![\"Conseils](\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/MSP-sales-skills-advice-from-Bill-Gates.jpg\")
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Que vous consid\u00e9riez ou non Bill Gates comme un \u00ab\u00a0dieu des geeks\u00a0\u00bb, il est difficile de nier qu’il s’y conna\u00eet en gestion d’entreprise technologique, et il est difficile d\u2019ignorer l’importance de Microsoft pour les MSP. Le c\u00e9l\u00e8bre cofondateur de Microsoft a longtemps \u00e9t\u00e9 l’incarnation de la startup de garage, sans parler de ses r\u00e9alisations en tant que philanthrope, orateur et mentor.<\/p>\n
Je suis r\u00e9cemment tomb\u00e9 sur une ancienne vid\u00e9o de Bill Gates<\/a> s’exprimant lors de la conf\u00e9rence du Salon des Entrepreneurs \u00e0 Paris en 2007. M\u00eame si la vid\u00e9o n\u2019est pas r\u00e9cente, les informations qu’il a partag\u00e9es sont toujours valables.<\/p>\n <\/p>\n \u00ab\u00a0Chaque entrepreneur doit avoir un m\u00e9lange de comp\u00e9tences diff\u00e9rentes\u00a0\u00bb, a d\u00e9clar\u00e9 M. Gates – un sentiment familier pour nous tous. Mais il a poursuivi en ajoutant que la capacit\u00e9 d’un entrepreneur \u00e0 \u00ab\u00a0\u00eatre un bon vendeur\u00a0\u00bb pourrait \u00eatre la plus importante de ces innombrables comp\u00e9tences<\/strong>.<\/p><\/blockquote>\n <\/p>\n Selon Bill, durant les d\u00e9buts de Microsoft, ils faisaient la m\u00eame erreur que d’innombrables MSP ont fait (et font encore): essayer d’utiliser des ing\u00e9nieurs et des techniciens pour tout, y compris les ventes<\/strong>.<\/p>\n \u00c7a ne marchait pas. Gates est all\u00e9 jusqu’\u00e0 dire que si leur produit n’avait pas \u00e9t\u00e9 aussi d\u00e9sirable, Microsoft aurait probablement fait faillite pour son manque de diversit\u00e9 des comp\u00e9tences.<\/p>\n Gates a appris \u00e0 ses d\u00e9pens que les techniciens ne sont pas souvent les meilleurs vendeurs. M\u00eame ceux qui sont performants restent \u00e0 un niveau bien en dessous de ce qu’un professionnel exp\u00e9riment\u00e9 de la vente pourrait accomplir.<\/p>\n Il en va de m\u00eame pour des d\u00e9partements comme le marketing ou le d\u00e9veloppement de produits. Les MSP confient souvent \u00e0 leurs techniciens (ou \u00e0 eux-m\u00eames) des r\u00f4les dans ces domaines, m\u00eame s’ils ne sont g\u00e9n\u00e9ralement pas exp\u00e9riment\u00e9s dans ce domaine.<\/p>\n En tant qu’ancien propri\u00e9taire de MSP, je comprends ce que vivent les MSP lorsqu’ils essaient d\u2019attribuer les r\u00f4les dans l’entreprise, en dehors des postes techniques. Pour \u00eatre transparent, je dois admettre \u2014 comme je l’ai fait plusieurs fois au cours de nos MSP Live Chats NinjaOne<\/a> \u2014 que j’ai appr\u00e9ci\u00e9<\/em> le domaine des ventes. Cependant, ce n’\u00e9tait pas une chose intuitive pour moi en tant que propri\u00e9taire de MSP. J’ai d\u00fb d\u00e9velopper mes comp\u00e9tences en mati\u00e8re de vente au fil du temps, en imaginant des arguments de valeur et en les pr\u00e9sentant aux prospects, et en acqu\u00e9rant la confiance n\u00e9cessaire par la r\u00e9p\u00e9tition.<\/p>\n Au fur et \u00e0 mesure de mon apprentissage, j’ai commenc\u00e9 \u00e0 appr\u00e9cier de plus en plus le processus de vente. Cela a aliment\u00e9 la croissance de mon entreprise, et m’a finalement permis d’effectuer une sortie r\u00e9ussie. Bien s\u00fbr, c’est mon exp\u00e9rience personnelle. Cela ne signifie pas qu’il faille aimer la vente pour r\u00e9ussir en tant que dirigeant de MSP, mais je pense que pour se d\u00e9velopper, il faut d\u00e9velopper un certain niveau de comp\u00e9tences commerciales.<\/p>\n Les ventes ne consistent pas seulement \u00e0 g\u00e9n\u00e9rer de nouvelles revenues.<\/p>\n Dans la vid\u00e9o, M. Gates explique que les comp\u00e9tences en mati\u00e8re de vente ne consistent pas seulement \u00e0 \u00ab\u00a0convaincre vos clients d’acheter votre produit, mais aussi \u00e0 convaincre les gens de vous accorder une confiance ou de venir travailler pour votre entreprise\u00a0\u00bb<\/p>\n Il explique clairement \u00e0 quel point cette derni\u00e8re consid\u00e9ration est importante pour les jeunes entreprises ou pour toute petite entreprise ayant des objectifs de croissance consid\u00e9rables:<\/p>\n <\/p>\n \u00ab\u00a0Vous voulez que leurs comp\u00e9tences soient telles que, m\u00eame si vous passez \u00e0 10 ou m\u00eame 50 personnes, leurs capacit\u00e9s puissent \u00e9voluer avec l’entreprise. Vous voulez donc essentiellement des personnes surqualifi\u00e9es, et vous devez donc \u00eatre tr\u00e8s convaincant en leur montrant que cela vaut la peine qu’elles viennent et s’engagent.\u00a0\u00bb<\/p><\/blockquote>\n <\/p>\n C’est un point extr\u00eamement pertinent que de nombreux MSP ont appris \u00e0 leurs d\u00e9pens. Les startups peuvent se d\u00e9velopper rapidement, et si vous engagez quelqu’un qui est \u00ab\u00a0suffisamment bon\u00a0\u00bb au d\u00e9but, l’entreprise peut rapidement le d\u00e9passer et le rendre obsol\u00e8te.<\/p>\n D’autre part, il est extr\u00eamement difficile de recruter une personne suffisamment qualifi\u00e9e pour conserver sa valeur \u00e0 mesure que l’entreprise se d\u00e9veloppe. Cela vous oblige vraiment \u00e0 construire une culture accueillante et attractive autour de votre entreprise ainsi qu\u2019\u00e0 convaincre les autres qu’ils veulent en faire partie – m\u00eame si cela signifie sacrifier un peu de potentiel de gain au d\u00e9part.<\/p>\n Nous avons tous rencontr\u00e9 quelqu’un lors d’une conf\u00e9rence ou d’un \u00e9v\u00e9nement de qui ne savait pas s\u2019y prendre avec les gens. Peut-\u00eatre \u00e9taient-ils extr\u00eamement timides, ou peut-\u00eatre \u00e9taient-ils effront\u00e9s et francs au point d’\u00eatre irritants. Dans tous les cas, s’ils sont la fa\u00e7ade des ventes de leur entreprise, ils n’obtiennent probablement pas les meilleurs r\u00e9sultats.<\/p>\n La fa\u00e7on dont les gens interagissent au quotidien est le reflet de leur capacit\u00e9 \u00e0 vendre, et vice versa. Si vous \u00eates un vendeur comp\u00e9tent, vous tirerez probablement grand profit des \u00e9v\u00e9nements et s\u00e9minaires de networking. Ceci est vrai que vous vous rendiez \u00e0 des \u00e9v\u00e9nements de la cha\u00eene pour \u00e9largir votre propre r\u00e9seau ou que vous organisiez des \u00e9v\u00e9nements locaux pour prospecter de nouvelles affaires.<\/p>\n Vous avez compris qu’il y a d’autres choses \u00e0 n\u00e9gocier que vos contrats de service.<\/p>\n Si vous avez des bureaux, il y a eu des n\u00e9gociations. Idem si vous louez des v\u00e9hicules de soci\u00e9t\u00e9. Chaque fois que vous embauchez un nouveau membre du personnel, il s’agit d’une n\u00e9gociation.<\/p>\n Certains diront que toute <\/em>interaction humaine est une n\u00e9gociation, et il est facile de voir pourquoi cela peut avoir du sens.<\/p>\n Les comp\u00e9tences en mati\u00e8re de vente entrent souvent en jeu lorsque vous travaillez avec des vendeurs. (Au d\u00e9part, ces tactiques de n\u00e9gociation peuvent \u00eatre utiles lorsqu’on essaie d’obtenir les meilleures offres)<\/p>\n D’autres aspects de la gestion des fournisseurs peuvent inclure:<\/p>\n Au fil des ans, j’ai travaill\u00e9 avec des centaines de MSP \u00e0 succes. Ce faisant, j’ai remarqu\u00e9 une tendance: les fournisseurs les plus performants ont toujours bien ma\u00eetris\u00e9 leur strat\u00e9gie de vente. C’est logique, n\u2019est-ce pas? Vous ne pouvez pas survivre, et encore moins vous d\u00e9velopper, si vous ne pouvez pas constamment conclure de nouvelles affaires.<\/p>\n D’une mani\u00e8re g\u00e9n\u00e9rale, une technique de vente solide se manifeste de deux fa\u00e7ons dans un MSP:<\/p>\n L’option qui vous convient le mieux d\u00e9pend enti\u00e8rement de… vous<\/em>.<\/p>\n Si vous aimez l’art de la vente, ou du moins si vous \u00eates pr\u00eat \u00e0 consacrer du temps et des efforts pour apprendre \u00e0 vendre, vous pouvez emprunter la voie du PDG\/superstar de la vente. Toutefois, je vous recommande vivement de ne pas emprunter cette voie si vous n’aimez pas cela. Si vous avez du mal \u00e0 vendre, si vous n’aimez pas le processus, ou si vous vous sentez vraiment mal \u00e0 l’aise durant les n\u00e9gociations, alors vous vous mettrez probablement des b\u00e2tons dans les roues en essayant de tout faire vous-m\u00eame.<\/p>\n Ne vous inqui\u00e9tez pas. La vente n’est pas faite pour tout le monde, m\u00eame si la \u00ab\u00a0mythologie de l’entrepreneur\u00a0\u00bb tente de le faire croire. Si la vente n’est pas votre truc, vous avez tout int\u00e9r\u00eat \u00e0 int\u00e9grer un vendeur dans votre \u00e9quipe. Et je ne parle pas d’un autre technicien qui s’occupera aussi des ventes. Je veux dire un vendeur de m\u00e9tier dont le seul but dans la vie est d’amener les gens \u00e0 dire \u00ab\u00a0oui\u00a0\u00bb M\u00eame avec cette personne \u00e0 bord, il est fort probable que ce soit vous qui concluez les affaires ou qui vous occupez de la signature des contrats, mais avoir un vendeur qui s’occupe de la prospection et la conversion des leads peut \u00eatre tr\u00e8s utile.<\/p>\n Quand il s’agit de vendeurs, vous en avez pour votre argent. D\u00e9sol\u00e9 de vous annoncer la mauvaise nouvelle, mais vous n’\u00eates pas le premier MSP \u00e0 penser \u00e0 engager quelqu’un dans la rue et \u00e0 le payer \u00ab\u00a0uniquement \u00e0 la commission\u00a0\u00bb pour \u00e9conomiser de l’argent. Ou d\u2019assigner cette activit\u00e9 \u00e0 l\u2019\u00e9quipe de marketing.\u00a0 Cela fonctionne rarement car les bons vendeurs savent qu’il vaut mieux ne pas accepter ce genre de travail. Soyez pr\u00eat \u00e0 payer pour un vendeur qui sait ce qu’il fait – doublement s’il conna\u00eet d\u00e9j\u00e0 l’espace MSP – mais consid\u00e9rez que c’est un investissement qui rapportera des dividendes tr\u00e8s int\u00e9ressants.<\/p>\n En tant qu’ancien dirigeant de MSP, je suis pass\u00e9 par l\u00e0. Bien que je sois devenu bon dans la vente et que j’y prenne plaisir, mon temps \u00e9tait partag\u00e9 entre la gestion de l’entreprise et la vente, ce qui ne me permettait pas de me consacrer \u00e0 100% au processus de vente. Le fait d’embaucher des vendeurs m’a donn\u00e9 cette capacit\u00e9, car ils n’avaient qu’\u00e0 se concentrer sur le fait d’amener les gens \u00e0 dire oui.<\/p>\n C’est \u00e0 vous de d\u00e9cider si vous voulez vous imposer et devenir un ma\u00eetre de la vente, ou vous \u00e9carter et laisser quelqu’un qui se consacre \u00e0 cette discipline prendre les commandes. Mais ne tombez pas dans le pi\u00e8ge de la d\u00e9sinvolture en pensant que la vente n’est qu’une comp\u00e9tence non technique que tout le monde peut ma\u00eetriser.<\/p>\nLes comp\u00e9tences commerciales entrent en jeu partout dans votre MSP<\/h2>\n
Le Networking<\/h3>\n
N\u00e9gocier<\/h3>\n
Relations avec les vendeurs<\/h3>\n
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Les deux approches pour acqu\u00e9rir la capacit\u00e9 de vente n\u00e9cessaire \u00e0 la croissance<\/h2>\n
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Calculateur gratuit: Vos contrats de services g\u00e9r\u00e9s sont-ils aussi rentables qu’ils devraient l’\u00eatre?<\/h2>\n
![\"calculateur](\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/MSP-Pricing-for-Profitability.jpg\")
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