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Nous avons r\u00e9uni un groupe d’experts du secteur pour notre dernier MSP Live Chat afin de discuter des tactiques de vente et des strat\u00e9gies de n\u00e9gociation d’un contrat d’infog\u00e9rance pour les infog\u00e9reurs \/ fournisseurs de services g\u00e9r\u00e9s (MSP).<\/b><\/p>\n
Il existe des dizaines de techniques que les infog\u00e9reurs \/ fournisseurs de services g\u00e9r\u00e9s (MSP) peuvent utiliser pour d\u00e9velopper des strat\u00e9gies de succ\u00e8s dans les situations d’appels d’offres. La principale conclusion de notre derni\u00e8re discussion en direct<\/a> est qu’il faut savoir marcher sur la corde raide entre l’agilit\u00e9 et la prise de nouvelles opportunit\u00e9s tout en respectant un processus de vente efficace dans toute l’organisation.<\/span><\/p>\n Cet exercice d’\u00e9quilibriste peut causer la perte de nombreux jeunes MSP ; comme l’a tr\u00e8s bien dit Alex Farling, Fondateur de Lifecycle Insights<\/a>, \u00ab\u00a0il y aura toujours quelqu’un qui sera pr\u00eat \u00e0 faire faillite plus rapidement que vous.\u00a0\u00bb<\/strong><\/em><\/span><\/p>\n Voici un guide r\u00e9capitulatif de la discussion en direct et quelques m\u00e9thodes pour r\u00e9ussir ses ventes, m\u00eame en situation de concurrence \u00e9lev\u00e9e.\u00a0<\/span><\/p>\n Certains des sc\u00e9narios concurrentiels les plus courants ne sont pas concurrentiels du tout – des secteurs verticaux sp\u00e9cifiques comme les march\u00e9s publics et les organisations \u00e0 but non lucratif exigent des offres multiples de la part des fournisseurs. Il y a un peu de chalandise dans ce secteur ; aujourd’hui, de nombreuses organisations dans ce secteur vertical sont \u00e9galement tenues d’obtenir des offres d’un fournisseur appartenant \u00e0 une femme ou \u00e0 une minorit\u00e9. Il se peut qu’une organisation ait d\u00e9j\u00e0 choisi son fournisseur de services informatiques avant m\u00eame que le processus d’appel d’offres \u00a0\u00bb concurrentiel \u00a0\u00bb n’ait commenc\u00e9, alors assurez-vous d’\u00eatre \u00e0 l’aff\u00fbt des situations suivantes.<\/span><\/p>\n En bref, choisissez judicieusement vos batailles d’appels d’offres et ne tombez pas dans le pi\u00e8ge des appels d’offres publics qui finissent par \u00eatre une course au prix le plus bas.<\/span><\/p>\n <\/p>\n \u201cPour les appels d’offres, <\/span>faites un r\u00e9el effort pour d\u00e9terminer si le contrat est d\u00e9j\u00e0 attribu\u00e9 \u00e0 une entreprise particuli\u00e8re. N’ayez pas peur de poser des questions qui vous permettront de conna\u00eetre cette information.\u201d <\/span><\/p><\/blockquote>\n <\/p>\n – Tom Watson, Conseiller en Chef de la Cha\u00eene chez NinjaOne<\/strong><\/p>\n <\/p>\n Toutes les entreprises d\u2019infog\u00e9rance savent qui sont leurs concurrents locaux. Vous vous devez de d\u00e9velopper des sujets de discussion qui montrent la <\/span>comparaison entre vous et le concurrent A, B ou C sous un angle qui vous est favorable. Cela ne veut pas dire que vous devez \u00eatre pr\u00eat \u00e0 jeter des pierres (cela passe rarement bien), mais simplement que vous avez une raison convaincante expliquant pourquoi des entreprises, comme celle du prospect avec lequel vous parlez, vous ont finalement choisi.<\/p>\n Les enteprises d\u2019infog\u00e9rance de grande taille, qui disposent de grandes ressources en mati\u00e8re de vente et de marketing, peuvent m\u00eame envisager de d\u00e9velopper des \u00ab\u00a0battle card\u00a0\u00bb \u2014 pour des concurrents sp\u00e9cifiques ou pour des sc\u00e9narios particuliers. Voici quelques exemples :<\/p>\n Si l’\u00e9laboration d’un ensemble de cartes de combat semble trop laborieuse pour votre entreprise d’infog\u00e9rance, je vous recommande de cr\u00e9er une liste de messages de blocage pr\u00eats \u00e0 l’emploi. Dans les situations de concurrence, cela peut aider votre \u00e9quipe de vente \u00e0 r\u00e9pondre rapidement aux questions d\u00e9favorables induites par la concurrence. Ils peuvent aussi vous aider \u00e0 \u00eatre celui qui pose des pi\u00e8ges pour vos concurrents locaux.<\/span><\/p>\n <\/p>\n \u00ab\u00a0Si vous pr\u00e9sentez en premier, vous avez l’opportunit\u00e9 de cr\u00e9er des obstacles pour les autres. Vous savez ce que vous voulez. Et vous savez o\u00f9 vous excellez vraiment, o\u00f9 vous d\u00e9passez vos concurrents locaux, et o\u00f9 vous pouvez les battre. Vous pouvez donc leur laisser un petit pi\u00e8ge, et quand vous reviendrez en dernier, vous pourrez leur demander comment ils se sont d\u00e9brouill\u00e9s face \u00e0 cette question.\u00a0\u00bb<\/p><\/blockquote>\n <\/p>\n \u2014 Alex Farling, Fondateur de Lifecycle Insights<\/strong><\/p>\n <\/p>\n Il peut \u00eatre frustrant d’avoir \u00e0 faire face \u00e0 des prospects qui font le tour de votre devis\/proposition, mais il existe des leviers que vous pouvez utiliser pour remettre le processus sur les rails.\u00a0<\/span><\/p>\n Quels sont vos leviers?<\/span><\/p>\n1) Choisissez vos batailles <\/strong><\/h2>\n
![\"Photo](\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/tom-watson-headshot-circle-80x80-1.png\")
<\/span><\/p>\n2) Conna\u00eetre son ennemi<\/strong><\/h2>\n
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![\"Alex](\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/Alex-Farling-80x80-1.png\")
<\/h2>\n3) \u00c9vitez la course au prix le plus bas<\/strong><\/h2>\n
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