La tarification MSP est un sujet sur lequel nous recevons fréquemment des questions. Quels modèles de tarification devraient être envisagés ? Combien les fournisseurs de services gérés (MSP) devraient-ils facturer par utilisateur ? Dans cet article, nous répondrons à ces questions en examinant comment les entreprises MSP peuvent effectuer leurs propres calculs à l’aide de divers outils, tels qu’un calculateur de tarification pour MSP et un modèle de services de MSP, afin de s’assurer que leurs contrats de services gérés restent rentables au fil du temps.
Qu’est-ce qu’une entreprise MSP (Managed Service Provider) ?
Avant toute chose, il convient de définir ce qu’est une entreprise MSP et comment elle s’appuie sur une plateforme RMM pour être plus efficace.
Une entreprise MSP, ou fournisseur de services gérés est une entreprise qui aide à gérer et à fournir divers services à une autre entreprise, selon les besoins. En général, ces services sont fournis à distance et proposés à différentes entreprises. Il est donc normal pour une MSP d’avoir plusieurs clients dans différents secteurs, de la santé à la finance et leur propose des services de gestion.
Les entreprises MSP utilisent le RMM pour optimiser leurs processus opérationnels. Le meilleur outil RMM offre aux responsables des entreprises MSP une visibilité totale de leur réseau informatique, détecte tout changement dans l’environnement informatique susceptible d’indiquer un problème technique afin que les techniciens puissent l’étudier, et permet aux MSP de mettre à jour, sauvegarder et de s’assurer qu’un antivirus est présent.
En tant que MSP, vous devez avoir accès aux meilleurs employés et aux technologies les plus récentes pour fournir les services les plus appropriés à vos clients; »Combien dois-je facturer en tant que MSP ? »
7 exemples de modèles de tarification pour les MSP
1) Par appareil
Le modèle de tarification par appareil est un modèle de tarification qui facture un montant forfaitaire pour chaque type d’appareil pris en charge par l’entreprise MSP. De nombreuses MSP choisissent ce modèle parce qu’il est simple et efficace.
2) Par utilisateur
Comme pour le modèle par appareil, le modèle par utilisateur est également un forfait. Cependant, au lieu d’être par appareil, c’est par utilisateur. Chaque utilisateur bénéficie d’un tarif forfaitaire et tous les appareils qu’il possède sont pris en charge par l’entreprise MSP.
3) Surveillance uniquement
Dans le cadre de ce modèle de tarification, les MSP n’offrent des services de surveillance et d’alerte que pour une partie de l’environnement informatique de leurs clients. Les entreprises qui optent pour ce modèle de tarification de MSP veulent souvent le strict minimum. Avec ce modèle, les MSP facturent généralement des frais supplémentaires pour tout service autre que la surveillance et les alertes.
4) Basé sur la valeur
Avec un modèle de tarification MSP basé sur la valeur, une entreprise MSP fournira tous ses services informatiques pour un montant forfaitaire. Les clients qui souhaitent qu’une entreprise MSP fasse partie de leur équipe informatique et gère l’ensemble de leur infrastructure informatique choisissent souvent cette option.
5) Échelonné
Connu comme l’un des modèles de tarification les plus populaires, le modèle de tarification échelonnée des MSP comporte des groupes de services offerts aux clients. Par exemple, une MSP peut avoir des niveaux « basic », « advanced » ou « premium », et chacun de ces niveaux/groupes offre divers services à un prix fixe aux clients, le niveau « basic » étant le moins cher et le niveau « premium » le plus cher. Cela permet aux clients d’augmenter ou de diminuer les services et les prix en fonction de leurs besoins.
6) Service à volonté
Le modèle de tarification « à volonté » est l’option de tarification la plus flexible. Il offre une assistance à distance, une assistance sur site et du temps de travail pour un prix forfaitaire mensuel. Avec cette option, les clients peuvent s’attendre à recevoir un montant forfaitaire chaque mois pour les services dont ils ont besoin et éviter les changements de facturation.
7) À la carte
Avec ce modèle de tarification, les clients peuvent choisir les services dont ils ont besoin pour créer un plan sur mesure. Le modèle de tarification à la carte est le moins apprécié des MSP car il entrave la rentabilité; en effet, la majorité des MSP évitent d’utiliser ce modèle.
Quel modèle de tarification une entreprise MSP devrait-elle utiliser ?
Même avec toutes les bonnes stratégies de tarification pour MSP, choisir le bon modèle de tarification pour votre MSP peut s’avérer difficile, d’autant plus qu’aucun modèle n’est « meilleur » que les autres. Cependant, certaines méthodes sont effectivement moins efficaces, comme la tarification échelonnée ou par appareil, mais même ces méthodes fonctionnent pour certaines entreprises MSP et leurs structures commerciales.
Les principaux points à garder à l’esprit lors de la fixation du prix des services MSP sont la rentabilité et l’efficacité. La méthode que vous choisissez doit être rentable et efficace pour votre MSP, c’est-à-dire qu’elle fonctionne bien sans créer trop de travail supplémentaire pour vous ou vos clients.
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Comment fixer vos propres prix ?
Il existe plusieurs façons de mettre en place un modèle de tarification pour MSP efficace. Examinons quelques-unes des plus courantes :
1. Effectuer une analyse coûts-bénéfices
Une analyse coûts-bénéfices compare les coûts (ou faiblesses) et les bénéfices (ou opportunités) estimés d’un projet spécifique (dans ce cas, la configuration et la maintenance de votre MSP). L’analyse vise à déterminer le montant que vous devriez recevoir pour compenser toute dépense éventuelle. Vous pouvez commencer par utiliser un calculateur de tarification pour MSP afin de mieux comprendre votre stratégie de tarification, y compris les coûts, tels que la formation, les certifications et tous les projets nécessaires pour les réglementations de conformité, telles que RGPD et HIPAA.
2. Planifier la croissance
Tenez compte de la croissance future dans votre stratégie de tarification MSP, même si vous êtes une startup. Tenez compte des besoins de votre entreprise et de ceux de vos clients. Dans ce secteur en constante évolution, vous conservez votre avantage concurrentiel lorsque vous pouvez répondre aux attentes de vos clients. Ceci est particulièrement intéressant si l’on considère que la taille du marché mondial des services gérés devrait croître à un taux de croissance annuel moyen de 13,6 % entre 2023 et 2030, selon Grand View Research.
3. Identifier votre public cible
Qui servez-vous ? Les chefs d’entreprise oublient souvent de poser cette question parce qu’ils supposent que tout le monde a besoin d’une entreprise MSP. Bien que cela soit vrai d’une manière générale, cela peut entraver votre modèle marketing de tarification MSP. Vous devez comprendre les besoins et les attentes spécifiques de votre marché cible. Par exemple, si vous vous positionnez dans le secteur de la santé, vous avez tout intérêt à rechercher le meilleur service de sauvegarde cloud conforme à la loi HIPAA et à fixer le prix de vos services en fonction de ce critère. Cela permet d’éviter que le système RMM ne soit inadéquate et d’offrir un meilleur service client.
4. Se tenir au courant des dernières tendances
La technologie est en constante évolution, et votre MSP doit rester à la pointe de la technologie pour vous permettre de rester compétitif. Se tenir au courant des principales tendances informatiques peut avoir un impact sur votre stratégie commerciale et tarifaire en tant que MSP. Il est conseillé de faire des recherches sur les technologies disponibles et d’assister régulièrement à des séminaires sur l’informatique. L’avantage est que votre stratégie de tarification n’est pas figée : N’hésitez pas à l’adapter en fonction de vos besoins et en communiquant correctement avec vos clients existants.
5. Examinez vos concurrents
L’une des meilleures façons de déterminer la tarification pour votre entreprise MSP est de vérifier ce que font vos concurrents. Il convient de souligner que vous ne devez qu’analyser les services de vos concurrents et ne jamais les imiter complètement. Examinez ce qu’ils font, identifiez les lacunes qu’ils ont sur le marché et les domaines dans lesquels vos services les surpassent, puis établissez vos tarifs MSP à partir de là.
6. Évaluer régulièrement le prix de votre MSP
Contrôlez et évaluez régulièrement le modèle de tarification de votre MSP. Demandez à vos clients de vous faire part de leurs commentaires et prenez note des points à améliorer. Comparez ce chiffre à votre budget informatique actuel et à toutes les archives de données dont vous disposez. Dans la mesure du possible, actualisez votre structure de prix afin de maintenir votre rentabilité et votre compétitivité.
Outils gratuits de tarification pour les MSP
Il existe un grand nombre de ressources et d’outils gratuits de tarification pour MSP que vous pouvez utiliser pour créer des prix pour votre entreprise. Par exemple, NinjaOne propose un modèle de contrat de services gérés gratuit et un calculateur de tarification pour MSP que vous pouvez utiliser pour vous assurer que vous fixez des prix rentables pour vos services.
Télécharger le modèle de contrat de services gérés de NinjaOne
Quels sont les facteurs qui influencent la tarification des solutions gérées ?
- Type de déploiement et infrastructure. Utiliserez-vous des infrastructures sur site, un modèle basé sur le cloud ou un mélange des deux ?
- Taille de l’entreprise. Pensez au nombre d’appareils et/ou d’utilisateurs dont vous aurez besoin ou que vous prendrez en charge, ainsi qu’au nombre et à l’emplacement des sites dont vous aurez besoin (si vous proposez un modèle sur site).
- Frais de licence. Notez que les frais de licence sont directement proportionnels au nombre d’utilisateurs que vous prenez en charge. De plus, les droits de licence de chaque entreprise peuvent être différents, car les clients ont des besoins différents.
- Fonctionnalités. Combien de fonctions prêtes à l’emploi votre système de gestion des risques possède-t-il et lesquelles seront offertes moyennant un coût supplémentaire ?
- Expérience d’équipe. N’oubliez pas que l’expérience et l’expertise de votre équipe joueront un rôle important dans la fixation de vos tarifs.
Exigences de l’industrie. Certains secteurs ont davantage d’exigences en matière de conformité réglementaire, ce qui peut avoir une incidence sur le modèle de tarification de votre MSP.
7 erreurs de tarification en tant que MSP (avec les solutions)
Erreur N°1 : Proposer des tarifs en fonction du client
Pendant assez longtemps, il était courant pour les entreprises MSP de fournir aux clients des tarifs différents de leurs offres de service. En général, on proposait le choix entre « bronze, argent, or ». La logique était que chaque acheteur apprécie d’avoir le choix, mais le problème de cette approche était que de nombreux clients optaient simplement pour l’option la moins chère et renonçaient à des options ou à des services dont ils avaient en réalité besoin.
Solution
Dans mon entreprise MSP, j’avais plusieurs niveaux de pack de services que j’appliquais à divers types de clients. J’y faisais référence en interne mais je ne les ai jamais présentés comme des options que mes clients pouvaient eux-mêmes choisir. Je me suis dit que mes clients m’engageaient en tant qu’expert et que je ne devais pas les laisser décider de ce dont ils avaient besoin.
Proposer à des clients potentiels des options à plusieurs niveaux peut sembler positif, mais en fin de compte, leur offrir une seule option claire peut être beaucoup plus facile et simplifier les choses pour les deux parties. Les prospects apprécieront le fait d’avoir une décision en moins à prendre, et vos techniciens apprécieront de ne pas avoir à savoir quel client est dans quel groupe.
Bonus : Se débarrasser d’un groupe inférieur peut également vous éviter de prendre des « clients à problèmes » qui refusent de payer pour ce dont ils ont légitimement besoin.
Tout cela étant dit, peut-il parfois y avoir des avantages à proposer des services différents ? Certainement, mais si n’obtenez pas ces avantages en signant de plus de contrats ou en vendant plus de services à vos clients, il n’est peut-être pas utile de s’accrocher à cette méthode.
Erreur N°2 : Ne pas identifier le seuil de rentabilité de vos contrats
Chaque entreprise MSP a une responsabilité envers elle-même : S’assurer que chaque client est rentable.
Souvent, arriver jusque là est l’aboutissement d’une longue expérience d’apprentissage avec de nombreux obstacles.
Solution
Mon conseil : Utilisez notre Calculateur de tarification pour MSP pour suivre et prévoir les dépenses, en particulier de coûts de main-d’œuvre, pour que vos contrats ne se retournent pas contre vous. Pour la plupart des entreprises MSP actuelles, un contrat avec un revenu récurrent mensuel (RRM) inférieur à 2 000 ou 2 500 $ ne vaudra pas la peine. Si l’on doute du RRM, il faut considérer une tarification horaire comme une alternative au service à volonté.
N’oubliez pas qu’avec le calculateur de coûts, vous pourrez utiliser vos clients actuels comme des modèles. Si vous avez un client rentable qui ressemble à l’un de vos prospects, vos calculs de coûts existants peuvent vous aider à prévoir votre accord et dépasser ce seuil minimum de rentabilité.
Erreur N° 3 : Ne pas choisir un modèle de tarification rentable
Pour garantir la rentabilité, plusieurs entreprises MSP à succès semblent s’orienter vers une tarification par utilisateur plutôt que par appareil. Les jours où l’on comptait un appareil par utilisateur sont dépassés. Les utilisateurs ayant maintenant plusieurs ordinateurs, téléphones et tablettes, il peut être pesant d’essayer de suivre tous les appareils. Le fait d’avoir un tarif forfaitaire par utilisateur et par mois permet d’avoir une compréhension mutuelle avec les clients de l’augmentation du prix du contrat et donne à votre entreprise la possibilité de suivre et d’ajuster facilement la facturation.
Solution
Est-ce que cela signifie qu’une tarification par appareil ne peut pas fonctionner pour vous ? Évidemment que non. Tant que vous êtes sûr d’avoir une marge de bénéfice brute convenable (objectif : 70 %), vous devriez vous en tenir à ce qui fonctionne pour vous.
Quel que soit le modèle de tarification que vous choisissez, n’oubliez pas que vous ne devez pas préciser à vos clients que c’est sur cela que vous basez vos tarifs. D’un côté, cela peut leur permettre de mieux comprendre vos tarifs, mais de l’autre, cela donne plus de marge de négociation et de chipotage. Au lieu de cela, vous pouvez simplement annoncer votre taux fixe et avoir moins de choix.
Erreur N°4 : Ne pas inclure de clause de progressivité dans votre contrat de services gérés (MSA)
Votre contrat de services gérés ou MSA (Managed Services Agreement), doit comprendre une clause d’indexation qui vous protège de l’inflation. Votre entreprise MSP reste ainsi rentable année après année, et vous épargne les renégociations incomfortables lorsque les tarifs du fournisseur augmentent.
Solution
Incluez une clause de progressivité dans votre contrat de services gérés. Si vous souhaitez obtenir d’autres conseils pour élaborer un MSA rentable, consultez mon Guide 2021 des contrats de services gérés.
Erreur N°5 : Ne pas assurer la rentabilité dans le temps
Parfois un nouveau contrat ne sera pas rentable pendant plusieurs mois car vous devriez être très proactif dès le départ pour que le réseau fonctionne sans heurts. Dans plusieurs cas, cela peut être acceptable sachant que, les mois suivants, il y aura peu de maintenance à réaliser.
Solution
Le calculateur de tarification pour les services gérés peut également vous aider à développer une stratégie pour ce type de contrat qui vous permettra d’être sûr que cela vaut la peine d’y investir du temps. En allant régulièrement sur le 2ème onglet du calculateur, vous pouvez comparer vos marges de bénéfices et voir si vos coûts de main-d’œuvre diminuent dans le temps. Si ce n’est pas le cas ou si, au contraire, ils augmentent, vous pouvez régler les problèmes et essayer de trouver une solution pour corriger la trajectoire.
Erreur N°6 : Ne pas se protéger contre la cyber-responsabilité
De nos joursi, il est certainement sage de penser à la cyber-responsabilité à chaque fois que vous avez un nouveau client. Le nombre croissant de cyberattaques contre les entreprises MSP a augmenté le risque qu’une seule vulnérabilité ou une seule erreur puisse vous coûter votre entreprise.
Solution
Il y a deux principales façons de vous protéger contre ce type de danger. D’abord, assurez-vous que votre entreprise et que chacun de vos clients ait une cyber-assurance. En effet, c’est une bonne idée d’inclure dans le contrat une exigence avec des besoins spécifiques de couverture (pour en savoir plus sur la cyber-assurance, consultez notre MSP Live Chat avec le Fondateur de Techrug, Justin Reinmuth).
De plus, vous devez vous assurer de fournir le niveau de sécurité dont le client a besoin et non ce pour quoi il veut payer. Les dangers d’une telle pratique dépassent l’avantage de chercher un nouveau client.
Erreur N°7 : Ne pas gérer efficacement l’assistance « illimitée »
Proposer des services ou des dépannages illimités est un excellent moyen de faire des affaires. En effet, il peut être difficile de rester compétitif sur certains marchés si vous n’offrez pas cela.
Solution
L’astuce pour conclure ce type d’accords sans y perdre votre chemise en termes de coûts de main-d’œuvre, est de définir clairement les limites de votre offre dans chaque contrat.
Oui, cela implique de poser des limites à vos services « illimités » mais vous le regretterez si vous ne le faites pas.
→ Téléchargez gratuitement le Calculateur de tarification pour MSP
En conclusion : Restez concentré sur la rentabilité
La rentabilité ne connaît pas vraiment de destination car c’est une cible mouvante. Les frais généraux changent, les demandes du marché changent et les clients changent. S’il n’existe pas de méthode de tarification unique qui soit garantie pour toutes les entreprises MSP, il existe une vérité qui s’applique à tous : vous devez continuellement optimiser votre modèle de tarification et vos contrats si vous voulez rester compétitif.
Notre calculateur de tarification peut vous aider à y parvenir en vous évitant une grande partie des incertitudes du processus. Tout comme NinjaOne peut aider votre entreprise à prospérer en simplifiant la gestion des clients, du temps et la gestion des tickets d’assistance. Profitez d’un essai gratuit dès maintenant.
Foire aux questions (FAQ)
1. Qu’est-ce que la tarification MSP ?
La tarification MSP désigne les différentes stratégies financières que vous pouvez utiliser pour fixer le prix des services de votre entreprise. Comme le montre ce guide, de nombreux facteurs sont à prendre en compte pour trouver le modèle qui vous convient.
2. Quel est le meilleur système de facturation pour les MSP ?
Bien que chaque entreprise soit différente, plus de 20 000 clients dans le monde font confiance à NinjaOne en raison de son modèle de tarification par appareil, facturé mensuellement. Cela leur permet de payer uniquement pour ce qu’ils ont besoin à chaque cycle de facturation.
Le logiciel de gestion informatique de NinjaOne ne vous force à rien et ne comporte pas de frais cachés. Si vous souhaitez passer à NinjaOne, demandez un devis gratuit, inscrivez-vous à un essai gratuit de 14 jours ou regardez une démonstration.
