En effet, les recommandations sont l\u2019outil de marketing le plus efficace pour les petites entreprises aux \u00c9tats-Unis. Les clients recommand\u00e9s ont tendance \u00e0 \u00eatre plus fid\u00e8les que les autres clients, et leur taux de fid\u00e9lisation est m\u00eame sup\u00e9rieur de 37 % selon une \u00e9tude de Deloitte<\/a>.<\/p>\n <\/p>\n Source: HuffPost<\/a><\/em><\/p>\n <\/p>\n Les recommandations sont l’un des moyens les plus performants et les plus abordables de g\u00e9n\u00e9rer de nouveaux clients pour un fournisseur de services g\u00e9r\u00e9s (MSP). Cependant, comme vous l’avez probablement remarqu\u00e9, leur valeur s’\u00e9puise tr\u00e8s rapidement si vous ne vous efforcez pas de les g\u00e9n\u00e9rer de fa\u00e7on proactive.<\/p>\n Si vous n’\u00eates pas s\u00fbr de savoir comment rechercher activement plus de recommandations sans \u00eatre d\u00e9rangeant ou insistant, voici plusieurs tactiques faciles \u00e0 impl\u00e9menter pour transformer un flux l\u00e9ger en un flux continu d’excellentes recommandations qui g\u00e9n\u00e8rent de l’int\u00e9r\u00eat, des clients et des b\u00e9n\u00e9fices pour votre entreprise MSP.<\/p>\n Concentrez-vous sur les secteurs ou services o\u00f9 vous apportez le plus de valeur.<\/p>\n \u2192 D\u00e9veloppez votre campagne gr\u00e2ce au Guide strat\u00e9gique pour dirigeants MSP<\/a><\/span><\/p>\n<\/div>\n Vous \u00eates pr\u00eat \u00e0 commencer \u00e0 d\u00e9velopper votre liste d’excellentes recommandations, sans<\/i> donner l’impression d’\u00eatre impoli ou n\u00e9cessiteux ?<\/p>\n Voici comment s’y prendre.<\/p>\n Tout d’abord, la meilleure fa\u00e7on d’inciter vos clients \u00e0 vous recommander est de faire ce que vous faites le mieux : fournir un service informatique exceptionnel. Pour la plupart des entreprises MSP qui ont du succ\u00e8s, cela signifie qu’il faut aller au-del\u00e0 du mod\u00e8le de d\u00e9pannage \u00ab\u00a0Break\/Fix\u00a0\u00bb et devenir un v\u00e9ritable partenaire qui apporte une valeur strat\u00e9gique aux entreprises de ses clients.<\/p>\n Si vous y parvenez, vous \u00eates sur la bonne voie pour g\u00e9n\u00e9rer des recommandations sans avoir l’air d\u00e9sesp\u00e9r\u00e9 ou insistant.<\/p>\n Maintenant la partie difficile commence.<\/p>\n Le rapport de Spiceworks intitul\u00e9 How to Win Friends and Influence IT Pros<\/a>\u00a0(Comment se faire des amis et influencer les professionnels de l’informatique), a r\u00e9v\u00e9l\u00e9 que 97 % des professionnels de l’informatique se fient aux recommandations et aux avis de leurs pairs lorsqu’ils cherchent de nouveaux produits ou fournisseurs de services.<\/p>\n Si vous<\/i> voulez \u00eatre l’un de ces prestataires de services que l’on recommande, il n’y a qu’une seule fa\u00e7on de commencer : il suffit de demander.<\/p>\n Vous avez obtenu un excellent retour lors d’une r\u00e9union ou d’un appel t\u00e9l\u00e9phonique avec un client ? Prenez une minute pour lui demander s’il serait d\u2019accord pour faire passer le mot.<\/p>\n Cela peut \u00eatre aussi simple que de dire quelque chose comme :<\/p>\n \u00ab\u00a0Je suis heureux que vous soyez satisfait de nos services ! Qui d’autre connaissez-vous qui pourrait tirer b\u00e9n\u00e9fice d’une collaboration avec nous ?\u00a0\u00bb<\/p><\/blockquote>\n Restez d\u00e9contract\u00e9, mais soyez direct et sinc\u00e8re.<\/p>\n Et s’ils disent qu’ils ne connaissent personne d’autre qui a besoin d’un fournisseur de services g\u00e9r\u00e9s (MSP), ou qu’ils ont besoin de temps pour y r\u00e9fl\u00e9chir (ce qui, nous le savons tous, n’arrivera jamais) ?<\/p>\n N’abandonnez pas tout de suite. N’oubliez pas que d\u00e8s que vous cessez de demander des recommandations, elles commencent \u00e0 manquer.<\/p>\n Source: Nielsen<\/a><\/em><\/p>\n <\/p>\n Si vous vendez des services informatiques depuis un certain temps, vous avez sans doute pris l’habitude d’entendre \u00ab\u00a0non\u00a0\u00bb ou \u00ab\u00a0laissez-moi y r\u00e9fl\u00e9chir\u00a0\u00bb. C’est \u00e9vident. Mais ce qui ne l\u2019est pas, c’est la fa\u00e7on dont vous d\u00e9cidez de r\u00e9agir \u00e0 cette r\u00e9ponse.<\/p>\n Un \u00ab non \u00bb est en fait la r\u00e9ponse la plus facile \u00e0 g\u00e9rer, laissez passer et pr\u00e9voyez d\u2019y revenir avec certaines des m\u00e9thodes que nous aborderons plus loin dans cet article. Cependant, une r\u00e9ponse du type \u00ab laissez-moi y r\u00e9fl\u00e9chir \u00bb est une excellente occasion de faire avancer la conversation gr\u00e2ce \u00e0 cet article<\/a> de Steli Efti, Co-fondateur de Close CRM :<\/p>\n Objection Handling Script Example<\/b><\/p>\n \u00ab\u00a0J’appr\u00e9cie que vous prenez le temps d\u2019y r\u00e9fl\u00e9chir ! Je suis s\u00fbr que vous aurez beaucoup de recommandations pour nous \u00e0 l’avenir. Mais que diriez-vous de prendre une minute aujourd’hui pour penser \u00e0 un ami qui se trouve dans une situation similaire et qui pourrait b\u00e9n\u00e9ficier de nos services ?\u00a0\u00bb<\/p><\/blockquote>\n D’accord, cela peut sembler un peu inhabituel au premier abord, mais ce n’est ni insistant ni impoli, c’est une demande amicale entre partenaires commerciaux. Et si deux personnes sur cinq sont pr\u00eates \u00e0 vous recommander si vous leur demandez une fois de plus, cela vaut la peine de le faire.<\/p>\n S’ils n’arrivent toujours<\/i> pas \u00e0 trouver quelqu’un \u00e0 recommander, laissez tomber mais sachez qu’il y aura toujours une autre occasion. Mais s’ils sont<\/i> en mesure de vous donner un nom, assurez-vous de les remercier en leur facilitant grandement les choses afin de vous mettre en relation avec leur(s) pair(s). Voici comment.<\/p>\n Puisque votre client vous fait une faveur en vous recommandant, faites-lui<\/i>une faveur\u00a0en rendant la chose aussi facile que possible avec ce<\/a> mod\u00e8le d’e-mail de recommandation :<\/p>\n Exemple de mod\u00e8le de recommandation par e-mail<\/b><\/p>\n \u00ab Salut, [Nom de la personne recommand\u00e9e],<\/p>\n Je voudrais te mettre en relation avec [Votre nom].<\/p>\n Sa soci\u00e9t\u00e9 informatique qui a pu r\u00e9duire de moiti\u00e9 nos temps d’arr\u00eat impr\u00e9vus et nous a fait \u00e9conomiser 35 000$ l’ann\u00e9e derni\u00e8re sur nos co\u00fbts de serveurs. En plus, ses services de cybers\u00e9curit\u00e9 nous ont prot\u00e9g\u00e9s lors de l’\u00e9norme br\u00e8che de donn\u00e9es de l’American Medical Collection Agency qui s’est produite il y a quelques mois.<\/p>\n J’ai pens\u00e9 que tu serais int\u00e9ress\u00e9 par les services de [Votre nom] – Je vous laisse prendre le relais. \u00bb<\/p><\/blockquote>\n Faire en sorte qu’il soit facile pour votre client de saisir les bonnes informations et d’appuyer sur \u00ab\u00a0Envoyer\u00a0\u00bb en 30 secondes ou moins, peut faire la diff\u00e9rence entre la connexion avec un client potentiel et l’envoi de votre millioni\u00e8me lot d’e-mails froids.<\/p>\n Tr\u00e8s bien, maintenant que vous disposez de quelques id\u00e9es sur lesquelles vous pouvez vous appuyer pour demander des recommandations, il est temps de commencer \u00e0 les demander, et bien plus t\u00f4t que vous ne l’auriez cru n\u00e9cessaire.<\/p>\n En effet, c’est juste apr\u00e8s la signature du contrat que vous devez demander \u00e0 votre nouveau client de vous recommander. Pourquoi ? Parce qu’ils sont excit\u00e9s. Ils viennent d’investir dans leur entreprise et dans la v\u00f4tre, et il est probable qu’ils seront dispos\u00e9s \u00e0 annoncer la bonne nouvelle \u00e0 quelqu’un.<\/p>\n Vous pouvez \u00e9galement demander des recommandations pendant d’autres moments forts du parcours du client. Recherchez les opportunit\u00e9s \u00e0 la fin d’un rapport trimestriel d\u2019activit\u00e9 positif, \u00e0 la cl\u00f4ture d’un projet r\u00e9ussi, etc.<\/p>\n Plus de 80 %<\/a> des consommateurs am\u00e9ricains sont influenc\u00e9s par les messages des amis sur les m\u00e9dias sociaux lorsqu’ils prennent une d\u00e9cision d’achat.<\/p>\n Si vous n’utilisez pas de profils professionnels sur les m\u00e9dias sociaux pour rester en contact avec vos clients actuels et potentiels<\/i>, vous perdez une occasion pr\u00e9cieuse de g\u00e9n\u00e9rer des recommandations qui attireront de nouveaux clients pour votre entreprise MSP.<\/p>\n La meilleure chose que vous puissiez faire est d’\u00eatre pr\u00e9sent, coh\u00e9rent et engag\u00e9 sur tous les canaux sociaux que vous choisissez. Nous ne disons pas que vous devez envoyer un tweet toutes les 30 minutes, mais simplement que vous devez \u00eatre r\u00e9actif et relativement facile \u00e0 contacter.<\/p>\n Cela ne fait pas que cr\u00e9er une perception positive et moderne de votre marque, cela pr\u00e9pare \u00e9galement le terrain pour que vos clients socialement actifs vous recommandent \u00e0 leurs pr\u00e9cieux contacts potentiels.<\/p>\n D’un point de vue plus tactique, les pages professionnelles des m\u00e9dias sociaux constituent une excellente plateforme pour demander des recommandations et partager des t\u00e9moignages clients. Ce type de contenu g\u00e9n\u00e9r\u00e9 par l’utilisateur (CGU) a un taux d’engagement de 28 %<\/a> plus \u00e9lev\u00e9 sur les m\u00e9dias sociaux que le contenu cr\u00e9\u00e9 par la marque elle-m\u00eame. De plus, il a deux fois plus de chances<\/a> d’\u00eatre partag\u00e9.<\/p>\n En parlant de partage, les m\u00e9dias sociaux permettent aux clients et aux autres personnes qui vous suivent de partager tr\u00e8s<\/i> facilement votre marque, vos articles et leurs r\u00e9flexions sur vos services MSP, ce qui vous permet de consacrer moins de temps aux efforts manuels de marketing.<\/p>\n Si vous \u00eates sur une plateforme de m\u00e9dias sociaux plus \u00ab\u00a0professionnelle\u00a0\u00bb telle que LinkedIn, il y a de fortes chances que vous soyez d\u00e9j\u00e0 en contact avec de nombreux actuels et anciens clients. Sinon, qu’attendez-vous ? Il est grand temps que vous commenciez \u00e0 utiliser LinkedIn pour faire ce pour quoi il a \u00e9t\u00e9 cr\u00e9\u00e9 : \u00e9tablir des relations professionnelles.<\/p>\n Pour moins de 100$ par mois, l’outil Sales Navigator<\/a> de LinkedIn vous permettra de fouiller dans les connexions de vos relations, o\u00f9 vous pourrez identifier les clients id\u00e9aux \u00e0 qui vous pourrez ensuite demander une introduction ou une recommandation.<\/p>\n Il est maintenant temps de regarder au-del\u00e0 de votre seule base de clients afin de d\u00e9velopper des partenariats bas\u00e9s sur les recommandations avec d’autres entreprises que vos clients utilisent.<\/p>\n Il peut s’agir d’autres fournisseurs de services, comme des services de t\u00e9l\u00e9phonie VoIP et fournisseurs de connexion Wifi, ou bien de personnalit\u00e9s jouant un r\u00f4le de conseiller de confiance, comme des comptables, des avocats, etc.<\/p>\n Bien entendu, faites attention \u00e0 ne pas vous associer \u00e0 une personne dont les services se chevauchent ou peuvent m\u00eame potentiellement<\/i> se chevaucher avec les v\u00f4tres. Dans la plupart des cas, le risque de conflit n’en vaut pas la peine.<\/p>\n Conseil : <\/strong>Bien qu’il ne soit pas vraiment recommand\u00e9 d’offrir des incitations mon\u00e9taires pour les recommandations personnelles (continuez \u00e0 lire pour savoir pourquoi), il est cependant plus acceptable de payer d’autres entreprises pour des recommandations. Un bon point de d\u00e9part consiste \u00e0 offrir le premier mois de revenus r\u00e9currents mensuels (RRM) g\u00e9n\u00e9r\u00e9s par le nouveau client.<\/p>\n Simplifiez le processus de parrainage pour encourager la participation.<\/p>\n \ud83d\udcd6 Touchez votre audience plus rapidement gr\u00e2ce \u00e0 ce guide de marketing social pour MSP<\/a>.<\/span><\/p>\n<\/div>\n N’oubliez pas que les clients vous recommanderont parce que vous faites un travail formidable qui les rend heureux, c’est une chose naturelle que les gens font pour montrer leur appr\u00e9ciation les uns envers les autres. Toutefois, si vous ressentez le besoin de leur <\/i>t\u00e9moigner votre reconnaissance de fa\u00e7on plus substantielle, veillez \u00e0 ce que votre geste soit sinc\u00e8re et bien pens\u00e9.<\/p>\n Offrir un rabais ou une r\u00e9compense en esp\u00e8ces \u00e0 quelqu’un qui pr\u00e9voyait de toute fa\u00e7on de vous recommander, peut \u00eatre rebutant ou pire, passer pour un pot-de-vin. D\u2019un autre c\u00f4t\u00e9, proposer d’\u00e9changer de la valeur contre des recommandations \u00e0 un client qui n’est pas vraiment int\u00e9ress\u00e9 par vos services pour le moment, peut nuire \u00e0 votre relation professionnelle.<\/p>\n En g\u00e9n\u00e9ral, la meilleure fa\u00e7on de rester classe tout en montrant votre appr\u00e9ciation pour les recommandations des clients est d’offrir quelque chose bien pens\u00e9 et utile. Pensez \u00e0 une carte de cin\u00e9ma que toute la famille pourra utiliser, \u00e0 une carte cadeau pour un bon restaurant local, ou m\u00eame \u00e0 une bonne bouteille de whisky ou de vin si vous savez que le client l’appr\u00e9ciera.<\/p>\n Et pendant que vous y \u00eates, vous pouvez aussi envoyer un petit cadeau au client qui vient d’\u00eatre recommand\u00e9, afin de lancer votre relation du bon pied et de cr\u00e9er un cycle vertueux d’appr\u00e9ciation et de r\u00e9ciprocit\u00e9.<\/p>\n Source : Universit\u00e9 de Chicago<\/a><\/em><\/p>\n Si cet article vous a inspir\u00e9 \u00e0 consacrer plus de temps \u00e0 la cr\u00e9ation d’une strat\u00e9gie de parrainage performante et g\u00e9n\u00e9ratrice de clients, n’h\u00e9sitez pas \u00e0 en parler \u00e0 l’un de vos amis.<\/p>\n Et si vous cherchez un outil qui vous permette de consacrer plus de temps \u00e0 votre<\/i> entreprise plut\u00f4t qu’\u00e0 son fonctionnement, essayez NinjaOne gratuitement<\/strong><\/a>.<\/p>\n![\"taux](\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/Referrals-conversion-rate.png\")
<\/p>\n7 Tactiques pour augmenter progressivement le nombre de vos recommandations MSP (Sans para\u00eetre insistant !)<\/strong><\/h2>\n
1) Faites un travail formidable<\/strong><\/h3>\n
2) Il suffit de demander !\u00a0<\/strong><\/h3>\n
![\"\"](\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/Referral-success.png\")
<\/p>\n3) Soyez pers\u00e9v\u00e9rant<\/strong><\/h3>\n
4) Faites (la plupart) du travail pour eux<\/strong><\/h3>\n
5) Introduire le sujet des recommandations d\u00e8s le premier jour<\/strong><\/h3>\n
6) Mettez les m\u00e9dias sociaux \u00e0 votre service<\/strong><\/h3>\n
7) Cr\u00e9er des partenariats mutuellement b\u00e9n\u00e9fiques<\/strong><\/h3>\n
Ce qu’il ne faut PAS faire lorsqu’il s’agit d’\u00e9tablir des Campagnes de Parrainage<\/strong><\/h2>\n
![\"\"](\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/Referral-cash-incentives.png\")
<\/p>\n