipersonnelle.<\/p>\n De plus en plus, les entreprises MSP ressentent une pression<\/a> pour la baisse des les prix des services g\u00e9r\u00e9s de base, en raison de la facilit\u00e9 avec laquelle les nouvelles entreprises MSP ayant des d\u00e9penses de fonctionnement minimales peuvent entrer sur le march\u00e9. En tant qu\u2019entreprise MSP \u00e9tablie et mature, vous serez souvent en mesure de faire baisser les prix de ces concurrents. Dans cette optique, examinons comment vous pouvez utiliser votre maturit\u00e9 comme un avantage plus convaincant au cours du processus de vente et au-del\u00e0.<\/p>\n Tout d’abord, examinons ce que j’aime appeler les \u00ab\u00a0\u00e9l\u00e9ments pour avoir le droit de jouer\u00a0\u00bb. Il s’agit notamment de :<\/p>\n Soyons honn\u00eates, toute personne disposant d’une carte de cr\u00e9dit et d’une licence commerciale (facultative) peut acheter la plupart des outils n\u00e9cessaires pour fournir ces services. Alors, qu’est-ce qui continue \u00e0 distinguer les entreprises MSP matures ? Qu’est-ce qui leur permet de faire face \u00e0 la banalisation de la tarification pour obtenir les meilleurs tarifs de leur secteur<\/a> ?<\/p>\n Une chose importante est qu’avec l’exp\u00e9rience vient le processus, et que le processus apportera beaucoup de valeur dans votre entreprise. La fa\u00e7on dont un fournisseur de services g\u00e9r\u00e9s (MSP) aborde son processus de rapport trimestriel d\u2019activit\u00e9 en est un parfait exemple. Les entreprises MSP qui r\u00e9ussissent le mieux comprennent que ces rapports ne servent pas seulement \u00e0 (re)d\u00e9finir leur place sur le march\u00e9, mais qu’ils sont aussi une occasion de g\u00e9n\u00e9rer de nouveaux revenus.<\/p>\n Dans cet article, nous allons explorer cinq fa\u00e7ons de rendre vos rapports trimestriels d\u2019activit\u00e9 plus strat\u00e9giques, afin qu’ils deviennent un grand avantage pour vous :<\/p>\n <\/p>\n Dans le monde de plus en plus banalis\u00e9 des services g\u00e9r\u00e9s, vous devez montrer \u00e0 un client que vous offrez plus que les \u00e9l\u00e9ments de base avec un tarif mensuel.<\/p>\n Un argument de vente :<\/strong> M. Prospect, nous voudrions nous rencontrer tous les trimestres pour passer en revue le travail que nous avons effectu\u00e9 pour vous et voir s’il y a des probl\u00e8mes en attente li\u00e9 \u00e0 des appareils et qui doivent encore \u00eatre trait\u00e9s, ou ce dont vous aurez besoin au cours du prochain trimestre.<\/em><\/p>\n Un argument de vente<\/strong>: M. Prospect, permettez-moi de vous montrer un exemple d’ordre du jour de ce dont nous discuterons lors de nos rapports trimestriels d\u2019activit\u00e9 :<\/em><\/p>\n Exemple d’agenda de rapports trimestriels d\u2019activit\u00e9 pour un prospect (cliquez pour agrandir<\/a>)<\/em><\/p>\n <\/p>\n Comme vous pouvez le constater, nous souhaitons vous aider \u00e0 maximiser la valeur et l’utilisation de votre technologie. Nous aimons donc \u00eatre proactifs en vous aidant \u00e0 identifier vos besoins. Une gestion saine du cycle de vie des actifs est essentielle \u00e0 cet \u00e9gard. De plus, le fait d’avoir un plan en place pour la gestion du cycle de vie nous permettra de fournir vos pr\u00e9visions budg\u00e9taires afin qu’il n’y ait pas de surprises. Nous profiterons \u00e9galement de ce moment pour discuter des tendances et des changements dans votre entreprise ou votre secteur d’activit\u00e9, afin de vous aider au mieux \u00e0 r\u00e9pondre \u00e0 vos besoins technologiques<\/em>.<\/p>\n <\/p>\n Le fait d’\u00e9voquer votre processus de rapport trimestriel d\u2019activit\u00e9 au cours du cycle de pr\u00e9-vente vous permet de montrer au client ce que repr\u00e9sente l\u2019engagement avec votre entreprise.<\/p>\n Une \u00e9valuation de pr\u00e9-vente (comme l’exemple ci-dessous) pendant l’entretien de vente fournit des informations et de la valeur pour vous et le prospect. Premi\u00e8rement, cela montre que vous connaissez votre m\u00e9tier. En posant des questions cl\u00e9s ax\u00e9es sur leurs risques potentiels, vous montrez \u00e9galement que vous cherchez \u00e0 comprendre leurs forces et leurs faiblesses et que vous vous attacherez \u00e0 y rem\u00e9dier.<\/p>\n Exemple d’\u00e9valuation des risques (cliquez pour agrandir<\/a>)<\/em><\/p>\n <\/p>\n L’un des outils de vente les plus efficaces que nous ayons vu est l’\u00e9valuation \u00e0 laisser en plan. Apr\u00e8s votre diagnostic initial de leurs besoins, leur fournir un rapport d’\u00e9valuation des risques de base leur donne une valeur imm\u00e9diate. Est-ce qu’ils pourraient montrer \u00e7a au fournisseur aux tarifs les plus bas et dire \u00ab\u00a0r\u00e9parez \u00e7a !\u00a0\u00bb ? Bien s\u00fbr. Mais il est plus probable qu’ils vous consid\u00e8rent imm\u00e9diatement comme un conseiller de confiance et que vous serez un atout pour leur entreprise.<\/p>\n <\/p>\n Vous l’avez d\u00e9j\u00e0 entendu : Il est moins co\u00fbteux de conserver un client que d’en acqu\u00e9rir un nouveau. Dans un monde d’automatisation, l’une des cl\u00e9s du succ\u00e8s pour les clients est l’engagement. Si les clients ne pensent \u00e0 vous ou ne traitent avec vous que lorsqu’il y a un probl\u00e8me, ils ont tendance \u00e0 penser que vous \u00eates le probl\u00e8me. Que votre rapport trimestriel d\u2019activit\u00e9 soit vraiment trimestriel ou moins fr\u00e9quent en fonction de la segmentation (voir mon article de blog sur la segmentation ici<\/a>), votre client appr\u00e9ciera l’interaction positive et la valeur d’une \u00e9valuation r\u00e9guli\u00e8re de son activit\u00e9. En retour, vous appr\u00e9cierez leur probable renouvellement du contrat.<\/p>\n <\/p>\n Gardez vos clients sur la bonne route en vous organisant avec votre planning de rapports trimestriels d\u2019activit\u00e9 (cliquez pour agrandir<\/a>)<\/em><\/p>\n <\/p>\n Les informations ne manquent pas sur les raisons pour lesquelles une technologie d\u00e9pass\u00e9e constitue un risque pour toute entreprise :<\/p>\n Il est essentiel d’avoir une vision claire de la gestion du cycle de vie des actifs. Le fait de disposer d’un rapport cod\u00e9 par couleur indiquant quels appareils sont en fin de vie ou proches de la fin de vie est un outil de vente facile, car il n’est pas n\u00e9cessaire d’utiliser un langage trop technique. Le rapport montre clairement que les appareils en rouge doivent \u00eatre remplac\u00e9s. \u00c0 partir de l\u00e0, la conversation avec le client porte simplement sur le moment o\u00f9 il peut pr\u00e9voir un budget pour cela.<\/p>\n <\/p>\n Exemple de rapport sur le cycle de vie des actifs (cliquer pour agrandir<\/a>)<\/em><\/p>\n La derni\u00e8re fa\u00e7on de tirer parti de vos rapports trimestriels d\u2019activit\u00e9 est de les pr\u00e9senter comme un outil de pr\u00e9vision.<\/p>\n Si un client peut voir une projection sur plusieurs ann\u00e9es ainsi qu’une vue d\u00e9taill\u00e9e des prochains trimestres, il est en mesure d’\u00e9tablir des priorit\u00e9s et d’\u00e9laborer des strat\u00e9gies autour de ses finances. La possibilit\u00e9 de r\u00e9pondre rapidement \u00e0 des questions sur les pr\u00e9visions d’un site ou d’un service sp\u00e9cifique est une telle valeur ajout\u00e9e que le rapport trimestriel d\u2019activit\u00e9 deviendra un \u00e9l\u00e9ment cl\u00e9 de leur processus d\u00e9cisionnel, ann\u00e9e apr\u00e8s ann\u00e9e.<\/p>\n <\/p>\nVoir au-del\u00e0 des enjeux<\/h2>\n
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L’impact du processus de rapport trimestriel d\u2019activit\u00e9<\/h2>\n
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Les rapports trimestriels d\u2019activit\u00e9 comme outil d’acquisition de clients<\/span><\/h4>\n
Strat\u00e9gie N\u00b01 : Positionnez vos rapports trimestriels d\u2019activit\u00e9 comme un facteur cl\u00e9 de diff\u00e9renciation d\u00e8s le d\u00e9but du processus de vente<\/strong><\/h2>\n
Sc\u00e9nario 1 : Un point sur la situation – pas un rapport trimestriel d\u2019activit\u00e9 (plus r\u00e9actif)<\/h4>\n
Sc\u00e9nario 2 : Le rapport trimestriel d\u2019activit\u00e9 strat\u00e9gique (proactif)<\/h4>\n
![\"Exemple](\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/Sample-QBR-Agenda-777x1030-1.png\")
<\/a><\/p>\nStrat\u00e9gie N\u00b02 : La pr\u00e9-\u00e9valuation<\/h2>\n
![\"Mod\u00e8le](\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/MSP-Risk-Assessment-Template-971x1030-1.png\")
<\/a><\/p>\nLes rapports trimestriels d\u2019activit\u00e9 comme outil de fid\u00e9lisation des clients<\/span><\/h4>\n
Strat\u00e9gie N\u00b03 : \u00c9tablir une cadence r\u00e9guli\u00e8re d’engagement positif et pratique<\/h2>\n
![\"Planificateur](\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/Business-Review-Scheduler-1030x530-1.png\")
<\/a><\/p>\nLes rapports trimestriels d\u2019activit\u00e9 comme moteur de revenu suppl\u00e9mentaire<\/span><\/h4>\n
Strat\u00e9gie N\u00b04 : Sachez ce qui doit \u00eatre remplac\u00e9<\/h2>\n
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![\"Exemple](\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/Asset-Lifecycle-Report-1030x777-1.png\")
<\/a><\/p>\nStrat\u00e9gie N\u00b05 : Menez la discussion sur la planification et la priorisation du budget<\/h2>\n
![\"Extrait](\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/Budget-Forecast-Excerpt.png\")
<\/a><\/p>\n