Tarification et rentabilit\u00e9 d\u2019une entreprise MSP:<\/p>\n
La tarification d\u2019une MSP est un sujet sur lequel on nous interroge souvent. Quels mod\u00e8les de tarification devraient \u00eatre envisag\u00e9s ? Combien les fournisseurs de services g\u00e9r\u00e9s (MSP) devraient-ils facturer par utilisateur ? Dans cet article, nous r\u00e9pondrons \u00e0 ces questions en cherchant comment les entreprises MSP peuvent faire leurs propres calculs et s\u2019assurer que leurs contrats de services g\u00e9r\u00e9s restent rentables sur la dur\u00e9e.<\/p>\n
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Certains aspects de la gestion d\u2019une entreprise de services g\u00e9r\u00e9s ont un impact plus direct sur votre rentabilit\u00e9 et votre succ\u00e8s que vos tarifs et vos contrats de services manag\u00e9s\/g\u00e9r\u00e9s (Managed Services Agreement ou, en abr\u00e9g\u00e9, \u00ab MSA \u00bb).<\/p>\n
C\u2019est la raison pour laquelle nous avons d\u00e9velopp\u00e9 cette ann\u00e9e plus d\u2019outils qui ont pu \u00eatre utilis\u00e9s par nos partenaires MSP afin d\u2019alimenter leur croissance, les deux en t\u00eate de liste \u00e9tant :<\/p>\n
Nous avons pr\u00e9sent\u00e9 ce calculateur lors de notre session de MSP Live Chat<\/a>, lors de laquelle j’ai expliqu\u00e9 qu’il \u00e9tait bas\u00e9 sur celui que j’ai utilis\u00e9 pour g\u00e9rer, d\u00e9velopper et finalement vendre mon entreprise MSP avec succ\u00e8s. Lors de cette session, j\u2019ai \u00e9t\u00e9 rejoint par le PDG de bvoip<\/a> et patron d\u2019une entreprise MSP, George Bardissi. George et moi, \u00e7a remonte \u00e0 loin, et notre discussion avec le public a permis d\u2019aborder une grande vari\u00e9t\u00e9 de tarification et de d\u00e9fis de packaging, avec des informations issues de notre propre exp\u00e9rience.<\/p>\n Cette session a rencontr\u00e9 un tel succ\u00e8s et tellement de questions \u00e9taient \u00e0 traiter que nous avons fini par organiser la semaine suivante une s\u00e9ance pour une 2\u00e8me partie. Vous pouvez consulter l\u2019enregistrement de chaque s\u00e9ances ici :<\/p>\n La tarification est manifestement une question complexe. Il existe plusieurs fa\u00e7ons de bien s\u2019y prendre en tant qu\u2019entreprise MSP, mais encore plus de mal s\u2019y prendre. George et moi avons observ\u00e9 (et fait) de nombreuses erreurs, et il y a plusieurs choses que je ferais diff\u00e9remment si je repartais \u00e0 z\u00e9ro.<\/p>\n Regardons les \u00e9l\u00e9ments qui ont \u00e9t\u00e9 d\u00e9battus lors de ces deux s\u00e9ances et explorons certains d\u2019entre eux en d\u00e9tail.<\/p>\n Comment fixer votre tarification pour un succ\u00e8s de longue dur\u00e9e ? Quel mod\u00e8le de tarification une entreprise MSP devrait-elle utiliser ? En fonction du nombre d\u2019utilisateurs ou d\u2019appareils ? Quelles sont les meilleures fa\u00e7ons de prot\u00e9ger votre chiffre d\u2019affaires ?<\/p>\n Pendant assez longtemps, il \u00e9tait courant pour les entreprises MSP de fournir aux clients des tarifs diff\u00e9rents de leurs offres de service. En g\u00e9n\u00e9ral, on proposait le choix entre \u00ab bronze, argent, or \u00bb. La logique \u00e9tait que chaque acheteur appr\u00e9cie d\u2019avoir le choix, mais le probl\u00e8me de cette approche \u00e9tait que de nombreux clients optaient simplement pour l\u2019option la moins ch\u00e8re et renon\u00e7aient \u00e0 des options ou \u00e0 des services dont ils avaient en r\u00e9alit\u00e9 besoin.<\/p>\n Dans mon entreprise MSP, j\u2019avais plusieurs niveaux de pack de services que j\u2019appliquais \u00e0 divers types de clients. J\u2019y faisais r\u00e9f\u00e9rence en interne mais je ne les ai jamais pr\u00e9sent\u00e9s comme des options que mes clients pouvaient eux-m\u00eames choisir. La fa\u00e7on dont j\u2019envisageais cela \u00e9tait que mes clients me consid\u00e9raient comme l\u2019expert et que je ne devais pas leur laisser d\u00e9cider ce dont ils avaient besoin.<\/p>\n Proposer aux clients potentiels des options \u00e0 plusieurs niveaux peut\u00a0sembler\u00a0<\/em>\u00eatre une bonne chose, mais en fin de compte, leur proposer une seule option claire peut \u00eatre beaucoup plus facile et simplifier les choses pour les deux parties. Les prospects appr\u00e9cieront le fait d\u2019avoir une d\u00e9cision en moins \u00e0 prendre, et vos techniciens appr\u00e9cieront de ne pas avoir \u00e0 savoir quel client est dans quel groupe.<\/p>\n Bonus : Se d\u00e9barrasser d’un groupe inf\u00e9rieur peut \u00e9galement vous \u00e9viter de prendre des \u00ab\u00a0clients \u00e0 probl\u00e8mes\u00a0\u00bb qui refusent de payer pour ce dont ils ont l\u00e9gitimement besoin.<\/p>\n Tout cela \u00e9tant dit, peut-il parfois y avoir des avantages \u00e0 proposer des services diff\u00e9rents ? Certainement, mais si n\u2019obtenez<\/em> pas ces avantages en signant de plus de contrats ou en vendant plus de services \u00e0 vos clients, il n\u2019est peut-\u00eatre pas utile de s\u2019accrocher \u00e0 cette m\u00e9thode.<\/p>\n <\/p>\n Chaque entreprise MSP a une responsabilit\u00e9 envers elle-m\u00eame : S\u2019assurer que chaque client est rentable.<\/p>\n Souvent, arriver jusque l\u00e0 est l\u2019aboutissement d\u2019une longue exp\u00e9rience d\u2019apprentissage avec de nombreux obstacles.<\/p>\n Mon conseil : Utilisez notre Calculateur de tarification pour MSP<\/a> pour suivre et pr\u00e9voir les d\u00e9penses, en particulier de co\u00fbts de main-d\u2019\u0153uvre, pour que vos contrats ne se retournent pas contre vous. Pour la plupart des entreprises MSP actuelles, un contrat avec un revenu r\u00e9current mensuel (RRM) inf\u00e9rieur \u00e0 2 000 ou 2 500 $ ne vaudra pas la peine. Si l\u2019on doute du RRM, il faut consid\u00e9rer une tarification horaire comme une alternative au service \u00e0 volont\u00e9.<\/p>\n N\u2019oubliez pas qu\u2019avec le calculateur de co\u00fbts, vous pourrez utiliser vos clients actuels comme des mod\u00e8les. Si vous avez un client rentable qui ressemble \u00e0 l\u2019un de vos prospects, vos calculs de co\u00fbts existants peuvent vous aider \u00e0 pr\u00e9voir votre accord et d\u00e9passer ce seuil minimum de rentabilit\u00e9.<\/p>\n Pour garantir la rentabilit\u00e9, plusieurs entreprises MSP \u00e0 succ\u00e8s semblent s\u2019orienter vers une tarification par utilisateur plut\u00f4t que par appareil. Les jours o\u00f9 l\u2019on comptait un appareil par utilisateur sont d\u00e9pass\u00e9s. Les utilisateurs ayant maintenant plusieurs ordinateurs, t\u00e9l\u00e9phones et tablettes, il peut \u00eatre pesant d\u2019essayer de suivre tous les appareils. En ayant un tarif fixe par utilisateur et par mois, il est plus facile pour vous et pour les clients de comprendre la fa\u00e7on dont le prix des contrats va augmenter et donnera \u00e0 votre entreprise la capacit\u00e9 d\u2019assurer un suivi facile tout en ajustant les factures.<\/p>\n Est-ce que cela signifie qu\u2019une tarification par appareil ne peut pas fonctionner pour vous ? \u00c9videmment que non. Tant que vous \u00eates s\u00fbr d\u2019avoir une marge de b\u00e9n\u00e9fice brute convenable (objectif : 70 %), vous devriez vous en tenir \u00e0 ce qui fonctionne pour vous.<\/p>\n Quel que soit le mod\u00e8le de tarification que vous choisissez, n\u2019oubliez pas que vous ne devez pas pr\u00e9ciser \u00e0 vos clients que c\u2019est sur cela que vous basez vos tarifs. D\u2019un c\u00f4t\u00e9, cela peut leur permettre de mieux comprendre vos tarifs, mais de l\u2019autre, cela donne plus de marge de n\u00e9gociation et de chipotage. Au lieu de cela, vous pouvez simplement annoncer votre taux fixe et avoir moins de choix.<\/p>\n Votre contrat de services g\u00e9r\u00e9s devrait inclure une clause de progressivit\u00e9 qui vous prot\u00e8ge contre l\u2019inflation. Votre entreprise MSP reste ainsi rentable ann\u00e9e apr\u00e8s ann\u00e9e, et vous \u00e9pargne les ren\u00e9gociations incomfortables lorsque les tarifs du fournisseur augmentent.<\/p>\n Si vous souhaitez obtenir d’autres conseils pour \u00e9laborer un MSA rentable, consultez mon Guide 2021 des contrats de services g\u00e9r\u00e9s<\/a>.<\/p>\n <\/p>\n Parfois un nouveau contrat ne sera pas rentable pendant plusieurs mois car vous devriez \u00eatre tr\u00e8s proactif d\u00e8s le d\u00e9part pour que le r\u00e9seau fonctionne sans heurts. Dans plusieurs cas, cela peut \u00eatre acceptable sachant que, les mois suivants, il y aura peu de maintenance \u00e0 r\u00e9aliser. Le calculateur de tarification pour les services g\u00e9r\u00e9s<\/a> peut \u00e9galement vous aider \u00e0 d\u00e9velopper une strat\u00e9gie pour ce type de contrat qui vous permettra d\u2019\u00eatre s\u00fbr que cela vaut la peine d\u2019y investir du temps.<\/p>\n En allant r\u00e9guli\u00e8rement sur le 2\u00e8me onglet du calculateur, vous pouvez comparer vos marges de b\u00e9n\u00e9fices et voir si vos co\u00fbts de main-d\u2019\u0153uvre diminuent dans le temps. Si ce n\u2019est pas le cas ou si, au contraire, ils augmentent, vous pouvez r\u00e9gler les probl\u00e8mes et essayer de trouver une solution pour corriger la trajectoire.<\/p>\n <\/p>\n \u00a0<\/strong>De nos joursi, il est certainement sage de penser \u00e0 la cyber-responsabilit\u00e9 \u00e0 chaque fois que vous avez un nouveau client. Le nombre croissant de cyberattaques contre les entreprises MSP<\/a> a augment\u00e9 le risque qu\u2019une seule vuln\u00e9rabilit\u00e9 ou une seule erreur puisse vous co\u00fbter votre entreprise<\/a>.<\/p>\n Il y a deux principales fa\u00e7ons de vous prot\u00e9ger contre ce type de danger. D\u2019abord, assurez-vous que votre entreprise et que chacun de vos clients ait une cyber-assurance. En effet, c\u2019est une bonne id\u00e9e d\u2019inclure dans le contrat une exigence avec des besoins sp\u00e9cifiques de couverture (pour en savoir plus sur la cyber-assurance, consultez notre MSP Live Chat avec le Fondateur de Techrug, Justin Reinmuth<\/a>).<\/p>\n De plus, vous devez vous assurer de fournir le niveau de s\u00e9curit\u00e9 dont le client a besoin et non ce pour quoi il veut payer. Les dangers que cela pr\u00e9sente l\u2019emportent rapidement sur l\u2019avantage de chercher un nouveau client.<\/p>\n <\/p>\n Proposer des services ou des d\u00e9pannages illimit\u00e9s est un excellent moyen de faire des affaires. En effet, il peut \u00eatre difficile de rester comp\u00e9titif sur certains march\u00e9s si vous n\u2019offrez pas<\/em> cela.<\/p>\n L\u2019astuce pour conclure ce type d\u2019accords sans y perdre votre chemise en termes de co\u00fbts de main-d\u2019\u0153uvre, est de d\u00e9finir clairement les limites de votre offre dans chaque contrat.<\/p>\n Oui, cela implique de poser des limites \u00e0 vos services \u00ab illimit\u00e9s \u00bb mais vous le regretterez si vous ne le faites pas.<\/p>\n <\/p>\n La rentabilit\u00e9 ne conna\u00eet pas vraiment de destination car c\u2019est une cible mouvante. Les frais g\u00e9n\u00e9raux changent, les demandes du march\u00e9 changent et les clients changent. S’il n’existe pas de m\u00e9thode de tarification unique qui soit garantie pour toutes les entreprises MSP, il existe une v\u00e9rit\u00e9 qui s’applique \u00e0 tous : vous devez continuellement optimiser votre mod\u00e8le de tarification et vos contrats si vous voulez rester comp\u00e9titif.<\/strong><\/p>\n\n
Erreur N\u00b01 : Proposer des tarifs en fonction du client<\/h2>\n
Erreur N\u00b02 : Ne pas identifier le seuil de rentabilit\u00e9 de vos contrats<\/h2>\n
Mod\u00e8les de tarification par utilisateur vs. par appareil<\/h3>\n
Erreur N\u00b04 : Ne pas inclure de clause de progressivit\u00e9 dans votre contrat de services g\u00e9r\u00e9s (MSA)<\/h2>\n
Erreur N\u00b05 : Ne pas assurer la rentabilit\u00e9 dans le temps\u00a0<\/strong><\/h2>\n
Erreur N\u00b06 : Ne pas se prot\u00e9ger contre la cyber-responsabilit\u00e9<\/h2>\n
Erreur N\u00b07 : Ne pas g\u00e9rer efficacement l’assistance \u00ab\u00a0illimit\u00e9e\u00a0\u00bb<\/h2>\n
En conclusion : Restez pleinement concentr\u00e9 sur la rentabilit\u00e9<\/h2>\n